優酷自頻道市場總監：為什么你寫得出10w+的文章，卻賺不到10w塊？

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舉報 2016-01-26

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來源：THE ONE@許維（ID：xuwei0418）
作者：許維

許維：優酷自頻道市場總監，《轉折點：移動互聯網時代的商業法則》作者。

做自媒體抱怨賺錢難者十之八九。

其實并非做自媒體真的難賺錢，不賺錢的原因在于盈利模式不確定導致的頻繁試錯。很多人覺得這樣也能賺錢，那樣也能賺錢，于是左試試、右試試，時間耽誤了很多，錢沒賺到多少。

其實自媒體的賺錢方法簡單來說就分三種（見下圖），這些方法分別適用于不同類型的自媒體，如果想清楚了自己應該賺哪種錢，自媒體賺錢真的不算難事。

自媒體的賺錢方法

1、來自平臺的收入

來自于平臺的廣告分成基本上是聊勝于無的一種存在，有它不多、沒它不少。能夠直接賺到稿費的自媒體人比例很低，能出賣版權的比例更低，屬于少部分塔尖人士的特權，不具備可復制性，在此僅僅列出，不詳細展開。

2、來自企業的收入

來自企業的收入基本可以等同于廣告收入，拆開看無非可以再分成硬廣、軟植入、冠名等幾個類型。

廣告收入有幾個特點。第一，它是有門檻的，你需要達到一定量級的粉絲數才有資格去賺廣告收入，所以它是一個少數人的游戲。

第二，它和你的銷售能力直接相關，雖然粉絲數、內容質量、品牌調性也很重要，但是它們并沒有銷售能力那么重要。廣告主基本上不會不請自來，如果你覺得“老子這么牛逼，廣告主應該過來跪舔我才對”，那么你就等到花兒也謝了吧。有沒有例外？有，但是例外不算是一種商業模式。

第三，廣告這種商品和實體消費品一樣，也是有市場定位的，不同的媒體匹配不同的廣告主，如果你沒有經驗，很可能在錯誤的廣告主身上投入太多時間。請思考：勞力士會不會在《中國好聲音》投放廣告？大眾汽車會不會在《美麗俏佳人》投放廣告？道理非常簡單，但是真的有很多人不知道，拼命去巴結那些永遠不可能給自己投廣告的企業，而對真正的金主卻視而不見。

因此，我對自媒體主有這樣幾個建議：

第一，不要把收入完全寄托在廣告上面，因為并不是所有人都有資格做廣告，你需要達到一定的門檻才有人會投你廣告，這個門檻還不單純是粉絲數，它還包括你的口碑，你持續運營的時間，這些都是廣告主在評估時會考慮的因素。

第二，不要低估廣告銷售的難度，這不單純是非常專業的一種能力，甚至還夾雜很多“江湖”因素，一個菜鳥可能需要交很多學費才能進入“圈子”。建議自身銷售能力不強的自媒體，還是把銷售工作交給專門的代理公司比較靠譜。順帶說一句，既然自媒體需要代理公司去做銷售，那說明這里存在一個創業機會，我建議投資人和創業者可以考慮一下這個方向：自媒體運營公司。你可以通過自建、收購、代理的方式，掌握一系列自媒體IP，幫助它們做營銷、發行、變現，你從中獲取應得的服務費。這類公司相對于獨立自媒體公司抗風險能力更強，增長空間也更大。

第三，不同媒介的廣告價格有很大不同，視頻的廣告價格遠高于文字，如果你也想像《羅輯思維》那么牛逼，拿到13億的估值，那你就一定要做視頻。視頻自媒體是可以IP化的，而文字則很難IP化，這就是最大的區別。

第四，垂直內容比大眾化內容更好賣廣告。雖然大眾內容更容易吸粉，但由于受眾很難畫像，除非你是現象級的IP，否則廣告主都會將你定性為“雞肋”媒體。反觀那些非常垂直的媒體，例如我的好朋友曾航操盤的軍事類節目《軍武次位面》，由于觀眾畫像非常具體，廣告主都是主動找上門來的。

第五，初創型的自媒體別圍著500強廣告主打轉，這些廣告主投放是非常保守的，如果你沒有連續經營三年基本上連敲門的機會都沒有（別和我舉《一條》的例子，他的老板可是傳媒圈的大佬級人物），最好還是去找些中小品牌或者剛融資的創業型公司，他們的決策鏈比較短，嘗試新鮮事物的動力更強。但這類廣告主也有一個問題，他們的決策非常實際，如果發現你的效果不好，他們立刻就會停止合作。

3、來自用戶的收入

對于大部分自媒體來說，來自于用戶的收入才是那條大路。目前可能有很多人會覺得讓用戶付費很難，這里既有平臺基礎設施不完備的原因，例如收費工具不夠強大和多樣；也有自媒體自己的原因，例如單純追求10w+，用奪人眼球的雞湯、熱點來增粉，雖然爆款文章可能不少，但并沒有形成類似羅振宇那樣的“魅力人格體”，用戶自然沒有意愿付費。

為什么我說來自用戶的收入才是大路呢？

首先，它是一種沒有門檻的收入，每一個優質自媒體都有向用戶收費的可能。例如，你是一位業余英語老師，通過經營自媒體積累了1000個鐵桿粉絲，這樣的你肯定是沒有可能接到廣告的，因為你粉絲太少了，但是你完全可以在網絡上給學生上課，直接向他們收聽課費。

第二，廣告主和受眾的利益是存在天然沖突的，這是以廣告為主要收入來源的自媒體人不得不面對的問題。羅振宇在近日的演講中聲稱要徹底放棄廣告收入，吳曉波則宣稱要將廣告收入占比降到20%以內，80%收入要來自用戶的直接付費。對于一個帶有“魅力人格體”屬性的自媒體來說，廣告會透支他的個人信用，消耗他的品牌勢能，這也是羅振宇、吳曉波們拋棄廣告收入的內在動因。

第三，廣告收入的上限算得出來，來自用戶的收入則沒有上限。廣告收入的本質是流量變現，用戶收入的本質是IP變現。流量有價，IP無價。君不見，歐洲奢侈品牌都以創始人的名字和姓氏命名？他們就是最早的自媒體，他們就是最早的IP，一個普通的錢包一旦被其IP加持，定價邏輯就與生產成本徹底脫鉤，物質消費也轉變為精神消費。如果你下定決心要賺粉絲的錢，那就沒什么好糾結的了，不要去關心文章能不能10w+，不要去做什么“精選”，就老老實實做好原創，服務好你真正的鐵桿粉絲，路人一概不管，慢慢培育IP，當你的勢能積累到位，一定能夠具備面向粉絲收費的能力。這條路很慢，但是走得通，可惜愿意走的不多，最后便宜了羅振宇這樣的勤奮者。

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