文：王卓霖
原標(biāo)題：一根辣條一年賣出10億，湖南60后拿下細分類目第一

“麻辣王子”沒想到，會因為“麻辣兒子”火了起來。

數(shù)月前，24歲的張子龍因為一番“坦誠”發(fā)言，被網(wǎng)友冠以“拿了爽文劇本的男主”。媒體報道他“被父親隱瞞家產(chǎn)20年”，自稱畢業(yè)后才知道家里的財富。后有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，其父親就是辣條品牌麻辣王子的創(chuàng)始人張玉東。一時間，“麻辣王子”成為熱詞沖上熱搜。面對網(wǎng)友調(diào)侃式的說法，“老爸賺錢老爸花，兒子過得苦哈哈”，張玉東回復(fù)說，“其實老爸也過得很苦”。

一番你來我往之后，全網(wǎng)都對這家擁有20多年歷史的企業(yè)投來了好奇的目光。近日，《天下網(wǎng)商》趕赴位于湖南平江縣的麻辣工廠總部，與張玉東面對面，談了辣條產(chǎn)業(yè)變革、品牌創(chuàng)新以及“二代”接班等話題，還原了這代創(chuàng)業(yè)者質(zhì)樸又前衛(wèi)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)骨。

中國辣條市場發(fā)展已有20多年，曾有“北衛(wèi)龍、南玉峰”的說法，其中，玉峰就是麻辣王子的前身。衛(wèi)龍創(chuàng)始人劉衛(wèi)平兄弟和張玉東都是平江人。在辣條產(chǎn)業(yè)百花齊放的時候，衛(wèi)龍選擇去到河南駐扎，一路沖到了上市，成為“辣條第一股”。而麻辣王子則選擇守在辣條發(fā)源地湖南平江，打磨地道麻辣口味辣條。二者走出了差異化的發(fā)展路徑。

2023年，麻辣王子僅靠一款辣條單品，創(chuàng)下年營收10億的成績。在麻辣味辣條細分賽道中，品牌占據(jù)類目第一的位置，市場占比達57.9%。同時，品牌還憑借產(chǎn)品力和品牌力，打造了“正宗麻辣辣條=麻辣王子”的用戶心智。

隨著全國辣條企業(yè)的產(chǎn)業(yè)迭代，辣條逐漸從“媽見打”零食升級成為安全健康的國民零食。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2023年辣條行業(yè)發(fā)展趨勢報告》（以下簡稱“報告”）顯示，2026年辣條市場規(guī)模有望接近千億。

一、 新物種“辣條”

辣條的誕生，始于一場“天災(zāi)”。

1998年，受厄爾尼諾現(xiàn)象影響，長江流域爆發(fā)大規(guī)模洪水，平江受災(zāi)嚴(yán)重，當(dāng)?shù)刂饕r(nóng)作物大豆大幅減產(chǎn)。而大豆是平江生產(chǎn)豆干、醬干的主要原料，并已形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。生產(chǎn)資料稀缺，直接導(dǎo)致價格上漲，不少生產(chǎn)作坊首當(dāng)其沖，生意難以為繼。

麻辣王子的公司介紹冊顯示，為了改變局面，三位師傅鐘慶元、李猛能、邱平江，琢磨起了新的出路。經(jīng)過反復(fù)改良，他們用小麥粉替換掉大豆原料，用機器壓制出條狀，結(jié)合四川火鍋的麻辣風(fēng)味，研制出了“辣條”雛形和獨特的口感。產(chǎn)品一經(jīng)推出，市場反饋強烈，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型投產(chǎn)。當(dāng)?shù)厝烁矚g用口感來定義這款小吃，直接稱其為“麻辣”。

彼時，張玉東已退伍多年，在家鄉(xiāng)經(jīng)歷了養(yǎng)豬、種地、燒酒等行當(dāng)之后，于1999年創(chuàng)辦平江玉峰茶廠，做起了收茶販茶和加工茶葉的生意。盡管產(chǎn)銷兩旺，茶廠卻并不賺錢。由于銷售渠道回款周期長，為了不拖欠茶農(nóng)貨款，他常到處借錢來填補費用，壓力劇增。

看到家鄉(xiāng)的辣條生意發(fā)展得如火如荼，他與家人商量后，于2002年轉(zhuǎn)型生產(chǎn)辣條。

那幾年，辣條憑借口感麻辣Q彈、售價低廉，迅速風(fēng)靡全國。尤其是在全國中小學(xué)校門口的小賣部，辣條成了熱銷零食。用平江當(dāng)?shù)厝说脑拋碚f，“市場供不應(yīng)求，閉著眼睛都能賺錢，一點都不愁銷路”。

為了找到更多生產(chǎn)資料，很多平江人走出湖南，帶著辣條生產(chǎn)技藝去全國“開疆拓土”。張玉東介紹，當(dāng)時全國有3000多家辣條生產(chǎn)企業(yè)，九成以上是平江人開的。“只要有天氣預(yù)報的地方，就有平江人做辣條。”

當(dāng)時，衛(wèi)龍品牌創(chuàng)始人劉衛(wèi)平、劉福平兄弟，直接到了國內(nèi)小麥主產(chǎn)區(qū)河南漯河安營扎寨，創(chuàng)辦了衛(wèi)龍，并研制推出了除麻辣口感外的“甜辣味”辣條，幫助品類實現(xiàn)人群破圈，持續(xù)打響知名度。這也為后續(xù)辣條在社交平臺上的“口味之爭”埋下伏筆。

張玉東則選擇守城，在平江扎根，擴建產(chǎn)能，只做麻辣口味的辣條，并取名為“麻辣王子”。在企業(yè)發(fā)展到了第一個十年，麻辣王子已成為平江地區(qū)的頭部品牌。

“北衛(wèi)龍、南玉峰”的格局初步形成。

二、 黎明前的至暗時刻

張子龍曾向媒體透露，麻辣王子在2013年砍掉了3個億營收的產(chǎn)品線，第二年就發(fā)不起工資了。“我爸被迫賣車賣房，中間有長達8年艱苦創(chuàng)業(yè)的歷程。”

回顧這段“至暗時刻”，張玉東臉上浮現(xiàn)出的表情，是一種“輕舟已過萬重山”的感覺。他說，彼時做出這個破釜沉舟的決定，是基于兩個考慮。

一方面是市場對辣條的負面評價增多。在不少家長眼里，辣條制作成本低，配料添加劑多，是“垃圾食品”，孩子們只能偷偷摸摸買來吃，就連張子龍都羞于對外說家里是生產(chǎn)辣條的。另一方面是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格內(nèi)卷，每包只賣0.5元-1元不等。當(dāng)時麻辣王子的產(chǎn)品毛利已不足10%，加上還要給經(jīng)銷商留足利潤空間，企業(yè)賺的就更少了。

可以說，當(dāng)時企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展，都卡在了瓶頸期。

張玉東迫切希望改變，于是學(xué)習(xí)定位理論、上MBA課程，最后找到北京韋鑒峰品牌咨詢有限公司來為品牌戰(zhàn)略做指導(dǎo)，得出解決方案：重新定位品牌，做產(chǎn)品升級，打破市場偏見，重塑產(chǎn)業(yè)鏈格局，為行業(yè)灌入發(fā)展信心。

破舊立新的過程深刻且復(fù)雜。

麻辣王子先淘汰低端產(chǎn)能，砍掉了當(dāng)時的主要產(chǎn)品線，即年銷售額達3個億的核心產(chǎn)品“如意棒”。公司僅保留一小部分魚仔生產(chǎn)線，年營收銳減至幾千萬，只能維持最基礎(chǔ)的運營。員工數(shù)量從1200人減到300人，大量廠房空置，原材料堆積過期。

從上游原料供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商，到股東、員工，都在勸張玉東“回來”，甚至說他“在鋼絲上跳舞”“在玩火”。張玉東堅定自己的戰(zhàn)略方向，被說得煩了，干脆躲進山里的房子，關(guān)掉手機，直接“閉關(guān)”。一些辣條工廠聞風(fēng)而動，迅速山寨了“如意棒”產(chǎn)品，冒出“麻辣主子”“麻辣玉子”等品牌，爭搶麻辣王子讓出的市場。

為了支持研發(fā)創(chuàng)新，張玉東和家人變賣了位于長沙的價值3000萬的別墅和平江的地皮，甚至與公司高管們一起舉債給員工發(fā)工資。這些操作都給當(dāng)時僅有10多歲的張子龍造成了“家里負債累累”的深刻印象。

而在麻辣王子苦練內(nèi)功的數(shù)年間，遠在河南的衛(wèi)龍突飛猛進。不僅建成新廠房擴充產(chǎn)能，推出親嘴燒、魔芋爽等新品豐富產(chǎn)品線，還拓展了天貓、京東等電商渠道打造完整銷售網(wǎng)絡(luò)。招股書顯示，2019年衛(wèi)龍總收入突破33億，成為業(yè)內(nèi)的斷崖式第一。

三、單品銷售額突破10億元

堅持多年，至暗時刻看到希望，始于麻辣王子爆品麻辣王子辣條的出現(xiàn)。

2019年，張玉東帶著全新的麻辣王子重回消費者視野，并以驚人的爆發(fā)力實現(xiàn)增長。2021年品牌營收重回3億，2023年達到10.92億。

回歸之后的麻辣王子在產(chǎn)品、品牌和渠道上著重發(fā)力。

在產(chǎn)品方面，品牌在2013年就建立了行業(yè)內(nèi)首個制藥級別的GMP潔凈車間，投資3000萬元成立了業(yè)內(nèi)首家健康辣條研發(fā)中心，努力撕掉“不干凈”“不健康”的標(biāo)簽。

《天下網(wǎng)商》在車間看到，員工身著白色工服，從頭到腳全副武裝，在現(xiàn)代化的流水線車間忙碌著。辣條從和面、擠壓熟化、調(diào)味拌料、再到裝包檢測，全過程一覽無余。目前工廠有1800多位員工，遠超曾經(jīng)企業(yè)的高峰期。

麻辣王子堅持走大單品策略，找到精準(zhǔn)的需求人群，建立消費習(xí)慣和認知壁壘。

截至目前，品牌只有一款產(chǎn)品，也是爆款產(chǎn)品，即麻辣味辣條。天貓旗艦店內(nèi)，產(chǎn)品僅分為微麻微辣和很麻很辣兩種口味，單個sku最高銷量超10萬件。

品牌還請來三位辣條發(fā)明人，以及新一代川菜掌門人肖見明，共同研發(fā)麻辣辣條，做好品質(zhì)背書。將產(chǎn)品包裝升級成醒目的紅色，將皇冠logo與麻辣王子字樣融合，注明使用工藝和不含有的添加劑，向外傳遞“辣條安全健康”、“麻辣王子=正宗麻辣味辣條”等消費者心智。

在品牌力上，麻辣王子注重與年輕人高頻互動。

這兩年，麻辣王子贊助了草莓音樂節(jié)、王者榮耀、英雄聯(lián)盟電競戰(zhàn)隊，與豬豬俠IP聯(lián)名，重投戶外廣告等，創(chuàng)新各類傳播形式，在年輕人群中留下深刻記憶點。品牌還設(shè)計了5.2米長的“闖關(guān)”辣條，滿足婚慶接親場景的需求，在社交平臺引發(fā)熱議。

“二代”張子龍目前擔(dān)任抖音部經(jīng)理，負責(zé)達人對接和品牌直播間運營。作為00后，他憑借對年輕人的消費偏好洞察，在直播間策劃過多個話題活動。例如現(xiàn)場做辣條、辣條時裝秀、廠長在直播間洗頭等話題活動，在線人數(shù)和銷售額屢創(chuàng)歷史新高。

在渠道方面，品牌布局了天貓、抖音、拼多多等電商渠道，充實渠道網(wǎng)絡(luò)。目前線上渠道的營收占比已超過20%。在線下傳統(tǒng)商超、便利店之外，還布局了零食量販渠道，如零食很忙等。

四、守正出奇

至今，辣條產(chǎn)業(yè)已發(fā)展超25年，辣條也成了年輕人最喜愛的零食之一，甚至作為中國特產(chǎn)遠銷海外，有博主稱，“在美國，一包辣條可以賣到12美元”。2022年12月，衛(wèi)龍在港交所順利上市，將辣條的話題熱度再次提升。

辣條企業(yè)們也趟過了大浪淘沙的時代。2019年，國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布了辣條的相關(guān)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，明確要求不得添加防腐劑。這就倒逼了產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級。目前，全國辣條生產(chǎn)企業(yè)不到1000家，年產(chǎn)值達600多億。在“中國辣條之鄉(xiāng)”平江縣，還有100多家辣條企業(yè)，產(chǎn)值占了全國辣條總產(chǎn)值的三分之一。

據(jù)快消行業(yè)線下大數(shù)據(jù)平臺“馬上贏”統(tǒng)計，目前辣條市場中，衛(wèi)龍擁有28%的市場份額，賢哥和麻辣王子分別占據(jù)8%和5%。但在麻辣味辣條的細分賽道，麻辣王子憑借口味優(yōu)勢獲得了一批專注麻辣的擁躉。

在小紅書和B站中，關(guān)于“辣條是甜還是辣”的爭辯從未停歇。另據(jù)報告顯示，消費者對麻辣口味的偏好，已經(jīng)超過了甜辣味。這些都為麻辣王子提供了拓展市場的契機。

張玉東常說這樣一句話：“產(chǎn)業(yè)好了，行業(yè)才能興旺，只有整個行業(yè)好了，企業(yè)才會好。”他不僅是麻辣王子的創(chuàng)始人，還是平江食品行業(yè)協(xié)會名譽理事長、辣條專業(yè)委員會理事長。所以他在做出企業(yè)決策時，會多些行業(yè)層面的考量，更注重長期主義。

比如在產(chǎn)品品質(zhì)上，在其他辣條企業(yè)通過拓品類來找到新增長點的時候，張玉東堅守麻辣口味的辣條，“死磕”配料表，力求更干凈的配料，縮短產(chǎn)品保質(zhì)期。在人才培養(yǎng)上，麻辣王子與平江當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校共建了辣條專業(yè)班，為行業(yè)輸送專業(yè)人才，平均月薪達6000元。在產(chǎn)業(yè)鏈重塑上，麻辣王子堅持不打折，給足經(jīng)銷商利潤空間，同時確保終端消費體驗。

今年年底，麻辣王子新擴建的“年產(chǎn)25萬噸辣條產(chǎn)業(yè)園”即將投產(chǎn)，后期還會打造成網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)園傳遞辣條文化。計劃中，品牌今年還將走出湖南，去到全國17個地級市開發(fā)市場和渠道。

張玉東的辦公室里有一張照片，畫面中他坐于“守正出奇”四個大字的前方。他說，“守正”是持續(xù)把產(chǎn)品做好、恪守正道，“出奇”則是敢于創(chuàng)新突破、出奇制勝。這四個字亦被他奉為發(fā)展之圭臬。

張子龍在網(wǎng)絡(luò)一炮而紅之后，立即注冊了“麻辣兒子”IP，作為品牌宣傳的新觸角，觸達新人群和市場，以他的方式繼續(xù)“守正出奇”。

以下為《天下網(wǎng)商》與麻辣王子品牌創(chuàng)始人張玉東的專訪內(nèi)容，有刪減：

五、把“垃圾食品”的負面標(biāo)簽撕掉

《天下網(wǎng)商》：為什么從茶葉廠轉(zhuǎn)型做辣條？

張玉東：我們辦茶葉廠的時候，辣條在國內(nèi)已經(jīng)形成了很好的市場喜愛度，全國各地的客商來平江采購辣條，這里成了名副其實的辣條小鎮(zhèn)。我們就感覺是商機。現(xiàn)在回想起來，作為辣條發(fā)源地的一份子，我們?nèi)绻米霾枞~的品質(zhì)和工藝要求用到辣條上面，一定會為行業(yè)帶來一點新的東西、新的貢獻。當(dāng)時有這樣的預(yù)期和信心。

《天下網(wǎng)商》：為什么堅守在麻辣賽道？

張玉東：當(dāng)時平江人到全國各地辦廠，都會契合當(dāng)?shù)啬贻p人的消費需求和消費特點，在麻辣口味的基礎(chǔ)上加甜、加香、減辣。麻辣王子為什么堅守麻辣口味？因為我們有個初衷，就是傳承正宗辣條麻辣味。這是公司在10年、20年、30年甚至更長時間內(nèi)，為之奮斗的長期目標(biāo)，也是使命。盡管當(dāng)時這種口味算是小眾，但把小眾群體服務(wù)好了，經(jīng)過互相分享、互相傳播，慢慢會從1到2，2到3，3到更多。

《天下網(wǎng)商》：您做出這個戰(zhàn)略的時候，麻辣王子還很“小”，是如何做的決策？

張玉東：我從部隊退伍回來后就開始辦企業(yè)，當(dāng)時對品牌消費研究、消費體驗方面的知識沒有任何基礎(chǔ)，我想找一位老師幫我們做戰(zhàn)略服務(wù)。所以2009年，我報了清華經(jīng)濟管理學(xué)院的MBA管理課程。因為我之前逛新華書店找工具書的時候，買到了清華經(jīng)管學(xué)院的定位專家李飛教授的書《定位故事》，再之前我還讀過特勞特的《定位》《與眾不同》《人生定位》等。再后來就找到了合作到現(xiàn)在的咨詢公司。

《天下網(wǎng)商》：早年很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家更傾向在實踐中學(xué)習(xí)，為什么您會不一樣？

張玉東：理論和實踐是互不矛盾、互相推動的。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)來說，內(nèi)心是渴望求變的。我入行后，認為辣條品類大有可為，消費人群很年輕，但背上了沉甸甸的包袱。我們要不斷提升消費認知和消費體驗，把“垃圾食品”的負面標(biāo)簽撕掉。把企業(yè)當(dāng)事業(yè)來做，從品牌高度、消費體驗的高度去重新梳理，構(gòu)建辣條原產(chǎn)地品牌，在傳承基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、發(fā)揚光大。

六、“這是一條絕大多數(shù)人不看好的路”

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)時辣條行業(yè)遇到天花板了嗎？

張玉東：2009年前后，有相當(dāng)一部分從業(yè)人員認為行業(yè)遇到了天花板。辣條的負面標(biāo)簽是一座很沉重的大山，壓在辣條產(chǎn)業(yè)人和消費者的心坎上。我認為這更是機會，到了改變的時候。一方面淘汰低端產(chǎn)品，一方面要增加產(chǎn)品和品牌的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新容易理解。品牌創(chuàng)新，就是學(xué)會和消費者交流，包括互動的方式方法，什么場景，跟消費者講什么話，怎么講等等。我們要把天花板當(dāng)做機遇，要自我革命，犧牲短期收益，才能謀求長遠的發(fā)展。

《天下網(wǎng)商》：麻辣王子做了哪些動作？

張玉東：主要是要做產(chǎn)品創(chuàng)新、消費體驗創(chuàng)新和品牌服務(wù)創(chuàng)新。我們投資了業(yè)內(nèi)第一個GMP車間，花了三千多萬，第一個用制藥標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)辣條。2016年我們開始動工建設(shè)的時候，行業(yè)認為是搞形式，有點夸張、不切實際。我們的辣條博物館有一句話，“逐步淘汰食品中間的添加劑，最終實現(xiàn)全天然”。這是我的目標(biāo)，是公司的目標(biāo)。我們還投資了在長沙的研發(fā)中心，要大幾千萬。

我認為一個行業(yè)在遇到瓶頸期的時候，最重要的就是懂得聚焦、懂得取舍，有時候“少就是多，快就是慢”，對吧？品牌和消費認知是一個慢慢累積、慢慢建立的過程，肯定不能急于求成。在品牌成長上，我們是用20年磨一劍的決心來做的。從2013年到2023年，麻辣王子的第一個品牌十年，做到了麻辣辣條第一，這個是超預(yù)期的。

《天下網(wǎng)商》：在取舍過程中，麻辣王子舍棄了什么？

張玉東：2012年，我們做到了3個多億，2013年一下子淘汰了3個億。當(dāng)時有個麻辣王子“如意棒”，零售1塊錢，單品就做到了1個億，也淘汰掉了，另外還有十幾個低端品種。團隊內(nèi)部都不認同，從幾個億一下子到幾千萬，等于是歸零了。上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商都不看好，影響到了大家在當(dāng)時的商業(yè)利益，這個方面我對大家是有愧疚的。但當(dāng)時我跟我愛人，包括另外兩個原始股東、我爸爸，我們的決心很大。我們預(yù)判這是一條絕大多數(shù)人不看好的路，也正因為絕大多數(shù)不看好，麻辣王子團隊干了，才給予了我們今天取得這一點點成功的機會。

《天下網(wǎng)商》：新產(chǎn)品出來后，客單價和原來相比如何？

張玉東：在三四倍以上。

《天下網(wǎng)商》：重新回到3億營收，麻辣王子用了多長時間？

張玉東：7年。升級后的麻辣王子跟過去不一樣了，附加價值不一樣了。有相當(dāng)一部分消費者能夠記住品牌，有粘性了。我們的產(chǎn)品能跟消費者形成有效互動，這不能單純用數(shù)據(jù)去對比，你現(xiàn)在用10個億來換，我都不換。

《天下網(wǎng)商》：一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家對規(guī)模是有非常大追求的，您是怎么克制這種追求的？

張玉東：剛開始我也有。但在2013年和品牌顧問團隊老師交流以后，就完全放下了。不是說沒有（規(guī)模追求），是重要性排序不一樣了。我們當(dāng)時要提升消費體驗、改變消費口碑，這是第一要點。我們淘汰三個億的產(chǎn)能，是為行業(yè)做那么一點點貢獻，尤其是能為消費者改變，讓他們?nèi)ベI辣條的時候，不再看爸爸媽媽的眼色。做成這個比賺錢更重要、更有意義。

七、“創(chuàng)新是多維度的”

《天下網(wǎng)商》：麻辣王子如何做“創(chuàng)新”？

張玉東：我認為的創(chuàng)新是多維度的。食品最重要的核心是產(chǎn)品配料表，消費者會先看它。配料表干凈，是麻辣王子十幾年前就定下來的目標(biāo)。但創(chuàng)新不能停留于產(chǎn)品，像2021年麻辣王子開發(fā)了一個5.2米的長辣條，開創(chuàng)了結(jié)婚接親的新場景，賦予了新的消費體驗。創(chuàng)新還包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈的重建，不是說去壓榨它的空間，而是給到更大的價值空間。大家聚焦到消費體驗和消費趨勢升級，去做產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)的觀念創(chuàng)新，最終達成整個產(chǎn)業(yè)鏈的全方位創(chuàng)新。

《天下網(wǎng)商》：產(chǎn)品升級之后，價格會動嗎？

張玉東：價格的變動要視情況而定。麻辣王子要把辣條做成“東方巧克力”，這是十年前定的目標(biāo)。但目前在零食賽道，辣條整體價格趨勢還不是特別超出消費者的消費期待和消費能力。2022年因為原材料上漲，我們調(diào)了一次價，“麻粉們”都接受了。一個半月的時間，就恢復(fù)到甚至超過了漲價之前的產(chǎn)銷水平。這就是我們做好產(chǎn)品工藝、品牌和互動的附加值帶來的。

八、“麻辣兒子帶給了大家一種新的感情鏈接”

《天下網(wǎng)商》：張子龍現(xiàn)在成了小網(wǎng)紅，您怎么看？

張玉東：張子龍是2021年畢業(yè)，2022年擔(dān)任麻辣王子抖音部負責(zé)人。作為麻辣兒子的身份出現(xiàn)之后，帶給了大家一種新的感情鏈接。他是00后，跟辣條消費群體有很多共同話題，思維也很活躍。他的火是“麻粉”給的，是喜歡辣條的這幫年輕網(wǎng)友們賦予他的。而且我兒子還做到一點，就是能快速反饋網(wǎng)民對麻辣王子的意見和建議，未來他也會用實際工作來回饋大家。

《天下網(wǎng)商》：網(wǎng)上說的“隱瞞家產(chǎn)20年”的說法，這是真的嗎？ 

張玉東：我們一直沒有刻意隱瞞（家產(chǎn)）。麻辣王子在創(chuàng)新升級過程中，前十來年，每年都是投入大于收益，這是事實。他也不太關(guān)心這些東西。我們給他的教育有幾個方面。一是行業(yè)層面，未來家庭成員不管是不是從事辣條產(chǎn)業(yè)，都要感恩行業(yè)。其次，我是從農(nóng)村出來的，祖祖輩輩都是農(nóng)民，爸爸常教育我們要艱苦樸素，年輕人就更要保持這種本色。更重要一點，是我跟他媽媽在行動上的言傳身教，把物質(zhì)追求看得很低，把家庭責(zé)任、團隊組織責(zé)任、企業(yè)社會責(zé)任看得更重。張子龍上熱搜后，說要感謝網(wǎng)民的和消費者，給他打開了另外一扇門，讓他更好地認識自己，感知自己，做更好的自己。

張玉東（左）和張子龍（右）

《天下網(wǎng)商》：“麻辣兒子”未來會接班嗎？

張玉東：這個不一定。麻辣王子有很多優(yōu)秀的伙伴，機會均等，張子龍自然也有機會。我們是德才兼?zhèn)湔咧赜茫稳宋ㄙt唯才，這是麻辣王子的用人原則。張子龍進入麻辣王子之后，產(chǎn)生了新成果、新貢獻。他在網(wǎng)上說，老爸帶領(lǐng)團隊把正宗麻辣辣條帶到全國，他要把辣條帶到全球。假如能做到這一點，那就奔著夢想去走，小伙子還是未來可期的。

九、聚焦麻辣口味，啟動全國戰(zhàn)略

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在品牌營收中，線上和線下渠道的占比如何？

張玉東：線上超過20%，線下70%多，這兩年線上增長比較快。麻辣王子從2023年底確定了啟動全國戰(zhàn)略。因為我們在長沙這個根據(jù)地真正做了十年，長沙市之外的地方都不太去做品牌建設(shè)。目前十個億的銷量大部分集中在湖南、湖北、江西和廣東廣州，從線上增長趨勢來看，還有成都、重慶。過去認為廣州那邊吃的偏甜，但從線上數(shù)據(jù)來看，廣州那邊人口多，城市建設(shè)者大多都來自云貴川區(qū)域，確實很多人吃辣。

《天下網(wǎng)商》：麻辣王子在全國布局的過程中容易失焦嗎？

張玉東：目前來講失焦的可能性概率有，但是不大。最重要是確保在消費認知層面不失焦。要做到這樣，麻辣王子就要聚焦麻辣口味，不去破壞消費體驗。

《天下網(wǎng)商》：抖音和天貓的生意盤子分別有多大？

張玉東：銷售額來看，天貓占大頭，去年天貓占了線上銷售的2/3，抖音占1/3，但抖音的聲量很好。其他還有拼多多、京東等渠道都開了旗艦店。

《天下網(wǎng)商》：天貓為麻辣王子帶來了什么價值？

張玉東：天貓是我們?nèi)腭v的第一個線上平臺，2015年開的店。主要是三個功能。第一，大家認為天貓是一個賣產(chǎn)品的渠道，我們不這樣定義，是把它當(dāng)作傳播麻辣王子及辣條文化的平臺，注重品牌建設(shè)。第二，通過品牌建設(shè)獲得沉淀，這對我們來說特別重要，比方說平臺的人群數(shù)字資產(chǎn)。第三，我們的單品線上線下同價，任何時候不打折、不促銷、不降價，天貓對我們這方面支持是很大的。平臺還為我們鏈接了一些活動資源，合作得特別好。

十、“構(gòu)建一個新型的長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”

《天下網(wǎng)商》：為什么不打折？

張玉東：為了消費體驗。我們所有的第一考量，就是不能為了銷量去破壞體驗。（打折）有可能短期內(nèi)能夠刺激一點銷量，但從長期來講，會破壞客戶或消費者體驗。無論線上還是線下，麻辣王子要構(gòu)建一個新型的長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要講契約精神，要給足安全感。

《天下網(wǎng)商》：麻辣王子如何選擇經(jīng)銷商？

張玉東：麻辣王子從2014年就開始重建產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。我們在一個城市會有很多經(jīng)銷商，他那個渠道的供應(yīng)商來報名，我們先備案，到時候派團隊去考察調(diào)研，看哪家和麻辣王子的理念更融合，團隊實力更強，終端服務(wù)專業(yè)能力更強。是我們?nèi)ミx他。選好了以后，再給到他（利潤）空間。曾經(jīng)我做過調(diào)研，賣零食的（平均）毛利不高，10個點左右，我給他們提到至少20個點。為什么呢？他要培養(yǎng)團隊。但必須保證終端零售價格的統(tǒng)一性、一致性，來確保消費體驗。所以麻辣王子做的很簡單，不花太多的精力，終端能確保這個價格，我就跟你合作。不能確保的話，我們就下架，不跟你合作。

《天下網(wǎng)商》：線下零食集合店有合作嗎？

張玉東：我們一直有合作線下零食渠道，零食很忙是優(yōu)秀的合作伙伴。麻辣王子的線下渠道主要是零食連鎖店、便利店、KA渠道。零食連鎖店的占比一直都不小，尤其是這兩年增速很快，在整個渠道里的占比也變大了。零食連鎖店的消費場景為用戶帶來了好的體驗，更便捷，相比商超更聚焦，更有指向性，便于消費者做選擇。便利店有湖南這邊比較好的芙蓉興盛，還有其他711、羅森等。

《天下網(wǎng)商》：渠道營銷方面做了哪些投放？

張玉東：我們開創(chuàng)了幾個傳播模式。在線下有個“麻辣王子趁青春表達愛”活動，就是在年輕人聚集的商圈搭建平臺，大家用自己的方式表達對父母、長輩、愛人的感謝和愛；在長沙、廣州、合肥、成都、重慶等核心城市、省會城市，每周有四個地方會舉辦。線上在小紅書、B站、微博都有投放。年輕人在哪里，我們就投哪里，尋找匹配的渠道合作。

十一、“創(chuàng)業(yè)最重要是堅持”

《天下網(wǎng)商》：關(guān)于辣條市場有哪些預(yù)期？

張玉東：通過這些年的創(chuàng)新升級，辣條的市場份額還會持續(xù)增長。至于持續(xù)增長多少年，就看我們辣條人怎么去創(chuàng)新升級，契合消費需求和消費體驗。我認為主要是“守正”“創(chuàng)新”兩個詞，需要長期投入，不能一蹴而就。辣條行業(yè)需要優(yōu)秀的龍頭企業(yè)一起發(fā)揮特長優(yōu)勢，百花齊放，才能形成健康蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。辣條發(fā)展僅僅完成了初級階段，未來已來，辣條品類能不能在全球辣味零食賽道中常做排頭兵，跑出加速度，這就需要我們辣條人秉承長期主義持之以恒、不斷創(chuàng)新。

《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)路上遇到坎坷是怎么面對的？

張玉東：創(chuàng)業(yè)過程就是不斷推陳出新，最重要的是堅持。比如我們堅持“傳承正宗辣條麻辣味，推進辣條天然健康”的使命，這個過程肯定不是一蹴而就的，中間也經(jīng)歷過很多試錯，經(jīng)歷很多坎坷，才能慢慢看到曙光。創(chuàng)業(yè)要先確定好目標(biāo)，做難而正確的事，再全力以赴，聚焦資源，長期堅持。