【學(xué)習(xí)筆記】馬列：一場整形醫(yī)院會(huì)議營銷，如何做到800萬業(yè)績？
前幾天有意外收獲，微博上偶然認(rèn)識(shí)的整形醫(yī)院營銷大咖@馬列突然玩起了直播，70分鐘深入分享了一把會(huì)議營銷的精髓，雞凍的我趕緊拿起小本本記下一大片筆記，聽完感覺馬總好真誠，這些完全可以拿來做收費(fèi)課程，感恩之余給馬總發(fā)了紅包，而筆記就馬上交出來給大家分享！
會(huì)議營銷大家都懂，就是邀約你的目標(biāo)顧客集中到會(huì)場，前面鋪墊產(chǎn)品介紹、專家分享、案例展示等流程，之后給出一個(gè)僅限當(dāng)天的特惠活動(dòng)，爆發(fā)式地收割業(yè)績。
這類活動(dòng)我認(rèn)為最會(huì)搞的是直銷行業(yè)和整形醫(yī)院，馬總分享的這場會(huì)是海南一家整形醫(yī)院做得，實(shí)收金額500萬，不包含交欠款，后續(xù)跟單做了300萬，總共800萬。
注意，800萬是即交即耗的，也就是說，顧客必須在交錢當(dāng)天或是幾天內(nèi)把手術(shù)做掉，這錢也就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)芈湓卺t(yī)院口袋里，而不是充5000送3000這種遠(yuǎn)期還欠著顧客錢的。
這個(gè)業(yè)績額相當(dāng)驚人。
現(xiàn)場邀約到場120人，成交88人，73.3%的現(xiàn)場成交率創(chuàng)造業(yè)內(nèi)新紀(jì)錄。我相信一般醫(yī)院做到40%的成交率已經(jīng)要拍著桌子笑了。
馬總也很坦誠，表示自己也是試錯(cuò)過3次，經(jīng)歷過3次失敗才像拼圖一般，把會(huì)銷的精髓一片一片的組合起來，廢話不扯，直接來干貨。
搞會(huì)銷首先你要明白你的目的，知道你要什么，然后你才知道你要怎么安排。會(huì)銷要賺錢是必須的，然而還有3個(gè)目標(biāo)必須達(dá)到——
★ 提升品牌在顧客心中的高度
★ 鎖客，讓顧客在未來一兩年就在自己消費(fèi)不“外逃”
★ 深化我們和供應(yīng)商的關(guān)系，讓他們未來更配合工作
█定位：只做單產(chǎn)品或單品類
會(huì)銷既然是營銷，那么一定要有定位，核心原則：只做單產(chǎn)品或單品類。
很多醫(yī)院心很貪，覺得自己各個(gè)項(xiàng)目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果這么干，會(huì)有什么后果？
結(jié)果是時(shí)間碎片化。
我們按2小時(shí)的會(huì)議，做4個(gè)項(xiàng)目算，每個(gè)項(xiàng)目平均半小時(shí)，每個(gè)項(xiàng)目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策，那么只能都蜻蜓點(diǎn)水的說，結(jié)果是哪一個(gè)顧客都沒聽明白，都沒下定決心做。
都想要，結(jié)果就是都沒有。這是馬總失敗的教訓(xùn)。
所以這場會(huì)定義為微創(chuàng)抗衰的會(huì)，只推激光儀器和微創(chuàng)注射抗衰老。
█主題：表達(dá)定位忌空泛
大標(biāo)是定格青春·V時(shí)代抗衰，副標(biāo)是慶祝某醫(yī)院榮獲國家A級(jí)微整形認(rèn)證單位。
開門見山，我就是來解決你衰老的問題。A級(jí)單位是突出醫(yī)院的權(quán)威性，做得效果比較安全，提升顧客信賴感。
馬總特別提到，千萬不要跟風(fēng)同行去寫什么“風(fēng)華絕代”、“傾國傾城”這種空話，顧客看完不懂你想干嘛。
█邀約：少即是多
一個(gè)很重要的思路：只邀高素質(zhì)、高收入，對(duì)我們高認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)客戶，明確拒絕其他客戶入場。
很多醫(yī)院辦會(huì)銷，是壓數(shù)量給咨詢師，說小馬啊，你要給我邀來15個(gè)顧客！一定完成！逼銷售員的結(jié)果，是她會(huì)多邀低端客人來濫竽充數(shù)。
有同學(xué)問：多來點(diǎn)人不是更熱鬧嗎？何必如此嚴(yán)苛？
下面列舉低端顧客可能在現(xiàn)場干出來的一些事：
?穿著打扮差，別人盛裝出席，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差
?大聲問見面禮哪里領(lǐng)，領(lǐng)完急著跑路
?臺(tái)上盡力煽動(dòng)和銷售時(shí)，她無動(dòng)于衷，如石頭人
拉低檔次，影響氛圍，你說這種人能不能來？
如果你的目標(biāo)賣的是5萬塊錢的套餐，那么你邀約的顧客顧客之前的客單價(jià)至少也要在1萬以上，證明他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是比較強(qiáng)的。并且篩選有累計(jì)3、4次消費(fèi)的顧客，證明他對(duì)你的機(jī)構(gòu)是比較認(rèn)可。
消費(fèi)時(shí)間一年之內(nèi)的不要邀約，因?yàn)閯傁M(fèi)完，馬上又要消費(fèi)的意向不會(huì)高。
有糾紛，有客訴的，不滿意的，絕對(duì)不能來，否則來大鬧會(huì)場，所有努力化為灰燼。
怎么擋掉低端客人？目前已經(jīng)測試出一種非常有效的方法——賣門票。
顧客交680元買一張門票，換到的是多個(gè)項(xiàng)目的體驗(yàn)。
一舉過濾掉低端顧客，當(dāng)只有高端顧客在場時(shí)，尊貴感和成交氣氛就會(huì)調(diào)動(dòng)起來。
█布置：明星盛宴品質(zhì)
會(huì)場布置必須非常的高端。從客人開車到你酒店停車場起，她就感受到這是一個(gè)隆重的盛會(huì)。
服務(wù)人員穿戴正式齊整，路標(biāo)展架統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì)，VCR請(qǐng)專家去棚拍，質(zhì)感如同衛(wèi)視宣傳片，通過品質(zhì)感塑造體現(xiàn)權(quán)威、難得、用心。
很多機(jī)構(gòu)失敗在咨詢師（銷售員）的配置上。
有的醫(yī)院來50個(gè)人來配3個(gè)咨詢師，結(jié)果很多顧客沒咨詢到，或是咨詢個(gè)10分鐘就被別的顧客擠走，一氣之下走人導(dǎo)致跑單。
那么咨詢師要怎么配呢？4對(duì)1。
一張桌坐6-8個(gè)顧客，配2咨詢師。
從會(huì)場那個(gè)環(huán)節(jié)開始咨詢銷售？答案是不要等，從進(jìn)會(huì)場第1分鐘到最后一分鐘都要聊天銷售。
臺(tái)上走他的流程，桌邊你做你的咨詢工作。臺(tái)上只是給你更多的論據(jù)去銷售。比如臺(tái)上出現(xiàn)大牌專家，你就說你看這個(gè)是全國知名的專家，一年也就來我們?nèi)齺?次，你今天就可以讓他親手給你做，比如臺(tái)上廠商授牌，你說我們的材料都是正品授權(quán)的，你做了放心，等等。
█產(chǎn)品：推出拳頭新產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)現(xiàn)場推出的是熱瑪吉和長效玻尿酸，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮惚容^新的概念。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢，搞大型展會(huì)能加速產(chǎn)品知名度的普及。
█流程：鋪排就像辦春晚
如何設(shè)計(jì)流程？安排哪些流程？仔細(xì)思考，流程的本質(zhì)是達(dá)成主題，即成功銷售年輕化產(chǎn)品，大塊上可以分成2塊，第一塊是多方證明，勢能積蓄，第二塊是優(yōu)惠刺激，臨門一腳。
第一塊包括：專家專業(yè)作證、協(xié)會(huì)權(quán)威背書、消費(fèi)者真人證言，這些大家都很熟悉，但是馬總列出了很高的工作標(biāo)準(zhǔn)，這些就不是人人能做到的。
專家：一定要請(qǐng)到激光儀器和微創(chuàng)注射的權(quán)威專家，什么叫權(quán)威，就是一提到這幾個(gè)人，全中國的顧客都知道，不能只是你那個(gè)城市知道而已。
專家為什么要最牛的？因?yàn)樗拍茏尭叨祟櫩拖掠唵危?個(gè)顧客就能覆蓋專家的酬勞。
協(xié)會(huì)： 當(dāng)時(shí)請(qǐng)協(xié)會(huì)給醫(yī)院頒發(fā)頒發(fā)微整形A級(jí)證書，以及廠商頒發(fā)正品授權(quán)證書，這些都很容易操作，為的是給顧客一個(gè)信心：我們用的是正品，技術(shù)是一流。
案例：馬總講了案例的幾種展現(xiàn)方法，從最LOW到最好，大家對(duì)號(hào)入座。
最糟糕的是放一個(gè)前后對(duì)比照，這個(gè)是10年前就有的做法，顧客很難相信。他懷疑：PS過了吧？化妝了吧？其他醫(yī)院copy來的吧？沒有說服力，營銷負(fù)責(zé)人可以回家賣地瓜了。
好一點(diǎn)呢，是展示手術(shù)后3天、5天、7天逐步恢復(fù)的樣子，最后的對(duì)比照，術(shù)前術(shù)后都沒有化妝，甚至全過程寫成了日記，在新氧這樣的整容App上展現(xiàn)，這樣明顯更有說服力。
你知道的，有些十分謹(jǐn)慎的顧客還是不會(huì)信，認(rèn)為電腦上的東西都可以造假。有時(shí)，你把真人案例請(qǐng)到現(xiàn)場，她還可能懷疑是托。
那么更好的辦法是現(xiàn)場隨機(jī)找一個(gè)顧客，假設(shè)做注射隆鼻，然后拉著她全場走一圈，給大家看清楚她的塌鼻子，然后帶她去手術(shù)室里打針隆鼻，做完抓緊時(shí)間找化妝師把她鼻子的陰影化出來加強(qiáng)一下，然后閃亮登場，給大家看真人對(duì)比，這樣的說服力無疑是最強(qiáng)的。
以上是第一塊：多方證明，勢能積蓄。
而我們的流程設(shè)計(jì)，與春晚的安排有異曲同工之妙，通過不斷的情感積累，推上最高峰，春晚在12點(diǎn)鐘聲響起前請(qǐng)出趙本山，我們?cè)诹鞒探Y(jié)束前頒布促銷政策，臨門一腳刺激顧客下單。
█銷售政策：一定要簡單，簡單，簡單。
有的醫(yī)院促銷政策出來，7、8條咨詢師都記不住，還要搞個(gè)手冊(cè)去記。這樣你如何指望顧客現(xiàn)場能想明白，如何決策下單？好的促銷應(yīng)該看一眼就明白，就記住。
簡單的第一原則就是項(xiàng)目要少，最怕羅列大而全，脫毛，隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重點(diǎn)。別忘了我們的主題是年輕化，除此之外一律不賣。
促銷簡單分為3種：大單，中單，小單，對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)能力高、中、低的客群。
大單，金額在數(shù)十萬元一份，是指長期享受的項(xiàng)目，比如若干年部分拳頭產(chǎn)品包年套餐，年輕化新項(xiàng)目終生免費(fèi)體驗(yàn)等。
中單，金額在十萬檔元。是做拳頭產(chǎn)品，核心是引導(dǎo)顧客提高預(yù)算，比如說熱瑪吉一個(gè)部位是9折，2個(gè)部位8折，3個(gè)部位7折。比如說打玻尿酸，買2只送1支，買5支送4支。做越多越劃算。
還有小單，金額在十萬以下，比如說脫毛年卡，補(bǔ)水年卡等，核心是覆蓋面廣，是個(gè)女人都需要，口袋里錢不多但又不想空手而歸，那么就買這類。
現(xiàn)場做項(xiàng)目要交30%的定金，避免回家反悔，讓業(yè)績做得更實(shí)。
按照馬總金額，6成的業(yè)績出自中單，其余是大單、小單。
█幾個(gè)非常重要的Tips
★ 別光羨慕人家一場會(huì)賺大錢，重點(diǎn)在該院堅(jiān)持高端定位，門庭冷落也不降價(jià)，絞盡腦汁想著提高服務(wù)體驗(yàn)，高處不勝寒換來今日輝煌。
★大型會(huì)銷的極限是一年最多2次，搞太多會(huì)破壞價(jià)格體系，大家就等著會(huì)銷消費(fèi)，平時(shí)都不來。
★為什么他們醫(yī)院一喊顧客就來，你們喊不來？因?yàn)槿思?個(gè)月1次沙龍，茶話會(huì)，品酒會(huì)，親子會(huì)，都安排在醫(yī)院里做，作為養(yǎng)客活動(dòng)輔助，產(chǎn)生粘性。顧客習(xí)慣到醫(yī)院參加各種活動(dòng)，再來參加一個(gè)盛會(huì)也不奇怪。最怕你平時(shí)不關(guān)心顧客，一打電話給她就是要她參加銷售會(huì)，顧客心里想，平時(shí)不找我，這會(huì)兒你想掏我口袋的錢來了。
如果你沒搞過會(huì)銷
可能看完只是覺得有道理而已
如果你搞過會(huì)銷
為效果痛苦過
你就知道這些文字
都是錢啊。。。
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