李佳琦、薇婭的帶貨能力為什么這么強(qiáng)？
作者：Hanni；來(lái)源：時(shí)光筆記簿
錯(cuò)過(guò)了雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)。雙十二的晚上，我第一次蹲點(diǎn)了薇婭和李佳琦的直播間。本來(lái)是抱著鉆研業(yè)務(wù)的心態(tài)隨便看看。沒(méi)想到，作為一個(gè)理性的購(gòu)物者，我不僅購(gòu)買(mǎi)了薇婭推薦的產(chǎn)品，而且很多認(rèn)知被刷新，觀念被顛覆...
那天的場(chǎng)景是這樣的。
晚上10：30的時(shí)候，李佳琦的直播間有1000萬(wàn)名觀眾，同期薇婭差不多有2000萬(wàn)。
3000萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)，眼巴巴的等著買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，就好像一群虎視眈眈的獵豹，隨時(shí)等待著獵物的出現(xiàn)...
李佳琦的直播間請(qǐng)了高曉松來(lái)做客，雖說(shuō)兩人的組合有點(diǎn)怪，不過(guò)高老師為了慈善也真的夠拼。外表粗糙的大老爺們，在1000多萬(wàn)人面前涂口紅，看得我尷尬病都犯了。
不過(guò)，4萬(wàn)多包蕎麥面條在充滿(mǎn)魔性的“3，2，1”之下，不到30秒就賣(mài)完了！說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱度下降，我是不相信的。
換到薇婭的直播間，沒(méi)有嘉賓的尬聊，舒服多了。
薇婭拿著一件羽絨，和助手每人一個(gè)顏色，一邊介紹一邊拿著手機(jī)和粉絲互動(dòng)。觀眾就好像在服裝城的檔口和導(dǎo)購(gòu)聊天挑衣服；又像是姐妹淘聚會(huì)，一起試試衣服，感覺(jué)蠻親切的。
每件衣服適合什么人穿，怎么搭配講的清清楚楚，"單XL"，“雙XL"分的明明白白。兩位姑娘一再提醒粉絲要先領(lǐng)券再購(gòu)買(mǎi)，隨后就抽個(gè)價(jià)值5000塊的Gucci背包，好刺激。
觀眾充滿(mǎn)期待和好奇，下一個(gè)產(chǎn)品是什么，下一個(gè)獎(jiǎng)抽什么？
隨著“來(lái)，倒計(jì)時(shí)開(kāi)始，5，4，3，2，1，賣(mài)光了” ... 每個(gè)人都好像好像中了魔咒，體內(nèi)的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)細(xì)胞被激活。
短短的10幾分鐘，在彌漫著“不搶就吃虧了”的直播室，我頭腦一熱買(mǎi)了一件90%鴨絨男裝送給爸爸，299元...
據(jù)說(shuō)今年雙十一期間薇婭的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了去年她全年的全年銷(xiāo)售總額（引導(dǎo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額合集27億元）。
除了賣(mài)衣服，薇婭的客戶(hù)有P&G ，雅詩(shī)蘭黛，飛利浦這樣的大牌；也有各種吃的喝的，農(nóng)產(chǎn)品等；還有自己的聯(lián)合品牌等...
很多人說(shuō)淘直播只不過(guò)是電視購(gòu)物移到了網(wǎng)上，仔細(xì)琢磨下，還是大不同。
1、淘直播平臺(tái)的力量
電視購(gòu)物就好比在街邊聲嘶力竭，極盡夸張的清倉(cāng)大甩賣(mài)。淘直播更像是閑來(lái)無(wú)事和熟悉店員在柜臺(tái)邊、服裝檔口、商場(chǎng)里的聊天互動(dòng)。
所見(jiàn)即所得，粉絲覺(jué)得好的，立馬就能買(mǎi)。購(gòu)物的過(guò)程很愉快，粉絲之間可以互相交流，主播和粉絲也會(huì)交流。
就像好姐妹在視頻聊天，沒(méi)有電視購(gòu)物的壓迫感，只有搶購(gòu)和抽獎(jiǎng)時(shí)的緊張刺激。如果淘到好貨了，分享給朋友或者邀請(qǐng)朋友一起來(lái)圍觀。
在2000多萬(wàn)人共同參與就是最大的信任狀，也就是我們說(shuō)的從眾心理。
雖說(shuō)直播間常見(jiàn)的話(huà)術(shù)和電視購(gòu)物中的“今天不要998，不要888，只要288就能帶回家" 沒(méi)有太大區(qū)別。
但是當(dāng)年的電視購(gòu)物，目標(biāo)客戶(hù)是四五線(xiàn)城市的留守人員或者在家看電視的老年人。利用低價(jià)引誘上鉤，賣(mài)的大多是三無(wú)產(chǎn)品，消費(fèi)者退換貨或者投訴根本無(wú)門(mén)。買(mǎi)過(guò)的人只能吃啞巴虧。
淘直播的粉絲主要是城市里的年輕人，他們追隨自己信任的愛(ài)豆，喜歡性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，有了電商平臺(tái)的背書(shū)，產(chǎn)品也相對(duì)可靠。如果是中了魔咒，那也是心甘情愿的被“征服”。
李佳琦、薇婭幾乎每天都有直播，專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)保證了每天都有各種新產(chǎn)品上架。而電視平臺(tái)的高制作成本決定了不可能天天上新。
“只剩最后一天，路過(guò)、看過(guò)、不要錯(cuò)過(guò)”制造的緊張感，哪有“所有女生，3，2，1上鏈接，3萬(wàn)，2萬(wàn)，1萬(wàn)，快6千，好，沒(méi)了！下一個(gè)“有心跳加速的感覺(jué)。
直播成為電商帶貨的主流模式，相信會(huì)持續(xù)火一段時(shí)間。不過(guò)，并不是每個(gè)主播都會(huì)成為李佳琦和薇婭。
2、他們本來(lái)就是銷(xiāo)售好手
曾經(jīng)1分鐘天銷(xiāo)售上萬(wàn)支口紅的李佳琦，3年前就是南昌美寶蓮化妝品專(zhuān)柜的銷(xiāo)售。唇紅齒白，斯斯文文的他據(jù)說(shuō)是商場(chǎng)的是Top sales。知道怎么討女孩子喜歡，是很會(huì)察顏觀色的柜哥哥。
他會(huì)聊天，會(huì)化妝，會(huì)幫女孩子挑選適合的產(chǎn)品...很多當(dāng)?shù)氐呐⒆佣颊J(rèn)識(shí)她，并且成為他的小迷妹。后來(lái)，李佳琦轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播，越來(lái)越出名，在小紅書(shū)、抖音上都很紅。
薇婭的知名度也許不如李佳琦，不過(guò)帶貨能力更強(qiáng)一些。在成為淘主播之前，薇婭做過(guò)歌手、主持，出過(guò)唱片，開(kāi)過(guò)線(xiàn)下服裝店，也曾轉(zhuǎn)型線(xiàn)上開(kāi)過(guò)天貓店。
相比李佳琦，薇婭代言的產(chǎn)品品類(lèi)更多，銷(xiāo)售能力更強(qiáng)。看薇婭的直播，很容易聯(lián)想到在服裝店記得住客人姓名，知道客人喜好，懂得搭配衣服的那種導(dǎo)購(gòu)，讓人自然而然有信任感。
如果李佳琦沒(méi)有做過(guò)柜哥，怎么說(shuō)的出來(lái)唇膏的顏色在“溫柔里面有點(diǎn)叛逆，叛逆里面有點(diǎn)乖巧。” 這么想讓人掏腰包的話(huà)術(shù)...
如果薇婭沒(méi)有在服裝城打拼過(guò)，怎么可能在鏡頭面前對(duì)于每一件衣服如何穿好看有這么深有體會(huì)...
他們的成功有幸運(yùn)的成分，但也離不開(kāi)過(guò)去多年的積累。
3、足夠拼命、足夠?qū)Ｗⅰ⒆銐蛘J(rèn)真
在薇婭的工作間，氧氣罐是標(biāo)配。李佳琦，一年365天，他能直播389場(chǎng)。雙十二直播，兩位主播的喉嚨狀況都不好，但是絲毫沒(méi)有懈怠的跡象。
很多人說(shuō)，淘直播是草根網(wǎng)紅的戰(zhàn)場(chǎng)，一旦專(zhuān)業(yè)人士入場(chǎng)了，他們的好時(shí)光也就結(jié)束了。
明星天然擁有的名氣，專(zhuān)業(yè)水平和人脈能力都厲害很多...不過(guò)，從效果來(lái)看，李湘、王祖藍(lán)這樣的明星，粉絲數(shù)量和帶貨能力與還不及腰部的淘主播，更不用說(shuō)頭部的這兩位了。
明星來(lái)直播，很多都是玩票性質(zhì)，容易“端著”，偶像包袱甩不掉。在粉絲眼中，李湘是名人。薇婭是好朋友和好閨蜜，“她更懂我們，所以我們信她”。
薇婭說(shuō)“我吃東西不知道為什么就是容易漏，所以我不買(mǎi)淺色的衣服，這件大衣的這個(gè)綠色很大氣、顯氣色，而且不容易臟，我自己也買(mǎi)了一件。”
很難想象李湘這樣的主播怎樣來(lái)推銷(xiāo)一件200元的大衣，起碼觀眾不會(huì)相信李湘自己會(huì)穿。
淘寶是平民的狂歡舞臺(tái)，真正來(lái)自草根的人才知道粉絲到底喜歡什么，也知道如何對(duì)粉絲好。用劉潤(rùn)老師的話(huà)來(lái)說(shuō)，淘主播的這波紅利來(lái)自于“寵粉經(jīng)濟(jì)”。
4、實(shí)力寵粉
李佳琦和薇婭清醒的知道，自己不是在幫品牌賣(mài)東西，而是在幫粉絲買(mǎi)東西。粉絲才是大BOSS，而不是品牌商。
李佳琦對(duì)“全體女生”，薇婭對(duì)所有“薇婭的女人”，到底有多好，我們來(lái)數(shù)一數(shù)。
1、產(chǎn)品嚴(yán)選，幫粉絲嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)
即使運(yùn)營(yíng)、物流、售后有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，選品都是每個(gè)主播在直播間自己把握。據(jù)說(shuō)薇婭賣(mài)的每一款產(chǎn)品，都要親自吃，親自用，不是親測(cè)好用的，絕不上架。李佳琦就更加不用說(shuō)了，大家都知道他在一天內(nèi)試用了380只口紅。
2、全網(wǎng)最低價(jià)，不能讓自己的粉絲吃一點(diǎn)點(diǎn)虧
用驚掉下巴的價(jià)格，買(mǎi)到值得信賴(lài)的好產(chǎn)品。很多人去直播間，是沖著低價(jià)去的，因?yàn)樗麄冎浪麄兊膼?ài)豆有能力拿到市場(chǎng)上最便宜的產(chǎn)品。
據(jù)說(shuō)有一次李佳琦和薇婭直播同樣的產(chǎn)品，給薇婭直播間一張5塊錢(qián)的優(yōu)惠券。李佳琦大怒，在直播上讓粉絲都去退貨，以后都不要買(mǎi)這個(gè)牌子的產(chǎn)品。讓自己的粉絲沒(méi)有買(mǎi)到最便宜的產(chǎn)品，對(duì)于主播來(lái)說(shuō)是奇恥大辱了。
3、無(wú)條件退款，不能讓自己的粉絲受一點(diǎn)點(diǎn)傷害
即使選的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，萬(wàn)一品牌商的產(chǎn)品不給力，怎么辦？粉絲會(huì)失望、傷心。所以薇婭和佳琦們要求他們合作的品牌商，在一定的時(shí)間內(nèi)，必須無(wú)條件退貨。
4、時(shí)時(shí)與粉絲互動(dòng)，和粉絲們站在一個(gè)陣營(yíng)
李佳琦、薇婭都有自己的群，也會(huì)在直播的時(shí)候和粉絲有互動(dòng)，及時(shí)反饋。粉絲需要和喜歡的產(chǎn)品，盡量找到；粉絲提出的質(zhì)量反饋，第一時(shí)間處理，把用戶(hù)體驗(yàn)做到了極致。
5、以用戶(hù)為中心
看到李佳琦和薇婭的實(shí)力寵粉，是不是會(huì)想到一個(gè)很類(lèi)似，很牛逼的公司？
他們優(yōu)選全球品牌、全部產(chǎn)品承諾市場(chǎng)最低價(jià)、可以無(wú)條件退貨。是的，Costco ，好市多。他們倡導(dǎo)的收費(fèi)制會(huì)員制商業(yè)模式一直被模仿，但是很多商家在選品、供應(yīng)鏈管理方面存在太多的短板，所以從未超越。
淘直播的走紅，也倒逼品牌商逐步從產(chǎn)品為主導(dǎo)走向以用戶(hù)為主導(dǎo)的變革。
過(guò)去，在以產(chǎn)品為中心的時(shí)代，企業(yè)提供產(chǎn)品，通過(guò)廣告、宣傳等讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
后來(lái)以品牌為中心，企業(yè)強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，通過(guò)定位在消費(fèi)者心目中建立認(rèn)知。但是流于口號(hào)，客戶(hù)在哪都不知道，最多只能從售后服務(wù)上下功夫。
現(xiàn)在，用戶(hù)為中心，了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)互動(dòng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，快速調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)方式。
再看看其他平臺(tái)的KOL，他們的成功也有著同樣的模式。他們不是明星，是粉絲的好朋友，他們勤奮、努力，慢慢開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的商業(yè)模式。
女性最?lèi)?ài)的時(shí)尚博主黎貝卡，每天通過(guò)推文和上千萬(wàn)的“黎貝卡的女人”互動(dòng)。正因?yàn)樽銐驁?jiān)持，足夠?qū)Ｗⅲ斋@了粉絲們的真愛(ài)。建立了長(zhǎng)期的信任后，她推出自有品牌服裝、代言廣告、出書(shū)...凡是她推薦的產(chǎn)品，都被“貝殼們”盲買(mǎi)并分享著。
從這些角度上來(lái)看，無(wú)論是李佳琦、薇婭還是黎貝卡這樣的平民KOL，他們通過(guò)電商平臺(tái)為強(qiáng)勢(shì)帶貨是未來(lái)的大趨勢(shì)。短期內(nèi)無(wú)法被取代，也代表著以用戶(hù)為中心的時(shí)代的到來(lái)。
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