藍(lán)爺教你看東阿阿膠如何傍大款成為品類之王

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舉報(bào) 2024-11-11

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傍大款傍到，騎到大款頭上，也就是她了。2023年年入47億，1996年上市以來，25次股東分紅，累計(jì)分紅達(dá)到77億，這就是滋補(bǔ)之王，東阿阿膠，我們看看她是如何傍大款的。

東阿阿膠成立于1952年，公司早期借助《本草綱目》中“阿膠出東阿，故名阿膠”的典故，在消費(fèi)者心智中建立了正宗阿膠的定位，同時(shí)在確保產(chǎn)品質(zhì)量，提高運(yùn)營效率的前提下，東哥以低價(jià)手段不斷拓展銷售渠道，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在阿膠品類當(dāng)中一躍成為了老大，市場(chǎng)份額一度達(dá)到70%，成為阿膠品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

但是麻煩也來了。通過降價(jià)策略，封殺同類品牌，后果是顧客群體日益走向老齡化、農(nóng)村化、低收入人群，成為農(nóng)村老年婦女用來補(bǔ)血的產(chǎn)品，而城市高收入年輕人群則開始遠(yuǎn)離阿膠。阿膠價(jià)格越便宜，行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和顧客信心日趨下降，讓東哥與主流消費(fèi)人群切斷了聯(lián)系，也使阿膠這個(gè)品類，整體處在一個(gè)邊緣化狀態(tài)。

不調(diào)不知道，一調(diào)嚇一跳。東哥調(diào)查發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)者心智中，補(bǔ)血已經(jīng)成為一個(gè)落后的、過時(shí)的概念，隨著人們生活水平提高，營養(yǎng)性貧血和缺鐵性貧血的人大量減少，補(bǔ)血市場(chǎng)一直在萎縮，再聚焦補(bǔ)血那就離死不遠(yuǎn)了。

再往深挖，東哥發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以突破的方向，滋補(bǔ)。生活水平的提高，滋補(bǔ)成為一個(gè)時(shí)尚的、新潮的、高端的概念，市場(chǎng)空間大且頭部品牌空白，于是東哥從戰(zhàn)略上重新定位，把阿膠從“補(bǔ)血圣藥”，定位為“滋補(bǔ)上品”。

后面的精彩來了，東哥從一開始的“滋補(bǔ)三大寶，人參鹿茸與阿膠”到 “滋補(bǔ)國寶，東阿阿膠”，占據(jù)了這個(gè)國字頭的信用狀，一下變成了頭牌，踩著人參鹿茸開始上位。

目前東阿顯然已經(jīng)成為滋補(bǔ)、饋贈(zèng)的首選；從2009年開始，東阿阿膠頻繁提高價(jià)格，從80元一斤提高到如今的2000多元，因?yàn)闁|哥知道在高端消費(fèi)者的心智中，不會(huì)把一個(gè)價(jià)格低于人參、鹿茸的品類當(dāng)作滋補(bǔ)品。

從邊緣產(chǎn)品變成主流滋補(bǔ)品，從傍大款到騎到大款頭上，你從東哥身上學(xué)到了什么，評(píng)論區(qū)說說。

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