藍(lán)爺說(shuō)品牌：中國(guó)快餐之王華萊士如何做下沉市場(chǎng)的老大

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舉報(bào) 2024-12-19

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在中國(guó)，說(shuō)起西式快餐，你可能首先想到的是麥當(dāng)勞，肯德基。但是你不知道的是，論店面數(shù)量，他倆不過是小弟。有一個(gè)中國(guó)品牌，她只用了20多年，就開出了2萬(wàn)多家，是麥當(dāng)勞的4倍，肯德基的近三倍，她就是下沉市場(chǎng)之王華萊士。

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跟著藍(lán)爺學(xué)，下一個(gè)品類之王就是你。

上世紀(jì)90年代，麥當(dāng)勞、肯德基進(jìn)駐中國(guó)，掀起 “洋快餐熱”。無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)山寨的快餐品牌一擁而上，在二三線城市開的蒸蒸日上。那個(gè)時(shí)候，即使開一家山寨洋快餐，無(wú)論味道和品質(zhì)如何，都可以收獲爆滿的客流，收回成本平均只需要半年。會(huì)計(jì)出身的華懷慶嗅到了商機(jī)，和哥哥華懷余湊了8萬(wàn)，加入了戰(zhàn)場(chǎng)。

2001年，福州師大門口開了中國(guó)第一家華萊士。彼時(shí)，洋快餐的市場(chǎng)已經(jīng)趨近飽和。在度過最初的熱鬧之后，華萊士的營(yíng)業(yè)額大幅下降，每天只有兩千元。就在華懷慶開始尋找新出路的時(shí)候，又迎來(lái)沉重一擊。在華萊士成立的第七個(gè)月，它的斜對(duì)面開了一家德克士，華萊士陷入了真正的生死危機(jī)。

大部分山寨品牌都在紅利期之后逐漸退出，華氏兄弟選擇賭一把。既然比不過真正的洋快餐，那不如就做一個(gè)堂堂正正的草根快餐。于是，華萊士推出了“特價(jià)123”套餐。肯德基、麥當(dāng)勞賣到8-10元的漢堡，他們賣3元。4-5元的可樂，他們只賣1元。特價(jià)促銷迅速有了效果，僅三天，他們的營(yíng)業(yè)額就翻了四番。

2005年華萊士已經(jīng)成功在福州設(shè)立了100個(gè)門店?！捌絻r(jià)漢堡”模式嘗到甜頭后，華氏兄弟有了更大的野心——從鄉(xiāng)村走向城市。

華萊士鉆研出了第二個(gè)特有模式——即合作聯(lián)營(yíng)。

對(duì)內(nèi)，華萊士鼓勵(lì)自己手下老員工組成小分隊(duì)，在各省市隊(duì)自主尋址開店、自給自足，公司提供門店所需的裝修、物流、培訓(xùn)等方面技術(shù)支持，也就是，內(nèi)部眾籌合伙的模式。

對(duì)外，為了盤活房東、裝修公司、供應(yīng)鏈服務(wù)商、投資人等外部資源，華萊士采取外部加盟合伙模式，總部占股55%，員工占5%，外部合伙人占股不超過40%，合伙開店，年底分紅。

這些模式讓華萊士實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張。2013年，全國(guó)門店擴(kuò)展至4800多家，僅2019年到2022年四年間，華萊士就新增了14710家門店。就這樣，華萊士打著“不加盟”的旗號(hào)，在全國(guó)開了20000多個(gè)門店。目前華萊士全國(guó)線下門店的數(shù)量，已經(jīng)大于麥當(dāng)勞、肯德基、漢堡王等門店數(shù)的總和。華萊士避開洋快餐巨頭，定位平價(jià)快餐，選擇低租金地段，成為了平價(jià)漢堡的品類之王。

華萊士做品類之王的三個(gè)核心

第一：從價(jià)格定位避開麥當(dāng)勞、肯德基

第二：以下沉市場(chǎng)為核心快速開店，逐漸農(nóng)村包圍城市

第三：對(duì)內(nèi)激活組織循環(huán)，對(duì)外聯(lián)合資源加盟，形成了利益共同體

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