湯飛【落地說之終端】不是實體門店不行了，是你的實體門店不行了
終端真偉大的前提
唯有笨功夫、笨人、笨公司
才能實現壓倒性勝利
時代的列車滾滾向前，中國零售業的發展正以商品化、信息化、城市化、供應鏈等核心支撐要素發生演變，對于零售、對于線下門店的生存和發展，都提出了新的要求和考驗。 疫情的來臨，線下門店終端更是遭受重創，但掌握了新工具的終端在疫情期間的銷量不降反增？這一場疫情的發生，本質上是對傳統線下終端升級的倒逼，更是一種淘汰。
我們要深刻領會“人類之所以取得進步，就是我們學會使用工具”這一普世真理。 可以肯定的是，線下門店這一商業載體，永遠不可能消失，變化的僅僅是工具而已。我們一定要善于利用技術進步帶來的效率革命，在這場革命中，沒有誰能獨善其身，幸存者，一定是勝利者。
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重新定義實體門店
不是實體門店不行了
是你的實體門店不行了
（一）深度分銷永不過時，關鍵在于你如何提升效率
很多企業在面對互聯網沖擊時，對深度分銷是否仍有必要、能否長期存在等提出了疑問。我們的看法是，國幅員遼闊，人口眾多，從發達大城市到欠發達城市到欠發達鄉鎮層級較多而息息相關，在未來可預見的相當長的時間內，深度分銷仍具有頑強的生命力。某種意義上，也是性價比最高的商業模式。
效率作為宇宙的總法則，核心在于如何提升效率。對于終端門店而言，數字化是關鍵，其關鍵要素：
一是，顧客及其購物軌跡。顧客關鍵信息的獲取和管理，將成為終端門店盈利能力的重要支撐，一定要擺脫“交易即關系結束”的怪圈，把交易作為建構關系的開始。
二是，貨物及其時空狀態。減少物流的中間環節，減少庫存費用。每減少一次貨運搬運的次數，就會帶來巨大的成本改善。當前最重要的是，改變“廠家——總代——分代——店面”的舊有物流模式，推動“中心倉——分倉——用戶”的物流模式。
三是，員工/協同者的動作/狀態。以一場完成的營銷活動為例，圍繞一線員工構建的數字化鏈路是：在線任務分發、在線學習培訓、用戶在線觸達、活動效果在線、活動收益在線。對于企業而言，實現企業的5個在線：組織在線、溝通在線、協同在線、業務在線、生態在線。
（二）時代在變，拿上新武器的實體門店才是好門店
今天，我們再也不能將終端定義為夫妻二人在路邊找個門店，然后客人就自然上門了。可以肯定的是，不管你加盟什么樣的品牌，這樣做只有死路一條。在移動互聯網時代，終端的特性和業態發生了重大變化，重構“人”、“貨”、“場”。
一是，附近的消失。過去，我們用身體去感知附近，就是俗稱“逛街”，這是我們獲得生活體驗的重要方式。現在，我們用數據去感知附近，我們獲得任何服務信息，都要從網絡上獲得。
二是，線下實體門店的線上化。終端線上化的發展，是大勢所趨。某種意義上講，線下店已經不是離客戶最近的地方，在打開手機就能買貨的時代，門店數據的線上化，這是傳統線下門店的標配。在零售業的演變過程中，終端的含義也進行了擴容，線下門店是體驗和服務中心，而引流、轉換、維護更多的要放在線上進行。通過線上流量入口的優化、線上社群的維護帶動整體銷量的提升。
三是，空間平權下迎來小店主最好的時代。服務半徑不再是周圍3公里，空間概念被打破，從房租是最大成本的零售模式，到溝通是最大成本的零售模式。從人找貨，到貨找人，哪里有私域流量，哪里就能搭建消費場，從而讓消費者“無限觸及貨”，讓貨多維度“觸達”消費群。
四是，消費者裂變為消費商。線下門店的銷售邏輯進化為：以人為中心，先社交，再交易，依托“社交裂變”進行引流，從消費者轉變為消費商。對于消費者而言，從單一物質性商品消費轉變為全方位的消費過程，除了消費“產品”之外，同時消費“信任”與“情感”。進入到信任經濟與分享經濟時代！
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實體門店的未來：
要么直播檔口、要么檔口直播
直播正以指數級的速度在改變中國
2020年，疫情之下，可以足不出戶的直播業更是火上加火，實體企業線下轉型線上。人人賣貨，老總也要賣貨，如紅蜻蜓董事長帶隊發起直播帶貨自救。疫情之下，直播對實體經濟的反哺前所未見，事實證明，具備數字化積淀的線下產業，都獲得了意想不到的免疫力和復蘇力。
直播從超市邏輯到賣場邏輯，重塑線上購物生態
從消費端來看，直播是從“超市邏輯”轉為“賣場邏輯”，重塑線上購物生態。對于消費者而言，從臨時需求到常態需求，可以預見，直播將成為店鋪增長核心動力，必將成為品牌經營的標配，而非選配。未來，主播從網紅化到崗位化，也是直播趨勢之一。人人直播的時代正式到來！
一是直播檔口。每一天公司都有專門的直播間，配備專門團隊。將直播變為終端的一次全新形態。
二是檔口直播。每個線下門店的導購、老板都要成為主播。在這次疫情中，很多企業開始把高頻次直播作為員工的必備技能。
萬物皆可直播，人人可以帶貨。包括入口、流量、新用戶、新內容、新載體。直播作為與用戶實時互動、最大化連接最多人群的載體，成為打破隔離次元壁的利器。 歷史事實證明，人類社會發展是由技術而驅動。數字化是用科技推動人類社會進步越來越重要的途徑。企業在數字化轉型方面探索、實踐，因疫情的到來，得以擁有最好的檢驗場，也成為了應對疫情的有效手段之一。數字經濟快速補位，直播、小程序分銷、線上分銷、企業微信等諸多形式，加速推動著各大企業和品牌數字化改革的進程。
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終端真偉大的前提：
唯有笨功夫、笨人、笨公司
正如任正非所言，終端真偉大。在線下門店流量日益衰減的前提下，我們認為，終端真偉大的前提，唯有笨功夫、笨人、笨公司，才能實現壓倒性的勝利。再仔細研究一下，你會發現今天的中國很多的大公司，都是從最傻的地方做成的。如阿里的中供鐵軍；美團的百團大戰、地推；攜程堅持十年的機場推廣；京東的物流體系；滴滴從司機地推開始……這樣的案例還有很多。
凡事徹底，要把每一件平凡的小事都做到極致。最終來看，任何偉大，都從一個笨動作開始，無不是如此。本質上，營銷，沒有捷徑。當前，我們認為企業要更加關注線下終端的質量和發展。高質量的線下門店是品牌價值的重要支撐，更是消費者體驗和加速購買決策的重要載體。為此，我們將壹串通多年來，形成的關于線下終端打造的方法，也一并奉上。
營銷三折騰原則：折騰人、折騰事、折騰產品
第一，折騰產品。通過持續不斷的新品上市，打好新品上市的宣傳戰、培訓戰、上樣戰、終端戰、促銷戰、爭霸戰的六大戰役；
第二，折騰事。周周有小活動，月月有大活動，一年有全國活動。品牌造節、促銷季等等。
第三，折騰人。如終端大比拼，調動人員積極性。
終端四要素原則：
1、每個門頭就是一塊戶外廣告牌，不重視門頭，無異于慢性自殺。如果將街道理解為貨架，那門店就是產品，你的門頭就是產品的包裝，我們要思考的是，如何讓包裝（門頭）會說話，與消費者溝通（傳遞購買理由），由此把自己銷售出去。
2、研究顧客的購買旅程：日益精進 持續改善。研究消費者的動線，就是回答顧客從哪里來，到哪里出去的問題。
3、每一個門店都是一個超級信息包。我們門店的每一寸空間都要跟消費者產生溝通，都要傳遞購買理由，都要刺激消費者做出購買選擇。
4、峰終定律：給顧客創造出最美好、最獨特的品牌終端體驗。人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分：一個是過程中的最強體驗，峰；一個是最后的體驗，終。在消費者的選購過程中，要思考如何給予最強的體驗，并在最后的體驗節點上強化記憶。
最后，這個時代，唯一不變的就是“變化”本身，隨著科技進步越來越快，周圍的一切會讓我們越來越猝不及防。在各種各樣紛繁復雜的概念之下，我們希望大家記住這句話：商業的本質是交換，更先進的商業，就是更高效率的交易。
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