定制市場，這里的江湖不一樣
“定制的東西一定很貴”，對索菲亞這樣一個定制衣柜的品牌來講，用戶的這種誤解讓索菲亞副總經(jīng)理及營銷執(zhí)行官王飚哭笑不得，對品牌來說，這樣的認(rèn)知拉高了格調(diào)，但同時卻使用戶拒而遠之。所以在網(wǎng)易《態(tài)度公開課》的現(xiàn)場，當(dāng)別人都在大談品牌逼格的時候，王飚卻一直在談親近，他要讓消費者覺得，定制不是可望不可及，而是所見即所得。
狠抓體驗，永不炒作
定制家具之所以能獲得市場的成功，無非在于相比傳統(tǒng)家具，定制化會帶給用戶更好的的體驗。定制中含有的服務(wù)成分遠遠比傳統(tǒng)家具高得多，所以更能夠遷就用戶個性化需求。“其實不是說我們做得好，而是因為我們現(xiàn)在的整個方向，符合了用戶需求的轉(zhuǎn)變，給了用戶更好的一個體驗，”王飚如是說。
家具行業(yè)要兌現(xiàn)對消費者的承諾，相比于許多其他行業(yè)，其難度本身就高，而定制化這種滿足個性的服務(wù)，能讓用戶滿意更是難上加難，所以索菲亞品牌之道就是，狠抓體驗，永不炒作。只有實實在在的產(chǎn)品落地，才能夠給消費者帶來好感，任何炒作性的，不能落地的宣傳，其實都是品牌對消費者承諾的一種不可兌現(xiàn)，是對品牌形象的一種損害。
“無法落地的營銷是無效的”，這是王飚在操盤整個索菲亞品牌的生涯中一個最深刻的感受。中國的城市，從小鎮(zhèn)到省會城市再到北上廣，組成了一個層次鮮明的市場，在這個市場中，一線落地的實施環(huán)境是迥異的。所以如果僅僅憑當(dāng)前、當(dāng)下熱點的一個判斷，去進行全國性的營銷、推廣和運作的話，其實是很難實現(xiàn)在全國各種層次的市場都能有效的。“索菲亞的品牌運作一貫是依據(jù)一線的營銷環(huán)境來做品牌營銷，這樣的才能夠真正的實現(xiàn)營銷的落地。”
打破誤解，走向親近
“衣貴，柜不貴”，這個是展示在索菲亞廣告上的品牌標(biāo)語，并且799元的價格標(biāo)簽赫然在列。按照品牌操作的理論，價格一般不會成為品牌廣告的訴求，而且有很多索菲亞內(nèi)部的工作人員也覺得這個廣告會拉低品牌形象，但是王飚的團隊卻十分堅定，他們認(rèn)為索菲亞的品牌訴求是實用與親近，而阻礙索菲亞親近用戶的其實不是實際的產(chǎn)品和價格，而是用戶的誤解，因為定制在整個社會層面上所傳達給消費者的第一反應(yīng)就是貴。所以將價格標(biāo)上廣告，其實是經(jīng)過了慎重的分析與考慮。“這就是索菲亞的品牌廣告，我們也不覺得它會把我品牌形象拉低，因為它給消費者帶來更多的親近感。” 王飚如是說。
王飚通過多年與消費者的溝通意識到 80后已經(jīng)成為我們定制家具的消費主流，因為他們的生活方式更加個性，他們的私人物品更加多樣，他們更加需要實用的收納，所以為了親近用戶，索菲亞正在試圖將品牌更年輕化。
在和消費者的溝通方式上，索菲亞選擇了十分開放的心態(tài)，無論是在京東、天貓還是在微博、微信，凡是現(xiàn)在年輕消費者所能夠接觸到的渠道上，索菲亞都展開了有效的溝通。“雖然家具行業(yè)很傳統(tǒng)，但是在于消費者溝通的層面上，無論現(xiàn)在與未來，我們都需要選擇開放和更加與時俱進的模式”， 王飚總結(jié)說。
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