許家印取代王健林成胡潤首富 房產營銷怎么做？
10月12日胡潤研究院第19次發布《胡潤百富榜》后，相關的討論熱度到今天還沒有散。
大概看一下，就會發現上榜最多的仍然是房地產行業的富豪，只不過首富從萬達的王健林變成了恒大的許家印，真是應了那句話“流水的富豪榜，鐵打的房地產商”。
但是和往年不同，今年的房地產企業開始更注重利潤而不是規模。在調控和限價的環境下，想要達到更高的利潤，那么溢價的空間是有限的，這就只能控制成本了，比如在營銷上做文章：用更少的錢獲得更好的效果。
房地產營銷能夠為企業積累客戶資源和品牌效應，減少市場因素的影響。那么如何做才能使得營銷作用發揮得更好呢？可以從這幾個方面來看。
1. 搭建標準的營銷體系
今年的胡潤榜中，碧桂園的楊惠妍超過了萬達王健林排到了第四，也是今年前十中唯一的女性。碧桂園從2012年的476億，到2013年至2016年連續3年過千億，短短四年業績實現了549%的增長。2017年第一季度更是達到1506億，超過萬科排名第一。
碧桂園號稱“營銷狼”，早在2014年，“標準化”就成為了碧桂園營銷中心的關鍵詞，它擁有一套堪稱營銷經典課程的營銷管理標準體系。
碧桂園將項目營銷管理全流程分為摘牌準備期、品牌導入期、前期渠道期、廣泛拓客期(開盤前一個月)、硬廣強拓期(開盤前15天左右)、開盤期、常銷期7個階段。
每個相應的大節點下面，又建立了若干個工作集群和數百個工作節點，同時還有上千個具體模板和六百多個案例的營銷標準庫。
營銷總部利用電子系統對項目運營實施監控，所有項目的進度及工作事項完成情況一目了然，既可以讓營銷人員“即點即用”，也便于各級管理人員及時采取措施，發出精準的指令。加強營銷管理，通過標準化控制預算。
2. 選擇更靈活和精準的渠道
以前很多房地產都會投戶外、電梯、燈箱、地鐵、車身、加油站、派單、夾報等，以及“地毯式”營銷。但是現在傳播的渠道已經越來越多了，所以選擇上也可以更加靈活，從而找到自己的客群。如果多線鋪開，會產生更好的聚合效果。
以前房企喜歡投電視、廣播、樓宇電視、報紙等，但是現在要注重這些渠道到底能帶來多少訪客，如果只是有很小一部分的人來電咨詢，那么可以嘗試其它渠道。比如在上海等一些小區，有的業主可能更想以現有房產換置豪華住宅，那么在這種需求大或者高檔小區投放相關廣告，目標覆蓋率可能會更高。
3. 可用自媒體資源進行更優組合
不管是微博還是微信，還是其它，自媒體也是一種靈活度比較高的渠道選擇，可以進行更好的組合，得到更好的投放效果。比如房企主打投資價值，那么就投放理財類、金融類的公眾號；如果主打區域價值，那么就投放地產分析類、城市生活類等媒體。
深圳地鐵和萬科合作的HBC匯隆中心項目，在進行自媒體投放時，采購了一批自媒體公眾號來投放軟文，費用很低，每個平臺的角度也不一樣，比如“小戶型高租金” “單身女人自留地”等，但收到的效果很好。
另外南京世茂榮里首次入市時，便通過微信快閃亮相朋友圈的新穎的方式，配合“有人說加班是一種和青春作對的怪物，但青春不就是打怪升級嗎”的情懷廣告語，轟動了南京，知名度迅速提升。
4. 從“地毯式”營銷 到互聯網+營銷
早期碧桂園和恒大都熱衷于“地毯式”營銷，被行業津津樂道。
比如2013 年刷新中國縣級城市開盤成交紀錄的丹陽碧桂園開盤，40多天時間里，營銷團隊劃分市場后鋪展點、投放廣告、派單、電話營銷、活動收客等手段無所不用其極，拓展到近萬組意向客戶；示范區開放后夜以繼日舉辦講座、奢侈品展、名車展、父親節等上百場圈層活動等，一舉促成當天狂銷2000 套的銷售神話。
進入移動互聯網時代后，恒大一改地毯式營銷，重金投入布局“互聯網+黑科技”玩轉地產智慧營銷。比如利用自家研發的手機應用程序“恒房通”推廣物業銷售，擁有恒大全國各地所有樓盤的戰士，任何人推薦購房就可以賺取傭金，節約了很大一大塊成本。
5. 拐彎抹角不如簡單粗暴
對于房產這種大宗商品，最能觸動客戶的還是價格。在營銷費用有限的情況下，簡單粗暴地利用價格、折扣、優惠等手段來增加到訪量，那么就達到了一定效果。
比如恒大舉辦了幾年的無理由退房活動，活動還進行現場大屏幕實時直播全國活動實況，這種策略就免除了很多人購房時的擔憂，促進成交；相應的還有萬科慣用的多盤聯動、購房節等；碧桂園也是廣告雖無調性，但價值點訴求簡單明了直接。
再舉個例子，2014年上半年，全沈陽銷售640套別墅，其中340套是孔雀城的。但這個樓盤在沈陽三環外蘇家屯，交通不便，周圍環境惡劣。
但營銷部組織了大型親子活動，全面覆蓋了沈陽的全部幼兒園、小學，大家都玩得很開心。當時單日到訪人數一度突破4000人，月到訪人數超過2萬。房產到訪客戶很重要，有了就很可能轉化為實際成交顧客，這種方式就是直接帶人去玩，玩得開心了就很有可能有購買的想法了。
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