DAPU“色情”廣告片竟然犯了六大營銷常識錯誤
雙11前夕，作為經常被比作“中國版無印良品”的DAPU（大樸），奮然爆出了一段“色情”廣告片。
有人批判DAPU廣告片在打色情擦邊球，也有人宣稱這“反映了年輕人的真實生活”，我們“不必談性色變”。
DAPU官方微博也給出了解釋：
拋開道德視角，在我看來，DAPU廣告片的根本問題是同時犯了六大營銷常識錯誤。
一、佯裝青春形象，強加敏感話題
據網友爆料，DAPU廣告片抄襲了2016年的一則國外短片：
原片描述了一對情侶在臥室發生的情感生活，除了性，還有整理房間、看電視、打游戲、吃東西等情節。
對比原片，你會發現DAPU廣告片抄襲的幾乎全是床戲，拋棄了原片的其他生活片段。
顯然，這是故意把性和DAPU建立聯想，并非官方宣稱的“青春”“愛情”“生活”。（可謂“掩耳盜鈴”）
這則廣告片在設計之初就埋下了違反《廣告法》的“伏筆”。
二、急于哄抬名氣，忽視品牌聯想
建立品牌聯想最基本的原則是先建立基礎聯想，再建立附加聯想。
基礎聯想（品牌的功能價值）：品牌識別、產品類別、購買理由、使用方式等；
附加聯想（品牌的情感價值和精神價值）：品牌形象、品牌人格等。
這樣的品牌發展順序遵循了品牌效應的形成鏈路“認識-認知-認同”。
當消費者對你的品牌還沒有足夠的認識和認知時，你需要以品牌logo、名稱和口號為基礎，通過包裝、海報、廣告等形式傳遞你的品牌是什么，屬于什么品類，產品有何獨特之處，如何使用。
在建立基礎聯想后，再強化品牌的人格、生活理念、價值觀等情感和精神意義。
根據CNPP和十大品牌網聯合推出的家紡行業榜單顯示，DAPU（大樸）排名30位，而且虧損到2017年3月才首次盈利。
為了明確消費者“認識-認知-認同”DAPU品牌的程度，不妨對比一下水星家紡的百度指數：
水星家紡的相關詞都是和家紡行業有關的，說明消費者對水星家紡的品類有著清晰的理解。
相關詞中包含了“羅萊家紡”“富安娜”“博洋家紡”“恒源祥”等同行知名品牌，說明水星家紡在消費者心智中是一線品牌。
再看大樸家紡（“DAPU”“大樸”“大樸家居”尚未收入百度指數）：
除了大樸家紡的前身“大樸網”、“大樸”和“家紡品牌”，幾乎找不到其他相關詞，更沒有與之相關的其他品牌。但大樸家紡卻和“廣告法”一詞掛上了鉤。
這說明DAPU的普及度很低，消費者對DAPU的認知度有待提高。
百度指數是消費者用搜索“投票”的結果。
在品牌認知度低的情況下，率先建立了“違反廣告法”的品牌聯想。這對希望建立更高級的附加聯想的DAPU來說，恐怕是飲鴆止渴。
三、枉顧品類特征，增加認知負擔
《品牌的起源》總結消費決策的思考習慣是“以品類思考，以品牌表達的”。
這是為了簡化用戶認知，便于用戶歸類產品。
DAPU全片只有結尾出現了一句文案“我們的青春全在裸睡的床單里”，試圖把DAPU床單和性以及愛情、青春聯系在一起。
但是和性相關的品類，按關聯度排序，大概是這樣：避孕套/藥、清潔用品>情趣用品>內容產品（文章、音頻、視頻）>家居>酒店>景區 DAPU作為家紡品牌和性頗有距離。而看到性的第一直覺更可能是杜蕾斯等性用品。
消費者能了解的是最直接的、簡單的、順應認知和記憶規律的事物，通俗地說，就是第一直覺和印象。
根據百度搜索，你可以更清楚地了解，消費者最直觀地記住的而且關注的是DAPU的“小黃片”，而不是家紡產品。
換句話說，哪怕廣告片最后的文案“我們的青春全在裸睡的床單里”，改成“我們的性福全在溫馨的空氣里”（空氣凈化器廣告），也照樣有人關注這則廣告片。
但消費者并不會想到甚至關心你是賣床單，還是賣空氣凈化器。
不過，有的網友腦補得就很精彩：對于廣告語本身而言，“我們的青春全在裸睡的床單里”也算出彩。
不僅引起了正值青春的年輕消費群體的注意，也交代了商品屬性“床單”，更悄悄暗示了“舒適到能裸睡”的商品特點。簡單來說，是句一石三鳥的好文案。
但是我們捫心自問，在第一次看到廣告片時真能想得這么“深邃”嗎?
只能說DAPU表達床單舒適性選錯了場景，至少這個場景不是最適合的，而且風險還很高。
況且，對于任何品類來說，不是和性扯上一點關系，就能借“性”發揮的。
否則，以后的汽車、家具、廚具、房地產、酒店，甚至食品、飲料的廣告，都能隨便“開車”了。
畢竟只要你想玩，什么商品不能利用。（畫面詭異，不忍解釋）
天馬行空的創意，如果拋開了人類認知的規律，就會淪為自嗨，頂多算藝術，但和品牌營銷無關。
四、廣告選材不當，主題矮化人性
這則廣告片僅有一句文案“我們的青春全在裸睡的床單里”。
青春愛情是廣告片常用主題，僅僅校園這一細分種類，就能引出同學會、運動會、競賽、獻花、初次牽手等情節，何況是走向社會的青春愛情呢。
但這個廣告片硬生生地把“我們的青春”全部塞進了“裸睡的床單里”。
按廣告片的邏輯，情侶開心時就多滾床單，不開心時就推三阻四。難道青春愛情就是整天滾床單？（這好像是“炮友”吧）
當然，夸張的表現手法是廣告片常用的技巧，但前提是不能矮化人性。
DAPU為什么要鋌而走險呢？
對比今年雙11家紡行業銷量冠軍水星家紡，你可以發現DAPU這一年來的關注度一直很低，只有這則廣告片投放后才迎來了幾天關注度的爆發。（水星家紡會給我廣告費嗎）
DAPU不是在宣揚新潮的品牌理念，更可能是長期處于邊緣地位的壓抑心情，試圖利用敏感話題撬開知名度，然后又祭出了一塊“不必談性色變”的擋箭牌。
五、缺乏感召力，影響促銷效果
有人認為這則廣告片雖然打色情擦邊球，但收獲了關注度，在雙11促銷效果明顯。
持有這種觀點的人，是按這個公式計算的：
廣告片促銷效果 = 廣告片投放期間（雙11）實際銷量 - 非促銷期間的平均銷量
但是雙11的實際銷量不只和廣告片有關，你還要考慮天貓、京東等電商平臺的促銷加持，和商家提供的各種優惠折扣。
根據看過廣告片的用戶的反應，可以把用戶分成四類：
打算購買的老用戶（有復購）
今后不再買的老用戶（已流失）
打算購買的新用戶（有拉新）
今后不會買的潛在用戶（已隔絕）
所以評估一個廣告片的促銷效果，你應該按照這個公式調研：
廣告片促銷效果 = 打算購買的老用戶 + 打算購買的新用戶 - 今后不再買的老用戶 - 今后不會買的潛在用戶
除了這則廣告片的效果評估有問題，廣告片的策略本身就存在問題。
DAPU宣稱這則廣告片是“致床上的自由”“青春”，同時還推出了另一個青春風的廣告片。
按照品牌廣告、效果廣告的分類，這兩則廣告片的本意應該是品牌廣告。（雖然跑偏了）
DAPU定位于高端品牌，通過品牌廣告建立正面形象理所當然。
但對于品牌認知度尚待提高的情況下，尤其在雙11走量的特別時期，高大上的品牌廣告對銷量轉化的效果有限。
況且這兩則廣告都缺乏對用戶的行動感召力。
DAPU用戶定位于年輕媽媽，最突出的就是產品的設計和健康品質。
DAPU官方媒體也有這樣的文案“A類安全家紡”“母嬰舒適體驗”“無甲醛棉品”。
這是利用了羅瑟·里夫斯的USP理論（ Unique Selling Proposition ），類似于“怕上火喝王老吉”“累了困了喝東鵬特飲”，擲地有聲地表達品牌和產品的特點，為用戶痛點提供行動感召。但是這樣的品牌和產品優勢并沒有在廣告片中表示出來。
有人說討厭遮遮掩掩的廣告片，就喜歡DAPU這種直率的風格。但是這則廣告片在性上倒是毫無遮掩，而在品牌和產品特點上遮掩得淋漓盡致。好像在廣告片結尾提上一句USP就掉價了一樣。
品牌營銷可以藝術化，簡潔含蓄，但并不屬于藝術，不能藏而不露。除非是奢侈品用零售拒絕手段樹立高貴、冷艷、靜謐的形象。比如Gucci。
或者成熟的大品牌，用戶已經完成了“認識-認知-認同”的鏈路，僅僅通過品牌提示就能轉化銷售，比如歐萊雅、蘋果等。
如果不在這兩種情況下，刻意模仿成熟大品牌的廣告，就有可能走進“知名度墓地”。
戴維·阿克提出的知名度墓地：消費者雖然熟悉某個品牌的名稱和標志，但是并不了解該品牌的品類和具體特征，在有該品類的需求時也回想不到該品牌。
不僅如此，這種對品牌特點遮遮掩掩的廣告策略，還會為競爭對手提供銷售機會。
多倫多大學普拉卡什·納東加迪教授在研究品牌回想與購買決定時發現：當大品牌對消費者進行提示時，選購該品牌的比例會提升；當小品牌對消費者進行提示時，選購大品牌的比例同樣會提升。
這就解釋了為什么你在看到路邊攤售賣漢堡后，會轉向漢堡王或麥當勞去消費。
新品牌或小品牌的品牌廣告，一定不能單純地效仿成熟的大品牌。
至少你要加上像USP這樣的強有力的提示，把消費者截留在你的品牌陣地上。
否則，你的廣告就是在為用戶隔靴搔癢，為成熟的大品牌“做嫁衣”。
六、違背品牌定位和價值主張
DAPU品牌名稱出自《老子》的“大樸不雕”，取大道至樸的意思。
百度百科如是解釋大樸之道：
①不追求一時的快時尚，只追求持久的生命力；
②不追求眼前一亮的炫耀，只追求可觸摸、感受和享用的舒適；
③不追求過度的包裝和浮夸的宣傳，只追求真正的品牌內涵和產品價值。
DAPU多年來堅持修煉基本功，專注產品、材質、設計，雖然用戶規模有限，但口碑一直很好。
據創始人王治全介紹，DAPU初期用戶定位于高端人士，比如行業老板，力求打造高端品牌。
但是家紡產品是私人化的，這類高端人士很少分享，無法形成口碑。
2014年，DAPU用戶定位轉向年輕媽媽，尤其是孕期媽媽。這類用戶特別注重家居健康，而且用戶之間經常交流消費體驗。
但今年的廣告片演繹的油膩的青春愛情故事，不僅用自己的品牌理念打了臉，也讓很多年輕媽媽不忍直視。
口碑傳播的風向驟變。
本期總結
色情廣告是營銷饑渴時偷吃的流量禁果。色情廣告不只是法律和道德問題，更嚴重的是這種方法存在僥幸心理，會為整個行業引導“囚徒困境”。
一個成熟的缺乏增量的市場，企業的競爭是相對的，趨近零和博弈，你有我無。
今年年中，義烏快遞行業打起價格戰，很多老板險些破產。原因就是提高運營效率、完善人員培訓、增加附加價值，這些常規方法見效太慢，而且研究這些方法非常耗費時間、腦力和資金。而降價卻能輕而易舉地爭奪用戶，額外獲利。
但是一家快遞公司降價受益后，第二家、第三家、第四家等等，接踵而至。最后連第一家主動降價的快遞公司也無法承受，每家快遞公司的獲利都不如當初維持原價的水平。
這個例子放在營銷上也一樣。美國煙草行業曾經爆發過廣告大戰，結果各家煙草商都開始虧損，直到各家協商解除廣告的軍備競賽，才逐漸平息戰爭，恢復獲利。色情廣告之所以應該被嚴令禁止，就是因為他們采取的是更為簡單、粗暴、激進的方法，試圖在大多數競爭者都不敢這樣做的時候，率先出擊，謀求爆發的收益。
但是一旦綠燈放行，無人監管，最終的結果將是整個行業展開色情大戰。每個商家都難以獲得相對優勢。消費者也會淹沒在色情垃圾中。
來看看這兩年“威名遠播”的色情廣告：
椰樹牌椰汁的廣告語“每天一杯椰樹牌椰汁，曲線動人，白嫩豐滿”
絕味鴨脖的文章《我不搞預售，我就是玉獸》
杜蕾斯、餓了么、喜茶的合作“喂飽每一張嘴”
萬科的廣告“春風十里醉，不如樹下學生妹”
合肥某樓盤用女性脫內褲的圖片作為宣傳廣告“合肥最低房價盤一脫到底”
（我替大家吐槽一句“真污”）
其實，洗腦廣告也在制造著類似的囚徒困境。在一家公司的洗腦廣告被放行，甚至得到營銷專家的一致認可后，就會有連續不斷地追隨者。
今天是鉑爵旅拍，明天就能冒出來“紳士旅拍”“女王旅拍”……
直到洗腦廣告主們也都無法在投機取巧中獲得相對優勢時，我們這些消費者的生活才能安靜、純凈下來。
為什么各行各業都在提倡創新，提倡差異化呢？本質上也是在盡量規避囚徒困境。
第一個考試作弊的學生能考全班第一，但當很多學生都作弊時，就不知道第一的頭銜花落誰家了。
提心吊膽、費盡心機的作弊，還不如當初拼實力來得穩妥。
我也趕時髦發明一個新詞“營銷作弊”：觸碰法律、道德或消費者精神文明的邊界，同行不敢主動嘗試，但率先采用就可以獲得短暫且迅速的相對優勢的營銷方法。比如色情廣告、洗腦廣告。
你還知道哪些營銷作弊？
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