私域流量暗戰，品牌如何主宰下半場？
如果用一個詞語來形容今年的營銷熱點，你會聯想到什么？
直播帶貨？跨界聯名？全鏈路？想必你腦海中冒出來的詞大抵如此。
然而，有一個從去年起便被廣泛討論的概念：私域流量。即使在今年的疫情和直播大潮下，仍然沒有被淹沒，反而因強大的生命力愈來愈受到關注。
起初，私域的在外名聲還不太好，提起“私域”大家仍然一知半解，眾說紛紜。
“私域的本質不就是朋友圈微商廣告嗎？”
“拉個品牌的會員群，就是私域了？”
其實，私域崛起的背后，是企業的增長焦慮和流量焦慮，也是其從流量經營思維向用戶經營思維的轉變。
今年以來，在疫情黑天鵝的催化下，企業掀起一波線上化經營的熱潮，私域流量更是被推上神壇。
騰訊也在今年Q2的財報首次提及私域概念：“微信生態正重新定義中國的網絡廣告，令廣告主可在其私域，與用戶建立關系，使其投放可有效維護長遠而忠誠的客戶關系。”
在騰訊智慧零售團隊的新書《超級連接》中，林璟驊更是直言：2020年將會成為“私域業態元年”。
如今，在私域流量這個概念被炒熱一年多后，有搶先跨入賽道并賺得盆滿缽滿的品牌，有捉襟見肘還不知如何入手的品牌，更有走錯路子便聲稱私域無效的品牌……此刻，當我們再回頭看會發現，私域流量的競爭早已進入了下半場，也是時候重新認識私域了。
1.品牌爭相入局私域賽道
什么是私域流量？
所謂私域流量，其實就是品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、可多次反復利用、并能隨時觸達用戶的流量。
與私域流量相對的就是公域流量，即平臺流量，它不屬于單一個體，而是被集體所共有的流量，比如以淘寶、京東為主的電商平臺，抖音、快手為主的視頻內容型平臺，甚至是微博、知乎、貼吧為主的內容社交平臺等等。
韓都衣舍，算是最早一批覺察到私域流量價值的品牌。
說起韓都衣舍，大家應該都有印象，它是和三只松鼠、御泥坊同一時間踩著電商紅利做起來的，她的小組制、靈活供應鏈和阿米巴組織架構曾給到行業啟發和參考，其實韓都衣舍還有一個很重要的能力：私域流量運營。也正是靠著對微信端私域用戶的積累和運營，它才幾乎沒有受到流量渠道變化的影響。
從最初主推韓式少女裝的時候，韓都衣舍就有考慮到顧客是會長大的，他們會從少女變成職業女性、老婆、媽媽等角色。于是，圍繞同一群消費者，韓都衣舍逐漸開發了淑女裝、大碼女裝、男裝、親子裝品牌，持續搭建自己的私域流量池。
早在2017年時，韓都衣舍就已經有數千萬的私域流量，雖然觸點只有朋友圈、小程序和社群，但每次新品上新發售，私域的成交額就能到達2000萬元，且幾乎沒有流量成本。
如今，成熟的私域流量池，讓韓都衣舍可以引導用戶去任意平臺成交，包括京東、唯品會、阿里平臺，甚至自己的微信商城，實現生意的自然流轉。
另一位較早入局私域賽道的玩家便是完美日記。
大家都知道完美日記即將赴美上市，作為一個創立僅4年的新品牌，它的成長速度完全顛覆了行業對消費品牌的認知，而其中不可或缺的一個重要因素，便是私域流量運營能力。完美日記實現了公域和私域流量高效結合運營。
增長黑盒曾發布萬字長文解讀完美日記的增長策略，雖然完美日記最初是從小紅書起家的，但所有通過達人種草而來的用戶，都會被被完美日記拉到自己的私域流量池中去，包含“小完子”的個人微信號、小程序和有贊商城。
可以看到的是，更多企業是在今年疫情的危機下，才逐步重視起私域流量的。而那些早早就擁有扎實私域運營能力的企業，成功躲過了疫情黑天鵝的荼毒。
名創優品，因其成功赴美上市而備受關注。可以看到的是，疫情期間，名創優品的業績是逆勢上漲的。1-2月，在線下門店關閉50%的情況下，名創優品的電商業務增長了300%，而在3-4月期間，名創優品的多數門店業績快速恢復七到八成，部分區域門店業績恢復到100%。其中的關鍵便是，始終堅持猛攻私域流量。
早在2015年，名創優品就開始布局私域流量的構建了。名創優品的微信公眾號于2015年開通，并在2000多家線下門店的收銀臺布置了一個二維碼，由此實現大量吸粉。而在內容運營上，名創優品將公眾號運營成一個時尚穿搭/美妝號，選題與用戶生活息息相關。
此外，2018年起名創優品已經開始運營私域電商。據悉，名創優品以國內2000多家門店為依托，通過掃碼入群的方式，將附近三公里的消費者納入私域流量池，提供即時的商品推薦和配送服務。同時，上線名創優選、名創優品商城等小程序。
憑借此，名創優品實現了線上與線下的打通，并以私域流量池將用戶存留下來。
2.是時候重新認識私域了
在愈來愈多企業爭先角力私域戰場、私域概念被愈炒愈熱的當下，更多問題開始浮出水面。
私域流量的主流渠道至今仍是以微信生態為主的，比如公眾號、微信個人號和微信群。為了迅速積累私域流量，不少企業通常的策略便是拼命加顧客微信、拼命建群、拼命玩裂變、殊不知，微信生態環境早已發生巨變，用戶紅利不再，字節跳動系抖音等各類社交媒體的崛起，也分割了用戶的注意力。借助微信個人號、微信群裂變的野蠻式私域流量模式難以為繼，勢必會降低私域流量的質量。
以微信端為例，隨著用戶紅利見頂，私域下一輪爭奪戰必將是微信+微信群+公眾號+小程序的生態型競爭。
尤其是小程序，在2020騰訊數字生態大會微信專場中，微信團隊公布了小程序的數據：日活突破4億、超百萬級體量、第三方服務商數量超過40000家，從業者人數達536萬。可見，小程序已經成為品牌構建私域流量池的必不可少的武器。
當我們仔細觀察，還會發現，國內大部分品牌的私域流量都是依托平臺而存在的，比如微信、抖音。一旦將流量依附于這些平臺，品牌就失去了最根本的掌控權，始終得跟著平臺的規則走。
近些年，有一個從國外流傳起來的商業概念：DTC（Direct-to-Consumer，直面消費者），指的是自己研發產品、自己銷售產品，不經過任何經銷商或中間平臺，直接在官網/官方APP上賣給消費者的品牌。
相比之下，這些DTC品牌做的才是100%的私域流量，是不依附于任何平臺的。
雖然由于中外互聯網與電商環境的不同，中國的DTC生態尚未成長起來，但搭建屬于品牌的純私域流量必不可少。
比如碧桂園，于2018年上線了一款全國直營購房平臺——鳳凰云，將碧桂園在全國的樓盤信息與業主資源進行整合。截止今年7月，鳳凰云的月活最高達到了300萬，它們都是碧桂園的強有力的純私域流量。
此外，強制用戶下載APP才能購買咖啡的瑞幸、也是將用戶都鎖定至品牌的純私域流量池中。如今，瑞幸已經探索出一條門店+咖啡+私域的成交模式，這也讓一直在垂死邊緣徘徊的瑞幸成功“咸魚翻身”。
畢竟，平臺是會變化的，流量的規則也會變，在這個過程中，只有品牌本身，才是最穩固的護城河。
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