混跡這個圈子二十多年心得：我們應該尋找什么樣的客戶？
來源：李驥-Josh（微信號：joshli0805）
原標題：【李驥的營銷評論】十年心得：我們應該尋找什么樣的客戶？（沒圖貼）
前些日子因為威漢十周年慶?；顒樱伦屛沂占恍┩h北京公司十年來的案例。打開硬盤里2005年開始的每一年的文件夾，看見里面都是長長的客戶文件夾的名單，不禁有些感觸：威漢北京公司這樣一家規模不算大的代理商，十年來竟然也做了三四十個客戶。有令人仰止的國際大品牌，也有辛苦經營的民營小公司，還有一兩家開業不久就停業的高風險行業玩家。和這些公司發生的財務往來，大到幾千萬，小到幾萬大塊，不一而足。有的客戶讓我們揚名立萬，有的讓我們掃興收場，同樣不一而足。
于是就要去想：為什么要做客戶？一家代理商要生存，要發展，又應該如何選擇客戶？
對于前一個問題，記得威漢的創始人，我本人二十多年來的導師和伙伴Viveca Chan曾經說過：“我們做客戶，其實就為兩件事：面包或者玫瑰。”她說的“面包”是指bread and butter，那些給你帶來利潤的公司，而“玫瑰”則是讓你喜歡并產生愛情的客戶。
有道理。但混跡這個圈子二十多年，關于“為什么要做客戶”，我的心得應該是有三件事：賺錢、做事、交朋友。
賺錢
今天，不管是什么樣的代理商，我猜“賺錢”其實都是首要宗旨。自從上世紀90年代末的金融危機開始，國際品牌高歌猛進的時代就一去不復返了。這些年企業界營銷廣告投入雖然沒有大的減少，但客戶的營銷傳播服務要求越來越復雜，傳播業界成本不斷上升，利潤率連年萎縮，個中甘苦現在連AE都懂。
說起來數字營銷公司不是很牛很在風口上嗎？可以告訴你，數字營銷公司的利潤率通常是很低的，活太碎，員工天天累成狗也干不完。回報又太低，沒辦法，誰讓這個行業熱門呢？誰讓那么多人想扎進來呢？當然懂數字營銷的人才太少，成本太高。沒錢就沒人，沒人就沒業務，沒業務就更沒人。就是這樣簡單。
做事
賺錢固然重要，如何才能找到賺錢的客戶？這年頭單憑人際關系就能大賺easy money，這種路數已經越來越不靠譜了。（這條道弄不好還有牢獄之災，例子就不用舉了）吸引大客戶靠的還是專業，于是你就要尋找能讓你“做事”和培育專業能力的客戶。
“做事”說白了就是干出好案例，讓你可以去拿獎去吹年，放在credential里去跟潛在客戶得瑟。能一同做事的客戶還能幫你擴展業務領域，做些從來沒做的事，甚至開辦一家新的公司。（威漢這樣的客戶太多了，不一一舉例，避免客戶說“哦，原來你們之前不會干這些事啊？！”）
能允許你去發揮創意甚至嘗試新領域的客戶，通常不是那些闊氣的金主。金主往往甲方意識濃重，官僚氣十足，而且周圍全是脅肩獻笑的友商。能放膽讓你一博的，多是草創期上升期不成熟期的公司。他不能給你很多錢，但能給你機會去做事。這種情況下不要猶豫，你也放膽一博唄。
交朋友
但不管是讓你賺錢的金主，還是讓你做事的好人，到最終你也很難保留這些客戶超過兩年，除非你能跟客戶相處成為一種朋友關系?！敖慌笥选辈攀峭醯馈?/p>
上面不是說靠人際關系不行嗎？對，這并不矛盾。上面說的，是以利益為紐帶的一種表面的人際關系，其實并不牢固。而做客戶到了一定的境界，與客戶建立的，更應該是一種基于“專業尊重”，超脫物質利益的個人化的朋友關系。
比如從業這些年，我有幸結識過很多讓我十分尊重的客戶，也與許多有緣之人成為朋友。多年之后他們尚記得我們，有新的項目還會想起給我一個電話，這種時候往往令人感佩。（說起來前些天在朋友圈看到我十幾年前的老客戶在教堂受洗成為基督徒。他現在應該也都七十幾了吧？真心為他找到心靈的寄托和歸宿而高興。）
有些客戶你要去做，不為什么別的，因為兩個字：“投緣”。朋友交下之后，機會總會來的，不是現在就在未來。當然你有多少精力風花雪月跟客戶玩情懷玩相互賞識，要看你有多少資源可以依賴。
所以說做代理商，選擇客戶很簡單，說起來就是三件事：賺錢、做事、交朋友。但這三件事之間如何配合，如何平衡，里面又大有門道，也真正考驗著代理商管理者的情智二商。
理想的情況是你的客戶全都是能歸入這三類的 --- 作為乙方那么辛苦服務一個客戶，總得有一個說得過去的理由，對伐？如果你有六七成的的客戶屬于利潤貢獻者，允許你培養三四成的“做事型”和“交朋友型”的客戶，那恭喜你了。
當你確定某客戶落入了“賺錢、做事、交朋友”三類中的一類，那努力去做吧；如果你發現這個客戶同時可以被納入兩類：那就加倍努力去做吧；如果你人品大爆發，碰到一個滿足三個條件的客戶，你就可以確認：你的人生貴人出現了，這種情況沒什么可說，玩了命也要去做。
反之如果你發現某客完全不能入這三流，那咬著牙，堅決取締之吧。
說到底，正如放開二胎是一件大好事一樣，有選擇總比沒選擇好。代理商一天到晚苦哈哈地做，還不就是為了“有選擇”。當你的公司有一定的實力，當你的言談舉目已經開始流露出一種“范兒”，你就開始可以拒絕那些不著調的招標比稿。獲得選擇的權力、做出明智的選擇，這是代理商管理者的本分。通過對客戶的選擇實現公司業務的最優組合，是管理者一定要做而且要做好的事。這一切說起來十分輕松，做起來兜兜轉轉山重水復絕非易事。里面管用的沒有別的，就是一個東西：經驗智慧。
十年經驗，不敢說換來什么智慧，也就是偶有心得而已。我知道威漢的同仁們也都和我一樣還在這條路上往前走，祝愿大伙下一個十年走得更開心吧。
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