宿言：舍不得買雞腿的老年人，為什么舍得花3萬買保健品？

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舉報 2020-11-10

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不知從什么時候起，“老年保健品”這個東西開始席卷全國，即使電視上不斷的在曝光，但這些保健品商家就像雨后春筍一般層出不窮，1個倒下了，10個站起來！到底是什么讓這些商家如此喪心病狂、前赴后繼的奔向這個市場？是人性的扭曲？還是......不，是巨大的“利益”！

正所謂“無利不起早”，這些商家在巨大利益的誘惑下也把保健品營銷玩出了花！真真是“一環扣一環，環環都相連”，無數省吃儉用不舍得為自己買雞腿兒的老年人被這些坑貨商家坑慘了！今天我們就來聊一聊這些坑貨保健品商家都用了哪些營銷套路拴住了老年人，如果你的父母、大姨、二姨、舅媽、三嬸正在被這些商家洗腦，就讓他們看看下面的內容，早些識破商家的丑惡嘴臉吧！

營銷的全貌離不開STP+4P+CRM，也就是品類細分定位、受眾細分、產品、價格、渠道、推廣以及客戶管理。那么咱們就把保健品營銷套進這個營銷公式中，看看這些小犢子商家都用了哪些營銷手段把老年人的雞腿兒錢坑了進去~

保健品之STP

老年保健品的受眾無疑針對的是“獨自在家的老年人”，隨著中國步入老齡化社會，老年人市場也逐漸被商家重視起來。老年群體的特征是有錢、有閑、孤獨、信息閉塞、思想傳統、相信專家等。保健品的產品品類也都是圍繞老年人的特性“精心設計”的！產品全部圍繞著老年人的生活展開。

保健品之4P

產品+價格

保健品的產品品類可以說是相當豐富了，但基本都圍繞著一個特定公式，那就是“某普通產品+保健屬性=萬能神器”。舉幾個例子：
1、床墊+石頭=磁療床墊
2、加濕器+保健文案=超聲波負氧離子器3、飲水機+無用的功能=能出各種水的高級飲水機4、鞋墊+中藥=理療鞋墊5、按摩器+保健文案=腦細胞激活儀

上面幾個例子看上去挺扯的吧？但這些都是宿言在生活中真實見到的產品！這些產品就在你我身邊啊。這些產品其實都是日常生活中會用到的，當然還有枕頭、枕巾、保暖內衣、水杯、拖鞋、暖風機等產品也難以逃脫商家的改造~這些產品大多都只是“心里安慰”，并沒有什么實質的功效。但商家也正是因為賦予了這些產品“附加價值”，它們才會比其他產品高出10倍-100倍的價格。

這些保健品公司都懂得規避法律風險，他們一般都手續齊全，產品也都會按相關法律法規取得相關手續。至于產品的療效嘛......一般都秉承著病可以治不好，但也保證出不了事兒的理念，效果一定要放大，繼續放大。比如成分，說有名貴中藥，確實有，但只有一點點，但在宣傳上中藥的優點和好處可是一樣都不落下。
還記得宿言之前提到的“強心卡秋衣”產品嘛？給一個普通的秋衣附加了一個塑料卡片，這個幾十元的秋衣瞬間就賣上了三百多元！而且賣的比普通秋衣好太多了~

渠道+推廣

過去保健品商家的營銷模式是通過購買大量老年人手機號后招聘電話銷售打電話，然后向他們免費郵寄產品體驗，以此來獲取老年人的具體地址并獲得信任，通過電話回訪了解老年人身體狀況及家庭狀況，最后在讓專業顧問來關注老年人全家健康，至此也開始了產品售賣之路。這類商家隨著假冒產品嚴打也逐漸退出了大眾視野。

但是，聰明的商家怎么能就這么被擊垮？他們越挫越勇，勇往直前，在深入調研老年市場后，開始收縮火力，集中炮轟線下。這也是根據目標消費群體的接觸習慣設定的，老年人大多集中在線下，平時的活動范圍也都圍繞以住宅為中心5公里以內，商家會以“某某康復中心”為招牌開設線下店。各類手續齊全，挑不出什么毛病。然后就會找人四處發傳單，做一個用傳單兌換雞蛋、水果一類的活動吸引周邊老年人到店。人吸引過來了，商家就會用以下幾種套路來獲得信任并銷售產品！

1、開設保健課程，商家會開設大量保健類課程，邀請一些并不知名的“專業醫師”來給老年人免費分享健康知識，知識內容大多淺顯易懂好理解，同時順帶著介紹自家的保健產品。

2、打卡送禮品，如果僅僅是用健康知識來吸引老年人是遠遠不夠的，于是商家用了一個極度有效的營銷方式，那就是打卡送禮品。禮品不帶重樣的，有雞蛋、有大米、有鍋碗瓢盆、有廉價的加濕器，還有腦細胞激活儀等等，打卡的天數越多，老年人得到的禮品也相對越貴。于是大量老年人對聽課樂此不疲，在每天2小時的洗腦下，最終購買了大量價值不菲的保健品。

這個套路像極了保險公司招聘業務員，某些保險公司招聘業務員都以培訓1個月，月薪1200的形式招聘業務員。很多人覺得反正就是聽1個月課，就算不合適也能得1200薪資，也挺劃算的。但實際通過1個月的高密度洗腦，很多人都花了幾千或近萬元為自己或家人上了保險......

3、專家坐診，商家不定期組織某不知名專家坐診，為老年人免費體檢，借著公益的名頭來打劫。為什么說是打劫呢？因為基本老年人都或多或少有些小毛病，比如三高啊、腰腿痛啊、頭暈啊，商家不會直接讓老年人購買他們的產品，但會建議老年人應該多吃些什么或多喝些什么，再或者多用些什么。而這些吃、喝、用的東西，商家很巧合的都有~并且據說還有買三送一的活動呢~緣分吶！！

4、免費旅行，這些商家還會不定期的以旅行的名義帶老年人出去“花錢”，旅行的目的地多以某某觀光園、某某生態園為主，并且還免費管飯。老年人聚在一起一邊吃喝一邊聽商家請來的專家給大家講課，在商家請來的“托兒”和“限時優惠活動”的助攻下，老年人們紛紛掏錢買下了價格昂貴的保健品......

不難發現，商家的推廣套路都是圍繞“人性”設定的。人性貪，所以商家用的全是“免費”的招兒，殊不知越是免費的，也越是最貴的。人性懶，所以商家直接請不知名專家為老年人診斷疾病，直接配藥配產品，因為老年人懶得再去正規醫院找專家作比較。

保健品之CRM

好的客戶管理離不開“復購和裂變”，老年保健品市場似乎有天然的管理優勢。因為這個群體忠誠度較高，且交際圈主要集中在住宅周邊。老年人互相吃什么藥，用什么產品，最近打卡得到了哪些禮品等等都是大家茶余飯后的話題。再加上商家各類活動的炮轟以及不知名專家建議多個療程之下，老年人對保健品的復購率也高的嚇人！

寫在最后：雖然現在很多保健品都不再摻假，但虛假宣傳和價格虛高依然大量存在。作為兒女的我們只能多花些時間幫助父母甄別保健品，找到真正適合他們且性價比最合適的那款。幫助父母了解商家的套路，盡可能的降低被騙的風險，也盡可能的讓父母把那些冤枉錢花在“雞腿兒”上，而不是無良商家的口袋里。

啊對了，如果宿言被那些無良保健品商家揍了，請記住，宿言生前也是個體面人兒……

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