B2B企業品牌思想領導力營銷：以華為通信業務為例
前言
在當今的商業環境中，B2B（企業對企業）行業的競爭與B2C（企業對消費者）行業有著顯著的區別。
B2B營銷有哪些特色？
為何與2C營銷不同？
B2B營銷8大典型特征：
特征一：企業級決策、超理性購買
特征二：注重交易對手的身份、地位
特征三：尋求安全性、尋求保障
特征四：推介型業務，價值挖掘演繹要充分
特征五：標桿案例打造
特征六：品牌化營銷物料
特征七：重品牌，輕傳播
特征八：精準性點對點營銷
B2B營銷4大基本原則：
原則一：以業務為導向
原則二：重品牌建設
原則三：促投標成功
原則四：強銷售賦能
B2B行業的競爭特點可以概括為“長、多、深、少、忠”五大特征：
長——長價值供應鏈市場結構、長成交周期；
多——多決策流程、多決策人員；
深——深采購鏈影響維度；
少——偏向于減少風險、安全理性決策的購買特征；
忠——一旦形成合作不會輕易遷移的高忠誠度。
上述這些特點，決定了B2B品牌建設的核心邏輯與C端品牌大相徑庭。
相比于C端品牌，B2B品牌宣傳更注重建立品牌聲量、擴大曝光等傳播模式；以前B2B品牌通過銷售提升成交的驅動模式，將變成“銷售推客戶、營銷拉客戶”結合的營銷模式。“拉”是指，B2B品牌在銷售前，通過先“營”后銷，先通過品牌體系中的策略、促銷、傳播的“營”，讓產品先建立“品牌勢能威望”，通過各種媒體，讓客戶了解并知道企業，產生品牌吸引力，吸引客戶咨詢溝通，再通過銷售完成最后的成交，即完成了“拉推-營銷”結合的相互賦能的閉環成交流程。
AARRR海盜模型鏈路如何應用于品牌營銷？
有何特色？
而品牌營銷及品牌的媒體傳播，可以通過海盜模型鏈路實現銷售轉化提升的品牌建設模式。
AARRR 海盜模型鏈路，是一種常見的企業獲客戶增長模型，但一般適用于標準化的B端工業產品、原材料或低價值工器具等產品。對于高價值工業產品，可以通過網絡獲得客戶前期溝通和了解，提高對客戶的吸引力和信任度，實現后續的線下進一步溝通和銷售。
AARRR 海盜模型鏈路由五個關鍵環節構成，下面側重敘述，線上實施2B品牌產品的營銷：
①獲取用戶（Acquisition）：企業要積極通過網絡宣傳企業的核心黑科技或研發的新產品，構建高勢能、高壁壘、強影響力，吸引潛在用戶關注并銷售產品或服務。常見獲客渠道有 SEO、社交媒體營銷、內容營銷、口碑傳播等。華為的品牌影響力的增強雖然大多數是因受到美國制裁而被動宣傳的，但也順勢借助了社交網絡媒體實現了廣泛傳播。
②提高活躍度（Activation）：可以引導客戶關注公司公眾號或進入私域群，引導其體驗企業產品核心功能或了解其他用戶的使用口碑反饋，間接感受產品的綜合價值。像通過企微等社交軟件引導新用戶注冊、完善資料、加好友，使用群聊天、群會議等功能。借助朋友圈或人脈，可以逐步建立細分行業群論壇、招商小會、招商大會等，提高初步溝通效率。
③提高留存率（Retention）：通過優化產品體驗、提供個性化內容服務，讓用戶對產品的性能和服務有一個較深入的了解。如短視頻 APP 用算法推薦用戶感興趣的視頻，提升用戶打開頻率。通過視頻介紹產品方式，更加形象客觀，讓代理商客戶可以快速了解產品。
④獲取收入（Retention）：在用戶依賴信任產品后，通過線上購買等模式實現銷售變現，如果是離線信息服務產品，如軟件等，可以通過線上銷售會員服務費模式實現線上銷售。
對于非標工業產品，可以線上溝通，線下成交方式，降低信任成本，提高交易效率。
⑤自傳播（Revenue）：借助用戶口碑實現自然增長，如網絡拼單（相對標準化的低值工業產品）、季末或年末促銷、舊一代產品讓利等方式、產品新功能或新升級產品發布，吸引新用戶咨詢興趣。
未來，尤其是2B的中小企業，需要充分利用網絡媒體，來提升品牌宣傳效果，用數字化方式吸客和獲客，而不是主動上門推銷。2B企業要提升產品創新力，占據細分品類龍頭，占據品類流量紅利，獲得品牌流量分配權、收益權，并充分利用網絡媒體來提升品牌影響力。
B2B品牌建設和品牌宣傳的核心則更專注于成為細分行業的領導者，減少客戶的決策成本，進而拉升銷售。
B2B品牌戰略體系建設過程的核心在于“思想領導力營銷”。通過定義行業標準、輸出技術范式、構建行業生態話語權，企業能夠在產業鏈中成為不可缺失的環節，從而在市場競爭中占據主導地位。
思想領導力建設的根本價值在于，通過向上影響政策制定者、平行綁定產業鏈伙伴、向下教育終端用戶，企業能夠在心智層面坐實其產業鏈的領導者地位。
這種領導力并非一蹴而就，而是通過三個階段逐步實現：做實技術、制定標準、領導生態
這三個階段層層遞進，最終實現企業從市場參與者到規則制定者的質變。
在當代中國，華為通信業務從深圳小廠到全球領導者的蛻變史，堪稱思想領導力建設的典范。通過分析華為在4G、5G、6G三個時代的思想領導力建設歷程，我們可以深刻理解這一模式的核心價值與實踐路徑。
華為品牌為何成功？
它的思想領導力建設有何不同？
1. 4G時代（2010—2019年）：技術向標準的質變
在4G時代，華為通過專利保護、標準定義和超級案例打造，實現了從技術領先向標準領先的質變，實現了從行業領導者向行業生態鏈戰略布局領導者的創新變革。
專利保護，構建事實性領先地位 截至2013年，華為貢獻了全球24%的LTE核心專利，在TD-LTE領域占比超過50%。憑借這一技術優勢，華為迫使愛立信、高通等國際巨頭簽署專利交叉許可協議，年收取專利費超過2億美元。這一舉措不僅鞏固了華為的技術地位，還為其贏得了全球市場的尊重。
標準定義，超越原有限制 華為推動TDD（時分雙工）成為4G國際標準，打破了FDD（頻分雙工）的壟斷地位。此外，華為主導制定了3GPP Release 12中Small Cell增強規范，定義了超密集組網架構。這些標準制定權的掌握，使華為從技術參與者升級為規則制定者。
超級案例打造，做實新技術優勢 華為在全球部署了110個LTE商用網絡，覆蓋了九大金融中心。2014年，華為全球基站發貨量占比達到32%，首次超越愛立信，登頂全球通信設備市場。這些超級案例不僅展示了華為的技術實力，還為其贏得了全球客戶的信任。
2. 5G時代（2019年至今）：標準向生態的躍升
在5G時代，華為通過重構標準定義、構建生態聯盟和多維思想力武器庫，實現了從標準領先向生態鏈戰略布局領導者的躍升。
重構標準定義，打破原有巨頭限制 2016年，華為推動Polar碼成為5G控制信道編碼標準，終結了歐美企業在這一領域長達30年的壟斷。截至2020年，華為在3GPP 5G標準必要專利中占比21%，位居全球第一。這一成就標志著華為在5G標準制定中的主導地位。
構建生態聯盟，形成產業影響 華為發起5G產業自動化聯盟（5G-ACIA），聯合博世、西門子等企業定義工業5G標準。此外，華為發布了《5G時代十大應用場景白皮書》，引導全球運營商的投資方向。這些舉措使華為成為5G生態的核心推動者。
多維思想力武器庫，構建立體式思想力營銷矩陣 華為投資20億美元建設上海5G聯合創新中心，設置了毫米波/太赫茲測試場。2019年，華為啟動“5G is ON”全球路演，在30個國家舉辦技術峰會。同時，華為在IEEE期刊發表超過800篇5G論文，主導編寫了《5G網絡架構標準》。這些多維度的思想力營銷，使華為在全球范圍內樹立了技術領導者的形象。
3. 6G時代（2020年至今）：未來定義者鍛造
在6G時代，華為通過提出跨代技術路線與標準、空天通信布局和思想營銷矩陣升級，開啟了未來定義者的鍛造之旅。
提出跨代技術路線與標準 2019年，華為全球首發《6G：萬物智聯的基石》愿景報告，率先提出6G的關鍵場景，如“三維全息通信”和“數字孿生網絡”。
2021年，華為聯合中國移動發布《5G-Advanced網絡技術演進白皮書》，重新定義了5G的演進路線圖。2022年，華為實現萬兆下行速率，進一步鞏固了其在通信技術領域的領先地位。
空天通信布局，打造技術原型試驗場 華為在空天通信領域取得突破，2023年完成全球首個再生式路由衛星寬帶在軌測試，并發布“星云計劃”，構建低軌衛星星座系統。此外，華為在博鰲論壇支持8K/3D全息直播，在沙特NEOM未來城項目部署全球首個Tbps級骨干網。這些超級案例展示了華為在空天通信領域的技術實力。
標準組織滲透，掌握行業話語權 華為主導國際電聯（ITU）6G愿景組工作，提交的技術提案占比達到35%。同時，華為推動太赫茲通信成為6G候選頻段，掌握了頻譜定義權。這些舉措使華為在6G標準制定中占據了主導地位。
思想營銷矩陣升級，學術共同體構建 華為與劍橋大學成立6G聯合實驗室，發布《智能表面通信技術白皮書》。此外，華為資助全球200余個高校科研項目，鎖定了基礎研究的話語權。這些舉措使華為在學術界和產業界建立了廣泛的影響力；“不為我所有，但為我所用”、“構建萬物互聯的智能世界”，在學術界和產業界逐步建立了思想領導力體系。
B2B品牌企業，未來要借鑒和學習什么？
AARRR 海盜模型鏈路，是一種常見的企業獲客戶增長模型，對于B2B企業品牌，可以提升品牌影響力，提高“營”的拉力，配合“銷”的推力，最終提高營銷成交的效率。
而中小企業只要在某個細分領域獲得絕對創新領先科技優勢或模式優勢，一樣可以成為小鏈主或“產業鏈核心價值環節－鏈心”，品牌建設就是讓“隱形冠軍”成為“顯性冠軍”；
品牌顯性化、核心競爭力顯性化，是中小企業未來必須做的事情。爭奪品牌曝光度、知名度，就是爭奪行業鏈主（或鏈心）話語權、獲得細分品類流量權、獲得客戶成交主動權！
華為通信業務的品牌體系建設，是“思想領導力”建設史，本質上是一部從“技術生存”到“規則創生”、到“思想領導”的進化史。
它證明：當企業能夠將技術路線轉化為行業信仰，將專利優勢升維為規則體系，其品牌便不再只是商業符號，而成為驅動人類技術文明向前的思想引擎。
華為的成功不僅在于其技術實力，更在于其通過“思想領導力”建設，將技術優勢轉化為行業規則，將產業鏈優勢轉化為生態鏈優勢，將通信基礎理論研究與世界高校合作，最終在全球通信領域樹立了不可撼動的領導者地位。
這或許正是華為給予全球企業最深刻的啟示——在科技革命的宏大敘事中，唯有定義規則，并掌控行業思想的領導者，方能定義未來。
歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒順香醋
3.黃魚大王：裕鮮舫
4.甲魚大王：明鳳甲魚
5.OTC之王：華潤三九
6.東北冰激凌大王：德氏
7.中國掛面大王：克明面業
8.中國面食領導品牌：白象
9.中國電動車領導品牌：愛瑪
10.中國船舶動力領導者：中船集團711所
11.中國門窗行業隱形冠軍：好博窗控
12.職業教育培訓行業三項第一：庫課
13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯
14.中國鋁型材市場第一品牌：興發鋁業
15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王
16.國產涂料第一品牌：三棵樹
17.賽鴿行業第一品牌：開爾
18.連續25年中國家紡行業出口第一：孚日集團
19.正規家庭上門維修第一品牌：啄木鳥
20.連續四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太
21.連續四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明
22.連續10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙
23.連續4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足
24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子
25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife
26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾
27.中國軟實力培訓創領者：五仁湯圓家
28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇
29.中國兩大綠建科技企業：朗綠科技
30.印刷顯像隱形冠軍企業：靖帆
31.中國智慧科技養老第一股：華夏長壽
32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam
33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香
34.中國國民香米領導品牌：生平米業
35.山東省最大央企：青島國信
36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達
37.美國奶瓶行業領導品牌：布朗博士
38.中式養生咖啡首創品牌：東方養咖
39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁
40.湖南稻米科技化產業鏈主品牌：助農米業
41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍
42.中國爪派輕鹵創領品牌：圣都爪掌柜
43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗
44.中國潮流飲具生活方式創領品牌：噸噸桶
45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福
歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰略營銷全案」服務。
歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業厘清正確戰略方向，制定清晰品牌戰略定位，用創意引爆戰略，并協助企業制定一整套環環相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰略要務，全程陪跑，協助企業今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。
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