知乎：為什么懂策略的文案才值錢（下）
原標題：續：為什么懂策略的文案才值錢
數英用戶原創文章，轉載請聯系本人
之前寫了一篇《為什么懂策略的文案才值錢》，被轉載后，有讀者在評論區吐槽，“以為要放大招的時候，卻戛然而止......”
當時表示：真要講明白策略，得不少篇幅。懶癌晚期的我，一個多月后，終于能交作業了.....
續篇，聊的是文案背后的具體策略，不一定透徹，但至少能開開新思路。
1、洞察&消費者洞察
何謂洞察？是比方你看到一則文案，會驚呼：你怎么知道我想說的。換言之，共鳴了，走心了。將曾在你腦海中盤旋過，好像知道但又無法用言語表述的內容，表達了出來。
好似：房價能等，孩子的童年不能等。——洞察到了時代痛點，也展現了學區房賣點。
這一次，你離本科只差一個電話。——把握了未考上大學的遺憾心理。
但是有洞察，卻不意味著有消費者洞察。你可能聽過這句文案：只要心中有沙，哪里都是馬爾代夫。這句話同樣走心了，有放之四海皆準的洞察。只是這句slogan有消費者洞察么？沒有。因為其和產品沒有任何關聯度，你不會知道這是給什么產品打的廣告。
這就是有了洞察，沒有消費者洞察的失敗案例。
2、大眾消費品&心智占領
時值互聯網熱潮，一扯上互聯網，好似就代表了營銷的先進方向，互聯網+的概念層出不窮。其實，作為廣告人，我倒是很建議研究下大眾消費品的傳統廣告打法。
大眾消費品的傳統廣告，要打大眾用戶，核心邏輯是通過大規模廣告投放，重復抵達用戶，直至占領某一場景的消費者心智。
比如：農夫山泉有點甜；農夫山泉不生產水，只是大自然的搬運工。
農夫山泉就錨定了“山泉清冽甘甜”的定位，有了這樣的心智占領，樂百氏、康師傅等就只是礦泉水，而農夫山泉則是有差異化和品牌溢價的“山泉”。
再比如士力架的餓貨策略。創意概念是“you are not yourself ,when you are hungry”，當你饑餓的時候，你就不再是你自己，成了手無縛雞之力的林黛玉，成了好吃懶做的豬八戒，成了喋喋不休的唐僧......就是不斷錨定“你餓了會很喪，吃了士力架能變回自己”的場景。
再比如“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，則錨定了“給老年人送禮=送腦白金”的場景。
但也有人說“腦白金”廣告之所以深入人心，只是因為廣告打得兇猛，而當時電視媒體又很有話語權。這么分析，的確說出了其重要成功因素，但也罔顧了背后的“策略”。營銷人何以錨定“送禮”這樣的場景？這是有策略，有消費者洞察的。
新時代媒體去中心化，但心智占領的營銷思維，永遠不會過時。
3、從電影偷洞察&草木竹石皆知識
上文一直在講洞察，那么如何找到洞察？就像作詩，功夫在詩外。廣告，功夫同樣在廣告外。一個廣告人如果不研究優秀的廣告作品，很難成事。但只研究廣告作品，我認為一定不能成事。我很難想象一個廣告人，沒有生活，不從電影、文學、藝術等作品中汲取養分，如何能有井噴的創作熱情？
就像去年我看《請回答1988》，就被每一集都金光閃閃的洞察所折服。比如，“人真正強大，不是因為守護著自尊心，而是拋開自尊心的時候，所以媽媽很強大。”這類洞悉生活本質的洞察，每集都有，這讓我驚嘆于編劇對生活的洞察力。
再講個故事，據說臺灣奧美的前輩，習慣用一句話總結生活中的現象。比如小三現象，小三為何愿意做小三？在社會道德壓力下，有沒有支撐她們的心理動因？有廣告前輩用這么一句話總結：“不被愛的才是愛情的小三”。
其實這類洞察，生活中處處皆是，我在知乎開了專欄“草木竹石皆知識”，意思也是走到哪消化到哪，讓世間萬物都為你所用，大到課程體系，小到一本書，甚至一場演講，某人的一顰一笑……都能咂摸出“人性”、“干貨”出來。
4、策略&創意概念&執行
優秀的廣告作品是如何創作的？有沒有標準的工藝流程？廣告雖然相對感性，但并非沒有流程。你要先有策略，策略決定了你說什么；再有創意概念，決定了你怎么說；最后才是執行，看你說的怎么樣。
很多時候，廣告無效，不是執行層出了問題，而是策略層已經出了差池。
說個還算正面的案例。某洗衣粉品牌定了策略，表現產品“強力去污的功效”，目標人群主要是媽媽們。只是單純表達產品的去污功效，和競品相比，太同質化了。
廣告人開了腦洞：污漬一定是不好的嗎？如果污漬，是小孩充滿童趣的手印呢？這時候的策略，就不是說去污功效了，而是說該洗衣粉品牌是媽媽們的靠譜后盾，孩子們肆意享受童年，不用在意弄臟衣服，洗衣粉品牌可以保駕護航。而圍繞“充滿童趣的污漬手印”這樣的創意概念，則可以出系列TVC，平面，線下活動等傳播。
5、在福爾摩斯看來：尸體會說話。在廣告人看來：slogan會說話。
和互聯網圈的朋友聊，他們對slogan的理解主要還停留在“定位”、“賣點”、“差異化”階段。但真正優秀，值得廣告人畢生追求的slogan，在我看來不僅是定位，還有big idea、洞察、價值觀......
說個不好的案例，最近知乎一直在打路牌廣告，我覺得打得不怎么樣，關鍵是信息太散了，沒有重復記憶點，知乎只是將認為好的社區UGC內容拿了出來。同樣是大規模投放社區UGC作品，網易云音樂的slogan是“看見音樂的力量”，你能感受到網易的營銷策劃人員思路是清晰的，將“基于音樂的情愫寄托于評論區，讓用戶看到”，知乎的管理層則顯得很混亂。
如果是我，大概會以“原來我不知道我不知道”作為知乎戶外廣告的整體創意概念。一句優秀的slogan，是能指導企業接下來全部營銷動作的。
就像keep：自律給我自由。——自律奪走了我的部分自由，但給了我更大的自由。
豆瓣：我們的精神角落。——在我們的精神世界中豆瓣有一席之地。
timberland：踢不爛。——是名字；也是價值觀；也是產品賣點。
6、創意的捷徑：一切都是混搭。創意的萬能公式idea=copy+transform+mix
創作有沒有捷徑？如果非要說一條的話，一般建議從模仿開始。但具體如何模仿呢？紀錄片《創作的本源，一切都是混搭》已經講的非常透徹，我就不再班門弄斧了，直接觀看即可。
影片核心，交待了一條萬能創新公式：idea=copy+transform+mix。站在前人肩膀上創作，復制特打動你的文案，無論其來源于電影小說話劇生活等任何地方（Copy），總結其洞察點并以自己的語言表達（Transform），再結合你的產品賣點、消費者屬性、生活閱歷等任何你能聯想到的，攪拌一下（Mix），新創意就此誕生。
比如我曾給一款主打“PK”的游戲寫過一則slogan，就模仿了紅星二鍋頭的文案“將所有的一言難盡一飲而盡”（copy），先將其轉化成自己的語言“通過某種方式可以宣泄負面情緒”（transform），再和游戲產品“PK賣點”結合，就出來了這句“將人生所有的不如意PK殆盡”（Mix），后來反響還算不錯。
再比如模仿大師的長文案《我害怕閱讀的人》，寫了《我嫉妒寫作的人》，模仿大師的長文案《3毫米的距離 一顆葡萄要走十年》，寫了《八毫米的旅途 成吉思汗走了八年》。（這里的八毫米，指代一部手機的厚度，是說成吉思汗這款老端游改編成手游，經過了8年的沉淀。）
7、如何評判創意？ROI原則。
什么是好創意？一定很感性，各有說法，各有各的標準么？何足道曾提及DDB的創始人伯恩巴克，在大概60年前提出的創意ROI理論，至今非常有效。
Relevance 關聯性，創意要符合客戶的品牌，要符合客戶的產品訴求；Originality 原創性，創意就是創新，不要做第100個把姑娘比作花的蠢材；Impact 震撼性，語不驚人死不休，平淡和安全是創意的反義詞。
你可以用ROI原則，印證你自己的作品，和你看到過的出街作品。
8、廣告的本質
最近得知，吐槽大會策劃人李誕，原來曾是奧美文案。有些嚇到我了，誰說4A不行了，搞個廣告人培訓學校，想必也能再活500年……
以上玩笑話，新時代媒體去中心化，但廣告的本質一直未變，就像李3水先生說的：不要因為開上了汽車，遺落了騎士精神，你可以用鐵馬征服更快的速度，但你始終要理解，為何人類生來鐘愛駕馭。
今天一片負能量的廣告圈，知道曾經的廣告人依舊nb，感到高興。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（5條）