疫情影響下，企業(yè)做直播還有戲嗎？
來(lái)源：兔展
OMG！
1.3億豪宅，三層復(fù)式，超過(guò)1000平米總面積，與胡歌唐嫣做鄰居。這么好的房子，買它！
是的，前陣子口紅一哥李佳琦花了1.3個(gè)億在上海買了一套房上了微博熱搜。無(wú)數(shù)網(wǎng)友被這奢侈的地理位置和裝潢酸得直吃檸檬。
李佳琦爆火還不到3個(gè)年頭，就能全款拿下1.3億的豪宅，他的直播到底有多賺錢？就連他的狗代言的眼影，5W盤只要幾秒就沒(méi)了。連狗都能賣5萬(wàn)盤眼影，生而為人，我簡(jiǎn)直是···
不過(guò)，檸檬歸檸檬，部分小伙伴可能會(huì)不理解：直播和十幾年前的洗腦電視購(gòu)物好像并沒(méi)有什么區(qū)別，為什么直播現(xiàn)在這么火？
這一切，都要從無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展講起。
01 和家人搶遙控器的那個(gè)年代
在電視作為主流媒體的時(shí)代，相信不少伙伴都有和家里人爭(zhēng)搶遙控器的經(jīng)歷。
在過(guò)去，由于信息獲取渠道匱乏，報(bào)紙、雜志、電視是人們主要的信息來(lái)源。而對(duì)比以文字為主體的報(bào)紙雜志，有聲音和動(dòng)畫的電視購(gòu)物廣告明顯更有吸引力。這也導(dǎo)致了電視購(gòu)物廣告成為當(dāng)時(shí)最炙手可熱的營(yíng)銷方式。
如今，隨著智能手機(jī)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的完善，人們獲取信息的通道變得更加豐富。那些定時(shí)才能收看到的電視內(nèi)容現(xiàn)在隨時(shí)隨地都能找到。連電視都快要賣不出去了，電視購(gòu)物廣告自然也就失去了意義。
手機(jī)在豐富人們的休閑娛樂(lè)生活的同時(shí)，也造成了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式失效。不過(guò)類似電視廣告這種吆喝產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售手段并沒(méi)有消失，而是隨著信息傳播渠道的變化升級(jí)成為了直播。
02 直播爆火和李佳琦沒(méi)半毛錢關(guān)系
的確，李佳琦當(dāng)之無(wú)愧是口紅一哥。不過(guò)，在我看來(lái)，直播爆火和李佳琦確實(shí)沒(méi)多大關(guān)系。
李佳琦的出色并不是因?yàn)樗焐湍軒ж洠?strong>他花了很長(zhǎng)時(shí)間去研究化妝品，并且能夠靠譜地為消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)且低廉的產(chǎn)品。真要說(shuō)帶貨王，我反倒覺(jué)得是在電視購(gòu)物時(shí)代那些忽悠全中國(guó)百姓買保健品的缺心眼導(dǎo)購(gòu)。
直播之所以能夠爆火，其本質(zhì)是因?yàn)殡娚毯臀锪鳂?gòu)建出的線上銷售閉環(huán)。
在電視購(gòu)物時(shí)代，電商尚未興起。用戶購(gòu)買一款產(chǎn)品需要通過(guò)電話致電經(jīng)銷商提供個(gè)人信息，再經(jīng)歷漫長(zhǎng)的郵政運(yùn)輸，才能拿到產(chǎn)品。且不說(shuō)用戶是否還對(duì)產(chǎn)品抱有熱情，光是保證拿到手的產(chǎn)品不會(huì)貨不對(duì)板就已經(jīng)很難。
（恰好，那段時(shí)間電話詐騙逐漸興起）
而電商和物流解決了消費(fèi)體驗(yàn)的根本問(wèn)題。現(xiàn)在，用戶在觀看直播的同時(shí)，只要輕輕點(diǎn)擊幾個(gè)按鈕，2天就能收到產(chǎn)品，這才是直播帶貨能夠興起的主要原因。
現(xiàn)階段，很多想嘗試探索直播的企業(yè)，都因?yàn)檫€沒(méi)能形成線上銷售閉環(huán)所苦惱。解決這個(gè)問(wèn)題，一方面需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)；另一方面，就是要自己探索出一套能夠?qū)崿F(xiàn)閉環(huán)的銷售方式。
不過(guò)，除了銷售閉環(huán)，用戶能夠愉快剁手還離不開另一個(gè)原因，我把它稱作「群體信任」。
03“幾千萬(wàn)雙眼睛在看直播，他不敢騙我。”
同樣是奶茶店，排隊(duì)人多的那一家吸引來(lái)的消費(fèi)用戶總能更多，我們?cè)?jīng)認(rèn)為這是一種從眾心理。不過(guò)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，排隊(duì)的人越多，那就意味著越不容易被坑騙，這便是群體信任。
在李佳琦的直播間里，有幾千萬(wàn)人在看他直播介紹產(chǎn)品，他的一句謊話，欺騙的就是數(shù)千萬(wàn)觀眾。直播間是實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，任何的負(fù)面內(nèi)容，全部觀眾都能看見。
我們一直認(rèn)為消費(fèi)者相信的是李佳琦，實(shí)際上，KOL/明星翻車的事件也不少。消費(fèi)者也許根本不在乎是誰(shuí)在直播，他們相信的，是一同看直播的其他幾千萬(wàn)人。有幾千萬(wàn)人作為信任背書，萬(wàn)一出事了也有幾千萬(wàn)人維權(quán)，消費(fèi)者自然能夠放心剁手。
說(shuō)完了直播帶貨爆火的原因，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)下一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)到底要不要搞直播？
倘若在2個(gè)月前，你問(wèn)我企業(yè)要不要搞直播，我的答案絕對(duì)是否定的。雖然直播行業(yè)在風(fēng)口上，但馬太效應(yīng)非常嚴(yán)重。類似李佳琦、薇婭等20%的頭部達(dá)人，拿走了80%的平臺(tái)流量。就算企業(yè)投入大量成本去做直播，最終也只是在瓜分尾部流量，收效甚微。
但是，疫情的到來(lái)改變了這一局面。
01 疫情不走，流量會(huì)一直降價(jià)
由于疫情的影響， 很多企業(yè)不得不勒緊褲腰帶過(guò)日子，想保證活下去都非常困難，更別說(shuō)拿出錢來(lái)做營(yíng)銷。廣告主少了，供需關(guān)系失衡，原本緊缺的廣告位突然出現(xiàn)空窗，為避免浪費(fèi)，流量平臺(tái)就必須“降價(jià)促銷”。（在疫情中降價(jià)幅度最大的，就是線下的廣告資源位。）
這種情況對(duì)于想嘗試直播或者短視頻的企業(yè)而言是非常有利的，因?yàn)榱髁扛阋肆耍髽I(yè)有了更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)。以目前的情況來(lái)看，疫情效應(yīng)還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，這段時(shí)間足夠部分反應(yīng)快的企業(yè)，挖掘出自己的直播玩法。
而且，別忘了，前面還有一大批在家無(wú)所事事等著湊熱鬧的吃瓜群眾。
02 直播平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)下的紅利
大家應(yīng)該還記得前陣子很火的釘釘在線求饒視頻。疫情影響下，學(xué)校、企業(yè)不得不通過(guò)直播的形式來(lái)遠(yuǎn)程辦公。而標(biāo)準(zhǔn)To B的直播平臺(tái)少且門檻高，所以方便快捷的釘釘才會(huì)成為企業(yè)必選的直播工具。
釘釘因禍得福，其他平臺(tái)也緊盯著直播這塊肥肉。快手、PDD、抖音、蘇寧、小紅書紛紛入局直播平臺(tái)。為了爭(zhēng)奪客戶，這些平臺(tái)會(huì)推出各種策略去邀請(qǐng)內(nèi)容創(chuàng)作者入駐，并有很大幾率會(huì)給到相對(duì)應(yīng)的流量?jī)A斜，這些免費(fèi)流量對(duì)于企業(yè)嘗試直播閉環(huán)能提供不小的支持。
03 內(nèi)容外包趨勢(shì)來(lái)臨
疫情逐漸趨向穩(wěn)定，不少企業(yè)已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)復(fù)工，但是還有很大一批人沒(méi)機(jī)會(huì)上班，他們有些被停薪留職，有些可能公司都沒(méi)了。那些在家無(wú)所事事的人，擁有很大的內(nèi)容創(chuàng)作潛力，我們?cè)诰蛹腋綦x的那段日子就見到過(guò)不少優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
另一方面，不少企業(yè)為了保持現(xiàn)金流，不得不把一些花錢多且無(wú)法直接帶來(lái)營(yíng)收的業(yè)務(wù)線停掉。其中最有可能被ban掉的部門，就數(shù)市場(chǎng)和新媒體。（并不是黑）被去掉的部門，大部分都屬于內(nèi)容生產(chǎn)部門。為了維持最低程度的內(nèi)容輸出，很多企業(yè)老板會(huì)選擇讓新媒體身兼多職兼顧直播，或者考慮把全部?jī)?nèi)容外包出去。
企業(yè)裁掉內(nèi)容生產(chǎn)者并把內(nèi)容營(yíng)銷以更低成本外包出去，被裁掉的內(nèi)容生產(chǎn)者回家接收多個(gè)公司的外包訂單賺更多的錢，一拍即合。
以上三個(gè)機(jī)遇，讓企業(yè)直播擁有更大的可能性。不過(guò)，距離疫情結(jié)束已經(jīng)不遠(yuǎn)，企業(yè)想要嘗試通過(guò)直播挖掘企業(yè)銷售閉環(huán)，就必須把握住這段紅利期。探索新業(yè)務(wù)模式的機(jī)遇稍縱即逝，下一期的內(nèi)容，我們將會(huì)分享如何選擇合適的直播平臺(tái)以及如何快速構(gòu)建線上直播銷售閉環(huán)。
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