新店開張不虧損

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舉報 2019-05-21

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南方的天氣像濕了的棉褲襠，一點(diǎn)社會主義接班人的樣子都沒有。陰雨昏沉了1個多月，天終于放了晴，空氣卻被蓋在了燜鍋里，整個世界都憋的慌。行走在馬路上的其他人我不知道，我的確想撕破衣裳，敞亮胸膛，最好前面就有一片蔚藍(lán)的海，一頭扎進(jìn)去，誰叫也不出來。

還是這個夜晚，無驚無奇，倒入杯中的酒，泛起不情愿的紅色，對于我這種也分辨不了什么好壞的人，總要允許他有點(diǎn)意見。好吧，來首KISS OF DEATH，氣氛到了就好，聊一聊，到底該如何做一家新店？為什么地段、裝修、服務(wù)、菜品都還可以的店，生意就是做不起來呢？

很多時候我們在做一家店之前，總是要考察下市場情況，這些往往包括：

1、找到有流量（人流）的地方。大的叫商圈，小的就是餐飲一條街，不能自帶流量，就要蹭流量，零售生意無外乎流量和轉(zhuǎn)化。一定的人流就有一定的轉(zhuǎn)化率，實(shí)體店無可避免只能覆蓋周邊3-5公里，就是做覆蓋范圍內(nèi)人群的生意，搞定這些，剩下所有的事就是一件事，優(yōu)化。開在暗巷角落里的店，不是這一套玩法，暫且不論，以后再講。

2、測人流。

一測人流密度，沒什么好方法，也不要看數(shù)據(jù)，就蹲點(diǎn)，大概的記錄下每次人群高峰出現(xiàn)的時間點(diǎn)和高峰營業(yè)時間段，以及高峰營業(yè)時間走過這條街的人有多少，當(dāng)然要看人群的年齡層次。

二測人流走向，公交站和地鐵站的位置，商圈和小吃街的流向，觀察人流從哪個方向涌過來，哪個地方走起來比較順暢，有幾個分流口。同時要看人流向了哪里，大家都住在哪幾個大片區(qū)。

3、考察環(huán)境。

一看現(xiàn)有商圈的環(huán)境，購物公園、步行街是有很大不同的。商圈的環(huán)境基本上決定吸引人群的特點(diǎn)，消費(fèi)走向，餐飲有所不同，但也基本上遵循這些規(guī)律，要吃西餐的人不會去大排檔一條街上去找。

二看周邊小區(qū)的分布、房價、走幾條街能到你想開店的地方，要花多少時間。另外看住在這個地方每個大片區(qū)的租房價格，舉個例子，在平均都是500元的情況下，這個片區(qū)的價格普遍在2000左右，即使這些人不買房基本是對價格不太敏感，敢消費(fèi)，所以以后你在發(fā)傳單，甚至在這個地方投廣告的時候就要注意策略，100元減10塊錢這種事情基本轉(zhuǎn)化率不高。

三看商圈分布的店鋪類型、就餐環(huán)境、菜品、客流情況、客單價、營業(yè)時間。尤其是開超過3年的店，尤其關(guān)注競品，同時要轉(zhuǎn)變思維，在同一時間能跟你搶奪用戶時間的其實(shí)都是你的競爭對手，一個客人就三餐飯，選擇了漢堡就吃不下重慶小面了。

搞完以上三步，剩下就是開自己的店了，要開一家什么樣的店，什么裝修風(fēng)格，賣什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品需要怎么樣調(diào)整，基本上心理已經(jīng)清楚。在產(chǎn)品過剩又同質(zhì)化的今天，如何做產(chǎn)品可以參照我之前的文章《逸十五：如何從0到1做產(chǎn)品，并且變成人民幣》。宣傳和塑造店鋪品牌可以參考《品牌不要做舔狗》，搞不清楚的，后臺留言再細(xì)聊，加我微信的發(fā)紅包我一般都會理你。

搞清楚要什么店之后，剩下的就是一件事情，SOP（標(biāo)準(zhǔn)化管理）。

天下無小事，況且關(guān)乎白花花的銀子。后廚的流程、前廳的流程、一道菜定量定時保證成本和出品的穩(wěn)定，很多能服務(wù)3-5個人學(xué)生和白領(lǐng)小灶食堂，一開始菜很好，越做越爛，最后干到倒閉就是這個原因，制定了每天的伙食標(biāo)準(zhǔn)，就是看價格買食材，每天定什么菜單關(guān)鍵到不能再關(guān)鍵。小到一盒餐巾紙要放在什么位置都要標(biāo)準(zhǔn)化，不懂的學(xué)學(xué)生產(chǎn)線的產(chǎn)線流程和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化就可以了。在效率執(zhí)行的情況下，越細(xì)致越好，不要怕麻煩，做好了即使店干倒閉了，憑此一項(xiàng)技能，只要再掌握點(diǎn)營銷宣傳的東西比如關(guān)注我，和面帶實(shí)在微笑，基本上出去做個店長問題不大。

菜館控制好自己的SKU是多么的重要。你賣40種菜，意味著你要買多少食材進(jìn)多少貨嗎？需要處理多久嗎？怎么做到復(fù)制和效率。我是很欣賞黃燜雞米飯、地鍋雞、烤魚一樣的單品飯店，一道大菜基本必點(diǎn)又保證了這桌的客單價，剩下一堆5毛的韭菜賣6塊錢，吃起來總是覺得這家便宜。

如何讓菜館多掙錢呢？

我繼續(xù)胡亂吹。

第一：千古不變的，降低成本，增加效率。

降低成本不是偷工減料，除了單純的降低采購的成本，跑遠(yuǎn)一點(diǎn)找更便宜的菜市場，聯(lián)合幾家門店一起進(jìn)貨，用量大的耗材一次性大批量源頭采購等。更多在于做好SOP，做好SOP就是省錢王道。提升效率，一在人效，二在客戶買和店里賣的效率提升上，還是那句重點(diǎn)，優(yōu)化。優(yōu)化客戶購買的流程，提高翻臺率，優(yōu)化出品流程，提升出菜速度。

第二，增加流量和提高轉(zhuǎn)化

所有的生意無非流量和轉(zhuǎn)化。

1、增加流量，所以你要增加消費(fèi)時段，原來中午不開門，現(xiàn)在開。增加銷售渠道，原來只在店里賣，現(xiàn)在還做外賣。增加客流量，多曝光，客人拍照發(fā)朋友圈，標(biāo)注店名地址，送毛豆一份。

2、提高轉(zhuǎn)化。增加客單價，設(shè)置套餐，買套餐享優(yōu)惠。團(tuán)建送蛋糕，二次打骨折。毛豆和花生米一起點(diǎn)，花生米半價。外賣炒飯搭配可樂。提高復(fù)購率，消費(fèi)贈券，積滿十張，送價值198元大盤雞一份。提高廣告轉(zhuǎn)化率，直接送券沒人接，送到附近公司與前臺合作，公司福利，有員工卡直接8折。公司周年慶打5折。優(yōu)化傳單發(fā)放方式，熊本熊發(fā)傳單，提高傳單吸引力。提高逼格，店招有趣，學(xué)學(xué)日本街頭門店。多樣玩法看，吃了雕爺牛腩，送上金絲楠木的筷子。

第三、利用好老用戶。

永遠(yuǎn)記住逸十五的三句話：留住一個老客戶永遠(yuǎn)比獲得一個新客戶要容易；最好的拉新方式就是你的老客戶能幫你帶新客戶；最好的銷售方式，就是所有的消費(fèi)者都是你的銷售員。

個人開一家新店，做了這么多，基本存活3年問題不大。但是很多做了這么多的公司，還是倒閉了，這是為什么？

這就回到我們開篇聊的話題了，店鋪裝修、出品、服務(wù)都還可以，也有SOP，還做了大量的營銷活動，投放了本地美食號，生意還是做不起來？這類情況多發(fā)生在連鎖餐飲，或者加盟店上。

一個很大的致命問題在于店鋪客單價與商圈客單價不匹配。

拿深圳坪洲地鐵站餐飲幾條街來舉例說明，這個周邊房價在7萬左右，聚集著大量在南山福田上班的白領(lǐng)，周邊單間房租1200-4000不等，每天早8點(diǎn)半進(jìn)地鐵站的隊(duì)伍可以排到2公里。但是，這里的餐飲店是每年一個樣子的變換。

在這樣一個看似是一個大商圈，實(shí)際上，每條不同的人流流向和餐飲幾條街的不同，呈現(xiàn)著各自不同的商圈生態(tài)。你在一條平均客單價在80元的街上開著平均客單價在150，桌均價在400左右的店，很多努力都會成為枉然。

商圈的分布和特點(diǎn)決定著人群消費(fèi)選擇時的消費(fèi)場景。場景又和選擇相互影響，準(zhǔn)備找一些好館子多破費(fèi)一點(diǎn)的時候，不會想起經(jīng)常深夜吹著啤酒擼起烤串的那條大排檔街，而選擇了大排檔街也就是準(zhǔn)備200塊錢解決4個人的吃飯問題。

連鎖和加盟大多數(shù)時候在味道上很難驚艷，保證出品的盡可能穩(wěn)定、滿足大眾口味是關(guān)鍵，客人偶爾跑偏了吃了一次，留下一個還行，有點(diǎn)貴的感覺。同樣7萬一平方的小區(qū)人流，自然一樣的選擇道理。因?yàn)楦浇€有時代城，不遠(yuǎn)還有壹方城這樣的商場。當(dāng)你不知道吃什么，但是知道要吃點(diǎn)好的，你是去一個400元集聚的地方選，還是去200元的美食街找400元的飯店？

越是人多越是會在是商圈中細(xì)分出很多小商圈生態(tài)，越是認(rèn)為很有把握的事情上，越是要小心。

逸十五
一個上廁所都會研究營銷的人