企業(yè)缺客戶，客戶難搞定，如何破解？
【文：陳信誠(chéng)】
前兩天一位家裝公司老板找到我，希望我能給點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)模式結(jié)合操作市場(chǎng)的方法。
做了個(gè)簡(jiǎn)短咨詢，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)：①引流難，缺客戶；②客戶難搞定，成交周期是過(guò)去的兩倍。當(dāng)然這兩個(gè)痛點(diǎn)他都具足。
先解決第一個(gè)問(wèn)題，缺客戶，如何破解？
缺客戶就要找客戶，找客戶就要知道客戶是誰(shuí)，在哪里，如何接觸。
了解后知道他們做商品房為主，針對(duì)一些買了房需要裝修的戶主。行業(yè)內(nèi)主要方式，是通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站找客戶，但轉(zhuǎn)化率低，網(wǎng)站平臺(tái)可能把同一個(gè)客戶推薦給多家不同的企業(yè)。
還有就是搞一些關(guān)系，獲取電話號(hào)碼等。
我問(wèn)客戶在裝修之前，會(huì)關(guān)注和購(gòu)買哪些東西，試圖找到目標(biāo)客戶聚集的圈子。然后對(duì)方提到的一個(gè)點(diǎn)讓我眼前一亮。
這位老總說(shuō)他自己寫了一本書(shū)，系統(tǒng)講解家裝的幾大板塊，都是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，做的很細(xì)致很專業(yè)。引流效果不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)化率低。
這種方式十分巧妙，從客戶的痛點(diǎn)入手，書(shū)的價(jià)值讓客戶無(wú)法拒絕，賣書(shū)（送書(shū)）范圍大、難度小，至少具備了接觸客戶、影響客戶的基本條件。
第二個(gè)問(wèn)題，客戶難搞定，如何破解？
先找原因，為什么轉(zhuǎn)化低？
回訪后找出了原因：客戶看完書(shū)，覺(jué)得他現(xiàn)在什么都懂了，已經(jīng)不需要裝修公司了，找裝修“游擊隊(duì)”就可以，省錢啊！
我問(wèn)他，書(shū)里有沒(méi)有植入廣告？
他說(shuō)植入了。
我問(wèn)：你在書(shū)里有沒(méi)有教育客戶，給他們灌輸選擇標(biāo)準(zhǔn)？你的專業(yè)部分可能寫的很好，但這還不夠，你必須要向客戶傳遞選擇裝修公司的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶認(rèn)可和接受你的選擇標(biāo)準(zhǔn)，自然就會(huì)排除其他選擇而鐘情于你。
標(biāo)準(zhǔn)制定方法：
行業(yè)共同標(biāo)準(zhǔn)+你特有的標(biāo)準(zhǔn)。你的標(biāo)準(zhǔn)真正能給客戶帶去新的額外的價(jià)值。或者，同行要賺錢的地方你可以不賺，為客戶省錢，想辦法開(kāi)辟新的利潤(rùn)點(diǎn)。
他突然來(lái)了靈感，這個(gè)部分之前確實(shí)沒(méi)有考慮到。
如何設(shè)計(jì)選擇標(biāo)準(zhǔn)？
如何闡述選擇標(biāo)準(zhǔn)？
如何讓客戶看完這本書(shū)就有很大幾率變成你的客戶？
這是成交文案的內(nèi)功。
到這里就結(jié)束了嗎？
顯然沒(méi)有！
到目前為止，只有“招兒”，不夠系統(tǒng)。還遺漏了一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，那就是成交主張的設(shè)計(jì)，也就是你的“產(chǎn)品”包含什么，以及如何向客戶交付產(chǎn)品。
成交主張打造：
你的成交主張必須有足夠的吸引力
你的成交主張必須與你書(shū)中的選擇標(biāo)準(zhǔn)高度匹配
你的成交主張最好能在客戶掏錢之前就體驗(yàn)到部分價(jià)值
到這里為止，才算合格：通過(guò)書(shū)籍打開(kāi)了流量缺口，解決了缺客戶的問(wèn)題；通過(guò)書(shū)里植入的選擇標(biāo)準(zhǔn)，完成了教育客戶的問(wèn)題；通過(guò)成交主張的巧妙設(shè)計(jì)，成交客戶，解決了成交率低客戶難搞定的問(wèn)題。
到這里為止就結(jié)束了嗎？
顯然沒(méi)有！做營(yíng)銷怎么可能沒(méi)有后招？
書(shū)的引流效果已經(jīng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，引流這個(gè)頭痛的問(wèn)題都解決了，接下來(lái)是不是輕松很多？
流量缺口打開(kāi)，成交主張精心設(shè)計(jì)，客源與成交率大幅提升，公司一年多賺100萬(wàn)很輕松吧！
這個(gè)策略顯然不止值一百萬(wàn)，而是可以值一個(gè)億，甚至更多。
怎么把價(jià)值放大100倍？
這里就需要用到倍增利潤(rùn)的三大方法之一：續(xù)值！
續(xù)值：
延續(xù)、復(fù)制、放大你的資源的價(jià)值，可以賣錢，也可以借此整合資源。
一家公司一年多賺100萬(wàn)，100家公司采用這套方案，創(chuàng)造的總利潤(rùn)是不是1個(gè)億？
裝修一般都是做本地市場(chǎng)，其他省市你進(jìn)不去做不了，可不可以把方案賣給他們？
這樣的同行多不多？
同行有沒(méi)有同樣的痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)實(shí)在太明顯，花費(fèi)巨額學(xué)費(fèi)到處上課，也不一定能落地。這位老板自己也出去上課了，幾萬(wàn)學(xué)費(fèi)，老師教的東西都比較傳統(tǒng)，難以見(jiàn)效。
在西安經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的方案，在成都會(huì)不會(huì)有效？在武漢會(huì)不會(huì)有效？人性是相通的，做生意就是搞定人。
此時(shí)你的身份，不僅僅是一個(gè)裝修公司，更多的是在給同行業(yè)提供解決方案，你公司做的業(yè)務(wù)更像是做一個(gè)樣板。
此時(shí)你做的不再是競(jìng)爭(zhēng)，而是解決行業(yè)難題，帶領(lǐng)你的同行前進(jìn)！
為什么同行一定會(huì)我的方案？
同行很多，我的方案大家都復(fù)制了，效果肯定大打折扣，我只能復(fù)制給一小部分同行……稀缺性是不是有了？
你不想用我的方案，沒(méi)關(guān)系，你怕不怕你當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手用？你落后于同行，你會(huì)想追趕超越；你領(lǐng)先于同行，也想維持競(jìng)爭(zhēng)格局，肯定不希望對(duì)手出奇招。
最重要的是，這套方案經(jīng)過(guò)驗(yàn)證了，針對(duì)行業(yè)兩大痛點(diǎn)，解決了痛點(diǎn)，能給對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值。
我們只聊了33分鐘，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)點(diǎn)，然后進(jìn)行了如上演繹。還能不能找到其他有效的策略？肯定能找到其他方法，真正幫到這個(gè)行業(yè)的公司。
其實(shí)到此為止還沒(méi)有結(jié)束，還可以開(kāi)辟出很多新的盈利點(diǎn)，做到真正的跨界融合，打造出一家百億企業(yè)！
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