本文概述

1.行業(yè)起步期3大特點(diǎn)

2.行業(yè)起步期3大品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)及案例：價(jià)值占位、關(guān)聯(lián)認(rèn)知、共同做大品類

前情提要：

每個(gè)企業(yè)有且僅有6大品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)之1：行業(yè)發(fā)展背后的根本性驅(qū)動(dòng)力量

每個(gè)企業(yè)有且僅有6大品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)之2：行業(yè)發(fā)展的6大終局

在一個(gè)人的漫長生命旅程里，有且僅有六次成功機(jī)會(huì)。對(duì)一個(gè)行業(yè)來說，也有且僅有六次最關(guān)鍵的品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷起步期、快速成長初期、快速成長中期、快速發(fā)展后期、成熟期、衰退期六大發(fā)展階段，在行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段，都隱藏著一個(gè)重大的品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

行業(yè)起步期時(shí)，風(fēng)還沒有開始吹，先行者就能預(yù)判風(fēng)起的樣子。這是一個(gè)屬于遠(yuǎn)見者和創(chuàng)新者的行業(yè)發(fā)展階段。

在這個(gè)階段，先行者剛剛創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的消費(fèi)者需求，雖然產(chǎn)品和商業(yè)模式都還沒有得到完全驗(yàn)證，但是先行者已經(jīng)看到了模糊又正確的未來，正在堅(jiān)定地前行。

行業(yè)起步期的市場(chǎng)，不僅具有巨大的潛在利益，也存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

行業(yè)起步期3大特點(diǎn)

行業(yè)起步期有以下特點(diǎn)

（1）需求創(chuàng)新及廣泛驗(yàn)證

（2）產(chǎn)品試錯(cuò)及廣泛驗(yàn)證

（3）商業(yè)模式驗(yàn)證

（4）參與者少、競(jìng)爭(zhēng)不充分

（5）新進(jìn)入者有定價(jià)權(quán)

（6）分銷渠道還高度分散

（7）消費(fèi)者認(rèn)知尚未建立

簡(jiǎn)單來說

1消費(fèi)者需求尚未被充分挖掘，消費(fèi)者教育也還沒有完成

舉例來說，假如現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了一款家用機(jī)器人，消費(fèi)者只會(huì)覺得這是一個(gè)新奇產(chǎn)品，并不會(huì)認(rèn)為家用機(jī)器人是一個(gè)生活必需品。

2行業(yè)價(jià)值及發(fā)展?jié)摿€沒有被看到

即使有部分人看到了，也會(huì)覺得沒有發(fā)展前途，甚至懷疑是騙人的。阿里巴巴創(chuàng)立之初，很多人都不認(rèn)為電子商務(wù)是大勢(shì)所趨，馬云早期也被稱為“馬大嘴”。

3技術(shù)和行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施還不完善

只有獨(dú)具敏銳、發(fā)展性眼光的人，才能看到未來行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?。?0年代初房地產(chǎn)市場(chǎng)起步期、2000年電商市場(chǎng)的起步期、2015年新能源車市場(chǎng)起步期。

導(dǎo)入期的本質(zhì)：市場(chǎng)尚處于教育階段。

行業(yè)導(dǎo)入期特點(diǎn)：市場(chǎng)對(duì)新品類的接受性極不確定。

新產(chǎn)品是消費(fèi)者以前從來沒有接觸過的新事物，此時(shí)對(duì)產(chǎn)品并不了解，不確定對(duì)自己到底有什么用、能帶來什么利益，都是抱著試試看的態(tài)度接觸，尚未形成消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)果就是銷售額低。

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，品牌最佳的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)在于消費(fèi)者認(rèn)知率先植入，進(jìn)行價(jià)值占位、關(guān)聯(lián)認(rèn)知、做大品類。

行業(yè)起步期戰(zhàn)略機(jī)會(huì)1：價(jià)值占位

價(jià)值占位需要價(jià)值挖掘、價(jià)值教育及價(jià)值傳播。

因?yàn)槠放频男闹且?guī)律是先入為主，后入無門。后入者需要花費(fèi)百倍乃至于千倍的成本，才能達(dá)成先行者的品牌認(rèn)知效果。

在先入為主時(shí)期，搶先挖掘消費(fèi)者潛在需求點(diǎn)，找到消費(fèi)者痛點(diǎn)，鎖定消費(fèi)者價(jià)值，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值教育，一輪一輪地傳播，才能率先進(jìn)入消費(fèi)者心智。

在這個(gè)階段，持續(xù)的價(jià)值教育及價(jià)值提示的目的，在于挖掘并放大消費(fèi)者的需求，持續(xù)培育市場(chǎng)，建立消費(fèi)者痛點(diǎn)與品牌之間一對(duì)一的連接，對(duì)品牌進(jìn)行預(yù)先植入。

能在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行價(jià)值占位，就可以構(gòu)筑起與其他品牌的巨大壁壘。

歐賽斯方法

基于10年服務(wù)300+品牌的品牌戰(zhàn)略全案策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了品牌戰(zhàn)略破局點(diǎn)四大切口、九大方向的突圍方式：

1，改變深度：找到痛點(diǎn)、深挖需求、鎖定沖突

2，改變角度：代言品類、封殺特性、垂直聚焦、開創(chuàng)新品類（分化品類）

3，改變表現(xiàn)：改變符號(hào)/改變形象

4，改變心理：改變情感體驗(yàn)/態(tài)度情懷/使命價(jià)值觀

阿膠市場(chǎng)起步期，東阿阿膠集團(tuán)提出了“滋補(bǔ)有三寶，鹿茸、人參與阿膠”，改變深度，深挖需求，“滋補(bǔ)三寶”啟動(dòng)了阿膠市場(chǎng)。

商務(wù)通市場(chǎng)起步期，恒基偉業(yè)打出了“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”，改變深度，深挖需求，啟動(dòng)了商務(wù)通市場(chǎng)。

功能飲料市場(chǎng)起步期，紅牛打出了“困了累了喝紅牛”的廣告，改變角度，垂直聚焦，“困了累了”啟動(dòng)了功能飲料市場(chǎng)。

天然水市場(chǎng)起步期，農(nóng)夫山泉打出了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告語，改變角度，封殺特性，“有點(diǎn)甜”啟動(dòng)了天然水市場(chǎng)。

椰汁飲料市場(chǎng)起步期，椰樹牌椰汁打出了“白白嫩嫩”的廣告語，改變角度，封殺特性，“白白嫩嫩”啟動(dòng)了椰汁市場(chǎng)。

涼茶市場(chǎng)起步期，王老吉打出了“怕上火、喝王老吉”的廣告語，改變角度，封殺特性，“怕上火”啟動(dòng)了涼茶市場(chǎng)。

iphone，重新定義手機(jī)

代言品類，啟動(dòng)智能手機(jī)市場(chǎng)

2007年，喬布斯以“一個(gè)領(lǐng)先行業(yè) 5 年的突破”的形容，宣布初代iphone的面世，開辟了一個(gè)新的品類乃至新的行業(yè)：移動(dòng)智能手機(jī)。

在這個(gè)智能手機(jī)行業(yè)起步期，iphone以Apple reinvents the phone（蘋果重新定義了手機(jī)）的價(jià)值占位，在消費(fèi)者心目中牢牢樹立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，甚至成為智能手機(jī)的品類代言，至今仍令其他競(jìng)品望塵莫及。

行業(yè)起步期戰(zhàn)略機(jī)會(huì)2：關(guān)聯(lián)認(rèn)知

壓縮品牌認(rèn)知和消費(fèi)決策的周期，就要巧借消費(fèi)者熟悉的元素、熟悉的場(chǎng)景、熟悉的事物與品牌進(jìn)行認(rèn)知關(guān)聯(lián)，讓品牌有效贏取認(rèn)同，快速進(jìn)入消費(fèi)者心智中。

具體用什么樣的方法，才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)？

歐賽斯有三種方法：

方法一：認(rèn)知關(guān)聯(lián)場(chǎng)景，喚醒和強(qiáng)化消費(fèi)者需求；

方法二：認(rèn)知關(guān)聯(lián)地域，嫁接地域優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)；

方法三：認(rèn)知關(guān)聯(lián)品類，赤裸裸地強(qiáng)勢(shì)占位。

1方法一：

認(rèn)知關(guān)聯(lián)場(chǎng)景，喚醒和強(qiáng)化消費(fèi)者需求

經(jīng)典案例一：腦白金

歐賽斯品牌戰(zhàn)略破局點(diǎn)四大切口、九大方向的突圍方式之1：改變深度——找到痛點(diǎn)、深挖需求、鎖定沖突。

大家耳熟能詳?shù)摹敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，就是第一個(gè)將保健品關(guān)聯(lián)到送禮場(chǎng)景，定義“送禮”屬性的保健產(chǎn)品。

腦白金深挖用戶“送禮”需求，將其和保健產(chǎn)品契合，做法大大拉升了消費(fèi)者需求，使得腦白金多年來在保健品市場(chǎng)一直保持頭部位置。

經(jīng)典案例二：紅牛

歐賽斯品牌戰(zhàn)略破局點(diǎn)四大切口、九大方向的突圍方式之2：改變角度——代言品類、封殺特性、垂直聚焦、開創(chuàng)新品類（分化品類）

在功能飲料產(chǎn)業(yè)早期，消費(fèi)者對(duì)功能飲料其實(shí)沒有多少認(rèn)知，不理解它到底是用來做什么的、有什么用。

紅牛很聰明地沒有把產(chǎn)品定義到體育競(jìng)技這條很窄的賽道上，而是把它關(guān)聯(lián)到消費(fèi)者大場(chǎng)景中，喊出了“困了、累了，喝紅?！?。將低頻的功能飲料產(chǎn)品，切入更高頻次的大消費(fèi)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速擴(kuò)張。

經(jīng)典案例三：餓了么

歐賽斯品牌戰(zhàn)略破局點(diǎn)四大切口、九大方向的突圍方式之2：改變角度——代言品類、封殺特性、垂直聚焦、開創(chuàng)新品類（分化品類）

餓了么最成功的地方，在于它不僅僅關(guān)聯(lián)了場(chǎng)景，還把場(chǎng)景私有化，變成了品牌商標(biāo)。這么做的好處就是，只要消費(fèi)者想到“餓”這個(gè)場(chǎng)景，就會(huì)想到“餓了么”，點(diǎn)外賣=餓了么，在一定程度上甚至代言了品類，殺傷力極大。

可能有些企業(yè)會(huì)有疑問：是否所有品牌都適合通過關(guān)聯(lián)場(chǎng)景強(qiáng)化品牌的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)超越成長？

答案肯定是否定的。

歐賽斯認(rèn)為，品牌認(rèn)知關(guān)聯(lián)認(rèn)知場(chǎng)景，必須滿足三點(diǎn)才能成立：

? 場(chǎng)景中存在巨大消費(fèi)需求

? 場(chǎng)景沒有被其他品牌占領(lǐng)

? 場(chǎng)景與品類具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性

案例四：國信水產(chǎn)

品牌戰(zhàn)略破局點(diǎn)四大切口、九大方向的突圍方式之3：改變表現(xiàn)——改變符號(hào)/改變形象

國信水產(chǎn)首創(chuàng)全球首艘10萬噸級(jí)智慧漁業(yè)大型養(yǎng)殖工船——國信1號(hào)，向世界提供了深遠(yuǎn)海養(yǎng)殖的“中國方案”。

歐賽斯助力國信水產(chǎn)，深挖用戶對(duì)深海養(yǎng)殖大黃魚的深切需求，開創(chuàng)性地以海里數(shù)定義品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，“深海野游300海里/600海里/900海里大黃魚”，以“深海野游大黃魚”，打造獨(dú)一無二的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

選取黃色為品牌專屬色，把黃色和大黃魚牢牢綁定，占據(jù)品類專屬色，建立色彩霸權(quán)。并創(chuàng)造雙鮮icon，提煉出野、深、黃、金、鮮5大品質(zhì)特征，給足消費(fèi)者購買理由。

2方法二：認(rèn)知關(guān)聯(lián)地域，嫁接地域優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)

通過關(guān)聯(lián)地域，嫁接地域優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)，把地域的文化價(jià)值、信任資產(chǎn)與品牌直接關(guān)聯(lián)，為品牌做背書。

東阿阿膠、金華火腿等，早期都采用了這種方式。更有甚者是直接將一個(gè)地域品類直接私有化，變成品牌名，直接實(shí)現(xiàn)地域經(jīng)典品類的領(lǐng)導(dǎo)者占位，快速取得成功。

這也正和歐賽斯方法“戰(zhàn)略破局點(diǎn)4大切口9大方向突圍方式”中的“代言品類、封殺特性”不謀而合。

除此之外，還有一些品牌不僅能嫁接本土地域的優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)，甚至還可以挖掘國外的優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)為自己所用。比如說光明當(dāng)時(shí)推出一款經(jīng)典的產(chǎn)品“莫斯利安”，就借用了歐洲“莫斯利安長壽村”這個(gè)地方，把它作為品牌形象塑造的基礎(chǔ)，打出了“我的酸奶都來自莫斯利安長壽村”，說這個(gè)地方有制造酸奶的傳統(tǒng)，他們制作的酸奶與眾不同，喝了會(huì)長壽等。

光明把這些資產(chǎn)嫁接到自己的品牌，灌輸?shù)较M(fèi)者心智中，還借用了莫斯利安少女的形象，作為宣傳的視覺形象記憶點(diǎn)，從而在整個(gè)酸奶市場(chǎng)中脫穎而出。

3方法三：認(rèn)知關(guān)聯(lián)品類，赤裸裸強(qiáng)勢(shì)占位

這種方法主要適用于一些消費(fèi)者熟悉但還沒有領(lǐng)導(dǎo)或強(qiáng)勢(shì)品牌占領(lǐng)的品類，這時(shí)候如果有一個(gè)品牌搶先占領(lǐng)關(guān)聯(lián)品類，就容易在市場(chǎng)中脫穎而出。

案例1：“阿芙”精油

阿芙當(dāng)時(shí)進(jìn)入精油市場(chǎng)時(shí)，精油還是一個(gè)相對(duì)小眾的品類市場(chǎng)，消費(fèi)者知道精油，但是一想不起來哪個(gè)品牌做精油特別有名。

這時(shí)候，阿芙提出“阿芙就是精油”，直接關(guān)聯(lián)品類，赤裸裸地占位，一躍成為精油市場(chǎng)的代表性品牌。

案例2：開爾鴿業(yè)

賽鴿行業(yè)在中國是一個(gè)小眾行業(yè)，但中國是全世界最大的賽鴿市場(chǎng)，一年產(chǎn)值大約有1000億元人民幣。

服務(wù)開爾鴿業(yè)時(shí)，基于對(duì)賽鴿行業(yè)行敵我客四情調(diào)查，歐賽斯認(rèn)為，賽鴿行業(yè)的根本痛點(diǎn)是“信”，無論公棚、俱樂部、種鴿，都離不開一個(gè)“信”字。

基于此，我們?yōu)殚_爾鴿業(yè)制定了“信”戰(zhàn)略，確定了開爾的品牌核心價(jià)值“信”，封殺“信”、占領(lǐng)“信”、解釋“信”，一詞占位，一詞打穿，重新定義賽鴿行業(yè)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，贏得解釋權(quán)。

一句價(jià)值百萬的廣告語由此誕生：賽鴿信開爾，品牌定位由此確立：值得信賴的賽鴿平臺(tái)，抓住垂直細(xì)分市場(chǎng)，代言賽鴿品類。

戰(zhàn)略成果：

戰(zhàn)略落地三年，開爾鴿業(yè)從行業(yè)二三名躍升至行業(yè)NO.1，收鴿數(shù)量年年創(chuàng)新高。

行業(yè)起步期戰(zhàn)略機(jī)會(huì)3：共同做大品類

在行業(yè)導(dǎo)入期，對(duì)行業(yè)的先行者來說，首要任務(wù)不是想辦法把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出賽道，而是要聯(lián)合行業(yè)里頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起把品類做大，讓品類進(jìn)入大眾消費(fèi)者的視野。

阿膠最初是一個(gè)傳統(tǒng)品類，很多企業(yè)都會(huì)生產(chǎn)自己的阿膠產(chǎn)品，東阿阿膠就是其中之一。這個(gè)時(shí)期，東阿借助《本草綱目》中“阿膠出東阿，故名阿膠”的典故，在消費(fèi)者心智中建立起了正宗阿膠的定位。

2006年，以秦玉峰為核心的管理團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，結(jié)合《神農(nóng)本草經(jīng)》，將阿膠定位為“滋補(bǔ)上品”，通過不斷提價(jià)使阿膠回歸主流人群，實(shí)施文化營銷和價(jià)值回歸工程，打造東阿阿膠的高端品牌形象。

這一時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，不再是壓制阿膠品類內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是將競(jìng)爭(zhēng)指向品類外部，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)提高價(jià)格，為其他跟隨品牌留下生存空間。此后，以福膠為代表的中端品牌發(fā)展迅速，阿膠行業(yè)容量在眾多廠商合力推動(dòng)下快速擴(kuò)容。

1導(dǎo)入期營銷，公關(guān)先行

很多新興行業(yè)，其實(shí)一開始被大眾消費(fèi)者認(rèn)知是非常困難的。除了很多人不知道這個(gè)新產(chǎn)品有什么用之外，還因?yàn)閯傉Q生的新事物并不完美，普通消費(fèi)者一般都比較難以接受。

這個(gè)時(shí)候，在行業(yè)導(dǎo)入期，品牌要更側(cè)重公關(guān)宣傳，先從專業(yè)圈層先入手，推動(dòng)業(yè)內(nèi)認(rèn)知，爭(zhēng)取早期使用者，建立品牌認(rèn)知度，再以行業(yè)力量推動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)知。否則，單純的大面積廣告推廣，只會(huì)浪費(fèi)傳播投入。因?yàn)楣P(guān)的好處在于能夠在早期迅速建立品牌知名度，本質(zhì)就是盤中盤的起盤方式。

首先，爭(zhēng)取一批早期用戶，建立原點(diǎn)用戶群，讓他們成為品牌最早的對(duì)外傳播擴(kuò)散群；然后，這批用戶群會(huì)產(chǎn)生漣漪，就像一滴水落到湖里面，不斷地?cái)U(kuò)散到第二圈、第三圈、第四圈，持續(xù)影響更廣泛群體，形成產(chǎn)品及品牌的大眾滲透。

日冷食品：奧運(yùn)公關(guān)，做大品類

歐賽斯方法

品牌形象關(guān)系企業(yè)未來發(fā)展前景，大型公關(guān)活動(dòng)必不可少。

公關(guān)活動(dòng)該怎么做？歐賽斯根據(jù)十年服務(wù)300多家客戶的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為企業(yè)要把公關(guān)當(dāng)成社會(huì)服務(wù)產(chǎn)品，不僅要服務(wù)于顧客，也要服務(wù)于社會(huì)，同時(shí)還要把公關(guān)活動(dòng)作為一個(gè)戰(zhàn)略性的公關(guān)產(chǎn)品，使品牌能夠成為行業(yè)代言人、占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)、輸出標(biāo)準(zhǔn)、成為行業(yè)的首席知識(shí)官。

公關(guān)活動(dòng)六大核心動(dòng)作：

1）占領(lǐng)思想制高點(diǎn)：拔高熱點(diǎn)，主題高遠(yuǎn)

2）占領(lǐng)規(guī)格制高點(diǎn)：權(quán)威助陣

3）占領(lǐng)資源影響面：邀請(qǐng)供應(yīng)鏈上下游優(yōu)質(zhì)嘉賓

4）占領(lǐng)內(nèi)容制高點(diǎn)：發(fā)布權(quán)威內(nèi)容

5）占領(lǐng)傳播制高點(diǎn)：全媒體渠道造勢(shì)

6）關(guān)鍵戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)思維：持續(xù)做

日冷食品是日本冷凍食品行業(yè)當(dāng)之無愧的巨頭，20世紀(jì)五六十年代，日冷剛剛進(jìn)入冷凍食品行業(yè)之時(shí)，并不是唯一的預(yù)制菜企業(yè)，也面臨著其他競(jìng)品。

但是，嗅到冷凍食品的商機(jī)之后，立即推出了第一款區(qū)別于市面上水果魚類等生食冷凍之外的冷凍熟食，并通過積極的大型奧運(yùn)公關(guān)，先后在1964年給東京奧運(yùn)會(huì)提供冷凍食品，1970年在大阪世博會(huì)開設(shè)餐廳，逐漸在冷凍食品領(lǐng)域占據(jù)較高的市場(chǎng)份額。

值得一提的是，2001年，日冷食品改良市面上的炒飯，耗時(shí)4年研發(fā)出了特殊的炒菜設(shè)備，成就了吉尼斯認(rèn)證過的“冷凍炒飯銷量全球第一”，至今依舊是日亞上最受歡迎、評(píng)價(jià)最高的冷凍米飯。

之后，味之素、丸羽日朗紛紛加入這場(chǎng)冷凍炒飯的競(jìng)爭(zhēng)里。但是，各個(gè)品牌并沒有互相攻擊同類型的產(chǎn)品，而是不斷對(duì)自家產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，從而得到消費(fèi)者的認(rèn)可，在各家企業(yè)的努力下，冷凍米飯的市場(chǎng)有了顯著的增長。

2聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)，多方面擴(kuò)大認(rèn)知

特斯拉啟動(dòng)電動(dòng)車項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)入的是一個(gè)非常成熟的汽車市場(chǎng)。面對(duì)眾多傳統(tǒng)燃油車巨頭的競(jìng)爭(zhēng)與阻擊，如何打出自己的一片天地？

首先，聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)

鎖定北上廣深一線城市，建立自己的門店，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，拉高品牌形象。

特斯拉剛進(jìn)入汽車行業(yè)時(shí)，鎖定一線城市的精英階層，主打高端車型系列，價(jià)位一般都在七八十萬甚至一百萬左右，告訴他們特斯拉賣的是屬于未來的精英們開的汽車。建立了這樣的認(rèn)知之后，再想辦法開拓其他的市場(chǎng)。

其次，首抓產(chǎn)品服務(wù)

一個(gè)新品類進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者肯定會(huì)有若干擔(dān)心。和傳統(tǒng)的燃油車相比，電動(dòng)車的電池是不是很容易損耗？電子設(shè)備是不是經(jīng)常容易出故障？消費(fèi)者一定會(huì)在兩者之間進(jìn)行比較。

所以，特斯拉一定需要在高端產(chǎn)品中極力打磨客戶體驗(yàn)，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，讓顧客能夠感受到特斯拉與傳統(tǒng)汽車的不同。

第三，有了基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)口碑之后，再進(jìn)行傳播滲透

傳播可以無限放大優(yōu)勢(shì)，也可以先放大劣勢(shì)。品牌要確保的無限放大的是優(yōu)勢(shì)，而非劣勢(shì)。特斯拉占據(jù)了非常高的勢(shì)能，形成非常好的口碑。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車品類的認(rèn)知自然就建立起來了。

第四，選擇精準(zhǔn)分銷渠道

在行業(yè)起步期，大規(guī)模渠道鋪開性價(jià)比不高，而是要進(jìn)行選擇性的分銷，針對(duì)早期顧客建立精準(zhǔn)渠道。通過做大量促銷及產(chǎn)品試用，在不降低品牌價(jià)值的前提下，盡量讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，形成使用習(xí)慣。

總 結(jié)

行業(yè)起步期具有3大特點(diǎn)

1消費(fèi)者需求尚未被充分挖掘，消費(fèi)者教育也還沒有完成

2行業(yè)價(jià)值及發(fā)展?jié)摿€沒有被看到

3技術(shù)和行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施還不完善

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，品牌有3大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：

1消費(fèi)者認(rèn)知率先植入，通過價(jià)值挖掘、價(jià)值教育及價(jià)值傳播，進(jìn)行價(jià)值占位；

2關(guān)聯(lián)認(rèn)知：關(guān)聯(lián)場(chǎng)景、關(guān)聯(lián)地域、關(guān)聯(lián)品類

3共同做大品類：導(dǎo)入期營銷公關(guān)先行；聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)，多方面擴(kuò)大認(rèn)知

（未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待）

下期預(yù)告

每個(gè)企業(yè)有且僅有6大品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)之4：行業(yè)快速成長初期3大品牌戰(zhàn)略機(jī)會(huì)