宿言：深入調研26家“奶茶店”，聊聊奶茶到底是怎么火起來的？真的賺錢嗎？
近10年，要說什么產品一直處于爆火狀態，“奶茶”絕對是榜上有名且名列前茅的。每一個清爽的早晨、犯困的午后、疲憊的夜晚，似乎都有“奶茶”的身影，奶茶也因此被大家親熱的稱呼為“續命神器”。
看著街邊一家家倒下，一家家又站起來的奶茶店，宿言心里產生了一個大大的“？”，作為一個刨根問底的營銷人，宿言開始細細研究兩個問題，奶茶店到底是如何火起來的？他們到底是如何賺錢的？
在過去一周的時間里，宿言去了26家實體奶茶店實際體驗，從目標受眾、店面裝修、產品口味、產品包裝、推廣渠道、價值賦予、加盟情況等深入調研，我們接下來就展開聊一聊“奶茶店是如何火起來的”及“奶茶店是如何賺錢的”。
奶茶店是如何火起來的？
1、奶茶的“上癮機制”
人類對奶茶上癮，是因為奶茶里的糖。眾所周知，人類除了對煙草容易上癮之外，高糖也是觸發上癮機制的絕妙元素。一杯奶茶的糖含量有多高呢？一般情況下，500ML的奶茶中糖的含量為50-60g。人正常每天糖攝入量不應超過50g，也就是說，一杯奶茶就滿足了你一天的糖分攝入量。
沒辦法，人類天生就愛糖，不僅僅因為糖可以讓人心情愉悅、舒緩情緒，更因為它能夠使人“上癮”。比起家里泡的普洱，一杯芝士奶蓋更容易使你快樂。比起自己在家喝茶，同事人手一杯奶茶，一起變胖的感覺更讓人開心呢。
2、奶茶的“社交屬性”
不知道大家有沒有留意過點奶茶時的場景，一般情況下我們點奶茶分為兩種場景。一種是線下，一種是線上。我們分別展開看看這兩種場景是否有你的影子。
線下：
（1）情侶逛街時路過某奶茶店，男孩趕緊過去排隊買了兩杯。
（2）和同學放學后路過一家奶茶店，于是一起排隊買一杯奶茶，一起邊喝奶茶邊回家。
（3）和同事吃完午飯正在散步，突然發現某奶茶店，于是兩人決定一起變胖，相約買了兩杯奶茶。
（4）和塑料姐妹花約在某環境不錯的奶茶店，倆人開心的喝完奶茶，聊天并拍照記錄友誼后，出門去找飯店吃飯。
（5）和朋友相約看電影，在等電影開場前去購買了奶茶，享受邊看電影邊喝奶茶所帶來的的快感。
線上：
（1）情侶周末在家看電視，總覺得缺點什么，于是打開手機點了兩杯奶茶，果然奶茶和電視劇更配哦~
（2）同事下午突然找到你，告訴你要不要來杯奶茶，一起點外賣還省送餐費，并且還能一起變胖~于是你果斷也點了一杯。
（3）晚上加班，你餓的不行，又不想吃飯。突然想到奶茶，于是給自己和加班奮斗的同事一起點了奶茶，享受一起變胖的快樂。
沒有錯，你會發現奶茶這個東西可以巧妙的融入你的生活，無論是在家、在外面、在公司，它都能起到一個媒介的作用...給你和你的朋友帶來各種快樂~
3、奶茶的“分享屬性”
不得不承認，奶茶這個東西實在太適合分享了，且分享所需要的成本很低。你的朋友圈除了有曬娃、曬寵物、曬帥哥美女的人，一定還有大量曬奶茶及以奶茶為照片素材的人。之所以奶茶在朋友圈及其他社交媒體出鏡率這么高，是因為它有著天然的被曬優勢。
如以下幾個場景：
（1）在奶茶店等朋友很無聊，手握奶茶拍個照，再配上自己都不懂的文案：“我淋過的最大的雨，就是那天，你在烈日下的不回頭”。
（2）某品牌奶茶竟然出了5L裝，我靠太酷了，我要拍照炫耀一下！
（3）和朋友路過某奶茶店，發現有一款奶茶實在太好看了，于是兩人手持奶茶拍照發圈，順便還見證了一下友誼。
（4）孤獨加班中的你很想發個勵志朋友圈，而桌子上還剩下小半杯的奶茶就成了絕妙的配圖。
4、奶茶的“百變口味與造型”
從最早期的奶精+調味粉組合奶茶，到后來的珍珠奶茶，再到近幾年的果茶，芝士奶茶等等，奶茶的口味兒可謂是滿足了各種需求的人群。甜味的、無糖的、咸味的、水果的、迷你的、超大的，只有你想不到，沒有奶茶涉獵不到的口味與造型。
口味及造型越多，被滿足需求的人群越多；被滿足需求的人越多，關于奶茶話題的聲量就越高。如此一來，奶茶便可以一直保持著極高的熱度。
5、資本加碼，奶茶暴熱
以上幾點都屬于奶茶自帶的天然屬性，資本的入駐加碼才是其爆火的核心原因。奶茶行業經過早期的小商小販的沖飲奶茶階段后，創業者發現了商機，以某CO和某點點為首的品牌開始走開放加盟、跑馬圈地的路子不斷搶占消費者心智。
眾多創業者發現了奶茶的暴利，于是前赴后繼的奔向奶茶市場，僅2016-2018年全國奶茶店數量便超過41萬家，另有打著“新茶飲”口號的品牌喜迎資本加碼，某品牌開業必排隊的景象到現在依然歷歷在目。
在消費者喜愛、創業者暴增、資本加碼的三重簇擁下，奶茶終于被推上了神壇，成為了一個時代爆火產品的經典符號。
奶茶店真的賺錢嗎？
在聊它是否賺錢之前，我們先來聊一聊奶茶算不算一個暴利產品。在宿言調研的26家奶茶店當中，奶茶的綜合售價在15-28元一杯。低價至高價的口味是有明顯變化的。高價的奶茶確實要比低價的好喝很多，所以成本上肯定也是有所提升的。
在觀察期間，宿言記錄了一些包裝材料及使用的水果、奶茶粉、珍珠、紅茶等產品，并用某寶查了一下價格，最終算下來以均價25元一杯的奶茶為例，其成本（含包裝）基本不會超過7元，毛利率有70%之高，絕對算的上是“暴利產品”。
那么，這么暴利的產品，應該是賺錢的啊，為什么會有大量的奶茶店倒閉呢？我們先來捋一下奶茶行業的賺錢利益鏈，原來奶茶遠不止賺“消費者”的錢這么簡單。
奶茶這個行業賺不賺錢，取決于你在上圖中所在的位置。如果你是奶茶品牌，那你八成是賺錢的，因為你賺的是資本和加盟商的錢。如果你是資本，那你八成也是賺錢的，因為你賺的是接盤資本的錢（也就是所謂的天使賺A輪，A輪賺B輪），如果你所處的位置是加盟商，那你就需要好好考慮一下了...因為你只能賺消費者的錢，而在奶茶行業競爭如此激烈的情況下，有點難度。經過宿言實地調研后，我們來算一筆賬。
假設你想加盟某奶茶品牌，看得見、可預知的成本如下：
假設你加盟一個20萬的品牌，加上設備5萬，找了一個北京地段不錯的位置，20平每月2萬租金租了1年，為了節省開支你只找一個店員加你親自上陣，每月5千，加上材料費物業費裝修費等，最終前期投入約70萬，平均下來再加上每月固定成本，每月至少賺6萬5千元回本。
根據宿言實地調研發現，一家奶茶店的銷量高峰期是工作日的中午及晚上，周末是在午后至晚上全時段，我們樂觀的估算，在一杯奶茶均價20元的前提下，每天至少賣出110杯左右才算回本。而且是在全年無休的情況下。也就是說如果想盈利，至少每天賣出110杯以上才行。
即使加上“外賣”平臺，一天的營業額也難超110杯，奶茶在外賣上的競爭比線下還要殘酷，一杯奶茶活動價僅為6-9元的奶茶比比皆是，同行降價、平臺抽成。廝殺之下，薄利難求。大多數的加盟商最終可能連保本都做不到，更別提盈利了。
往好了想，即使盈利，每個月賺的錢也是微乎其微，并且全年無休，從早到晚。最終創業并不是給自己財務自由，而是變成了給品牌方及房東打工。
任何行業在大面積競爭情況下都有一批先鋒倒下，同時也有一批戰士廝殺出一條屬于自己的道路。奶茶行業也是一樣，存活下來的奶茶店都有哪些特別的手段呢？
（1）爆款引流，副品賺錢。有著奶茶界拼夕夕名號的某雪冰城玩的就是這個套路，用極致性價比的3元冰激凌產品作為爆款引流，在其他利潤款產品上完成盈利。實屬險棋，好在品牌有足夠的門店數量及銷售量，所以可以盡可能的壓低供應鏈價格來降低成本，走的是薄利多銷的路線。在宿言調研的奶茶店當中，也有很多賣組合套餐的商家，他們把奶茶和其他產品捆綁銷售，在其他產品上賺錢。
（2）打造網紅，流量暴增。上面有提到過，奶茶是一個帶有分享屬性的產品，所以一旦你的產品、店面或服務抓住消費者的眼球，你的產品就會有爆發式的流量增長。比如前面提到的5L水桶包裝的奶茶、比如神秘的熊奶茶。這種在產品、環境及體驗上的創新非常容易把自己打造成網紅產品，消費者會因為新奇特而購買一次，會為品質及品牌購買更多次。所以在玩新奇特的同時，保持品質及輸出品牌調性是復購的關鍵。
（3）注重復購，穩固利潤。大家都知道，銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率。某雪冰城走的是降低客單價，增加流量和轉化率的方式來薄利多銷賺錢。在宿言調研的26家店面中，發現有7家店面非常注重復購率。他們用著較為傳統的蓋印章的形式集4換1，以及各種品牌總部提供的活動，如第二杯半價、買二送一等。相對于其他沒有活動的商家而言，他們店前的人群明顯更多。
（4）產品更新，拉高復購。總是靠一款產品去吸引顧客是有局限性的，客戶早晚有喝膩的一天，所以新品的研發速度就成了重中之重的工作。每當研發出一個新奶茶，就會給消費者一個回購的理由。
（5）產品質量，才是王道。所有的營銷一定是建立在產品優質的前提下進行的。如果你的產品很爛很不好喝甚至自己都不愿意喝，誰也救不了。在宿言調研的眾多奶茶店當中，僅有4家奶茶店的口味讓宿言震驚，相信在用料上也比其他奶茶店好很多。好的口味及質量再加上營銷，這幾個店一定會越來越火。相反，那些一口喝進去一股廉價奶精的奶茶，終究也會為自己的產品付出慘痛代價。
寫在最后
在選擇奶茶這個行業之前，一定要先弄明白“自己是誰，要賺誰的錢”，市場上永遠不缺試水俠，僅以此文獻給那些正一門心思幻想賺快錢的朋友，無論是奶茶店還是其他門店，在做之前，不妨先冷靜一下吧。
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