兩只塞牙縫都不夠的螃蟹賣18.8，居然賣斷貨了？叮咚是懂營銷的！
早上好，各位廣告人。
都說消費降級的風四處亂吹，小野最近也是小心翼翼控制著金錢輸出。
結果，作為一個好奇心旺盛+做飯人+鏟屎官，還是不小心在叮咚買菜上栽了跟頭。怎么個事兒？
咱先給懂營銷的各位出一個難題：
兩只四分之一巴掌大小的小螃蟹，下油鍋都嫌費油，要賣給消費者18.8元，怎么賣？
我想任何差點錢的人都會考慮買這兩只沒用的螃蟹還是去買一杯奶茶——我也是。
但是叮咚就很會賣東西——
莫名其妙的螃蟹你不買，但是如果一只叫氯化鈉一只叫谷氨酸鈉呢？
莫名其妙的螃蟹你不買，但如果可以給你家的寵物養兩只毫無負擔的寵物呢？
莫名其妙的螃蟹你不買，但如果是既可以觀賞又可以油炸還有吃播看的螃蟹呢？
——叮咚買菜，你是懂創造需求的，在下已經激情下單了。
沒把持住沖動消費了，還專門為螃蟹而下單
1、兩只小螃蟹十八塊八？
叮咚你是會做產品包裝的
原本以為像我這樣的“大冤種”只是少數，結果上小紅書一看，心理立馬平衡了：嘿嘿，人不在少數！
寵物圈，終于還是淪陷了
不少小紅薯發帖說沒搶到：
而在叮咚站內，氯化鈉和谷氨酸鈉儼然成了螃蟹區的銷冠：
我請問呢各位消費者？
30塊錢20只和18.8元2只，怎么看都應該買30塊的劃算吧！！！你們怎么讓氯化鈉和谷氨酸鈉成為銷冠的！
哦對了，不好意思，差點忘了，我就是那個消費者。
那我只好深刻剖析一下自己了，希望各位引以為戒，激情下單：
1、戳中養貓圈層痛點：天下苦寵物無寵物久矣
在小紅書上，分享相守蟹的，很大一部分是養貓人群。
大部分養寵人士都是朝九晚五，給貓的陪伴少，所以常常會擔心貓孤獨。
而怕貓孤獨，是很多養寵人士常有的心理，她們也會不惜大價錢給貓買貓爬架、貓玩具，五百的貓糧說買就買，三十的外賣猶猶豫豫，嘴里念叨著苦了誰都不能苦了孩子。
有時為了讓貓不孤獨，甚至養“二胎”。貓爬架貴，貓玩具玩膩了，養二胎又怕原住民應激，怎么讓貓不那么孤獨？
這個時候，你的蟹來了！（bushi
螃蟹的出現，正好解決了兩個問題：一是貓喜歡會動的物體，螃蟹跑來跑去，可以給貓增加看點，擺脫無聊；二是螃蟹是小型動物，不用打理，也不至于給貓造成應激。
綜合下來，相信很難有養寵人能抵御得了這么安全又完美的“寵物的寵物”。
在小紅書上，很多鏟屎官分享的文案是：我的寵物有了寵物
于是，相守蟹便可以從養寵圈擴散，最終輻射更多人群，既賺了銷量，又賺了聲量。
2、深諳營銷之道：沒有需求，就創造需求
教父：我會給他一個無法拒絕的條件。
叮咚：我會創造很多條件，讓他無法拒絕。
那么問題來了，如果不養貓，為什么還要買螃蟹？怎么去切中消費者需求？
請看文案：
省錢又便宜還不用打理，并且短短幾行文案，就覆蓋了多個場景，從不同角度切入的賣點，本來沒有什么需求，但是莫名其妙被叮咚創造出來了需求：
本來桌面不需要擺件，但好像放一個會動的也不是不行；
雖然大人不需要螃蟹，但是給小孩買個玩也不是不行；
一個人摸魚太無聊了，增加一個吃播摸魚搭子好像也不是不行……
沒有需求，就創造需求，可惡，營銷的精髓被叮咚拿捏了。
2、不止螃蟹出圈
做差異化，叮咚你是會玩的
別的生鮮平臺，還在老老實實賣菜賣海鮮，叮咚已經next level了。
不能吃但好玩系列：
哥們兒哥們兒，草頭娃娃買嗎？丑到不忍直視的那種
這個草頭娃娃，第一眼看去不想再看到第二眼，但第二眼看過去又覺得很適合送給領導（開玩笑的）。
買了的人要么是想看從0-1它發芽的樣子，要么就是沖著它的丑去的。很顯然，有的消費者做好了心理準備，但準備得還不夠。
很丑，對嗎？——你說呢？
除了丑萌的草頭娃娃，叮咚買菜還賣過甲魚蛋。
其實看到甲魚蛋的時候，我的心里還是有一絲絲疑惑的，為此我還特意去查了一下，果然甲魚又叫王八，所以甲魚蛋，又叫王八蛋（特指生物學概念）。
但是想了一下，比較容易看得見蛋從0-1破殼、長大又好養活的，除了甲魚或者烏龜好像也不太多，確實是一場氣氛微妙又有噱頭的選品啊。
不買草頭娃娃的話，我這里還有甲魚蛋（你最好真的只想叫甲魚）
不能玩但好吃系列：
當然，如果你對玩的東西不感興趣，叮咚也可以在吃的上面獵奇，比如野菜——
王寶釧要是入職叮咚……開局就是18年經驗的老員工
朋友第一次看到這個野菜，說叮咚歧視女性……結果人家真叫水性楊花
尷尬但深深記住了
除了這些，我還在叮咚上看到過蕨菜、娘娘菜、枸杞頭之類的，作為消費者，雖然沒買過，但也確實跟著叮咚開了眼。
3、產品營銷同質化時
如何“找不同”？
比價格、比速度，往往還是在同一條賽道上卷效率。除非可以一直保持，不然消費者認知很難形成強關聯。“人有我優”上實在很難優的時候，不妨像叮咚選品這樣，試試“人無我有”。
1、賣給誰——小眾人群促轉化，大眾人群塑認知
顯然，無論是相守蟹，還是草頭娃娃，遠不如常規的“價格”“速度”那樣，針對的是大眾人群，反而是那些有一定好奇心、愿意嘗新那群人。但借助這部分人的購買欲、分享欲，既完成了銷售目標，也塑造了品牌在大部分消費者心中有鮮活感、獵奇性強的差異化感知。
2、對誰說——既要挖掘出需求，也要為需求的轉化加碼
如果相守蟹僅僅是針對養寵人群，可能銷量沒有那么高，但如果不斷挖掘不同圈層人群的需求，那么產品的差異化就凸顯出來了：本來螃蟹只是用來吃的，但現在針對養寵人群、針對上班族、針對家長等都有了用武之地，自然一蟹多賣，與眾不同。
3、說什么——獨特的文案，讓產品脫穎而出
無論是給螃蟹起名字（據說還有一定的淵源），還是利用產品本身的獨特性，都不失為一種引人注意的方式。除了叮咚，咱就拿一個被壓扁的可頌舉例：
常規面包店取名：壓扁歌頌（平平無奇無人在意）
有兩把刷子的面包店取名：把壓力給到可頌（咦一聲并駐足觀看）
你覺得叮咚買菜這波營銷做得如何？歡迎在評論區討論。
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