改變消費動機，讓顧客“心甘情愿”多消費！
如何才能讓消費者“心甘情愿”的多消費？
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首先要看影響顧客消費決策的因素有哪些。
影響顧客做出消費決策的因素有很多，如價格、包裝、渠道、質量、品牌、促銷等等，但這些本質上都屬于外部因素.
從心理物理學的角度上看，物理量的變化并不能在心理量上帶來同等數量變化。就像產品質量比上一代好了一倍，并不能讓顧客的購買欲望也上升一倍。
如：一家服裝店今年推出的新款式是去年的2倍，但由此帶來的銷售額增長卻是未知數，因為在消費者購買能力等其他影響因素不變的情況下，消費者穿衣消費支出并不會隨著新增款式的增加而增長；
再如：一個手機品牌，假定市場上其它變量都保持不變的情況下，這家手機品牌的門店數量增加1倍，但銷售額的增長率會大概率小于門店數量的增長率。
這有點像加油站，在城市布局已經完成的情況下，新增一座加油站可以帶來的銷售增量很少，因為新建加油站在蠶食競爭對手市場份額的同時也吃掉了一部分自己原有加油站的份額。
所以，在一座城市加油站布局已經完成的情況下，新建加油站的邊際效益會不斷減少，到達一定程度后，反而會產生負效益。
那么，加油站如果想提高營業額就沒有其他的方法了么？當然有，但一定不是從常規的消費決策因素入手。
如價格：你降價對手也會跟進，而且降價也會影響自己的利益；質量：油品質量的好壞需專業機構評測，消費者很難感知，即使你的油品比市場上其他競爭對手更優秀，也不能將優勢直接轉化為銷售額，因為汽油屬于低認知度產品。
消費者在購買低認知度產品時最關注的因素只有兩個：品牌和價格。
電池就屬于典型的低認知度產品，消費者對其參數、性能等并不感興趣，所以更愿意選擇可信賴的品牌或低價產品，南孚在堿性電池的市場份額目前超過70％，有很大原因是消費者沒有興趣或動機再去迎接一個全新的優秀電池品牌，因為電池消費本質是“手段”不是“目的”。
所以，加油站想大幅提高銷售額靠質量、促銷、渠道這些常規的因素創新是不能起到明顯效果的。
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如何才能大幅的提高汽油銷售額呢？首先要回顧一下每年的汽油消費高峰，時間出現在十月國慶黃金周，7天長假+高速免費雙重利好因素加持下，激發了人們自駕游的欲望，從而間接的帶動了汽油的消費。
也就是說，帶動汽油銷售額增長的，并不是企業競爭中的價格、渠道等因素，而是消費者渴望出游的消費動機。7天長假和高速免費只是引爆人們出行意愿的導火索，即使沒有7天長假和高速免費雙重加持，人們的出行意愿仍有可能被其他因素點燃，如過年出行（探親）、清明出行（踏青、掃墓）等。
對消費者內在消費動機加以刺激，往往比其他外部刺激能更有效的提升銷售額。
如何能夠刺激并強化消費者的消費動機呢？羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中提出過一個方法叫做承諾和一致。
兩位加拿大心理學家通過一項研究證實，人人都有言行一致的愿望。
一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
賭客們在下賭前猶豫不決，下賭后往往信心大增。一個人買了彩票，即使中大獎概率只有兩千萬分之一，但仍然感覺自己很有可能中大獎。保持前后一致是一種威力巨大的社會影響武器，我們往往無條件的做出支持先前決定的行為，就是為了看起來自己是言行一致的。因為依照人們的普遍感覺，言行不一致是一種不可取的人格特征。
某國際玩具公司曾利用這個人格特點賺的盆滿缽滿，他們往往在圣誕節前為新玩具做足廣告，小孩看到廣告后會向父母索要新玩具，而父母往往會答應在圣誕節當做禮物送給孩子，可當父母去商場購買的時候才發現，這款玩具一直處于斷貨狀態，只能換其他的玩具當做禮物，而后再向小孩解釋并答應等有貨后購買。這樣，不知不覺中就給小孩買了雙倍的玩具。
原因就是父母曾對孩子做出過承諾，并想用實際行動告訴孩子，人得言出必行。
每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。
如果你想利用消費者言行一致的人格特征增加銷售業績，關鍵就在于引導消費者做出承諾。當消費者做出承諾的那一刻，保持一致的強大力量就被激活了，這時，你需要做的就是幫助消費者完成好自己的承諾。
當然，不可能讓消費者直接做出我要“多多消費”的承諾，因為消費是手段、過程，而消費的理由才是目的、結果。重點是要引導消費者對目的或結果做出承諾。
進入夜總會等娛樂場所時，服務人員對顧客的稱呼只有一個，那就是老板。通過不斷的稱呼顧客老板，讓顧客產生一種我就是老板的精神立場，顧客為了維持“老板”的形象，自然要出手大方，多消費酒水、多給小費。
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西貝著名的2月14日“親嘴打折節”，就是引導顧客對家人或朋友做出愛的承諾，承諾的形式就是以親嘴的形式體現，而引導顧客做出承諾的條件是打折優惠。
西貝親嘴打折活動第一屆就一炮打響，很多人帶著好奇和真誠與相愛的人來西貝莜面村參加活動。一屆比一屆火爆，別人的店門口是排隊吃飯的，西貝門口人們興致勃勃排隊來接吻。
到場的有吻功高超的年輕情侶，有情投意合的閨蜜，有搞笑的麻辣基友，有幸福的一家老小，有白發蒼蒼的老爺爺和奶奶，大家紛紛走進西貝莜面村，用各種各樣的吻，表達對愛人、對親人最真摯的愛。
通過引導顧客做出愛的承諾，最終也會影響門店的銷售額，明明準備隨便吃點，可剛剛做出了那么鄭重的承諾，在點菜上當然也得言行一致，所以明明準備點4個菜，今天就點6個菜更豐盛一點吧，平時她不舍得吃的招牌菜，今天都要讓她品嘗一下，更何況有打折活動，點的越多省的越多。
西貝用言行一致和打折促銷組合使用，起到了讓顧客“心甘情愿”多消費的效果。
西貝親嘴打折節，是華與華基于品牌資產觀和營銷服務觀，為西貝從無到有創造的品牌節日，已經成功連續舉辦三屆。
2016年，香港大學把“西貝親嘴打折節”的創意活動，寫進MBA案例。
華與華在親嘴打折節中創造的是什么呢？首先創造的是一種品牌體驗，給了大家樂趣，給了大家驚喜，給了大家娛樂，也給了大家表達愛的機會。
2018年2月14日，全國224家西貝門店整齊劃一聯動開展第三屆親嘴打折節，門店當天總客流量超過16萬人次。線上創造了西貝傳播史上口碑互動的新高峰，全網曝光量過億。
西貝親嘴節活動的關鍵點就是通過親嘴示愛這樣一種方式構建了顧客充滿愛的人格形象。承諾是重點，但做出承諾的形式更值得研究，如果不是通過親嘴這樣具有儀式感的行為表達，消費者愛的人格很難被最大程度的強化，活動的效果也會受到影響。
讓消費者做出承諾，關鍵在于用何種方式表現出來。寫下來（通過暗示強化內在壓力），講出去（公開承諾強化外在壓力）都有助于加強人言行一致的動力。
人們在進行一些難以完成的事情時通常都會借助承諾和一致的力量，如減肥，一個人私下決定減肥通常難以堅持下去，而公開宣布減肥，就意味著要接受大家監督，為了保持自己言行一致的人格形象，往往會堅持的更久。
結語：
石油銷售公司想提升銷售額，最好的方式不是促銷或多建加油站，而是激發顧客自駕游的欲望并付諸實踐。如：鼓勵人們遠離都市享受生活，聯合景區宣傳周末游新去處，加油送門票等。
珠寶店想提升業績，最好的方式不是搞模特走秀、抽獎返券，而是激發顧客對另一半的愛，讓他（她）心甘情愿買更貴的首飾送給對方。如：發圈表白打個折、當眾深情表白折上折等。
美容院想提升業績，最好的方式不是搞店慶酬賓，而是激發顧客對永葆青春的向往。如：曬年輕時最美照片，集贊一個減100等。
想讓顧客多消費，不應該僅僅局限在從外部因素入手，而是可以幫助消費者找到更有價值的消費動機，并用“承諾和一致”的方式讓消費者做出承諾和保持言行一致。當消費者認定改變后的消費動機更有價值，就會更“心甘情愿”的主動多消費。
注：部分圖片來自網絡，侵刪；“承諾和一致”觀點來自羅伯特·B·西奧迪尼所著《影響力》一書。
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