賽道窄并不意味著利潤低，簽證服務暗藏千億級市場機會

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舉報 2024-04-18

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作者 | 郭鴻云

編輯 | 李怡

如果在社交平臺搜索“拒簽”兩個字，發著“邪火”吐槽的網友比比皆是。自己明明收入和存款不少，有固定房屋和資產，未婚未育、已婚未育甚至是已婚已育孩子都好大了，依然會被想去旅行的國家拒簽。

要命的是，簽證官還不會告知拒簽的理由。拿到結果好久都還在反思，自己的簽證材料究竟是哪里出了問題。而一次拒簽記錄還會影響后續簽證的申請，代價巨大。

對于大部分中國游客而言，辦簽證時的忐忑心情會從準備資料開始一直持續到簽證真的領到自己手里的那一刻。

特別是在去年出境游剛剛重啟時，辦理歐美國家的簽證難度堪比“地獄級”。即便從疫情前就已經深耕簽證服務，具備專業經驗且服務過大量同業需求的上上簽CEO韓智素對于那時候個別國家簽證辦理放號少，排隊需要半年以上的離譜程度記憶猶新。

她表示，那段時間有很多人都擔心，是不是其他國家不歡迎中國游客了才會卡簽證，但其實本質還是簽發機構人力不足導致。如今簽證辦理的效率已經大大提升，雖然跟疫情前還有一些差距，但拿不上號或者要排大幾個月隊才能辦理的情況非常少見了。

從上上簽的整體業務恢復情況看，辦簽規模已經是2019年時候的1.1倍，特別是在越來越多國家開始推行電子簽證，只要材料準備無誤、注意事項了解清楚，出簽的成功率還是非常高，如果自己搞不明白，或是申請國家要求過于復雜難度比較大，最好是通過專業的第三方服務機構來代辦，才是最穩妥的。

服務好中國游客出境游的第一步，并沒有那么簡單

中國護照的“含金量”在持續增加，截至目前中國已與157個國家締結了涵蓋不同護照的互免簽證協定。但出境旅行或者商務、探親，對于大部分中國公民來說，依然是有門檻的事情。

首先是從護照保有量看，根據移民管理局統計數據估算, 截至2020年我國擁有護照的人數約為2.1億人,占比總人口的14.9%，這也意味著，僅有少部分中國公民擁有出境條件。此外，即便擁有了護照，真正使用其出境的人群人數占比更少，特別是于歐美等發達國家，申請簽證所需的資料和辦理流程復雜程度也“勸退”了很多普通公民。

找專業機構代辦簽證仍舊是目前國人常用的簽證辦理途徑。

“對于大部分中國人來說，出國還是件低頻的事情，且大部分國家也還是需要提前辦理簽證，不同國家的要求和標準千差萬別，信息不對稱是一個普遍情況，這也是專業簽證服務機構之所以存在的原因。” 韓智素這樣講到。

這也是她在創辦上上簽之前自己的切身體會，不論是出境旅游還是出國留學的簽證辦理感受，都讓她覺得，當時簽證服務的整體便利度和體驗感十分不友好，即便是她自認為具備不錯的學習力和理解能力，某些目的地國家的簽證資料也讓她頭昏腦脹。

因此她在2016年離開大廠，想要自己創業的時候，想到了簽證服務這個賽道，一個看似沒有太大商業前景的出境服務第一站。

這與她信奉的企業經營理念相關。在她看來，一個企業想要長久生存，就要去做能代表未來趨勢的事。不論當前看這個商業空間大還是小，只要自己所做的事情代表著未來不可逆的趨勢，并且是不會隨著時間而消失的偽需求，那么就值得專注去做。

簽證服務就是如此，一方面是因為隨著中國出境游市場的發展，國人出境需求會不斷增加，辦理簽證也會逐步成為大部分國人的新剛需；另一方面，早在2016年時她就認為，未來簽證申辦審批的在線化也將是一個不可逆的新趨勢。

雖然那時候使用電子簽的國家還不多，但從其他領域數字化進程看，簽證辦理也終將走向數字化方向。所以上上簽在為客人提供簽證服務的同時，專注于簽證系統的打造，把簽證辦理流程向線上轉移也是韓智素帶領著團隊重點在做的事情。

但這個過程其實并不容易，對于簽證服務機構來說也很考驗對供應鏈的打通和把控能力。

簽證講供應鏈打造，聽上去可操作的空間有限，因為最終出簽的機構是各國的大使館或者簽證中心，第三方服務機構很難決定什么。但其實，與相關機構的在線系統對接覆蓋以及流暢程度，以及資料在線化之后的規范化和準確率等，很大程度上也會影響出簽的效率和成功率。這就是上上簽過去幾年一直在堅持打磨和提升的系統能力。

“我們很早就想通一件事，相較于靠機器就能履約完成的服務，簽證服務最終還是要靠人，是人機結合的服務，因為最終決定是否能出簽的是各國簽證官。一次性就可以提供完善材料的簽證申請通過率自然也要高很多，系統可以做的是幫助人來提升效率，保證準確度，通過把流程規范化來降低人出錯的可能性。” 韓智素如是說。

能把目前中國已經締結簽證協定的100多個目的地國家都覆蓋到，從資源端建立服務優勢，把已經實施電子化、甚至尚未實施電子化的國家盡快打通在線流程，就是目前上上簽的優勢所在。目前其也是市場上唯一一個所有國家、全領區覆蓋的簽證平臺。

提升效率是結果，但不是做工具型產品的最終價值

盡管韓智素一直在強調簽證系統的價值，但她也提到一點，做系統的最終目的一定不是簡單的成為一個工具產品，一個只為提升效率而存在的平臺。

“已經有很多創業案例告訴我們，在某個領域單純追求效率，讓企業間的競爭變成了一場基于效率的‘價格戰’，最終這個行業是不會健康發展的，生存在這個領域的企業也很難賺到錢。特別是簽證服務，原本就是成本價公開透明的，消費者只要想，就可以看到每一個國家簽證的收費標準，真正讓客人愿意付費買單的，還是基于服務的專業性和便捷度帶來的價值。”

而上上簽強化系統能力，打造開放平臺的初衷，也是把基于自身的專業性和效率賦能給每一個第三方簽證服務者，不論是旅行社業者，還是其他領域有代辦簽證服務需求的人。

據韓智素透露，簽證賽道雖然看著小眾，但因為是越來越多國人的剛需，且基于對專業辦理服務價值的認可，愿意為第三方機構支付服務費的客戶還是大多數，這項服務蘊含的商機并不小，僅看國內需求就可達百億規模，如果算上海外市場預計能達到千億人民幣級別。

據了解，目前上上簽系統是免費開放給業者使用的。對于這一點韓智素解釋說，賺系統的錢是有天花板的，且業者為系統一次性付費，后續還會牽涉很多維護需求，很難保證用戶的忠誠度和價值認可，且系統需要維護的成本，也不該完全轉嫁到業者身上。大家能夠認可彼此的價值，賺自己該賺的那部分錢，合作才可能健康長久。

這其中上上簽可以獲取的利潤，她也沒有避諱的坦言，基本上是簽證服務費用總體價格的15%~20%，肯定是沒有直接服務于C端客人的旅行社賺的多，但從利潤率看，要比其他一些行業稍好一些，更重要在于，在系統的加持下，上上簽做的都是增量業務，看重的也是增量市場帶來的獲利前景。

特別是基于簽證的在線化趨勢，目前已經有馬來西亞、阿聯酋、格魯吉亞、土耳其、日本等國已經對中國公民實施電子簽，泰國、越南、柬埔寨、埃及等國的電子化落地簽，甚至是免簽國家的入境資料填寫等，都開始推行電子化，這對于致力于系統服務的第三方服務商來說，都是可以深挖和提供服務的商機。

“我們內部也做過相關測試，使用上上簽系統的業者可以提升簽證辦理效率5~6倍，主要就是基于在線化的信息服務流程，對客人資料收集的效率和準確度，減少人為因素導致的出錯率。都說科技創新的價值時提升行業效率，既然上上簽選定了簽證服務賽道，我們的目標就是要為行業提供最值得信賴的簽證供應鏈解決方案。”韓智素這樣講到。

如果確定是在做未來且剛需的事，就請專注和堅持

作為一名創業者，特別是定位于旅游產業相關的技術創新企業，當下想要用一個充滿前景的“故事”打動投資人難度越來越大。

從這個角度看，韓智素入局的時機把握的尤為精準。在2015年前后，還是有資本愿意押注旅游行業，愿意在旅游細分賽道找機會，只不過那時候的投資人，都已經身經百戰，沒點真想法和對市場的超前精準預判，也很難被資本認可。

“我們的投資人對上上簽的信任從沒有變過，即便是最難的時候，也沒有人選擇退出，反而給我們‘輸血’過一次，就是想讓我們這個團隊可以堅持初心，不要被市場一時的困難所影響。盡管那時候我們的業務也不是完全暫停，還有一些商務、探親、留學簽證的需求，但整體還是大幅收縮。投資人的信任對于我們能挺過那三年來說，十分重要。” 韓智素坦言道。

在那段時間，上上簽為了能夠有新的增長可能，也去嘗試做了很多簽證以外的服務，比如機票、酒店產品等，但最終發現，病急更不能亂投醫，草率地進入自己不擅長的新領域，必然是要吃苦頭。且看似是機遇的新賽道，真正進入之后，很難競爭得過原有的頭部企業，沒有用戶基礎和產品優勢，也很難做出成績。

基于這樣的認知，目前上上簽已經“砍掉”了此前嘗試的其他產品項目，轉而聚焦在簽證服務市場。同時韓智素也很認可一個觀點，就是當下市場產品為王，品牌營銷也好、流量時代也好，最終還是要靠產品和服務說話。消費者都不是傻子，會被“忽悠”一次，但不會再有下一次，一個客戶用過上上簽的系統和服務，就能被一直留下來，這才是一個真正厲害的品牌。

作為一個創業者，特別是女性創業者，韓智素在回顧這一路走來的歷程時，都無比慶幸自己是一個可以用理性思維來思考，不輕易下決定、做決策的人。因為過去很難的那三年，對于上上簽來說，也可以用“致命打擊”來形容。創業八年疫情三年，還是業務爬坡的關鍵時期，內心不慌亂是不可能的。

“但我應該還是一個很善于排解壓力的人，不管是去運動，跟更多有閱歷人去聊天，還是靜心觀己去學習如何與自己和解，最終沒有在沖動情況下做出任何冒險的決定，這一點也是能讓上上簽在業務加速恢復時可以不掉隊的關鍵。如今把很多當初離職的同事再召集回上上簽，看著一切重回正軌，向著更好方向發展，就是我最想看到的。” 韓智素這樣講到。

同時，她也很相信段永平先生的一句話：“做正確的事，享受時間的復利。”只要堅持做自己認為正確的事，時間的復利，會讓企業受益巨大。

專注于簽證賽道是她創立上上簽的原因，也是她看好簽證服務市場，基于未來商業潛力做出的選擇，那就希望能一路堅定的走下去，在這個看似很窄，尚未跑出傳統意義上的頭部品牌的新藍海市場，能夠有一番作為。

目前，上上簽還在做一件很重要的事，就是培養更多簽證專家，簽證專家是保證其平臺服務專業性的基石，也是做好服務品質把控的關鍵。根據其計劃，將會在未來做千人專家培訓，包括案例解析，利用AI等新技術來回復重復問題，提升平臺服務效率等，從前臺端開始讓用戶感受到上上簽簽證服務的專業性。

“疫情三年讓我們看清一件事，不論是旅行社還是簽證服務等其他服務企業，人都是最核心資源，用技術來幫助人提升專業度和效率，那大概率就是符合趨勢可做的事。上上簽也希望，能把自己的專業性和系統優勢，賦能給更多業者，服務于更多客人。” 韓智素如是說。

圖片來源于攝圖網