雙11買買買背后的小心機！你中招了嗎？
首發：木木老賊
一年一度的雙11全球購物狂歡節又爆了。
毫無疑問，大伙兒在瘋狂購物的同時，品牌們早已是各種花式玩法層出不窮，“全副武裝” 備戰雙11。
我身邊很多人半個月前就已經開始做雙11購物清單，密密麻麻的攻略，看得我兩眼發花。
當時我問她們買這么多東西用得上嗎？
她們說：你不懂，這些還只是我現在想到的，到時候我肯定買得更多。
她們說的我信！沒有絲毫的懷疑！不然2000多億的銷售額從哪里來？
那為啥每逢雙11，大伙兒的消費欲望就如此強烈？甚至沒那么需要的東西也會搶著買？
01
給我一個節日，實現愿望
先看看這次天貓雙11廣告，真的很酷！
我有一個愿望
給我一副耳機，我就重走一次青春
給我一支口紅，我就給你一點顏色
給我一罐貓糧，我就成為一個貓王
給我一杯牛奶，我就喂出一個冠軍
給我一張吊床，我就夢游一次仙境
給我一瓶好酒，我就把老爸喝成一個哥們
給我一件裝備，我就導演一部大片
給我一只龍蝦，我就再漲一億粉絲
給我一只手表，我就逃離一種日常
給我一雙跑鞋，我就跑出一段愛情
給我一個節日，讓愿望11實現
天貓直接把雙11打造成了一個實現愿望的日子，每種商品成了人們實現愿望的落地點，刺激大家對購物本身的欲望。
大伙的心愿肯定不止這么多，而視頻只是一個引子，讓購買變成實現愿望的動作，天貓真的很會玩。
02
強化優惠，不買得虧
當然，最核心的購物理由，肯定還是所有人都有這樣一個認知：雙11購物，便宜劃算！！不買得虧！！
就這一條，基本已經就讓大多數人繳械投降。
雖然時代在變、市場在變，消費人群也在變，但雙11讓人瘋狂剁手的最為有效套路一直都是：
基于消費者逐利心理和消費心理學設置讓利工具，也就是使用各種優惠策略。
再加上，品牌方絞盡腦汁瘋狂蹭雙11熱點，各種優惠活動漫天飛，結合一個個營銷策略，基本看到就忍不住買買買。
比如錨定效應、從眾效應、誘餌效應、鳥籠效應、稀缺原則、KOL效應、捆綁損失原則、沉沒效應、損失規避心理、心理賬戶等等，這些都是雙11活動經常用到的。
所以，一個個購物車在這些天就變成了集裝箱，就算剁掉雙手，也擋不住用膝蓋付款。
03
不安分的“狄德羅”心理
這還沒完，老賊再給大家分享一個消費心理，看看你中招沒？
比如你買了一雙心儀已久的AJ鞋，然后一直在心里嘀咕：“不行啊，沒有與這雙鞋搭配的褲子” 、“剛看到了一條不錯的褲子，剛好又有優惠，干脆買條褲子來搭配吧。”
而買了褲子，你又開始嘀咕，好像還差一件搭配的衛衣，剛好有滿減活動，那就順手再買件不錯的衣服......
完了嗎？還沒完。
你會不停的嘀咕是不是還差個帽子啊、包包啊、腰帶啊、配飾啊......
剛好電商平臺推薦機制加上各種優惠政策的巧妙組合，讓你如魚得水，想什么來什么，結果一買再買，還買了一些自己原本根本不需要的東西。
這種購買心理，就被稱為狄德羅效應。
狄德羅是18世紀法國的一個哲學家。話說，朋友送了他一件質地精良、做工考究的睡袍，這家伙非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍，總覺得家里家具破舊不堪，風格也不對。于是，為了與睡袍配套，他前前后后把家里的東西花大價錢換了一遍，終于跟上睡袍的檔次。
沖動過后，他發現自己怎么就被一件睡袍脅迫了，然后寫下了《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
這種煩惱，我相信雙11過后，很多人都會有！
而在200年后，美國哈弗大學經濟學家朱麗葉·施羅爾經過研究，提出了這個新概念——“狄德羅效應”，也叫配套效應：
指人們擁有了一件喜愛的物品或擁有新財產后，會不斷配置與其相適應的物品，已達到心理上平衡的現象。
這個效應在雙11不斷影響著購物者。每個人心里都住著一個不安分的 “狄德羅”，而且很容易被激活！
難怪李叫獸在廣告里說 “你用著上千塊的香水，但是卻用39元超市洗發水”，他就是將洗發水與更高端的香水去匹配，讓消費者落入了狄德羅效應旋渦中，進而驅使她購買更好的洗發水。
也難怪商家們總喜歡賣套裝，都愛推薦關聯產品，天貓上你買了一個東西，永遠都會馬上出現無數個關聯推薦。
愈得愈不足，這就是狄德羅效應。
而最關鍵是什么呢？
是你在購物時并不是簡單的把這種 “配套” 當做是一次購買行為，而是在追求渴望的東西，打造更好的自己，或是實現美好生活。
這樣一看，我就更覺得今年天貓雙11的廣告是潤物細無聲啊。
04
刺激購買欲望
那么，如果基于這種配套心理，品牌們再輔以其它消費心理的刺激，那還不得趕緊買買買，根本抵擋不住啊！
比如說利用“補償自己”的心理：
告訴你，你已經為別人付出很多了，或者為了某一個目標付出了太多，現在是時候 “犒勞” 一下自己了。
比如說利用“補償別人”的心理：
告訴你，別人為你付出很多，甚至做出了犧牲，現在應該抓緊機會 “補償”一下他們了。
比如說利用“經驗習得心理”：
告訴你，千萬別錯過，機不可失時不再來啊，還要再失去一次嗎？
比如說利用“落后心理”：
每一個人都不想落后于人，特別是那些我們覺得本應該落后于自己的人。落后心理實質上是一種 “人有我無” 的心理，一旦有這種心理就容易激發出自己要想改變的決心。
那么可以用文案營造出這種用戶差別，形成落差感——“我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。”
“我從未讀過《經濟學人》”，一名42歲的管培生說。
再比如說利用“理想身份”心理：
每一個人都想成為更理想的自己，告訴你，這次選擇是為了離理想的自己更近一步。“給我一支口紅，我就展現更好的自我。”
總之，方法很多，核心都是刺激原本就存在于消費者心中的希望、恐懼或者渴望，然后將這些 “原本就存在的欲望” 導向特定商品。
想想都是各種躺槍的感覺。
恐怕也只有禁欲的人才躲得了吧！
突然想起馬云在2019福布斯全球CEO大會上說的一段話：
女性比男性更關心他人，阿里巴巴超過60%消費者都是女性，她們給自己丈夫、父母、孩子買東西，但男人就只為自己買。
所以，這篇文章，我獻給廣大女性：
神馬都是浮云，花自己的錢喜歡就好，就當慶祝馬老師獲福布斯終身成就獎。
作者公眾號：木木老賊（ID：mumuseo）
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