如何利用增長黑客，讓你的產品爆發式增長

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舉報 2019-07-01

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Sean Ellis西恩·埃利斯 | 全球首位提出Growth Hacker的增長黑客之父。曾就職于Dropbox、Uproar、LogMeIn等多家互聯網科技公司負責用戶成長。帶領公司在短短幾年內發展成估值超十億美金的獨角獸。

當增長黑客(Growth Hacker)的概念由美國硅谷引入國內后，經過大家的共同努力，現在已經成為了互聯網人盡皆知的概念。其實，和大家一樣我了解增長黑客的渠道跟大家一樣，一是老師的專業書籍，另外最近在上課的過程中學到不少案例拆解的方式（果然發現案例拆解是學習一門課程很好的方法）。

為了掌握一門學科的全貌，首先，還是得來個全貌分解的。雖然我的知識目前還停留在一些奇技淫巧上。但實際上，增長黑客其實是一種思維方式，一套工作流程。

一個增長黑客典型的從工作流程，增長黑客的工作全貌，大概可以分為七個部分：

MVP的搭建；
首批用戶的獲客通路的搭建；
用戶的留存；
通過一些重要指標判斷是否達成了P/MF；
大規模獲客；
通過機制設計讓用戶對你的產品上癮；
病毒傳播；

除此之外，還有兩種增長黑客最重要的行為模式和思考方式：快速嘗試&數據分析。

首先，介紹下增長黑客最經典的「AARRR」轉化漏斗模型

其次，增長黑客的工作全貌是什么呢？

搭建MVP

根據普遍的認知，增長黑客在很多人的眼中一定認為是個超級運營高手，而在美國互聯網其實是沒有運營崗位的。可是，如果從增長黑客的工作全流程角度來看，增長黑客工作的第一步，卻是一個和運營沒太大關系，反而和產品密切相關的工作—搭建MVP。

MVP（最小可行性產品）這個概念，可能是這些年來，最經典的精益創業方法論，它能在最大程度上，幫助創業者和增長負責人快速驗證市場，降低試錯的成本。MVP就是幫助你在最低成本，最少投入的情況下，實現你產品的核心功能然后，得到你要的結論，避免閉門造車的悲劇。

在搭建MVP的時候，有兩點需要尤其關注:

● 一次只設計一個功能，一定不能追求大而全的功能

● 要清楚的明確每次MVP要驗證的結論，切忌模糊

02	為MVP搭建獲客通路

當你的MVP已經做了出來，需要驗證的結論也已經明確，此時增長黑客會搖身一變，從一個產品人，變成一個運營人，開始想辦法獲客。

關于如何獲客，增長黑客的方法主要分兩種：創意性的獲客方法&保守穩健型的獲客方法

1）創意性的獲客方法，如有創意想法，這個時候就考驗運營人員的思維了；

2）保守穩健型的獲客方法；

除了創意性的獲客方法，增長黑客同樣也有一些常規武器，比如FACEBOOK早年使用的七步獲客法，它是用一種相對標準化，更像SOP (標準操作流程)一樣的方式，來獲取用戶。由此可見，增長黑客的工作，也不是完全的天馬行空創意驅動，它里面也有很多實操的落地方法論，正如美國增長黑客之父Sea.n.Ellis所說:大家應該意識到，增長黑客應該是一-種思維模式, (mindset)、流程 (process) 、團隊協作(teamwork)

用戶留存

關于留存，先給大家看一張圖：

不知道大家從上面這張圖中能看出來什么，不過當我看到.5%的留存提升可以帶來25%到95%的利潤提升時，我第一個感覺是：留存的提高，對利潤的提高，是有極強的杠桿效應的。

所以，無論通過上一步中傳統的還是創意的方法獲得了用戶之后，應該用盡一切辦法來讓用戶留下來，成為我們的高價值用戶。在眾多的操作方法中，有一個非常著名的留存模型--HOOK模型。

HOOK這個單詞的本意是鉤子，顧名思義，這個模型的根本任務，就是幫助你像鉤子一樣鉤住用戶，別讓他跑了。那它是如何鉤住人的呢?這背后有很多心理學的邏輯在里面，比如沉沒成本、稟賦效應、歸因偏誤等，這些我們都不需要了解，我們只需要知道，這個模型四個部分: 1) 觸發、2)行動、3)獎勵、4)投資，都能夠分別放入到我們在產品以及運營的機制設計當中去。把這個模型用到最好的，就是2017年的超級游戲--王者榮耀。所以,我們在本章的作業設計中，也把王者榮耀融了進去，就是想用這款現象級的產品，讓你學習到到用戶留存的方法。

在HOOK模型的使用中，有一點是需要特別強調的，那就是:

1)觸發；

2)行動；

3)獎勵；

4)投資；

這四個行動步:驟在一次發生之后，最后，投資機制的是設計，-定要重新觸發用戶，打開第二個留存循環，從而讓四個步驟生生不息，一直持續下去。

04	增長的基石—P/MF

不知道大家有沒有想過，每天在辛苦的蹭熱點、做活動、搞補貼，不遺余力的想辦法做用戶增長，可是，你有沒有想過，你的產品真的應該做增長么?也許真的未必。

拿某個真實的案例來看(圖像稍不清楚，大家忍忍哈)

這款產品從2013年6月上線以來，一直處于一個用戶探索的階段，前半個月，基本沒有什么增長，但是也基本能保證UV在20000左右。但是從20號左右開始，也許迫于增長壓力，該產品使用了大量的運營動作拉升用戶數。一連串組合拳打下來，效果極好，用戶數頂峰期間達到過100,000，是之前UV的五倍有余。

可是，悲催的事情緊接著就來了，該產品的運營動作一旦停止，用戶數就斷崖般的從100,000跌了下來，最后的用戶量，基本就停在10,000左右，再也沒有漲起來過。

那么這里就有一個問題，是不是所有的產品都要做增長么?這問題聽起來貌似不必討論，可是，上面的案例又似乎在告訴我們，有的情況下，做增長反而會加速產品的滅亡。

那么，這個“有的情況”是什么情況呢?

這就要說到P/MF (產品/市場的匹配)，當你的產品和市場沒有匹配起來的時候，大概率下，你的產品是很難成長的，這就和，上面的例子一樣，基本就一直保持一個固定的.用戶量，這個時候用強運營，按咱們中國的老話說，這叫做揠苗助長，好不了。

那么，有什么樣的方法判斷我的產品是否實現了P/MF呢?很簡單，用數字。要強調的是，如果各項指標都說明你的產品還沒有達到P/MF的狀態，那你有可能需要重新走回“構建MVP”的階段，重新走一遍這個流程，如果要在沒有P/MF的情況下硬上，上圖的情況可能會發生你的身上。

05	放大獲客通路，加強留存

上面通過了層層P/MF指標驗證測試，你的產品終于被大眾市場驗證了，下一步怎么做呢?

很簡單，開始拼命擴量，爭取實現爆發式的增長。

如上圖，如果說在步驟4之前，我們都是在產品的引入期，那么在實現了P/MF之后，我們就進入了成長期，此時，用戶對產品已經熟悉，用戶量增長迅速，市場方向比較明朗，競爭者紛紛進入。

所有的這些信號，都只在釋放一一個信號一-你需要加快速度，加大規模，拼命增長。所以你要做的，就是把第二步和第三步所做的搭建獲客通路以及用戶留存，以十倍的量級來做放大，比如，過去在渠道投放中，你有兩篇轉化型文案，用低成本的渠道測試出來，發現有一篇文案的轉化率非常高，那現在，你就應該把這篇文案投的各個渠道都能看到，提升用戶量，務必要在自己的賽道上跑出來。

數據分析的能力

毋庸置疑，數據已經成為現在最重要的生產資料，馬云爸爸也說，阿里不是一家零售公司，而是一家數據公司，那么，數據如此重要，我們能怎么使用呢?

比如，某健身app曾經做過這么個事情。他們通過分析用戶的健身數據，比如運動頻率，來給用戶打上了幾個標簽。然后，針對這些不同運動頻率的人，推送完全不同主題的push，比如，給持續保持健身的人推送的文案，主要是今天天氣如何，PM2 .5高不高之類的，而對那些不太運動的人，則要給他們更多的鼓勵和壓力，比如你的朋友某某某這兩天鍛煉的很勤快，已經瘦了多少多少斤。就是這一個數據分析指導的運營策略，讓整個推送的打開率提高了300%。

數據分析的力量可見一斑。

增長不是神話，我們也做不了黑客！但是只要從最小試錯成本開始，搭建獲客通路，用戶留存，放大加強留存，分析用戶數據一步一個腳印，讓產品和品牌增長應該不難實現的。