【周一點評】新品牌如何在抖音電商起盤
周一點評
每周一是歐賽斯固定的項目匯報（分享）日。2024年4月7日（周日），由電商策略咨詢總監李寬寬分享《新品牌如何在抖音電商起盤》，歐賽斯創始人&首席策略官何支濤對報告進行了專業點評。因項目保密需求，內容中的品牌名稱暫以“XX”代替。
今天寬寬給大家做分享，內容是“新品牌如何在抖音電商平臺上起盤”。
如何改善客戶的電商數據
電商最性感的三點
我們幫助客戶實施電商業務時候，需要開會討論，即時復盤。當天看數據，當天提出改善的建議，指導客戶的運營，再進入下一個循環。這些特別有價值。
電商最性感的有三點：
1第一，放大能力
在中國所有的渠道里面，放大能力最強的是電商，比連鎖店鋪5000家、1萬家的放大能力都要強。放大能力的前提，是要有一個成功的模型，有很多店永遠找不到成功的模型，就無法放大。
2第二，電商對學習能力強的人是特別友好的
每天看數據，第二天數據出來。學習能力強的人可以逐步改善、提高。對學習能力懶惰的人來說是不友好的，因為你不愿意深入研究和思考。
3第三，電商非常容易把事情變得很復雜
電商隱藏了1000個到1萬個細節。我感覺，電商要做好，一定要建立體系、抓重點。在電商運營，抓重點的能力是非常關鍵的，因為細節實在是太多了。你只能抓重點，迭代式創新，才有機會。
我們每周一的例會就是一個迭代式的更新。每周一次學習就是增量學習。每周提高一點，一年下來52周學習，水平就能提高很多，沒有人能比你更強。電商一定是增量式學習，要抓住重點后增量學習，否則不可能掌握這么多東西。
以上是三個性感點。另外還有兩個核心能力，一是內容感特別強的能力。二是要求行動能力特別強。
電商的兩件事：
戰略和運營、電商的五級賣點
電商也可以總體從戰略和運營上分析，所有的公司就兩件事情：第一是戰略，第二是運營。
戰略是選擇做得不同，做正確的事；運營是把相同的事情做得更好。這兩件事是完全不同的。
首先，你要做得不同；其次，你要在不同的事情上做得相同，但做得更好。戰略是找到一個位置，在這個位置上選擇做不同的經營活動，建立你的核心競爭優勢。因為你的位置要形成優勢，未來的經營是有價值的；如果沒有確定好你的優勢，那么后來每天的經營是沒有價值的。
我們首先從運營方面來分析一下XX電商業務。寬寬前面講的XX電商單內容，其實已經有一個電商運營方向：“零添加”，這個是直播電商最關鍵的點。這個戰略方向如果錯誤，后面的運營是不太有意義的。
寬寬后面講的兩個東西，一是直播畫面的信息結構，這個是非常重要的。這個和店鋪的信息結構是差不多的，其實底層邏輯是一樣的。只不過展現在不同的平臺上面。
第一個核心價值是“零添加”。直播把它弱化了，這其實是一個比較大的bug（錯誤）。它叫“零加長鮮劑”，不夠大。就應該打很大的“零添加”賣點，“巨大無比”，這個才是最大的一級賣點。就像三棵樹賣涂料，如果不把“健康漆”放在最大優勢，而是賣“色彩”，那就是不對的。因為“色彩”是立邦、多樂士的優勢賣點。
比如羅永浩直播賣貨，一級賣點最大，核心焦點就一個。一萬個賣點，“弱水三千，只取一瓢”，只給一個最尖銳的信息，這是一級賣點。
第二是，購買指引。水餃好不好，先看配料表，就是一個指引；
第三是，下面有一個賣點支撐，“鮮肉、鮮菜、工藝”；賣點支撐，直播間顯然是不夠豐富的。
第四是，消費指令，愛家人的媽媽，都在買“零添加”水餃。
第五是，轉化道具。XX直播間缺少一個轉化道具。如三棵樹，到店里，有一個含涂料的金魚缸，把金魚放入，金魚可以游來游去，顯示“零添加”。講到配料表，大豆組織蛋白，有沒有道具。講到配料表，我們的XX項目，可不可以和競爭對手配料表對比，這種道具設計很重要。
以上五點：核心價值、購買指引，賣點支撐、消費指令、轉化道具，結構是完整的。直播相對比較好，可以直接出數據。如果你感覺的是對的，最后出數據來證實，如果數據不對，按照這個結構出一個新版本，調整到最佳位置。
不是以你的想法為主導，是以市場驗證為指導。當然這里面肯定有一套策略指導來優化數據。
直播畫面話術結構。基于這個，當然直播間的一套話術就出來了；話術只是在直播間的文案化，就可以編排出來這個話術。話術結構，文案要主播背，通過培訓，指導和優化，多講多講，自然而然就講得越來越好。這些都是運營層面的工作。
也就是說，在戰略已經既定的情況下，要把運營這件事做到極致，超過所有的競爭對手，就干這一件事情，把運營效率提升到最高。
電商最重要的五個放大器
總結來看，電商最重要的是五個放大器：品類放大器、產品放大器、營銷陣地放大器、直播放大器、內容端放大器。
1最關鍵的是品類放大器
你要找到品類的戰略機會，很多新產品才能做。這個是戰略端。
2產品放大器
產品要做到足夠好，才有市場競爭力。這次做XX項目，我們學到很多。它們做口味測試和概念測試，對產品高度關注。
產品如果本身沒有足夠的絕對競爭力，是不能入市的；產品不夠強，沒有放大器，你之后再怎樣推也沒有用。產品研發要進行巨量的資源資金投入。現在產品不做到極致，是不好入市的。你要做極致產品入市。這兩個放大器，是最關鍵的。
3建立營銷陣地放大器，開始進入運營端
4直播放大器。直播的畫面和直播的話術設計。
5內容端放大器
包括一系列內容，包括種草內容，直播話術內容，軟文內容等。
通過以上五個放大器，去做好電商業務。
總結一下
寬寬來后，我們整體團隊對電商的理解深度，實現肉眼可見的、指數級的增長。咨詢業務一定要落地，要落到可以指導客戶的經營活動，才是合理的。
我們服務客戶，不是響應式工作。如果客戶讓我們做一個事情，我們就做一個事情，這個是低附加值的。
我們目前在管一個一個項目，不能是響應式工作，而是要能告訴客戶，根據我們的專業分析，應該可以做什么？我們的項目經理一進入公司，就要考慮，你能指導客戶做什么，能給什么有效的建議。其他項目，你能給什么有效的建議，推動客戶后面的工作，提高業績。
這種反向的、站在指導客戶生意角度上去思考，哪怕今天指導不出什么建議，但不斷思考，水平就會持續提高，越做越好。
好，我的點評就這幾點，謝謝大家。
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