這是我見過最牛的ToB銷售
最近，華為員工的一封郵件火了。
為了更好地了解郵件內容，我們先來聊一聊事件的始末。
10月28日，在得到APP更新的新一期《啟發俱樂部》中，羅振宇分享了他與華為云銷售業務員的數次“交鋒”。
眾所周知，得到是一家知識服務平臺，他們的數據都儲存在云端，用羅胖的話說：數據就是得到的命。任何企業對于核心供應商，都是求穩定和安全，更換核心供應商是一項慎之又慎的決策。
放大到整個B2B行業，ToB的銷售是一個長期溝通的過程，客戶決策是無法做到“ToC”行業的“短平快”。
在幾年前，華為云的銷售團隊就與得到進行了多次溝通，但羅胖始終邁不過一道坎，即得到是一個知識服務平臺，除了要在內容上帶來成長感和獲得感，用戶體驗的穩定性也是不容有失的，“內容+體驗”是得到的“紅線”。
△羅振宇分享內容完整版
這便是這封郵件的大背景，如果你作為華為的銷售，你怎么打破這個局面？
（此處你可以花2分鐘，想想后續的溝通策略）
華為云的溝通策略
華為云的陳盈霖是從以下四個層面，來變換溝通策略：
·闡明立場：建立平等對話的基調
在溝通策略的第一步，陳盈霖先用一句話，闡明了華為云的技術能力和沉淀。這也是完整的溝通內容中，陳盈霖唯一一句對于產品力的提及。因為此前的多次溝通，對方已經對于產品技術有了了解，而且產品內容并非“破冰”的“強痛點”，甚至羅胖已經形成了“信息免疫”。
如果上來還是表明“強銷售”意圖，想必這封郵件，讓人都失去耐心去看完整內容。
隨后建立了一個對話的基調——華為云是幫助客戶創收的。這句話的原義是：我們不僅要“掙客戶的錢”，更要“幫客戶掙到錢”。
開篇并不執著于宣傳產品，只是為后續的內容，建立一個“平等對話”的基調。
了解客戶：提供客戶即時需要的資源
在華為云的溝通策略的第二步，才是“破冰”的開始。
華為云與多方面進行溝通，并經過內部層層篩選，找到了希望在內部打造知識分享平臺的企業，而華為云在多次推廣“得到模式”后，建立了這家企業對于引入得到產品的高意向，服務預算500萬。
對，500萬。
沒有對比，就沒有感知。得到在云服務上的年投入是千萬級別。
簡單粗暴地理解，還未使用華為云服務之前，得到就可能實現了500萬的營收。
而站在得到的視角來看，除了訂單的數額之外，新業務發展是更具有打動力的。因為除了服務C端用戶外，得到正在發力拓展企業端用戶。華為云推薦的客戶，無疑是一場“及時雨”，滿足了得到的即時性需求。
但，“拿人手短”是社交常識，就像《影響力》一書中所言，“互惠原則”的威力巨大，通過“小利”撬動“大利”，讓人有種“被綁架消費”的防御性認知。
對于“死磕”服務的華為云而言，當然了解客戶的顧慮。因此，在推介完潛在客戶后，陳盈霖明確表達到，華為云自始至終都在積極洽談與得到的合作，但此次客戶推薦與得到是否遷移華為云，沒有任何關系。
華為云員工對于客戶的理解力，讓羅胖也直呼“要瘋”，因為內心的“小九九”被華為云逐個化解。
·展示重視，建立更深一層的關系
如果上面的內容，都是從利益層面展開，那策略的第三步就是從社會心理層面出發。
人都是有社會性的，都渴望“被認同”，如果ToB銷售能抓住這一點，以客戶能接受的方式去展開溝通，會打造一個強大的購買理由。
在郵件中，陳盈霖闡述道，華為云團隊的總裁和副總裁，都是得到的深度用戶，內部非常重視可能的合作，并將投入最優質的資源去服務得到團隊。
此處，你不能從“恭維”的角度去理解，而是從社交性層面去理解，這從側面印證了華為云團隊高管對于得到產品的認同。
得到是華為云的潛在客戶，同時華為云也是得到的客戶，這一步建立了兩者之間的社會性關系的連接。
正如談到ToB銷售，很多人會下意識地認為，這是一個純粹理性的消費決策。
但決策的背后是人和團隊，ToB行業的消費決策也需要滿足“內在價值+外在價值”。外在的價值是理性的背書，是產品實力和解決方案，而外在價值是感性的升華，是滿足了人的某些情感、社交的需求。
·重申立場，從感性層面打動客戶
對，最后一塊，陳盈霖依舊沒有落到“利益訴求”層面，而是感性層面，這句話也被羅胖單獨提煉出來做展示。
因為客觀存在的不可抗力，華為云乃至整個華為公司，遇到了新的挑戰，但這并未消磨華為人的斗志和決心。
陳盈霖也在傳遞這種決心，同時《金剛川》電影也是新上映的電影，因此這句話不是標準化的內容，也無法從話術中摘取，而是華為云陳盈霖的真實感受，表明華為云在困境中，依然嚴守客戶價值這條金線。
對于華為云陳盈霖的溝通策略，羅胖也總結道：這體現了傾盡全力的態度，原創地表達對世界的感受、對客戶的理解，這是為客戶做方案的能力。
華為云與得到的溝通策略，在得到《啟發俱樂部》被分享出來后，也引起了ToB和銷售圈層的共鳴，并被封為“ToB業務新標桿”。
在銷售技巧層面之外，華為云陳盈霖簡明扼要地輸出了自己的世界觀，并反映出華為云團隊的價值觀。
對于更廣域的企業而言，一線員工能否完整輸出企業的價值觀，是形成品牌認知的關鍵。尤其對于ToB行業而言，用戶群體是相對小眾的，無法通過大眾傳播去輸出企業價值觀。
正因目標群體足夠小眾，所以華為云能否為客戶創造價值，直接關系到“圈子內”的口碑。
華為人的能力體系是金線
當然，如果僅從單一案例就說某家公司“牛”，這是站不住腳的，沒有建立在“樣本基數”上的結論，都是“忽悠”。
以個人角度來看，我對于華為服務能力和企業文化的理解，是來自于大量的一線案例。這些案例匯總起來，形成了我的品牌認知。
例如華為曾策劃了一期《We,Huaweiers》宣傳片，其中的一個個故事，都是取材于《華為人》報的真實經歷。
無論是派往非洲落后地區開發市場，在歐洲市場解決通信技術的難題，還是在南亞的巴基斯坦拯救處于困境中的項目，這背后是華為團隊的強大服務能力，是解決最迫切問題的能力、發展客戶的能力，對應到具體的人員層面，就是華為所闡述的個人領導力——理解力、執行力、決斷力和人際連接能力。
理解力
在銷售層面，就是能明白客戶的要求和潛在需求，例如在《We,Huaweiers》宣傳片中，開發非洲市場的Li Jun，被客戶明確地告知——華為不在選項中。但Li Jun沒有放棄，并主動參與到客戶的重要時刻中，體現了華為對于客戶的重視。
執行力
執行力關注的結果，是輸出完整解決方案的能力。例如在法國舉行的軟銀峰會中，Bruce需要做一個小基站RRU的設計，但客戶沒有確立標準，沒有標準就是最難的標準。Bruce通過發散思維，并挑戰自己的恐高癥，創造性地提出了解決方案，終被認可。
決斷力
這是指明戰略方向，帶領團隊最終實現目標的能力，是一種對于直覺的把握能力和縝密思考的判斷能力的綜合體。例如在臨危受命，接手面臨困境的項目Sun Ji獨挑大梁，去基站實地考察，梳理出問題所在，繼而為攻堅戰重點指明了方向。
人際連接能力
足夠的人際連接能力是推進項目的關鍵，也是持續推進和跟蹤項目的能力要求。正如華為云陳盈霖在未獲得進展時，通過內部團隊的協作，解決了得到對于企業用戶的即時性需求。
對于個人領導力理解和踐行，組成了華為云團隊的強大能力，而這些單點、協同的能力，就會組成強大的能力網絡，為B端客戶源源不斷地創造價值，進而形成華為云的品牌勢能。
因此，超級業務的根基是超級團隊。
羅胖真實的需求
也正是出于對華為云團隊的能力體系認同，羅胖也為合作提出了需求：
第一，得到的云業務給你，陳盈霖，或者同等水平的業務高手，送到我們公司給我們當同事，幫我們做好ToB的業務服務。
第二，就像強國支援弱國一樣，華為云組織一個企業服務教練團，到們公司來，幫助我們把企業服務的能力建設得跟你們一樣，敢承諾這個，咱們也可以簽約。
這兩點背后印證的是什么？
羅胖看中的不僅是產品技術能力，是華為與企業用戶的關系，以及華為人的“能力體系”。
在與華為云團隊持續溝通后，羅胖看到了華為與企業用戶，構建起的那種獨特的關系，這是一種“合作伙伴式”的關系。因此，得到通過華為緊密的“客戶網絡”，在ToB市場打開局面，將知識服務產品打入到更多的企業用戶中。
此外，羅胖更希望擁有具備“華為能力體系”的員工，或者說通過服務教練團，將這種能力體系沉淀為得到的企業組織能力，實現“華為式” ToB的服務能力。
這里面的邏輯鏈條是，華為員工的服務能力背后，是華為鍛造的超級團隊，這也是華為最強大的“抗風險資產”，它是認知和意識上的財富。
華為云開啟“云加速”
最后，回落到華為云本身。
疫情催生了“云化”的趨勢，根據ETR的調查顯示，受到疫情影響，2021年全球永久在家辦公的員工比例預計將增加一倍，這也促使著大型政企駛向了云的快車道，同時在國內雙循環背景下，華為云品牌擁有了成長機遇和空間。
華為云由此開啟了“云加速”，據IDC發布的《中國公有云服務市場(2020年Q1)跟蹤》報告顯示：在2020年第一季度，華為云在中國云廠商中增速最快，同比增長超過170%。
因此，當大家都在議論華為的“困斗”時，我更傾向于以更長線的思維，去看待一個行業和一家企業。在《華為的冬天》一文中，任正非早在約20年前，就預見到了華為所可能遇到的種種問題，包括現在華為供應鏈面臨的挑戰。
這種強烈的危機意識，也鍛造了華為鐵軍的戰斗力。他們清晰地明白：客戶的“用腳投票”決定了一個品牌能走多遠。華為ToB業務本質是幫助企業客戶成功，無論外界情況如何變化，業務團隊始終專注于兩點：找到客戶的需求，擁有滿足客戶需求的能力。
回顧過往30多年，華為組織強大的自我驅動和變革能力，讓他們把握住了從3G、4G到5G的通信技術迭代機遇，從交換機、芯片、手機每一個領域謀篇布局，搶灘登陸，并不斷幫助著客戶抓住每一次機遇。
華為云也將以華為人的堅韌，以及強大的解決問題的能力，用技術、服務、生態為客戶創造，解決客戶對云的憂慮，實現智能和算力的突破，把握住時代潮頭變換間的紅利和機遇。
如果用一句話來概括“華為鐵軍”，任正非這句話便是最好的注解——“華為沒有成功，只是在成長，偉大都是熬出來的”。
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