藍爺品牌分析：為什么我們做不出山姆會員店
想逛我的超市？不交錢不能進。沒錯，逛山姆超市，必須先交260塊的會員費，還是每年交，要不你連進去的資格都沒有。
沃爾瑪、家樂福大型超市陸續倒閉的今天，為什么山姆會員店火了？甚至三四線城市代購山姆商品成為席卷全國的生意？為什么其他超市被互聯網擊敗了，唯獨山姆逆勢活的越來越好？
今天藍爺就來揭秘山姆到底做對了什么。
1962年沃爾瑪成立，看過山姆大叔自傳的都會知道，沃爾瑪走的基本都是農村包圍城市，起家是小鎮、縣城。山姆會員店1983年才創立，就是為了打進城市與沃爾瑪區分，賺中產的錢。美國的中產那時候已經占比55%，中國當時才4%。
1996年山姆超市與沃爾瑪同時來到中國。山姆始終堅持付費，所以入華的前20年，山姆生意一直不怎么好，公司內部董事們多次提出撤出中國，但是山姆沃爾頓的長子一票否決了，堅持看好中國，再加上沃爾瑪一路高歌猛進，業績增長迅速，山姆扛一扛也沒什么影響。
2010年開始，中國經濟總量開始超過日本。中國的中產占比開始達到23%，預計未來還會繼續遞增。2012年山姆中國來了一個叫文安德的CEO，做了一個重要的決定，就是把150塊的會員費漲到260塊。當時內外部反對聲音都很大，顧客甚至聲討山姆，但文安德堅持認為，只有這樣才能刪選出真正有消費能力的中產。
2023年數據顯示，山姆的每個會員平均貢獻1.4萬元。要知道京東的會員貢獻也僅僅只有5000元。山姆還積極拓展線上市場，2023年數據顯示，線上全年銷售額逼近400億。目前山姆將近有550萬每年愿意交260塊的會員。2022年山姆會員店和沃爾瑪的營收比例已經達到1.65：1。以前是沃爾瑪一直救山姆，現在山姆成了王炸。
無論是時機到了，還是山姆的會員模式，其實都是成功的表象。山姆最成功的還是產品做主。原味麻薯，小青檸汁，烤雞等等都是必買爆品。山姆制定了自己的自營+爆品戰略。同樣的商品，山姆的價格要做到最低。同樣的價格帶，山姆的品質要做到最好。
如果外部供應鏈價格太高，山姆還會自己下場開發Member‘s Mark獨家商品，到目前為止，山姆自營商品已經超過700種，占據40%的營收。比較諷刺的是，山姆很多商品都是國內代工，配料表干凈，品質上乘，同樣的商品進入我們的超市，配料表卻充斥著黑科技和狠活。
2019年在山姆推出瑞士卷的同時，中國人均GDP超過1萬美金，私家車保有量達到2.06億輛，消費力提升，私家車擁有量推動了更多中國中產開始前往郊區倉儲會員店，山姆會員店終于等來了自己的時代。
藍爺總結，山姆的火其實做對了三點：
第一，開創會員制超市品類，精準鎖定自己的客戶，消費力強，可持續；
第二，低價，高品質，強復購，自營+爆品戰略持續吸引客戶；
第三，抓住中產崛起的機會，當然不是每個企業都有一個沃爾瑪這樣實力的后盾可以去培養市場，所以初創企業是不適合走這樣路線的，否則還沒等到時機就成先烈了。
如何看懂品類趨勢，如何在合適的時機抓住品類機會，不懂的可以聯系藍爺。
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