作者：唐亞華、周繼鳳，編輯：黎明，來源：深燃
原標題：學霸君是怎么倒下的？

只差最后四天，學霸君還是沒能熬過2020年。 

12月27日，多位一如往常在上課的學霸君老師和學生家長，突然收到來自班主任和規(guī)劃師的群發(fā)微信消息：“學霸君部分收購，相當于倒閉破產(chǎn)，全員被迫辭退……我們也是受害者，希望各位通過法律來維權。”

隨后幾天，學霸君資金鏈斷裂、破產(chǎn)倒閉、拖欠工資等傳言甚囂塵上。面對群情激憤的員工質(zhì)問，學霸君創(chuàng)始人兼CEO張凱磊將釘釘簽名改成了“有下家有工作”。深燃昨日聯(lián)系上張凱磊，但他并未作回應。網(wǎng)上有傳言稱，學霸君將于2021年1月1日官宣破產(chǎn)。

成立7年的學霸君，曾是在線教育1對1模式的佼佼者。雖然行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在大班雙師模式上戰(zhàn)火越燒越烈，學霸君一直堅守1對1，并曾在2018年宣布1對1業(yè)務實現(xiàn)單月營收破億，公司全年流水總額超過10億元。一切看似順風順水。

但一些不好的消息在今年上半年就開始出現(xiàn)，疫情期間多位家長集體投訴學霸君退費難。令外界不解的是，在剛過去的雙12，學霸君還在大幅度促銷賣課。短短半個多月，公司轟然倒塌。

這段日子以來，學霸君經(jīng)歷了什么，出問題前有何征兆？曾高歌猛進的學霸君為何突然崩塌，在線1對1的教育模式究竟存在哪些問題？深燃聯(lián)系到多位學霸君的內(nèi)部人士，試圖還原這場大潰敗。

一、工資緩發(fā)、就地解散學霸君倒閉風波始末

12月25日下午，山東的小張像往常一樣，開始了忙碌的一天。她是在線教育1對1平臺學霸君的一名全職老師。據(jù)小張講述，25號是學霸君老師們發(fā)工資的日子。她在學霸君工作了兩年，公司在這兩年里沒有出現(xiàn)過延發(fā)工資的情況，如果遇到周六日，工資一般會提前發(fā)放。但是這一次，直到晚上十點上完最后一節(jié)課，小張也沒有收到上個月的工資。

周五到周日的時間段，是一個星期中老師最繁忙的時段，因為孩子們往往會選擇這個時段來上課。小張一邊忙著上課，一邊關注公司大群里的消息。大群里，已經(jīng)有老師在質(zhì)疑為什么沒收到工資，公司方面回應稱是因為銀行接口問題暫緩發(fā)放。

與小張相同，西安的全職老師張月也在等待著工資。她一邊上課一邊看著群里的消息，越上課心越?jīng)觥?/p>

轉(zhuǎn)眼到了26號，局勢似乎越來越往糟糕的方向發(fā)展——薪資依舊沒有發(fā)放，同事間的風言風語開始傳出：“公司要倒閉了”、“總部已經(jīng)亂套”，“作業(yè)幫已經(jīng)上門在面試了”。學霸君的主要商業(yè)模式是在線1對1，教學場景主要在線上，招聘的教師遍布全國各地。老師們似乎意識到了事態(tài)的嚴重性，他們開始聯(lián)系自己的管培生以及公司的負責人們，但沒有人回應。有些兼職和全職的老師甚至已經(jīng)停了課。

來自上海的學霸君銷售專員王明明看到延發(fā)工資的消息時，內(nèi)心幾乎確定了一件事——學霸君要倒了。

相比于老師和教學端的工作人員，這位銷售人員更早的了解到公司的情況。王明明在19號時得到了小道消息——公司要把上海的銷售員工并到上海的優(yōu)學課堂（學霸君旗下的小班課業(yè)務）。群里通知所有銷售人員等待通知，但是直屬領導已經(jīng)直接在小群里對王明明和其他人說：“我們要被拋棄了，所有人都去不了優(yōu)學課堂了”。

21、22號的時候，學霸君總部再沒能發(fā)出通知，王明明已經(jīng)預感到自己是要被戰(zhàn)略放棄了。“上海都在看25號老師的工資能不能發(fā)出來（學霸君銷售是10號發(fā)工資，老師是25號），如果能發(fā)出來，說明公司還能撐下去，如果沒發(fā)出來，那么學霸君就是要暴雷了。“王明明對深燃說。

果然，25日，工資沒能發(fā)出來。據(jù)北京分部的一名員工回憶，26日，他突然被上級主管領導口頭告知：“學霸君1對1項目解散”。

27號下午，一位備注為“學霸君1對1教務主管”的朋友圈截圖開始在網(wǎng)絡上瘋傳，這位主管在朋友圈表示：“剛剛結束領導們給我們召開的長達數(shù)小時的無電子設備口頭會議（防止錄音），給大家說一個事情，學霸君已經(jīng)倒閉了。我們現(xiàn)在正在排隊上交工作手機及卡號，這也是我上交前的最后一條朋友圈......”

同日，學霸君創(chuàng)始人張凱磊在單位工作群里發(fā)布了相應的解決方案：合肥分公司由51Talk接手，后者會支付員工的12月份工資和社保。而且保證將為其他地區(qū)的員工出具類似的方案，讓大家拿到欠薪并找到工作。同時也承諾將會盡一切努力保證學生繼續(xù)上課，不過仍需兩周時間協(xié)調(diào)資源。

自此，學霸君要倒閉的消息不脛而走，微博上密集性出現(xiàn)了關于”學霸君倒閉、家長老師維權“等相關討論和新聞報道。

事情發(fā)生的太突然，大廈突然坍塌。不少老師、銷售都表示在此之前對此一無所知。一位北京分部的老師甚至非常相信公司延發(fā)工資的說辭：”學霸君出事的前兩天，我都覺得網(wǎng)上的傳言只是傳言，還在堅持上課。”

來源：Pexels

而一位初中數(shù)學組教學組的小組組長也對深燃表示自己對此一無所知，“包括我去問管理我們的管培生，他們也表示并不知情。說明至少低層領導是不了解具體發(fā)生了什么的。”

傳達到家長端，家長們更是被蒙在鼓里。來自長沙的家長胡楊在27號的時候突然被班主任通知學霸君要倒閉了，而在此之前，她還在正常地和班主任溝通學習資料的事情，并且賬上還有191個課時，折算下來還有14000多塊錢。

王明明事后對深燃回憶，唯一能夠找到的一點端倪就是公司在雙11、雙12的時候大搞特搞優(yōu)惠活動。“我們平時一節(jié)課要160元左右，但是雙11雙12搞活動，一節(jié)課只需要90多元。事實上，如果是級別高一點的老師，一節(jié)課的課時費都能夠拿到90多元。相當于學霸君是在賠本賺吆喝。”另一位北京的全職老師也指出了這一點。

目前全國各地的家長都成立了維權群。不少群里，家長們在排隊登記自己的信息，登記列表中所填報的退費金額在幾千到幾萬元不等。“我們準備打印出來帶到派出所備案。”一位家長代表表示。各分部的員工也都成立了自己的維權群，不少維權群基本處于滿員狀態(tài)。據(jù)一位學員透露，目前已有700位員工登記，登記所欠工資總計達700多萬。

12月29日，一位上海學霸君的員工告訴深燃：“今天上午，上海的辦公區(qū)域被物業(yè)給封了。”而據(jù)媒體報道，北京分公司的辦公地點也因拖欠租金而被封。

“公司內(nèi)部已經(jīng)一團亂，到底發(fā)生了什么沒有人清楚，也不知道問誰。”一位兼職老師在微博上發(fā)出了這樣的困惑。深燃聯(lián)系到的多位老師和員工均表示，公司現(xiàn)在基本癱瘓，管理層全部消失。他們想要一個說法，但是一直沒有人站出來告訴他們。

至今，學霸君方面始終沒有正面回應外界的傳言，張凱磊只在微信群、釘釘以及對部分媒體的只言片語中回應到：“我還沒失聯(lián)，我們已經(jīng)可以疏散大部分的員工，合肥的1200名員工已經(jīng)安排了12月工資和下家”、“公司目前正在籌錢、安置員工，并向政府匯報”、“有下家有工作”等等。

二、成立7年的明星公司為何崩塌于頃刻之間？

學霸君成立于2013年，旗下業(yè)務主要包括拍照搜題、K12階段的1對1輔導等。其中，K12階段的1對1項目是學霸君的核心業(yè)務。

根據(jù)公開信息，截至目前，學霸君已完成6次融資，最近的一次是2017年1月來自遠翼資本、招商資本、晟道投資、啟明創(chuàng)投等機構的1億美元C輪融資，距今已經(jīng)過去近4年。

學霸君創(chuàng)始人兼CEO張凱磊，畢業(yè)于南開大學數(shù)學科學學院。他在大學期間休學創(chuàng)辦“問吧教育”，專注于中小學教輔培訓，后被安博教育收購。張凱磊2008年進入金融行業(yè)，任職于中金、鼎暉、平安等金融機構，2012年辭職創(chuàng)辦問吧科技，也這就是后來學霸君的主體公司。

張凱磊 來源：學霸君官網(wǎng)

學霸君早期從題庫類學習工具切入，2016年，搜題大戰(zhàn)結束，學霸君是勝利者之一。但隨之面臨著學習工具類企業(yè)變現(xiàn)難題的學霸君，也開始轉(zhuǎn)型。

2016年開始，學霸君在產(chǎn)品上有多個動作：1月，推出“咪咕學霸君”，提供拍照答疑、老師實時答疑及題庫；6月，上線大班直播產(chǎn)品“不二課堂”，后該項目暫停推進，與此同時，學霸君將原來產(chǎn)品中的人工答疑功能獨立做成了一個新的APP“君君輔導”，學生拍照將題目上傳至云端，在線老師搶單解答；12月，“君君輔導”產(chǎn)品形態(tài)更改為在線1對1。

當時在線教育的1對1模式，備受資本青睞。主打北美外教在線1對1的VIPKID一年內(nèi)接連獲四輪融資，掌門教育、輕輕教育、51Talk等1對1在線教育公司也成為資本寵兒。

2017年1月，完成C輪融資后，學霸君宣布其自主研發(fā)的智能機器人將參與2017年高考數(shù)學考試。但在與高考狀元的數(shù)學答題PK中，機器人雖然拿到了134分，還是敗給了人類“學霸”。

對于答錯題的原因，張凱磊稱，“就是機器沒看懂，換言之在機器儲備的題庫中，從來沒有見過這樣的題目類型”。但隨后，天涯社區(qū)一篇帖子公開質(zhì)疑學霸君錄入的題干里，兩個條件相互矛盾，最終這道題機器人卻拿到了滿分12分。學霸君的的回應是，“不想陷入到這種口水戰(zhàn)中。”  

公開報道顯示，近兩年學霸君每月營收在數(shù)千萬元左右，屬于K12領域1對1賽道的第一梯隊玩家，地位僅次于掌門教育。2018年公司曾宣布1對1業(yè)務實現(xiàn)單月營收破億，公司全年流水總額超過10億元。

深燃聯(lián)系到的多位老師均表示，對于學霸君的管理方式和薪資水平都非常滿意。

全職老師李玉指出：“我在其他平臺也任職過，學霸君和其他1對1平臺天地相差，學霸君的管理人性化，薪資也在整個行業(yè)中算是中上游的水平。只要老師課上得多，能把學生留住，付出的勞動和所獲得的工資成正比，老師也基本不參與銷售環(huán)節(jié)。而同類型其它企業(yè)對員工管理非常苛刻，動輒扣款，管理層對員工也不是特別尊重。”

然而，一路所向披靡的學霸君近年來開始顯露出衰落的征兆。疫情期間，大批家長在投訴平臺上投訴學霸君退費難。曾有家長告訴深燃，2019年底的退費，因為年初的疫情一直拖到2020年八九月都沒退。但就在剛過去的雙11、雙12促銷中，學霸君團隊還在大力促銷賣課。12月底的轟然倒塌讓員工、家長、外界都懵了。

事發(fā)之后，不少人發(fā)現(xiàn)，雖然1對1項目出了問題，但張凱磊組織的小班課業(yè)務還在繼續(xù)。天眼查顯示，2020年3月11日，蘇州千問萬答教育軟件科技有限公司成立，注冊資本7億元，法定代表人是張凱磊。2020年7月1日，蘇州謙問萬答吧教育科技有限公司申請成立，注冊資本600萬元，法定代表人是徐英亮，張凱磊作為大股東和公司實際控制人，持股40%。

此舉被外界解讀為學霸君金蟬脫殼、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，對此張凱磊回應媒體稱，“我又不跑路，轉(zhuǎn)移什么？有警察管的，這么干就要殺頭的。”雖然目前學霸君官方并未對外解釋為什么公司突然出現(xiàn)危機，但長時間未傳出新融資，在1對1模式成本極高的情況下，現(xiàn)金流斷裂很可能是直接原因。

而往深層看，學霸君的方向多變、戰(zhàn)略搖擺也是可能的原因之一。

在線教育從業(yè)者凌風對深燃說：“學霸君的運作思路太散了，一開始做的是搜題、題庫，后來做AI解題，后來他們的高考AI解題都成行業(yè)笑話了。我覺得那個事件是他們的轉(zhuǎn)折點，后續(xù)做其他事情底氣都不是很足，融資可能也會變困難。如果一開始全力做1對1，我覺得不會在這個時刻就出局了。”

另一位從業(yè)者蔣瑞也提到，學霸君隕落，表面看來，是賽道的問題，1對1快速起現(xiàn)金流容易，盈利困難，未來存在技術改變賽道的機會，只是演進還需要時間，但從內(nèi)部看來，創(chuàng)始團隊也有一定問題。當時的“拍照搜題三小龍”是猿輔導、作業(yè)幫、學霸君，前兩者創(chuàng)始團隊相對穩(wěn)定，進步也快，學霸君明顯在這點上有差距。

三、學霸君倒下后1對1還有未來嗎?

走到這一步，除了學霸君本身，K12在線教育1對1模式的弊端也再次引發(fā)業(yè)內(nèi)人士討論。“1對1模式是個苦生意。”一位長期關注教育的研究員張鳴指出。他提到，這個模式本身規(guī)模不經(jīng)濟，教師產(chǎn)能太小。規(guī)模越大，教師數(shù)量需求就同樣增長，之后帶來的人員管理、持續(xù)招聘、質(zhì)量把控等等難度就越來越大。

多位業(yè)內(nèi)人士向深燃分析了1對1模式存在的問題：

在銷售端，常見銷售模式是賣大單，給銷售高提成，賣大單的同時一般又會給予折扣，這樣又限制了用戶客單價后續(xù)的增長。這種模式一方面導致獲客成本高，另一方面，反正不是銷售上課，他們?yōu)榱藰I(yè)績會夸大宣傳、過度承諾，甚至動員沒有那么多需求的家長為了優(yōu)惠先報課再退費，增加了很多事實上不存在的需求。在教師端，由于1對1需要大量老師，篩選和培訓難度大，導致教學質(zhì)量參差不齊。而且，在老師產(chǎn)能不高的情況下，單個老師的工資也不會很高，個人發(fā)展空間有限，教師流動性很大。

在家長端，交了高額的費用，教學效果和服務體驗不好，退費增加，企業(yè)容易出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，口碑一差，后續(xù)獲客成本會更高。“結合起來就是負循環(huán)，單純做1對1的機構，越做大、越難做。在線這個模式解決了教師可以跨區(qū)域大規(guī)模招聘的問題，同時通過信息化管理來提升管理效率，但還是解決不了這個模式是個苦生意的問題。”張鳴說。

凌風對深燃詳細拆解了1對1模式的成本構成。他提到，通常情況下，目前行業(yè)內(nèi)一節(jié)1對1課程約收費300元，老師一節(jié)課可能拿走100元左右，還有100元會被銷售、學管、其他的運營管理人員分掉，企業(yè)能不能剩下100元的利潤取決于獲客成本，但目前來看，行業(yè)內(nèi)獲客成本普遍比較高。有報道就指出，2019年可查的幾大在線教育龍頭企業(yè)的獲客成本都在百元以上。

來源：Pexels

那么，1對1模式完全沒有未來嗎？也不是。

凌風認為，1對1模式適合做成“奢侈品”，針對特別富裕的高端家長，提供非常優(yōu)秀的老師，給老師相對較高的薪酬。“這樣的話1對1的模式會是一個價格高、口碑很好的能夠自主運轉(zhuǎn)的商業(yè)模式。”

但是，問題隨之又來了。“畢竟特別有錢的家庭還是少數(shù)，這樣的1對1模式規(guī)模很小，投資人就不會青睞，”凌風解釋，“所以目前做1對1模式的公司為了做大規(guī)模，不斷調(diào)低價格，但家長的期待并不會隨著價格的下降而大幅下降，而老師質(zhì)量和成本是彈性的，當薪酬在下降，老師質(zhì)量也會大幅下降，最終當價格和成本同時往下走的時候，整個1對1模式就變得越來越糟糕。”

另外，他提到，商業(yè)模式是動態(tài)的，哪怕有公司現(xiàn)階段可以跑通模式，如果是以犧牲后續(xù)的教學質(zhì)量的方式跑通，到了后面口碑出問題，不代表幾年之后還能跑得通，這也是為什么很多1對1機構運作了幾年才出問題的原因。

值得注意的是，K12領域主營1對1的兩家頭部企業(yè)，正在呈現(xiàn)冰火兩重天的局面。今年10月，掌門教育被傳獲新一輪超4億美元融資，近日，掌門教育又被傳考慮于美國進行IPO，募資額超過3億美元，掌門教育對以上兩個消息都表示不予置評。

張鳴提到，掌門教育能拿到融資，也是因為掌門在1對1這條路上走得相對好一些，他們從掌門1對1改名叫掌門教育，抹去1對1的影子，做了戰(zhàn)略升級。另外，1對1畢竟是真實存在的需求，但是對于企業(yè)而言是一門苦生意，這意味著這個賽道集中度會很高，所以投資策略很簡單——只投龍頭。

1對1企業(yè)破局有兩條路，優(yōu)化1對1模型或延伸至班組課、1vN。 “一種是類似‘精銳教育’這種高端1對1模式；另一種是延伸至班組課，擴大師資產(chǎn)能。但是轉(zhuǎn)型也沒那么容易，班課所要求的運營能力、師資等和1對1不一樣，做班課的可以順勢做1對1作為補充，但做1對1的往班課轉(zhuǎn)型往往比較難。”張鳴告訴深燃。

不難看出，1對1的高成本和規(guī)模不經(jīng)濟是其本身的模式弊端，但是，模式在于人的利用，學霸君在模式和經(jīng)營上，對風險的把控能力顯然不足。在這個想象力有限的小賽道里，一個殘酷的事實是，做不了第一，就連做老二的資格都沒有。

*題圖來源于Pixabay。
應受訪者要求，文中小張、張月、胡楊、王明明、李玉、蔣瑞，凌風、張鳴均為化名。

作者公眾號：深燃（ID：shenrancaijing）