營銷常犯的5大誤區，你有過嗎？

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舉報 2015-10-29

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營銷常犯的5大誤區，你有過嗎？

來源：圍觀hotel（微信號：weiguanhotel）

為什么投了廣告，還是沒有起到什么效果？
為什么同樣擺攤，有人日進千元，有人卻無人關顧？
為什么打了優惠價，業績還不見提升？

我們所有的思考都是基于大腦的“默認設置”，打廣告、擺地攤、促銷等都是雷打不動的營銷慣招，更有人心理可能有自己的邏輯支撐，“大家都這樣做，準沒錯”。可是往往就是我們所迷信的營銷慣例制約了效果，因為它們只是自洽的演繹推導，卻不會告訴你背后的原理、事件的背景以及深層次的成功依據，也不適應這個消費者可不是笨蛋的互聯網時代。

那么，在現實中，還存在哪些營銷誤區呢？

誤區1：廣告就是花錢，能省則省

看待任何事物，都不應該僅限于表面上的信息，而要洞察內在的知識點。同樣的道理，營銷的技巧、方法固然重要，但不去追求為什么會這樣做的原因就有點舍本逐末。廣告在很多營銷人的認知里就是花錢，當然為此買單的企業主更是如此，從單純的消費行為來講，看起來并沒有錯。但深究其過程，你會發現"廣告其實就是投資",這是華與華廣告的老板華杉老師說的。

我們先來明晰消費與投資的概念：

消費就是利用社會產品來滿足人們各種需要，比如買衣服、買家具、雇個保姆，這些都是花錢出去來達到個人裝扮、家庭裝飾、生活家政等需求。

投資指的是特定經濟主體為了在未來可預見的時期內獲得收益，在一定時期內向一定領域投放足夠數額的資金或實物的貨幣等價物的經濟行為。比如現在大熱的P2P理財、投資買房等，都是為了實現未來收益。

而廣告在狹義上即指經濟廣告，是以盈利為目的的廣告，是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，主要目的是擴大經濟效益。通常有兩種形式：

● 商品擁有者自身進行溝通內容創作

常見的承擔部門為企劃部，在我待過的上一家公司中，一年付出金額達3千多萬，而最終獲得的凈利潤其實是我們部門最大的成績，而功勞經常會被劃分到市場部門。

● 通過委托第三方進行溝通內容創作

這也是最普遍的企業方、廣告方、消費者的服務體系，最終目的都是為了賣產品與服務，而不僅僅是為了傳遞信息、塑造形象。

從定義及本質上來看，廣告就是文化投資、藝術化的經濟行為，并不是傳統理解的開銷與花費。

廣告作為營銷中的重要方式，承擔著商品與消費者聯系的紐帶作用，所以費用非但不能減而應該增加。沒有讓消費者了解到產品更何談購買，如果廣告無關乎營銷那純粹是浪費錢。營銷即運營與銷售，運營和企劃占80%，而終端銷售占20%，卻是實現現金流不可或缺的環節。倘若費用減少，無疑也降低了廣告的銷售轉化率，那么收益就只能看運氣，聽天由命。

我的一個朋友是開美容店，店面設計與裝修共花費了80多萬，可開業之后生意并不是很理想。她也知道需要做廣告，可是在費用上斤斤計較，很難匹配產品的定位與消費者的需求，結果收效甚微。

很多企業主很容易想到削減費用，但沒有人會輕易削減投資。其實在品牌創立的初期，除了產品、設計、裝修、人員等基礎投資之外，廣告更是不能遺漏的項目。營銷界有一個說法：好的營銷就是投一塊錢掙三塊錢，當然這是理想底限，多多益善。假如不舍得1，那么結果遠遠都可能是0。

舉一個過晚的實例：據21世紀經濟報道，2012年期間，加多寶廣告投放的資金至少10億元，相當于王老吉現東家廣藥集團一年的利潤。單從投資收益比上，兩家死對手的差距就不言而喻了。

誤區2：渠道比內容重要且貴

“渠道為王”，曾經風靡一時的營銷理論，可以拿BATJ四巨頭來佐證。阿里的成功就是渠道制勝，而騰訊也是借助微信的“關系連接”，獲得了龐大的用戶群，本質上也是渠道之論。

然而大平臺的成功之道并不適用于很多中小企業，因為缺少了物資匱乏的大時代背景。在新常態經濟下，東西多了，選擇多了，總有一些用戶依賴性不大的平臺慢慢就失去了重復使用的價值，也就造成了用戶的流失。合并也許是當下巨無霸企業轉型升級的最好出路，比如58與趕集合并，大眾點評牽手美團。

并不是叫弱渠道，而是渠道真的沒有之前那么重要了。但在實際市場中，營銷人更傾向于相信“渠道比內容貴”。就拿我最近為某信貸服務投放的廣播廣告，一個月折后價也還要4萬多元，然而內容的付出僅僅是一個文案的工資外加錄音師的錄影費用，可見這樣的思維是根深蒂固的。

隨著微博、微信等移動互聯網應用快速發展與知識產權保護的完善，內容價值被越來越多的營銷人所關注，尤其是優質內容，比如優酷與土豆的結合，就是優質視頻內容資源的強強聯合。尤其是APP時代，手機上那個小小的圖標及微信公眾號的出現，大大降低了渠道建設的成本和難度，而垂直、專業化的內容，對于中小企業來說，可以是撬動行業巨頭的核心競爭力。

就好比三國赤壁之戰里的著名橋段《草船借箭》，獲箭的渠道：曹操→草船→諸葛亮，固然重要，但是怎么借？有沒有霧？曹操會不會相信？等信息的抉擇猶如洞察人心的內容，最終推動故事的完美發展，沒有好點子，《草船借箭》也僅僅是形式也形成不了典故。渠道強大可以玩生態鏈，內容強大，可以搶占生態鏈中的有利位置。

誤區3：說清楚做什么就好，價格詳談

在上篇的《這七個原則，搞定互聯網公司取名》中有提到命名的一個方式就是構建產品指向性，也就是說清楚產品或服務是用來做什么的。大多數企業也就是這么做的，比如企業官網一般都會設置企業介紹、服務項目等類別，很少涉及到企業的專產在哪方面，服務的價格是多少等用戶關心的點。而如果要產生購買，就需要通過與客服聯系，解答這些顧慮，那不是給自己添堵。

不一定要說清什么，才能說動。在下班回家的路上，我經常看到路邊的水果攤販，往往都是用水筆在硬紙皮上寫上“香蕉、葡萄、柿子”說清楚賣什么，每每我都恨不得再加上“一斤多少元、三斤多少元”。

營銷常犯的5大誤區，你有過嗎？

因為我們如果要買，就會停下來要多問一句“老板，多少錢”，無形中增加了銷售的層級。若是能通過文字、聲音表明影響購買的價格因素，看到、聽到覺得還挺便宜就會直接產生購買。而相比文字，叫賣或小喇叭形式的聽覺更有優勢，“只聞其聲不見其人”先聲奪人就是這么個道路。除了特定的行業或階段環境，商品的價格必須要清晰，才有說動消費者的保本籌碼。

說清賣什么只是手段層面，也許會吸引消費停下來，但層層詢問，討價還價往往會降低了賣出來的可能性。而真正說動消費者是需要購買理由，可能是價格便宜、可能是質量好。在營銷中，如果沒有很好地說動消費者，就相當于錢打水漂了。

再來看看房地產中介，大部分門面店都會設置LED屏，而有些中介并沒有很好地利用這一資源，赫然打上“本店提供租房、二手房、商鋪等中介服務，詳情電話……”，豈不是白白浪費了一塊戶外廣告屏。隨便打個“戶型、面積、價格”等房源信息+聯系電話都比這個強上百倍。所以該談錢就要談錢，別太拘謹、避諱，覺得太商業功利，而這些往往有可能就是產生購買的理由。

誤區4：動不動就用“XX元起”

“首付只需3萬起，”總價29萬起住濱江……“不知什么時候起，這股”價格起”的營銷方式像瘟疫一樣蔓延開來，尤其是房、車等大件消費品領域，可不經意間發覺連服裝、餐飲也染指上了。

營銷常犯的5大誤區，你有過嗎？

“XX元起”的始作俑者是誰，無從考究，不過我相信吃螃蟹的第一人肯定是嘗到甜頭了，不然也不會引來這么人紛紛效仿。其中的奧妙就是緊緊抓住了中國大多數消費者的貪便宜心理，一旦你埋下了這么一條消費誘因，接下來就是等著客人上門了。

可到如今在盲目使用“XX元起”，很難如前勾起消費欲望，因為消費者變聰明了。在實際銷售過程中，相信很多人都有看到誘人的價格興致勃勃進了售樓部，可是跟工作人員打聽了是否還有海報上標明的優惠價格房之后，得到的答復幾乎都是否定的。普遍性的虛假，讓消費者再看到“XX元起”的信息，不僅不會去理會，還會在心理產生了對商家的不信任，覺得這是吸引人去的噱頭，所以“XX元起”要慎用、少用。