昨天，由新榜主辦的「2019內容商業大會」在廣州跟大家見面了。

20多位擅長講干貨的行業爆款操盤手們，圍繞“私域流量、內容營銷、短視頻、直播電商”四個版塊分享了他們的實戰心得。

有朋友可能會問，為什么新榜要舉辦「內容商業大會」，這跟我們一年一度的「新榜大會」有何不同？

大家可能還有印象，今年年初，新榜提出“服務于內容產業、以內容服務產業”的全新定位。如果說新榜大會是一次內容從業者的聚會，那么我們還希望舉辦一場促進內容與產業交流的大會，與諸位共同探討、挖掘內容商業的價值。未來，內容商業大會將對標新榜大會，每年年中舉辦一次，屆時歡迎各位朋友們關注蒞臨。

昨日為首屆「內容商業大會」，我們整理了一份最全精簡版的現場內容，分享給未到現場的朋友們。也祝各位愛學習愛分享的同行，教師節快樂！

ps. 以下內容由新榜編輯部整理發布，未經嘉賓確認；想獲取嘉賓演講的精彩思維導圖，敬請關注新榜旗下新號「新榜TV」（id:newrankTV，這里有一群專注視頻、直播的熱血青年），回復關鍵詞“0910”即可。

“1000人看完并記住，比10萬人看完記不住更重要”
@沈帥波 進擊波財經創始人


內容的本質是什么？如何理解新商業？進擊波財經創始人沈帥波分享了他對“新內容 新商業”的看法。

1. 2019年和2020年都不會再有風口

沈帥波認為，2019年不會再有風口，2020年也不會有，2021年雖然難以預測但是所有的投機行為都會消失，成功和勇氣有極大的關系。

2. 好的廣告和內容不是對立的，想做成頭部一定要接受游戲規則

在沈帥波看來，內容的本質不是流量，而是講故事，講差異化、感召人的故事、這兩者必須同時具備，讓1000個人看完并記住你，比讓10萬人看完但記不住更重要。

“好內容、好文章、好廣告、好視頻、好演講都是這樣的，我們一定要想明白的是，在今天內容是稀缺的，但是渠道是豐富的”。

沈帥波表示，好的廣告一定是給予對商業的洞察和接受，廣告和內容不是對立的。任何一個行業里做成頭部一定是尊重和接受行業游戲規則，玩轉后才會成為頭部。但是好故事不等于好生意，好生意往往是不會告訴你的。

3. 兩個嚴重的錯誤：一個是幸存者偏差，一個是局部繁榮

沈帥波認為，真正的新商業是數據能力、組織能力、品牌能力、供應鏈能力、資本能力和渠道能力的全面迭代；真正的產業邏輯、人群洞察，真正的專注與篤信是未來新商業的核心。

他提到中國社會有兩個嚴重的錯誤，一個是幸存者偏差，一個是局部繁榮。而我們看待問題要通過真相而不僅僅是數據。

沈帥波認為，只有真正的專注和篤信，才能在一個產業里面做到極致。

“這句話聽起來很虛，但這意味著很重要的一個事，比如說專門搞流量的人拿到粉絲的成本就比你低，他低的空間就是他跟你競爭力的差別，專門搞內容的人，一看就知道這個內容是不是好，是不是抄來的。我以為我們是一個行業的，都是做新媒體的，但是其實不是一個行業。”

最后他提到，永遠要繼續寫文章，永遠要堅持自己見客戶，“因為寫文章的人基本做不好管理，也做不好投資，很容易被人騙，所以建議大家做好自己擅長的事情”。

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“內容創作者最大的機會是拋棄貼片廣告”

@楊不壞 獨立品牌策劃人

內容營銷如何更專業地服務用戶？楊不壞今天分享的主題是《內容營銷的破與立》，這里分享兩個要點。

1. 內容創作者最大的機會是拋棄貼片廣告

楊不壞認為，首先高流量不等于有效果。很多自媒體賬號有很多10w+，但依然賣不上高價。其次他指出，好內容不等于好品牌內容。

“今天在內容營銷行業，大家都以為自己做的是內容營銷，但其實這個行業絕大部分的人做的是貼片廣告。未來品牌方會越來越多地意識到貼片廣告是不值這么多錢的，只有好的品牌內容才會更值錢，流量很泛濫，內容很泛濫，但品牌內容是稀缺的?！?/p>

楊不壞認為，內容營銷出現了一個非常好的機會，絕大部分內容創作者都在做貼片廣告，但品牌端需要的不是貼片廣告，而是品牌內容，因此，內容營銷者、內容創作者最大的機會是創作品牌內容，拋棄貼片廣告。

2. 內容營銷會迎來一個共創時代

楊不壞說，內容營銷會迎來一個共創的時代，品牌和內容創作者要去共創品牌內容，而不是品牌購買內容創作者的貼片廣告。

他認為，內容創作者應該去創作反脆弱的硬內容，而不是創作脆弱的軟廣告。內容創作者要想清楚兩個問題：一是媒體角色，二是營銷角色，要想清楚自己能做什么樣的營銷，能幫助品牌解決什么樣的問題，只有營銷角色明確，營銷價值才會更大。

隨著很多自媒體營收上千萬甚至過億，楊不壞建議要成立一個策劃部門。

“去廣告公司或者營銷公司招一些專業營銷人員進來，幫你們接客戶，幫客戶策劃一些更專業的內容，而不是貼片廣告，成立一個策劃部門，去共創品牌內容?，F在自媒體都是甲方找到乙方，乙方找到媒介公司，媒介公司找到這個賬號，不是丙方就是丁方，以后你們要成為乙方，這是未來的趨勢?！?br/>

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“沒有內容爆款的品牌，是無法成為一個內容品牌的”

@文處萄 網易傳媒文創事業部總監

新媒體內容營銷的現狀如何？網易傳媒文創事業部總監文處萄做了4點總結：

1. 從增粉運營向內容品牌營銷延展。頭部自媒體賣品牌，中部和尾部自媒體賣流量。
2. 女性用戶比例成為超越品類的衡量價值，女性用戶比例大的帳號有更多商業變現機會。
3. 泛情感類容易吸粉但Top級價值在下降，人群和內容細分帳號擁有更多機會。
4. 內容爆款案例的營銷帶動作用越來越強，沒有內容爆款的品牌是無法成為一個內容品牌的。

文處萄認為要靠爆款內容占領用戶心智，內容產品化核心就是持續輸出爆款，爆款內容不應該靠運氣，在調性和品質上需要有連貫性，只有爆款才能塑造品牌內容調性，內容產出穩定化和工作流程標準化都很重要。

在他看來，內容產品化的團隊產出內容的識別度很高，變現能力也更強。網易做爆款內容是從內容傳播角度出發，廣告傳播需求讓位內容傳播需求，先讓內容傳播出去再帶動廣告，再讓用戶看到廣告。以用戶分享為內容原體和標題判斷的最高指標，這是一個核心點。以創新為核心，內容精細化打磨，抓住年輕人注意力。

文處萄分享了網易目前做內容產品化的三種形態：一是H5，二是今年剛出的《你我當年》，一個完全是用手機拍攝的H5；三是條漫。此外他認為，未來公眾號還會產生新的內容形態。

“現在有一些人在用偏代碼的方式做公眾號圖文，微信公眾號最近開放了一個新的產品功能——位圖，可以實現把簡單的H5直接搬到微信圖文上，直接用微信公眾號來發，這是可以想象的空間?！?/p>

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“每一個微信個人號都是搖錢樹”

@馮平 《私域流量》作者

馮平提到，微信的11.33億用戶是微信的私域流量，同樣也是想獲取私域流量的人的公域流量，“所以這個邏輯清楚的話，就不那么恐慌了，11.33億還不夠你用嗎”。

她認為，每一個微信個人號都是搖錢樹。2012年起，他們在過去7年半運營了幾千個微信個人號。“當時還沒有公眾號，只有個人號，個人號使用上我們非?？酥疲苌僭谖⑿艂€人號上加的人數超過2千，超了我們照顧不了他們，運營不過來，所以也躲過了萬人封號?！?br/>

她由此總結了自己經驗：時間越久，價值越大。以線下店、老店為例，有老客就容易活下來；以微信為例，“如果好友跟你相處時間長，你又是一個好人，即便你笨一點，他也會讓你活下來”。

她提到，私域流量在經營層面真正的殺手锏是微信保護信息接收方。

“我們發送一條信息向我們的好友，保護了他，因為我們不知道他看沒看，同樣他給我們發的時候，也保護了我們，也給了我們緩沖的時間。發朋友圈也類似。不管做產品還是服務，我們站在客戶的角度上去說他想聽的話，他認為對的話，他就沒有任何抵抗力去接受這件事。通俗來說，他認為你不是發給他看的，而我們就是用心發給你看的，這個營銷可以產生非常美好的銷售行為?！?/p>

馮平認為，微信已經在賦能私域流量。而他們對于微信私域流量的感受是真實產生信任。

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“私域流量火爆的背后，是增長的焦慮”

@蝎子 有贊聯合創始人

后流量時代，社交電商還有哪些新機會？有贊聯合創始人蝎子分享了對流量的看法以及如何經營流量的方法論。

1. 私域流量火爆來源于流量增長的焦慮

私域流量的概念早就出現，但流量可能不是真的有用。今天的私域流量是經營流量，需要品牌和內容相結合，不能短期關注ROI，要關注長期的LTV。

2. 微信和小程序成為品牌新的獲客和留存方式

微信給品牌方帶來流量的具體方式，是讓CRM真正在線，通過各種被動消費、分享裂變來積累更多的粉絲，消費者傳播可以帶來更多銷售，基于微信公眾號和小程序的粉絲管理可以聚集之前的消費行為，形成很好的粉絲畫像，線上成為新的獲客和留存的方式。

當流量來了，蝎子認為需要用心做經營，而不只是做轉化率而已，他認為需要做到以下三步：

一是把流量吸過來，通過不同的方式；
二是想辦法做成交轉化，做限時折扣或秒殺，留存下來，做好畫像和服務；
三是分享裂變，帶來新的顧客，繼續做成交轉化。

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“像經營戀愛關系一樣，經營品牌和用戶的關系”

@尹基躍 私域大學創始人 

尹基躍先介紹了互聯網發展、用戶消費和營銷的時代變遷。

互聯網發展四個路徑：門戶時代，解決互聯網上沒有信息的問題；搜索時代，百度等搜索引擎，解決海量信息排位的問題；社交網站時代，互聯網誕生了大量下沉流量；人人媒體時代，微信公眾號出現，人人都是自媒體。

用戶消費時代三次變遷：最早是商業街時代，趕集、綜合體，都是全線下消費形式；然后是電商時代，淘寶天貓出現，我們有了線上購物入口；最后社交電商時代，社群團購越來越多。商業街和電商時代，購物是不斷檢索、對比的理性判斷過程。社交電商時代，更多是一種感性消費。

伴隨這個轉化，營銷也迎來三個時代：電視廣告時代，主要是印象流，走到貨架才能想起來；效果廣告時代，追求即時轉化，一旦跳出不再回來；私域流量時代，要圈定同一畫像，反復觸達，像經營戀愛關系一樣，經營品牌和用戶之間的關系。

通過時代變遷的梳理，尹基躍對“私域流量”的定義是：這是屬于品牌自己的，可以隨時、免費、自由觸達，沉淀在具有一定密閉空間的用戶流量，最有價值的私域流量承載體是微信個人號。

關于如何私域流量搭建體系，尹基躍提到了三個點：引流點、成交點和裂變點。

引流點，即找到適合自己的流量渠道?？梢酝ㄟ^全網營銷，布局百度、淘寶、知乎、快手等不同平臺，所有流量都是我們做成交的通道；成交點，即通過定位、人設、朋友圈等六個方式，打造成交高地；裂變點，即通過誘餌、路徑、機制等六個步驟，讓流量循環起來。

尹基躍認為，私域流量有三個機會點：私域電商、商業綜合體-社區團購，以及區域自媒體-門店私域流量代運營。

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“聰明人不會爭論內容、渠道誰更重要”

@王廣永 名創優品品牌總監 

截至2018年年底，名創優品在79個國家和地區，擁有3500家店鋪，進店人次10億，買單數達3億。王廣永做了12年記者，現在是名創優品品牌總監，他分享了過去幾年名創優品在用戶運營上的探索和嘗試。

他首先提到，名創優品去年做170億規模，99%是線下，線上只占1%。線上和線下的經營思維不同，要想有好業績，線上需要的是好產品+好流量，線下需要的是好產品+好地段。以前，大家總喜歡討論內容和渠道誰更重要，其實兩者缺一不可。不要爭論誰更重要，因為聰明人早已不在這個問題上浪費時間。

原來是經營產品和會員，現在是經營和運營用戶。公域流量是淘寶、天貓等電商平臺上的流量，需要采買且成本越來越高，私域流量是自有用戶，成本較低，可反復利用和直接觸達的流量。構建私域流量時，名創優品會從微信公眾號、電商App、小程序等多個維度入手。

據介紹，名創優品現在有3500萬訂閱號粉絲，每天大概100萬閱讀量。名創優品服務號有2500萬用戶，一年賺1000萬；當前1600萬會員，占購買人次的5%，創造了20%的營業額。會員業務潛力巨大，未來至少占到50%以上。

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圓桌：企業如何用最少的錢刷屏？

@甄妙 @鑒鋒 @關健明 @端銀

對品牌方來說，如何花最少的錢刷屏？圓桌對談環節，我們請了四位流量運營的操盤手，由美至簡CEO甄妙主持，向零一裂變CEO、運營深度精選創始人鑒鋒、《爆款文案》作者關健明，以及成交社創始人端銀提問。

1.目前企業如何解決自己流量瓶頸？

關鍵明：接下來半年，大家要去爭奪微信群置頂。因為朋友圈慢慢變成廣告圈，生活內容都轉移到抖音快手小紅書上了。我們要占領用戶心智，最好的方式就是做一個微信置頂群。做一個置頂群很容易，但讓置頂群不死很難，因為它慢慢也會變成廣告群。

鑒鋒：一是轉變載體形式，二是調整組織架構。視頻化是趨勢，這是由大腦思考的習慣決定的。圖文的信息壓縮更大，看一本書需要消耗更多腦力，而視頻更像原始時代面對面交流的場景。我們營銷時，要考慮現象場景到線上的映射過程。

團隊配置上，以前只要靠市場能力，不斷規模化獲客就行了。現在市場和運營團隊分不開，不再是市場找人投放、運營承接和轉化，而是嘗試組建更小、更敏捷的團隊。投放之前，產品形態、運營策略、承接路徑都設計好了。

端銀：建議更多關注私域流量層搭建。第一，從哪里獲客；第二，流量承載體，是微信個人號還是社群；第三，如何精準觸達消息；第四，后期轉化如何進行。不是解決單一的問題，而是系統化的。

2. 有沒有做得比較好的企業私域流量的案例？

關健明：有一個護膚品案例，從0到2千萬營收花了6個月。用戶花400元買精華液進群，每天打卡抹精華液，一周返現100，四周返現400元。因為大部分人都有效果，再加上后續有導師教他們怎么做代理賺錢，轉化率最高達60%。

鑒鋒：深圳一家公司，很早就開始做個人號，搭建了幾千人的客服團隊。十幾人以小組，塑造我是專家的形象，比如發護膚培訓、工廠生產線、峰會發言內容，最后再深一度給用戶更多情感、心理上的疏導。每個環節對應不同方案，一個公司帶動一兩百家公司學。培訓一個員工要花4萬塊，整個流程非常標準化。

端銀：廣州有家親子攝影門店，現在7000個粉絲，每個粉絲消費500~1000元。前段時間一周內，通過微信群賣兒童攝影套裝，營業額500多萬。線上流量還會導到線下體驗，門店二次銷售跟進，再把用戶沉淀到用戶系統里去。

“廣告預算集中在頭部，但中長尾流量也有機會”

@李建偉 新榜COO

后流量時代，內容會衍生出哪些商業機會？新榜COO李建偉，從數據層面，分析了整個內容行業的變化，以及新榜正在做的事。

他首先提到流量格局的變化。后流量時代有兩個特征：一是移動互聯網用戶規模在擴大，但增長速度在放緩。二是網民結構正在往老齡化和低收入化方向發展，下沉市場消費和娛樂需求被進一步釋放出來。

微信生態是被著重強調的部分。今年以來，雖然微信月活還在增長，但趨勢已經放緩。另外，相比去年，2019年微信公眾號的平均閱讀數和在看，都在下降。用戶閱讀公眾號的時間，可能都流向了短視頻。數據顯示，短視頻是泛娛樂行業里唯一實現增長的行業。其中，抖音、快手是最大的贏家。

微信廣告投放格局發生變化。新榜數據顯示，2019年上半年，公眾號原生廣告投放金額同比增長35.6%。從投放結構上看，品牌廣告預算往頭部集中，但中長尾流量也有機會。為了盤活中長尾流量，新榜針對做了「自媒寶」等工具，解決KOC接單、虛擬商品分銷、品牌種草等多個問題。

新榜的策略，可以形成一個工具+咨詢+培訓+輔助落地執行的組合拳，幫助企業不組建龐大內容團隊的前提下，以效果為導向，構建自己的私域流量。 

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“內容將找到觀眾，好內容得到大眾”

@八云 云頂流量學院院長

八云分享了對短視頻流量的三個觀察：短視頻用戶變異和人格碎片；短視頻流量場景戰爭；流量體萌芽和商業引力。

1. 短視頻用戶變異和人格碎片

“短視頻帶來兩個變化，一是碎片化場景下用戶的變異，用戶更加感性，最小成本的內容內核即有效內容內核是下降的；二是現在內容流量不以完全的內容為分發單位，而是以人為分發單位。

短視頻從來沒有如此爆發，整個生產門檻被拉到最低，從膠片拍攝、數碼拍攝，現在APP完全可以直接拍攝，因為門檻過低，但也從未如此風險，只有差異化策劃，才能更好活下來?！?/p>

2. 短視頻流量場景到底是什么樣的？

“抖音是一個劇場，是爆款邏輯，因為是霸屏型豎屏；快手是一個廣場，有人踢毽子也有人跳廣場舞，更多廣域圈層覆蓋；快手KOL更多是分享和陪伴，抖音更多是仰望和追隨；抖音KOL更加職業化，有更多消費品類細分；快手KOL大部分是草根階層崛起，以圈層區分，賣出過雞精，也賣出過挖掘機。

識別不同的流量場景下、碎片化的營銷價值差異，將會是一種重要能力，無論對于甲方還是乙方?！?/p>

3. 流量體萌芽和商業引力。

“頭部KOL歸頭部，依舊具有價值，尾部或者中長尾可能變成兩類，一類是通過內容沉積流量的用戶，這就是流量體，還有一類超級用戶，就是KOC，他們也是互相影響的。未來甚至出現一個內容流量體和超級用戶和消費商三位一體合一的情況。

商業引力是指在企業內承擔生產內容的角色，甚至一直沒有意識到自己做的事是內容，將會崛起，帶來內容可以通過收集數據反向指導供應鏈?！?/p>

八云認為，隨著5G出現，短視頻與直播邊界很模糊，短視頻內容也將迎來一次升級，內容找到喜歡他的觀眾，好內容得到大眾。

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“爆款只是手段，用戶記住的是人設和標簽”

@慕容繼承 新動傳媒MCN創始人

短視頻爆款內容有什么樣方法論？慕容繼承以「祝曉晗」「老丈人說車」等爆款案例解析如何創作短視頻爆款。

慕容繼承認為打造爆款視頻六個要點：

1. 選擇一個明確的賽道

2. 創造鮮明的人設與角色

3. 挖掘人性與心理原型，尋找情感共鳴

4. 用講故事的方式建立認同感

5. 用網感、多梗、超閾值帶來驚喜。

6. 用短視頻思維指導內容創作。

以3000萬粉絲的爆款IP「祝曉晗」為例，慕容繼承將「祝曉晗」的內容賽道確定為家庭情景劇，人設是一個蠢萌、善良、有愛、仁性、吃貨、單身，用講故事的方式建立認同感?！缸躁稀沟谋钪皇鞘侄?，用戶記住是祝曉晗這個人設和標簽。

慕容繼承詳細拆解了「祝曉晗」一條36秒的停車視頻，黃金3秒內就提到祝曉晗停車，黃金5秒搶車位概念，制造懸念。正文怎么寫，評論怎么設計，評論怎么引導，慕容繼承的團隊都有體系化的流程。

慕容繼承提到時長原則，時長影響完播率，能短一秒是一秒，一個用戶看一個視頻15秒，這個視頻時長1分鐘，完播率25%，如果這個視頻30秒，完播率50%。

慕容繼承認為短視頻將成為移動互聯網入口級應用。短視頻行業最近在發生變化，行業基礎用戶爆發性增長，短視頻內容創作者大幅度增加，抖音每天新增兩千萬短視頻，快手每天新增1500萬個MCN機構已經超過7千家；短視頻平臺更加開放，商業生態逐漸完善。

在慕容繼承看來，現在做短視頻一點不晚，放眼兩三年后，這個時間是最好的時間點，從未來發展趨勢到私域流量經營，5G會普及更下沉的城市和農村。

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“短視頻時代真正的紅利，是被兩微錯過的增量用戶”

@李榮鑫 正善食品CEO、牛肉哥幕后操盤手

牛肉哥幕后操盤手李榮鑫分享了他對短視頻商業化的底層思考。（戳右側鏈接，查看新榜推文《抖音帶貨趕超李佳琦？！專訪正善牛肉哥幕后操盤手》）

短視頻時代真正的機會是什么？李榮鑫認為，真正的紅利是被兩微時代錯過的增量用戶。原來微信、微博籠罩不住的那部分用戶，海量地涌入了抖音。依據他們目前的經驗，真正能轉化的是增量用戶，而增量用戶的思維方式是嘗鮮，要以一個相對客單價低的方案觸達他們。

“起碼今年，69是一個轉化率最高的定價數字，當然我這里面有一點玄學的成分。”

對于短視頻電商所需要的核心能力，李榮鑫分享了4個要點：

一是《烏合之眾》，這本書講的是群體性心智管理情況下，消費者可能做出哪些極端行為。

二是內部成本控制能力，他們考慮更多的是如何降低成本，賣貨的核心是提高內容可信度，“有時候越糙的內容更容易取信于人，我們核心套路是通過供應鏈內容化降低內容生產成本，我們很少拍劇情或從來不拍劇情，我們最簡單的辦法把你拉到原產地看”。

三是內容分發控盤能力，降低內容生產成本，跟內容產生很好的共鳴，讓人設得到加持?！拔覀兊膬热莘职l模型是連續劇模式，而且是經常重播的、時間跨度比較長的連續劇。”

四是付費場景喚醒能力，李榮鑫提到內容成交率，“我們內部就一個標準，你能不能說服你觀眾的老婆接受他老公買你視頻里的產品，或者說極大程度地消解購物罪惡感，比如說我讓你買一個東西，買完后最害怕的是太太可能跟你發飆，如果不能給她足夠的解答要點，可能這件事情是不成立的”。

李榮鑫談到，如今很多紅人及MCN公司還是在用YouTube年代MCN的方法思考問題，但又沒有同樣的內容創作者紅利，“需要足夠的商業化，現在又不足夠商業化，導致大量的紅人出現閑置。我是看在眼里，急在心里。”

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“創作者、品牌、粉絲應該是閉環”

@尹樂 星圖商務運營總監

作為字節跳動旗下所有短視頻產品內容交易的撮合平臺，星圖平臺已成立一年的時間。星圖商務運營總監尹樂圍繞抖音達人生態的營銷新機遇分享了自己看法。

據他介紹，隨著抖音內容需求側的變化，廣告主對達人的選擇變得越來越垂。達人一側，大于100萬粉絲的量級從500個到4000個，大概600%的增長；10萬到100萬達人量級7000個增長到6.5萬個。在此基礎上，廣告主在達人選擇上的痛點是價格不透明、創作能力難以評估、難以找到合適的KOL。而在創作者一側，抖音擔心的是合作權益如何保障、客戶資源從哪來，這也是星圖平臺應運而生的原因。

尹樂稱，2019年1月至今，通過星圖平臺內完成內容交易的達人有550%的增長，近一半達人實現了月交易額上萬。2019年已來，星圖客戶的數量增長已突破550%。尹樂認為，創作者、品牌、粉絲應該是一個閉環。

“我最早來星圖部門的時候，那時候我們以百萬為單位，這幾個月時間我們以億為單位在增長了。如果沒有記錯，大概半年時間，我們增量10倍，廣告主收入上我們有10倍增長。”

據悉，目前星圖上的廣告主投放方面，最熱門的TOP5行業為美妝、日華、電商、數3C、游戲。尹樂談到，這也是廣告主存量最多的幾個行業。此外比較強勢的的類目是：顏值、劇情/搞笑、美食、美妝、游戲；有潛力的垂類為：母嬰、旅行、教育、汽車、科技。

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圓桌：超級IP們現身說法“IP養成記”

@祝曉晗 @葉公子 @花一村 @夏之南

超級IP是如何養成的？又遇到過哪些內容瓶頸？抖音3000萬粉絲、劇情類頭部IP「祝曉晗」、千萬抖音粉絲、美妝類頭部IP「葉公子」、千萬粉絲創意搞笑網紅「花一村」齊聚圓桌，分享他們的超級IP心得。

為什么選擇做短視頻？

花一村：做短視頻最初興趣愛好，出現了短視頻平臺后，我們這些創作者有地方可以發揮自己的想象力。

葉公子：因為興趣，我一直夢想著我的工作跟專業演戲相關。

祝曉晗：大學學的就是影視戲劇表演專業，后來公司也堅定地要做豎屏短視頻。

做內容的過程中遇到過哪些瓶頸？

花一村：去年6月份抖音450萬粉絲時遇瓶頸期，因為創作上產生惰性，這對內容創作者來說非常致命，發現問題后重新定了方向。

我現在租了一個非常大的房子，召集當地熱愛短視頻和表演的人一塊住這里，像一個創作者社區，提供免費的孵化、以矩陣的形式一起做短視頻。

葉公子：之前對于內容把控上出現了問題，被自以為創意的點子誤導，但不符合這個帳號本身的定位，即使對視頻的質量很滿意，點贊量卻不好。

祝曉晗：200多萬粉絲的時候進入一段瓶頸期，發的內容跟之前質量差不多，但是量特別不好，后來發現內容都是階段性的，必須要不斷突破創新。

對想做網紅的人有什么樣的建議嗎？

花一村：心態很重要。對于達人來說，我們每天的心情和狀態，都根據當天發布的視頻流量決定的，心態一旦不好，會進入一個惡性循環。我一般點贊少于50萬就開始焦慮了。

葉公子：努力。網紅表面光鮮，但我們都知道背后付出多少努力，我希望每一個想做網紅的人先想清楚，將遇到什么困難，能否克服這些困難。

祝曉晗：我覺得有一個好的團隊特別重要，現在是一個抱團取暖的時代。像我這種劇情類的，從演員、編劇、導演，一直到后期，每一個環節都很重要，每一個人都非常重要，缺一不可。

“所有好產品，在直播間都賣得出去”

@七天 七尚網絡董事長 

七天曾在阿里工作十年，2017年出來創業，培養過近千位Top主播。通過拆解“人貨場”這三個維度，他認為不久的將來，電商平臺會直播化，直播平臺會電商化。 

1.電商主播：專業度才是王道，親和力比美麗更重要 

人是核心。對電商主播來說，明星，網紅，達人都干不過一個金牌導購。親和力比美麗更重要，主播不像高高在上的明星，我們現在要17度仰望偶像。 

2.電商直播機構：“我太難了” 

無論淘寶還是抖音機構，做到一定程度都會遇到三個問題：一是主播成長到一定階段，就會單飛；二是電商做得不錯時，合伙人都會被同行挖走，運營會來搶貨；三是做到一定階段，主播和運營可能會一起跑了。所以機構一定要放棄眼前的利益，不要把主播當工具。 

3.研究流量，不如研究人性 

流量的前面有一個字非常重要，叫做“人”。研究流量，不如研究人性。 本質上，所有的好產品，在直播間都賣得出去。主播選品要注意三點：主播親測、市場熱度和粉絲需求。所有達人、機構都缺好產品。關于“人帶貨”還是“貨帶人”，女裝行業如果有好貨，一定是貨讓主播快速成長；美妝或其他行業，人的屬性或者專業度，更重要。 

七天認為，2015年是微博網紅元年，2016年淘寶直播興起。今天行業里大部分頭部主播，都在2017年左右成型。這之后，大量機構入局，現在全國有將近1000家淘寶直播機構，3萬多家供應鏈。2019年正式進入多平臺元年，接下來會出現更多電商直播賣貨案例。明年會出現更多垂直電商直播平臺，占據流量池。

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“直播的10種模式”

@莫衛建 新榜學院講師、爆款哥創始人

新榜學院講師、爆款哥創始人莫衛建分享了直播的10種模式：

1. 店鋪直播模式：主播一款一款地介紹在售產品，或由觀眾在評論區留言，告訴主播要看哪款。直播內容就是直播間的各個款式。這種模式的競爭力來源于在播商品，依靠購物袋中的商品引起觀眾互動。

2. 國外代購模式：主播在國外給粉絲帶貨，時常因為鏡頭只對著部分商品，所以模式辨識度不是非常高；有一定的價格差，時常一家店里庫存較少，容易形成好賣的SKU被哄搶；商品隨著鏡頭的畫面變化而變化。莫衛建認為這也是最容易成功的模式。

3. 基地走播模式：供應鏈構建直播基地，主播在各個直播基地做直播，一般提前到基地選好貨，等基地做好準，主播在現地開播；一般基地的裝修和直播設備都比較高檔，畫質都比較好，內容辨識度還可以；基地往往會為協助主播“演雙簧”，采用好款惜售的模式，容易造成沖動下單，同時也造成了售后退貨率；一場直播往往有較多的款式，而且這些款式經過主播篩選后，會比較符合粉絲的需求，內容值得期待。

4. 定制模式：所有的產品，主播自己找款，找工廠做。主播根據粉絲的需求，采用ODM或OEM的方式推出特有的款式，同時也保證了品質；在購物車里，特有的商品首圖和標題能讓觀眾有較好的辨識度；成交的沖動性主要來自粉絲對主播的信任以及對款式的認同；粉絲對上新的內容有期待；莫衛建認為這種模式是操作難度最大，門檻最高的。

5. 砍價模式：主播拿到貨主的翡翠后，把商品的優缺點分析給粉絲聽，同時也告訴粉絲商品大概的價值，征詢有意向購買的粉絲。在這個基礎上，貨主報價，主播砍價，價格協商一至后三方成交。主播賺取粉絲的代購費和貨主的傭金。這種模式下，一貨一品，容易哄搶。而觀眾也喜歡圍觀砍價和成交過程。

6. 秒殺模式：主播和品牌商合作幫品牌商帶銷量，同時給粉絲謀福利。這個模式容易形成馬太效應，主播帶貨能力越強越受商家親睞，拿到的折扣也越低，而主播的收益來自“坑位費”+銷售返傭。

7. 專家門診模式：生病了才會找醫生，專家門診一對一幫助粉絲解決問題。莫衛建認為，這種模式的成交轉化率特別高，生存能力非常強，但不容易獲得流量，互動也差一些。

8. 達人模式：在一個領域有非常深厚的專業認識，對該領域的商品了如指掌，成為該領域的消費意見領袖。通過這種模式獲取的粉絲，對主播的信任度較高，轉化率有不錯的表現。

9. 盲盒模式：莫衛建將這種模式形容為直播中靈魂，是一種買到不如搶到、搶到不如搶不到的模式。核心是營造一種緊張的氛圍，讓粉絲持續不斷參與進來。這種模式玩法辨識度高，成交沖動性強，內容可期待性強。是直播過程中最容易操作的模式。莫衛建認為，各種直播均可設計一些盲盒的環節，增強內容的趣味性，這種模式可以延伸到很多領域。

10. 產地直播模式：無論是自產自銷還是產地直銷，這種模式性價比最高，模式玩法一看就明白，但直播內容每天都一樣。

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