作者：水姐，來源：秦朔朋友圈
原標(biāo)題：山姆·沃爾頓成功的十個(gè)節(jié)點(diǎn)

一

根據(jù)《中國(guó)商報(bào)》的報(bào)道，2019年5月7日，沃爾瑪江西豐城人民路分店貼出公告稱，該店于5月14日起停止?fàn)I業(yè)。據(jù)稱，沃爾瑪自從2016年起，撤出了中國(guó)的許多城市，關(guān)店潮就沒有停過。2016年關(guān)閉13家，2017年達(dá)到24家，2018年為21家。另悉，2018年關(guān)閉的門店除了一家社區(qū)店之外，其余全是大賣場(chǎng)。

世界五百?gòu)?qiáng)之首的沃爾瑪在中國(guó)就這樣敗了嗎？

當(dāng)然沒有。

根據(jù)紅星新聞的報(bào)道，沃爾瑪在中國(guó)一邊不斷關(guān)店，一邊不斷開店。2016年開了22家，2017年27家，2018年21家。2018年除了新開的21家大賣場(chǎng)，沃爾瑪還新開了4家山姆會(huì)員店以及8家惠選超市門店，山姆會(huì)員店定位相對(duì)高端的客戶，惠選超市定位低價(jià)經(jīng)營(yíng)，服務(wù)社區(qū)居民。

沃爾瑪中國(guó)有限公司成立于1996年3月，注冊(cè)資金18.26億元，注冊(cè)于中國(guó)香港，同年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地。經(jīng)過20多年的發(fā)展，它擴(kuò)展到了180多個(gè)城市，開設(shè)400多家各種業(yè)態(tài)的店鋪，擁有10萬(wàn)名員工，20多個(gè)配送中心。

這個(gè)巨頭，它上世紀(jì)六七十年代在美國(guó)的崛起是因?yàn)椤稗r(nóng)村包圍城市”的靈活的時(shí)代基因，如今在中國(guó)也體現(xiàn)出各種適應(yīng)變化的能力。在零售業(yè)巨變的時(shí)代里，它在美國(guó)跟亞馬遜比拼，在中國(guó)則靈活調(diào)整自己的戰(zhàn)略，適應(yīng)這個(gè)群雄割據(jù)的新零售時(shí)代，到底誰(shuí)輸誰(shuí)贏目前還在下棋階段。

筆者認(rèn)為，在中國(guó)發(fā)展有明顯黃金時(shí)代的兩個(gè)行業(yè)，即房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)單來說創(chuàng)造了兩套邏輯，即占領(lǐng)地盤和擁有流量，一個(gè)在線下、一個(gè)在線上，都對(duì)零售業(yè)造成明顯的影響。

占領(lǐng)地盤最初以沃爾瑪?shù)男℃?zhèn)思路為代表，低房租是絕對(duì)的法寶。擁有流量則是一套獨(dú)立于房地產(chǎn)邏輯之外的系統(tǒng)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)紅利和人口紅利，鞏固了這套邏輯二十年。下沉戰(zhàn)略和低線城市占領(lǐng)，則是低成本擁有流量的戰(zhàn)略。

一個(gè)成功的大公司其實(shí)占領(lǐng)的是并不是特定的地方、特定的人群，而是占領(lǐng)一整個(gè)時(shí)代，它可以吸納、囊括進(jìn)時(shí)代中的所有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)代變遷，持續(xù)吸收最關(guān)鍵、最優(yōu)勢(shì)的資源。

成功從來都不是偶然的，但它是“最妙的偶然”的多次疊加產(chǎn)生的指數(shù)級(jí)反應(yīng)。本文試圖以山姆·沃爾頓的十個(gè)節(jié)點(diǎn)來一窺零售業(yè)巨頭崛起的秘密。

二

山姆·沃爾頓曾寫過一本自傳，他寫作的一大目的是教育后代。可以視作一個(gè)時(shí)代的人教給另一個(gè)時(shí)代的人一些該堅(jiān)持的最本質(zhì)的東西。

正如自傳中所說的：“沃爾瑪?shù)墓适?，首先是一個(gè)關(guān)于傳統(tǒng)準(zhǔn)則的故事，正是這些傳統(tǒng)準(zhǔn)則使美國(guó)變得很好。知曉自己的愿望并樂于動(dòng)手去實(shí)現(xiàn)，是成功的必要條件。它證明了只有想不到，沒有做不到，普通的勞動(dòng)人民也能成就一番事業(yè)，只要他們能夠得到機(jī)會(huì)、鼓勵(lì)和支持，盡到自己最大努力。平凡人齊心協(xié)力，完成非凡之事?！?/p>

山姆·沃爾頓的成功是美國(guó)夢(mèng)的基礎(chǔ)模型、企業(yè)家精神和家庭夢(mèng)想的結(jié)合體。其中有十個(gè)節(jié)點(diǎn)筆者認(rèn)為很重要：

1、山姆幼時(shí)跟著父親親歷抵押借貸公司處理沒收農(nóng)民世代擁有的農(nóng)場(chǎng)，盡量為他們保留自尊的過程。

人必須要有錢、有能力在社會(huì)上立足。生活中充滿風(fēng)險(xiǎn)和變數(shù)，要妥帖地處理。山姆從小耳濡目染商業(yè)上的成敗，接受父母的言傳身教，絕不亂花一分錢。還從小學(xué)習(xí)怎么賺錢，從到媽媽的牛奶店幫忙、送報(bào)刊爭(zhēng)取訂戶、飼養(yǎng)鴿子和兔子等等雜活都干過。

2、山姆的第一份工作就是零售業(yè)，遇到的分店經(jīng)理鄧肯·梅杰斯有自己的管理方法且特別用功，每天從早上6點(diǎn)半工作到晚上七八點(diǎn)鐘。零售業(yè)在他心里的第一印象很好。

山姆·沃爾頓高中和大學(xué)時(shí)代，都因?yàn)橛霉驼J(rèn)真，獲得了很好的成績(jī)。他開朗、熱情，會(huì)跟所有迎面而來的人打招呼。后來，他想讀沃頓商學(xué)院卻沒有錢，于是選擇就業(yè)，進(jìn)入了杰西潘尼公司，薪水75美元/月。遇到的分店經(jīng)理勤勉負(fù)責(zé)，對(duì)他影響蠻大。但他心里其實(shí)還是有別的想法和選擇，比如他會(huì)在午餐時(shí)間，跑去西爾斯和揚(yáng)克斯公司的分店溜達(dá)，看看他們都在干什么，在他以后開店過程中，他也總在別的店物色人才；比如他后來想?yún)④?，想轉(zhuǎn)行石油工業(yè)等等，不過這些經(jīng)歷反而堅(jiān)定他留在零售業(yè)的決心。

3、遇到人生伴侶妻子海倫，前期得到了岳父（律師、銀行家、農(nóng)場(chǎng)主）的幫助，開了第一家店。

海倫是對(duì)山姆影響最深的人。沃爾瑪?shù)男℃?zhèn)戰(zhàn)略或者說“農(nóng)村包圍城市”思想，最初就源于海倫。海倫對(duì)山姆說，“我們結(jié)婚兩年，搬家16次，現(xiàn)在我會(huì)跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在一個(gè)大城市里。對(duì)我來說，一萬(wàn)人的鎮(zhèn)子就足夠了。”

而且“不要合伙人，風(fēng)險(xiǎn)太大”的經(jīng)驗(yàn)也來自海倫家，她們家已經(jīng)目睹了一些合伙人后來變得讓人很不愉快的很多事例。所以，即便是后來，他們公司主要股東構(gòu)成非常簡(jiǎn)單，只有他們夫妻二人和孩子們，以及山姆的兄長(zhǎng)巴德。

他們的第一家店，選了位于阿肯色州紐波特鎮(zhèn)（人口7000，出產(chǎn)棉花、通鐵路）的富蘭克林雜貨店，一家加盟店，年?duì)I業(yè)額72000美元，租金占比5%（這對(duì)山姆來說都覺得很高了）。他們花了25000美元買下，從岳父那借了2萬(wàn)美元。1945年9月1日營(yíng)業(yè)。

他從來都認(rèn)為“三人行必有我?guī)煛保?/strong>從加盟店的較為成熟的體系中學(xué)習(xí)了會(huì)計(jì)制度、經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)報(bào)表、應(yīng)付賬款單、盈虧賬目單、昨日對(duì)照賬本等等；從街對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——能力極強(qiáng)的斯特倫商店對(duì)比考察學(xué)習(xí)；同時(shí)，總是在尋找非傳統(tǒng)的供應(yīng)商和貨物來源，自己開著貨車去批發(fā)進(jìn)貨。他始終保持著靈活性和專研能力，保持性情中人的特點(diǎn)，遇到加盟管理方的質(zhì)疑和為難，他可以“暴跳如雷，沖著他大聲吵嚷”。

他還富有創(chuàng)新精神和冒險(xiǎn)精神。他用1800美元貸款買了店門口吸客的冰淇淋機(jī)，貸款三年才還完。接手后的前三年，銷售額從7.2萬(wàn)美元，變成10.5、14、17萬(wàn)美元。第五年變成25萬(wàn)美元，純利3-4萬(wàn)美元，成了加盟體系里的州冠軍，他上一次得州冠軍是大學(xué)時(shí)候打籃球后衛(wèi)。

4、房東要把房子收回甚至店鋪買下送自己兒子，山姆·沃爾頓只能撤出，但從那時(shí)候起，他更仔細(xì)地審讀契約，知道世情險(xiǎn)惡，必須更加謹(jǐn)慎。他鼓勵(lì)大兒子，那時(shí)候6歲的羅伯，成為一個(gè)律師，后來羅伯真的成了律師，且在沃爾瑪上市環(huán)節(jié)幫上大忙。

從27歲開第一家店，經(jīng)營(yíng)5年，房租到期不能續(xù)約，他32歲時(shí)候，算是賺到了5萬(wàn)多美元。他們來到新的地方——只有3000人的小鎮(zhèn)本頓維爾，那里出產(chǎn)蘋果，也有養(yǎng)雞業(yè)。首先因?yàn)槲×松弦淮蔚姆孔饨逃?xùn)，他買下哈里森百貨店后簽了99年的租約。

5、拉斯金高地購(gòu)物中心店鋪的火爆，促使他想去阿肯色州建立購(gòu)物中心，但過程中先是被別人搶去了機(jī)會(huì)，再是終于得到一塊地的期權(quán)，卻被要求一定要鋪設(shè)一條路為條件，最后損失了2.5萬(wàn)美元，被山姆稱為商業(yè)生涯的最大錯(cuò)誤，不過卻學(xué)習(xí)了房地產(chǎn)知識(shí)。

去購(gòu)物中心開店，其實(shí)可以說是農(nóng)村開始要包圍城市了。第一次嘗試的失敗是肯定的。但這一次的失敗不會(huì)影響他后面的購(gòu)物中心布局。至于對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，他的兒子吉姆跟著他的兄長(zhǎng)巴德一直學(xué)習(xí)，選址、購(gòu)買等都由他參與負(fù)責(zé)。

山姆的每個(gè)孩子似乎都找到了最適合自己的位置，他們從小參與創(chuàng)業(yè)、從小擁有股權(quán)（自1953年成立家庭成員共同擁有的店鋪，股份轉(zhuǎn)讓手續(xù)早就辦好，還避免交遺產(chǎn)稅，山姆家是家庭創(chuàng)業(yè)與傳承的優(yōu)良版本）。

6、1957年5月20日，龍卷風(fēng)席卷拉斯金高地，購(gòu)物中心被夷為平地。山姆決定買飛機(jī)。因?yàn)轱w機(jī)可以直線到達(dá)想去的地方，提高工作效率，方便選址和開店。

第一架飛機(jī)，雙座的小舊飛機(jī)，山姆花了1850美元。那架飛機(jī)開啟的時(shí)代，被稱為沃爾瑪飛行時(shí)代。小飛機(jī)每小時(shí)能飛100英里。山姆曾說，“我一開上飛機(jī)，就患上‘開店熱病’?！?/p>

飛機(jī)是勘查新店店址的強(qiáng)大工具。看到合適的就著陸，直接跑到房主那去談判。（放到今天，也沒有研發(fā)出比這更快捷的個(gè)人交通方式吧，在中國(guó)甚至都沒有這樣的飛行條件。）就這樣選了開始時(shí)的120-130家分店，后面占到500家中的400家。山姆說，“我們可能比絕大多數(shù)零售商早十年從空中勘測(cè)店址，找到絕佳位置。”又說，“這些年里我總共擁有過18架飛機(jī)，不過沒有任何一架是在它們簇新的時(shí)候買下的?！?/p>

山姆是個(gè)不按常理出牌的人，不喜歡按著日程走，依然保持著創(chuàng)始人的個(gè)性。山姆說，“我更喜歡的是那種自由自在去往我想去的任何地方的感覺，想什么時(shí)候走，就什么時(shí)候走——毫不拖延?！彼踔?xí)压穬簜儙巷w機(jī)，以便在視察店鋪的間隙去打獵，他喜歡打鵪鶉。

關(guān)于飛機(jī)，他的另一個(gè)兒子約翰繼承了這一傳統(tǒng)，山姆認(rèn)為約翰是孩子里最獨(dú)立的一個(gè)，非常有個(gè)性，曾經(jīng)在越戰(zhàn)時(shí)做過美國(guó)陸軍特種部隊(duì)的醫(yī)務(wù)兵。后來在阿肯色州設(shè)計(jì)建造帆船，經(jīng)營(yíng)了一架很大的飛機(jī)噴灑農(nóng)藥公司——也是沃爾瑪公司的子公司。

他還有一個(gè)女兒愛麗絲，原來也在沃爾瑪工作，后來出去創(chuàng)業(yè)，做了投資公司“美洲駝”，山姆認(rèn)為她最像自己，喜歡標(biāo)新立異，靈活善變。

4個(gè)孩子，每一個(gè)孩子都繼承了父親身上的某一點(diǎn)，并分工將他們發(fā)揚(yáng)光大。真是奇妙。

7、抵押房屋和財(cái)產(chǎn)，進(jìn)入折扣銷售競(jìng)爭(zhēng)中。

山姆為什么啟動(dòng)的是小鎮(zhèn)戰(zhàn)略，一方面是海倫的原因，另一方面也是當(dāng)時(shí)大的連鎖店已經(jīng)相對(duì)發(fā)達(dá)了，只能占領(lǐng)他們不去的地方（凱瑪特不會(huì)把店開到人口少于5萬(wàn)的鎮(zhèn)子，吉布森也不會(huì)考慮人口少于1~1.2萬(wàn)的小地方）。山姆最后終于在零售業(yè)獲得了一席之地。

但挑戰(zhàn)、新的事物、借鑒和啟示是隨時(shí)隨地都會(huì)發(fā)生發(fā)展的。

安·霍普公司的創(chuàng)始人馬蒂·蔡斯是折扣銷售之父，先從東北部發(fā)展起來。在南部，加利福尼亞州，索爾·普賴斯1955年創(chuàng)立了費(fèi)德瑪（Fed-Mart）。“低價(jià)買入，大量進(jìn)貨，廉價(jià)售出”，這是折扣銷售的要領(lǐng)。

在這個(gè)折扣銷售發(fā)展早期機(jī)遇期，山姆抵押了所有房屋和財(cái)產(chǎn)，加入到這個(gè)零售思潮實(shí)踐中。1962年7月2日，第一家沃爾瑪?shù)杲K于開張了，在羅杰斯。山姆從小知道每一元的價(jià)值，他嚴(yán)控房租，保證價(jià)格比任何一家都要低。到第8家分店的時(shí)候，他甚至租了一間老舊的可口可樂罐裝車間，雜亂無章，卻有高收益。

折扣促銷是有秘訣的，低價(jià)購(gòu)進(jìn)保健品和美容產(chǎn)品并保證貨源充足，因?yàn)檫@些東西，實(shí)際上是幾乎每個(gè)早期折扣銷售商銷售策略的核心所在。（筆者注：怪不得現(xiàn)在微商主要賣保健品、減肥品和美容產(chǎn)品，都是規(guī)律和人性?。。?/p>

折扣銷售的基本理念，就是通過將這些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗發(fā)水等等，把標(biāo)價(jià)壓低到進(jìn)價(jià)水平來吸引顧客光顧。這些商品，就是那些早期的折扣經(jīng)銷商稱之為“代言形象”的東西，也是你會(huì)在報(bào)紙廣告發(fā)現(xiàn)的大肆推銷的東西。

8、遇到一個(gè)又一個(gè)有特點(diǎn)、特長(zhǎng)的人圍繞在這份事業(yè)中。

丹·惠特克，第一家沃爾瑪?shù)杲?jīng)理，后來也成為第一任區(qū)域經(jīng)理。他高中畢業(yè)，眼睛不好使，但確是沃爾瑪最好的人之一。百貨業(yè)傳統(tǒng)培訓(xùn)方法是一輛兩輪車，用來搬運(yùn)貨物的推車——塞到一個(gè)剛剛前來報(bào)到上班不到三十分鐘的家伙手里，讓他去屋里搬貨去。沃爾瑪需要的人都是行動(dòng)導(dǎo)向、說干就干、精干型的人。

亞伯·馬斯克，他對(duì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用的理念超前了整整十年；羅恩·邁耶，原來的堪薩斯州阿比林的達(dá)克沃爾商店財(cái)務(wù)主管，1968年加入沃爾瑪，擔(dān)任副總裁，建立起內(nèi)部通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推出整合訂貨，推動(dòng)沃爾瑪在尖端設(shè)備和科技上的投資，超過了絕大多數(shù)公司；至于配送，先有鮑勃·桑頓，后有大衛(wèi)·格拉斯，沃爾瑪?shù)呐渌椭行模蠖鄶?shù)距離它們所服務(wù)的分店只有一天路程，能實(shí)現(xiàn)85%的存貨直接倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)給。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有50~65%。

9、羅伯畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院，在塔爾薩最大的一家法律事務(wù)所工作。沃爾頓家族正是他的第一個(gè)客戶。

店越開越多，盈利的錢總是投入下一個(gè)店中。山姆厭倦向認(rèn)識(shí)的人借錢，更厭煩向陌生人低聲下氣地祈求借貸，這與他幼時(shí)陪父親收農(nóng)場(chǎng)經(jīng)歷有一定關(guān)系。羅伯開始著手將所有合伙人的股份納入公司名下，然后將20%的股份上市銷售。山姆一家占75%，巴德15%，其他一些親戚朋友也擁有一定份額，包括店經(jīng)理，山姆在開每一家店的時(shí)候都會(huì)給店經(jīng)理2%的股份。沃爾瑪上市后，已經(jīng)創(chuàng)造了上萬(wàn)倍的收益。

10、自己不要犯錯(cuò)誤，等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤。

山姆退休后，被傳過高管離職潮，但其實(shí)一個(gè)兩個(gè)人算不了什么，整個(gè)體系儲(chǔ)備有足夠多的人才。還有，隨著時(shí)間拉長(zhǎng)，只要自己保持定力不犯致命錯(cuò)誤，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)失誤。比如凱瑪特收購(gòu)了格蘭特遺留的200家門店，吃下了，卻沒有消化好，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力降低。

三

山姆一家的成功，有點(diǎn)理想化。子女從小就跟著創(chuàng)業(yè)，夫妻和睦，家庭和事業(yè)都一直在正道上，是“正道成功”的一個(gè)典型案例。

山姆的財(cái)富觀是這樣的：只要我們有足夠的食物，有不錯(cuò)的住所，有地方可供我飼養(yǎng)我的獵犬，有地方打打獵，打打網(wǎng)球，還有就是，能夠讓子女接受良好的教育——這就是有錢了。

山姆認(rèn)為，零售業(yè)只有一點(diǎn)：每次我們幫顧客省下一塊錢，就在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先了一步。推動(dòng)他不斷前行的是雄踞巔峰的渴望，而不是金錢。

還有家庭觀很重要，山姆說過，一個(gè)只追求個(gè)人榮耀的人，不會(huì)取得很大的成就。他從來不避諱談他太太和他岳父家的幫助，從來都是功能型育兒和尊重子女意愿兼?zhèn)洹膩矶际怯腥毕莸娜硕皇巧瘛?/p>

一個(gè)成功商人擁有的對(duì)時(shí)代的記憶，對(duì)家庭的記憶，是深刻的。

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作者公眾號(hào)：秦朔朋友圈（ID：qspyq2015）