華為許超：數智化轉型機遇下，做伙伴們的同心同路人
我們從未離智能化如此之近。
在政策層面，兩會工作報告明確提出：“深化大數據、人工智能等研發應用，開展人工智能+行動, 打造具有國際競爭力的數字產業集群”。
在行業層面，教育、醫療、制造、營銷、金融等各行各業都在積極擁抱人工智能，大模型代表的新技術不斷滲透進日常生活的每個角落。
數智化轉型是新的挑戰，也是新的藍海和機遇。
在這樣的背景下，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在華為中國合作伙伴大會2024的主題演講中向伙伴們喊話：我們希望與伙伴共同探討如何通過強化“伙伴+華為”體系，幫助客戶抓住數智化轉型的巨大機遇，加速邁向智能世界。
可能對于伙伴們來說，提振了信心的同時，還存在不少的疑問：數智化是一個相當復雜的過程，不同客戶、不同行業有著不同的訴求，怎么幫助客戶進行數智化轉型？怎么在市場競爭中占據優勢？華為又將有什么樣的舉措？
對于伙伴們普遍關心的問題，華為中國政企業務副總裁許超在演講和后續的媒體采訪中一一給出了答案。
01 和伙伴們一起開拓“星辰大海”
知名市場分析機構IDC對數智化浪潮帶來了“增量”進行了預測：預計到2027年全球數字化轉型投資的年復合增長率高達16.1%；全球AI投資更是達到了驚人的26.9%；中國ICT市場總支出規模將達到6888億美元。
站在萬億級的“風口”前，華為中國政企業務副總裁許超的態度是：堅定圍繞三類市場構建差異化的合作模式，堅定2021年提出的三大價值主張，堅定沿著“伙伴+華為”的體系不動搖，和伙伴一起為客戶創造價值。
只是在數智化的浪潮下，客戶的需求也在不斷變化，“伙伴+華為”體系怎么更好地服務客戶，開拓更大的“星辰大海”？
讓人印象深刻的是兩個關鍵詞。
第一個是簡單。
在NA市場，在總經銷商+二級經銷商合作的基礎上，華為希望能為客戶提供更好的技術支持、更好服務能力的伙伴，直接和華為交易，通過最簡單的鏈條將華為的產品和方案觸達用戶，以客戶為中心，做深做透，打造核心競爭力。
在商業市場，華為堅持以伙伴為中心，鼓勵總經銷商發揮平臺和技術實力，不斷開拓新的合作渠道，將華為的產品和方案覆蓋更多的客戶。
在分銷市場，華為坤靈已經打通了伙伴直接下單付款的交易流程，2024年將進一步優化流程，進一步優化供貨速度，讓更多的分銷金牌直接和華為交易，一起發展更多分銷精英，快速響應客戶需求。
第二個是開放。
2023年華為新增了2400多個伙伴、8000多家客戶，而中國市場有40多萬家規上企業、2000多玩家中小企業，“伙伴+華為”僅僅滿足了很小一部分的客戶需求。所以，華為的答案是繼續開放伙伴體系。
比如華為進一步降低了伙伴的合作門檻，簽署一個簡單的通用協議，在遵守基本貿易法律法規的前提下，都可以和華為緊密合作。
再比如華為將為伙伴開放更多的工具、平臺和知識庫，通過訓戰結合、知識找人等方式，在從研發、營銷、供應、銷售、服務等多個環節為伙伴賦能，支撐伙伴能力成長，讓“伙伴+華為”的體系更加高效。
兩個關鍵詞的背后，隱藏著華為和伙伴們深入協作的初心。
2023年華為中國政企業務實現了26%的增長，伙伴們扮演了不可或缺的角色。其中和華為合作過億的伙伴超過90家，過千萬的合作伙伴有740家，銀牌以上的伙伴達到1093家，所有銀牌伙伴的業績平均增長了5%。
當千行萬業正在加速數智化轉型升級，華為希望通過組織架構上的優化和升級，進一步提升“伙伴+華為”體系的競爭力，像一把把尖刀一樣，“插向”數智化的每一個細分市場，為中國企業的創新提速。
02 在客戶價值創造中共享收益
數智化浪潮正當時，華為也在進行理性且謹慎的思考：目前整個行業的數智化轉型還處于起步階段，需要的不是野蠻生長，而是一步一個腳印的為客戶創造價值，在價值兌現的前提下，才會生長出萬億級的市場。
按照華為中國政企業務副總裁許超的說法：“光有能力是不行的，我們希望一起為客戶創造更大的貢獻，在為客戶創造價值的過程中分享收益。”戰略堅定的同時，華為提出在執行層面進行三個升級。
一是能力專業化。
以往的伙伴認證體系主要以業績為主，業績過了某個標準，就可以拿到對應的認證。從2023年開始，華為就在收斂鉆石、金牌、銀牌等伙伴的相關要求，邀請第三方公司對伙伴的技術能力、業務流程、財務情況等進行綜合評估。
原因并不難理解。數智化轉型的要義不是購買產品和方案，恰恰是通過產品和方案的落地，幫客戶創造更大的價值，理解行業、理解業務的產業服務能力，遠比傳統的渠道和銷售能力更重要。
二是貢獻可量化。
在為客戶創造價值的主張下，對價值的貢獻越大，收益也就越大。相對應的，華為升級了貢獻對價機制，基于項目建立伙伴貢獻評估模型，以貢獻評估結果作為對價依據，并針對三類市場制定了不同的原則。
在NA市場，強調伙伴地圖的使用，沿著客戶的業務架構、技術架構、網絡架構做研究，為客戶提供更好的服務；在商業市場，鼓勵50萬以下的項目提前報備，并給予“獨家支持”；在分銷市場，華為根據產業和區域認證授權，鼓勵分銷金牌直接下單。
三是激勵差異化。
在NA市場激勵增值貢獻，開發基金、服務維保方面的激勵增加了58%，希望伙伴為客戶提供高價值服務；商業市場的激勵重點是拓新，激勵同比去年增加了39%，用于激勵新拓伙伴和新拓客戶；在分銷市場的導向是激勵流速，在激勵分銷金牌的SI和SO的基礎上，新增了客戶的安裝激勵。
可以看到，華為根據不同市場的特點，制定了差異化的激勵政策，目的無外乎還是為客戶提供更好的服務、更大的價值。比如分銷市場的安裝激勵，正是為了早日將產品送到客戶手中，提升客戶滿意度。
深耕To B市場多年的華為，在數智化席卷世界的時候，并沒有盲目追求規模，盲目追求增長速度。
因為客戶價值是近乎唯一的決定性因素，在執行層面上不斷強健“伙伴+華為”體系，針對不同類型的市場匹配差異化的業務策略，基于客戶價值打開增長空間，才能讓體系更富有生命力，才是符合長期主義的選擇。
03 數智化征程中的同心同路人
一個有健康、穩健體系，不僅要有生命力，還要有戰斗力，“伙伴+華為”體系的戰斗力來自哪里？
數智化轉型的內在引擎是技術創新，外在動力是客戶需求。在技術創新層面，華為在2024年將發布270+新產品、110+產品組合、80+行業解決方案，持續沿著三個賽道提升“研營供銷服”能力。
對于如何深入挖掘客戶需求，穩穩掌舵數智化轉型的方向，華為中國政企業務副總裁許超的回答是“傾聽伙伴和客戶的聲音”。
比如在NA市場，華為會聚焦核心伙伴，提前針對某個客戶鎖定伙伴，年初互相做好商業計劃，決定如何分工、怎么投入，分析客戶需求，提供更有價值的能力。通過有咨詢能力、開發能力、服務能力和運營能力的伙伴們，沿著客戶數智化轉型的全生命周期服務，而不單單是做設備買賣的生意。
而在聚焦能力的基礎上，華為提出要構建聯盟級的伙伴俱樂部，希望在每一個細分行業，和行業內有解決方案能力的頭部合作，聯合打造滿足客戶需求的方案，然后將方案在細分行業持續復制。
對于商業市場，華為將加大資源投入，計劃在2024年增加超過1200人的專職伙伴銷售，幫助伙伴全面地了解華為的技術和產品。
其中一個比較重要的變化是，華為將進一步圍繞伙伴的需求，打造適銷的產品和方案。為了更好的聽取伙伴的意見，華為成立了中國政企商業市場合作伙伴咨詢委員會，以集成商為中心，結合政策問計、洞察分享、新品體驗、市場需求、專項賦能、聯合營銷等措施，持續收集伙伴的產品需求和政策建議。
再比如在分銷市場，華為將過去14類激勵規則簡化到了7類，在年初制定一個分銷激勵的主政策，減少專項激勵占比，讓伙伴在年初就可以預期自己的投入和收益，避免因為“大力丸”政策出現集中提貨、集中壓貨的現象。
和激勵政策同樣重要的，還有秩序。
華為將在分銷市場引用秩序信用管理機制，采用秩序保證金制度，抵制竄貨行為，創造一個陽光健康的分銷市場。然后在嚴管市場秩序的基礎上，大力發展分銷精英和分銷金牌，并提出了“萬+華為坤靈精英計劃”，和伙伴一起構建一張覆蓋市場末端的立體服務網絡。
其實在2023年，華為已經在規則、秩序、激勵、平臺等方面加大力度，并取得了比較理想的成績：伙伴激勵同比提升了35%，伙伴一站式平臺的瀏覽量大幅提升了58%，伙伴聲音閉環率達到98%，以及第三方調查伙伴合作健康度，都達到了歷史新高。
進入到2024年，華為正在以十年為期布局數智化轉型的機遇，聽取伙伴們的聲音，開發適銷的產品，構建健康的秩序，和伙伴們一起踏上數智化征程，做伙伴們抓住新機遇的同心同路人。
04 寫在最后
按照華為的計劃，未來五年時間里，期望中國企業業務實現每年超過30%的快速增長，持續使能千行萬業的數智化轉型。想要實現新的戰略目標，必須要和伙伴們相互扶持、彼此成就。
誠如華為中國政企業務副總裁許超給伙伴的表態：我們希望通過收益來匹配價值創造，通過激勵匹配三類市場的發展，過秩序規則匹配業務場景，讓伙伴和華為的合作有收益、有發展、有未來。“伙伴+華為”同心同行，讓數字世界一觸即達，迸發無窮能量。
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