作者：雷軍，編輯：MS，來(lái)源：饅頭商學(xué)院

1987年，18歲的雷軍，無(wú)意間在武大圖書(shū)館看到一本叫《硅谷之火》的書(shū)，書(shū)中主要篇章講述蘋(píng)果喬布斯的創(chuàng)業(yè)歷程。

看完之后，雷軍沿著武大操場(chǎng)的400米跑道，走了一圈又一圈。他很激動(dòng)，同時(shí)在思考，自己能不能像喬布斯一樣，辦一家世界一流的公司，塑造與眾不同的人生。

這本書(shū)，第一次激發(fā)了雷軍內(nèi)心關(guān)于創(chuàng)業(yè)的因子，而他也成為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

金山軟件、卓越網(wǎng)、小米……從業(yè)30年，雷軍已經(jīng)手握兩家上市公司。在2020年，小米不但實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2459億元，其智能手機(jī)業(yè)務(wù)還重回全球前三。雖成績(jī)?cè)谇埃总姷膭?chuàng)業(yè)之路還在繼續(xù)。

不久前，小米要造車(chē)的消息刷遍了全網(wǎng)。雷軍宣布，最后一次創(chuàng)業(yè)，愿壓上人生全部聲譽(yù)，為小米汽車(chē)而戰(zhàn)！

所有的成功都并非偶然，我們翻遍了雷軍近十年的公開(kāi)演講和采訪資料，整理出雷軍關(guān)于人才管理、創(chuàng)業(yè)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品理念、創(chuàng)辦小米以及個(gè)人成長(zhǎng)的干貨和思考。

前人之鑒，后人之師，希望每個(gè)看到的人都能有所獲益。

一、關(guān)于人才&管理

01

找人不是三顧茅廬，是三十次顧茅廬。如果找不到人，首先應(yīng)該反思一下，找人在自己的時(shí)間表里占了多大的比重。

02

無(wú)論什么樣的企業(yè)，要想找到優(yōu)秀的人都很困難，而解決這個(gè)問(wèn)題只有兩種辦法：其一，創(chuàng)始人每天要花足夠多的時(shí)間去找人；其二，要把現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)做好，展示公司未來(lái)的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，以達(dá)到筑巢引鳳的效果。

03

我們?cè)诓幌Т鷥r(jià)地吸引各方頂級(jí)的人才。人，對(duì)于我們這樣一個(gè)高效率的公司來(lái)說(shuō)，是我們最重要的資產(chǎn)。我們盡量少雇人，對(duì)這些人卻有一個(gè)要求：前兩三百人，全部十年以上經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橹挥羞@樣的經(jīng)驗(yàn)，才能使一個(gè)公司高速發(fā)展而不翻車(chē)。

04

你在面試牛人的時(shí)候，牛人也在面試你。

05

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者找到人以后，又會(huì)面臨一個(gè)新問(wèn)題——如何留住人？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為需要做好以下四點(diǎn)：

1）打造利益共同體；2）將培養(yǎng)真正落到實(shí)處；3）用人要懂得包容；4）要能取信于團(tuán)隊(duì)。

06

一個(gè)人可能走得快，一群人才能走得遠(yuǎn)。

07

如果我不能對(duì)員工好，員工會(huì)怎么對(duì)我們的客戶(hù)呢？

08

我最核心的管理思想其實(shí)是：不要過(guò)度管理一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。在摸索簡(jiǎn)化管理的這條路上，我總結(jié)了三點(diǎn)：

1）找到志同道合的人才是最核心的事情，不需要管理的人有三大特質(zhì)：能力、責(zé)任心、自驅(qū)力；2）簡(jiǎn)單機(jī)械的KPI制度不可行，真正的KPI應(yīng)該和企業(yè)的使命和價(jià)值觀緊密相連；3）堅(jiān)持扁平化，在相對(duì)平等的氛圍里面，每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都具備非常強(qiáng)的主動(dòng)性。

二、關(guān)于創(chuàng)業(yè)

01

我提醒大家在每個(gè)重要的歷史關(guān)頭，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要多拍點(diǎn)照片。

02

我覺(jué)得中國(guó)制造的核心問(wèn)題是：整個(gè)社會(huì)的運(yùn)作效率出了問(wèn)題。所以我就想，我能不能自己去做一條鯰魚(yú)，攪和攪和把整個(gè)行業(yè)帶起來(lái)。

03

所有成功的企業(yè)，其實(shí)都是機(jī)遇造就的。當(dāng)你意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，當(dāng)你想成就一番大事業(yè)的時(shí)候，你對(duì)大形勢(shì)的分析判斷，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的看法，對(duì)長(zhǎng)期的遠(yuǎn)景是異常重要的。

04

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，不要把自己當(dāng)企業(yè)家看，要把自己當(dāng)阿貓阿狗看。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)真心不是人干的事情，如果我們沒(méi)有阿貓阿狗的決心就不要來(lái)創(chuàng)業(yè)。

05

創(chuàng)業(yè)心態(tài)的本質(zhì)是什么，就是要做自己覺(jué)得酷的產(chǎn)品，就是要享受這個(gè)過(guò)程。

無(wú)論有多少困難，無(wú)論有多少問(wèn)題，我們都要享受這個(gè)過(guò)程。回頭看，走到今天的路上，我們吃過(guò)很多苦，踩過(guò)很多坑，跨過(guò)很多坎，但最后一下能想起來(lái)的，不都是感動(dòng)的淚和開(kāi)心的笑嗎？

06

遇到問(wèn)題的時(shí)候，大家希望用奇招來(lái)逆轉(zhuǎn)，這是錯(cuò)的。遇到困難一定是某個(gè)基本功出了問(wèn)題，守正比出奇更重要。

其實(shí)企業(yè)都是被自己擊敗的，只有當(dāng)你守正了，立住之后至多是好一點(diǎn)差一點(diǎn)，然后你再想奇招怎么勝出。尤其是大規(guī)模的企業(yè)，守正非常重要。

07

創(chuàng)新企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有了更先進(jìn)的技術(shù)，誰(shuí)就擁有了更高的效率，更好的用戶(hù)體驗(yàn)，就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

08

每一次進(jìn)入新的領(lǐng)域，過(guò)去的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聲望、榮譽(yù)，大部分都清零了，你能依靠的，只有一顆一往無(wú)前的心。

09

我曾經(jīng)研究過(guò)什么叫創(chuàng)新，包括怎么創(chuàng)新。只有兩件事叫創(chuàng)新：一是做別人沒(méi)有做過(guò)的事情。二是做別人做過(guò)了失敗的事情。

10

在資本市場(chǎng)很低迷的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)有很大的機(jī)會(huì)，在這個(gè)時(shí)候你可以靜靜琢磨你的商業(yè)模式，琢磨你的產(chǎn)品，你有了時(shí)間。

在資本過(guò)熱的時(shí)候，市場(chǎng)不給你時(shí)間，有的融資能力強(qiáng)，砸一大把錢(qián)就把你砸死，這樣一些好的創(chuàng)意就被扼殺，你的積極性就被扼殺。

11

國(guó)貨的問(wèn)題本質(zhì)，是兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)效率不夠高，第二用戶(hù)體驗(yàn)不好，這就是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精髓。

12

沒(méi)有任何一個(gè)成功是不冒風(fēng)險(xiǎn)的，只有直面風(fēng)險(xiǎn)豁出去干才有機(jī)會(huì)成功。

13

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)實(shí)際上是傳統(tǒng)商業(yè)做到極致，就是這樣。可能大家覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)高高在上，有什么厲害。回到本質(zhì)，就是你用什么樣的觀念看待用戶(hù)，用什么樣的觀念看待產(chǎn)品，什么樣的觀念看待員工和股東。

三、關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)

01

創(chuàng)新決定我們飛得有多高，質(zhì)量決定我們走得有多遠(yuǎn)，質(zhì)量和創(chuàng)新同等重要。

02

優(yōu)秀的公司賺取利潤(rùn)，偉大的公司贏得人心。

03

“我都躺在地板上了，沒(méi)有人能擊敗我。”做企業(yè)就要面對(duì)各種各樣的抹黑，各種各樣的攻擊。我覺(jué)得我都是豬了，還有什么能被擊敗的呢？

04

一手抓創(chuàng)新，一手抓效率，是有可能長(zhǎng)盛不衰的。

05

對(duì)一個(gè)公司而言，只有把技術(shù)做到極致，才能勝出。每一個(gè)點(diǎn)都比別人做得更深一些，你才有機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)。

06

成功往往不是你規(guī)劃出來(lái)的，危機(jī)是你想不到的機(jī)會(huì)。當(dāng)你遇到一個(gè)巨大的危機(jī)的時(shí)候，你用積極的心態(tài)去面對(duì)、去解決可能會(huì)創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

07

要基業(yè)長(zhǎng)青，就要做到兩條：第一真材實(shí)料，第二對(duì)得起良心。

08

一個(gè)公司的毛利率越高，真的越好嗎？毛利率高的公司，效率一定很低的。在低毛利的情況下，怎么高效率的工作才是厲害的地方。

09

所有事情，我們都會(huì)用十年的長(zhǎng)度來(lái)看。做長(zhǎng)期有價(jià)值的事情，和時(shí)間做朋友。同時(shí)，戰(zhàn)略上穩(wěn)打穩(wěn)扎，不要冒進(jìn)。

10

口碑是“超越預(yù)期”。只有做到極致，才有機(jī)會(huì)超越預(yù)期。極致產(chǎn)生口碑，而口碑的好處是：使得marketing成本幾乎為零。

11

凡是口頭上把用戶(hù)當(dāng)上帝全是騙人。因?yàn)橹袊?guó)人沒(méi)有幾個(gè)信上帝。把用戶(hù)當(dāng)朋友你就可以成為一個(gè)偉大公司。

12

越是在充滿不確定性的時(shí)代，越是經(jīng)歷諸多不可預(yù)料的挑戰(zhàn)，越是要勇于堅(jiān)持夢(mèng)想，與時(shí)代同頻，與用戶(hù)同行，不斷調(diào)整、不斷適應(yīng)、不斷刷新、不斷前進(jìn)，這將是時(shí)代對(duì)于一家杰出公司所要求的素養(yǎng)。

13

企業(yè)如何過(guò)冬天？

首先是遇到困難的時(shí)候不要慌，信心和勇氣是最重要的。因?yàn)橹灰行判模覀兙湍馨堰@個(gè)問(wèn)題分析清楚，拿出解決方案。

第二點(diǎn)要嚴(yán)控成本，提升效率。

第三點(diǎn)，還要持續(xù)的創(chuàng)新，因?yàn)橹挥袆?chuàng)新能夠穿越整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期。

14

抓質(zhì)量最難的是舉全公司之力，要全員參與，還要有巨大的投入。這樣的事情如果不是一把手想干，絕對(duì)干不了。

15

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，我有一個(gè)非常大的認(rèn)知，那就是一定要高速成長(zhǎng)。一個(gè)高速成長(zhǎng)的公司，容易聚集資源，也容易抵御風(fēng)險(xiǎn)。我在做小米的時(shí)候，也是推崇要跑得足夠快。

16

我們的宗旨是希望把敵人搞得少少的，把朋友弄得多多的。良性競(jìng)爭(zhēng)必不可少，一枝獨(dú)秀不是春，萬(wàn)紫千紅春滿園。遵守商業(yè)規(guī)則、保持底線很重要。

17

核心技術(shù)的投入是必須長(zhǎng)期持續(xù)堅(jiān)持的。

四、關(guān)于做產(chǎn)品

01

我堅(jiān)信如果產(chǎn)品不好的時(shí)候，大量的成本會(huì)浪費(fèi)在中間環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品則具備非常強(qiáng)的穿透力。

02

很多人認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)是越來(lái)越貴，我覺(jué)得這是一條不歸路，我們能不能在現(xiàn)有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)里才能活得下去。

消費(fèi)升級(jí)不是賣(mài)得越來(lái)越貴，而是同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

03

性?xún)r(jià)比不是戰(zhàn)術(shù)，性?xún)r(jià)比是一種價(jià)值觀，性?xún)r(jià)比是一種商業(yè)模式，性?xún)r(jià)比是一種核心能力，背后是對(duì)效率的極致追求和死磕自己的決心。 

這里面含有兩條重要的內(nèi)涵：第一條，極致的效率；第二條，嚴(yán)于律己死磕自己。

04

首先我們考慮用戶(hù)體驗(yàn)，接著我們?cè)倏紤]怎么能夠成本定價(jià)，怎么能夠高效率，做到巨大的量以后你就獲得了合理的利潤(rùn)。

05

如果你把一個(gè)東西做到最優(yōu)解的時(shí)候，別人是沒(méi)有辦法超越你的，只能跟你做成一樣的。

06

產(chǎn)品不行，價(jià)格定再低也沒(méi)有人喜歡。

07

很多人在做產(chǎn)品時(shí)思路是不對(duì)的，用戶(hù)要買(mǎi)的是產(chǎn)品，不是買(mǎi)的促銷(xiāo)員、不是買(mǎi)的廣告。

08

怎樣把產(chǎn)品做好？我的觀點(diǎn)就是在全世界范圍里找最懂這個(gè)事情的人來(lái)做，團(tuán)隊(duì)也都是最好的團(tuán)隊(duì)。

09

一個(gè)產(chǎn)品要做好，正面口碑很快，但是做得不好負(fù)面口碑更快，所以這種口碑的壓力下我們要不惜代價(jià)做好研發(fā)，做好服務(wù)，就是因?yàn)榭诒畷r(shí)代效應(yīng)，這是互聯(lián)網(wǎng)造成的。

10

互聯(lián)網(wǎng)能夠幫助產(chǎn)品口碑的傳播，無(wú)論是好的口碑還是壞的口碑。當(dāng)然，壞口碑的傳播速度比好的口碑傳播速度要快很多，所以在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量就尤為重要。

11

貴的東西絕大部分的可能性是它的質(zhì)量要好很多。

12

我覺(jué)得一個(gè)打動(dòng)人心的產(chǎn)品，是不需要太高的推廣成本就能很輕松的被消費(fèi)者所接受，而且在社交媒體上被廣泛的傳播。

五、關(guān)于小米

01

工程師是小米最重要的資產(chǎn)。

02

小米是手機(jī)公司，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，更是新零售公司。

03

創(chuàng)辦小米，我們有三家對(duì)標(biāo)公司。

第一家，Costco；第二家，同仁堂，選真材實(shí)料，建百年老店，本質(zhì)上講工匠精神；第三家，海底撈，學(xué)口碑，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全部干掉。

小米其實(shí)是借助了海底撈的口碑模式，堅(jiān)持像同仁堂一樣貨真價(jià)實(shí)做好產(chǎn)品，然后像Costco和沃爾瑪一樣通過(guò)流程優(yōu)化、模式創(chuàng)新做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，這是小米的幾個(gè)核心模式，這幾乎就是我們互聯(lián)網(wǎng)的七字訣，參與感、和用戶(hù)做朋友、口碑營(yíng)銷(xiāo)，這就是這三家公司參考的結(jié)果。

04

小米的秘訣本質(zhì)上就是要竭盡全力把產(chǎn)品做好，竭盡全力提高商業(yè)效率，沒(méi)有任何可以投機(jī)取巧的地方。小米的出發(fā)點(diǎn)不是現(xiàn)在我要賺多少錢(qián)，而是我怎么把這個(gè)事情做得超預(yù)期。

這一點(diǎn)和別人的想法不一樣，可能很多做產(chǎn)品的是為用戶(hù)做的，或者為經(jīng)銷(xiāo)商做的，為了營(yíng)業(yè)額做的，為了利潤(rùn)做的，我是為我自己做的，我希望能做的超出預(yù)期，接著我挖空心思想怎么提高效率，能夠賣(mài)得超過(guò)用戶(hù)預(yù)期。

05

小米模式的核心就是高效。

06

只有用最好的供應(yīng)商，最好的原材料，最好的加工廠，才有機(jī)會(huì)做出最好的手機(jī)。我覺(jué)得好的品質(zhì)是花錢(qián)花精力找最好的人才有機(jī)會(huì)做出來(lái)的。

07

小米的無(wú)就是小米的有，這是辯證的。我們把自己不擅長(zhǎng)、但有別人做得好的讓別人去干，我們只干自己擅長(zhǎng)的。

08

好用、好玩又實(shí)惠，我就是按這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做小米產(chǎn)品的。

09

我們保持了兩年中國(guó)第一的位置以后接著下滑了，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，光有互聯(lián)網(wǎng)思想遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果我們對(duì)傳統(tǒng)制造行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)缺少敬畏之心，缺少愿意學(xué)習(xí)的心態(tài)，我們打不贏這場(chǎng)仗。無(wú)論我們掌握了多么先進(jìn)的武器，如果沒(méi)有良好的基礎(chǔ)一定會(huì)輸?shù)摹?/p>

10

小米商業(yè)模式是怎么實(shí)施的呢？每半年做一個(gè)重點(diǎn)，每半年聚焦一件事情。

整個(gè)商業(yè)模式像旋風(fēng)一樣是旋轉(zhuǎn)起來(lái)的，越旋轉(zhuǎn)，力量就越強(qiáng)，所做的每一件事都在為這個(gè)模式加分。

我們絕對(duì)不允許干減分的事情。我們內(nèi)部是用旋風(fēng)圖來(lái)解釋我們的商業(yè)模式，每一個(gè)業(yè)務(wù)單位一定要以用戶(hù)為中心，一定要給小米品牌加分。

11

我們確立了永不更改的“三大鐵律”：技術(shù)為本、性?xún)r(jià)比為綱、做最酷的產(chǎn)品。 

我們堅(jiān)信，不論時(shí)空如何變幻，技術(shù)創(chuàng)新是我們不變的追求，是始終保持競(jìng)爭(zhēng)力的前提；

性?xún)r(jià)比是永不過(guò)時(shí)的商業(yè)模型，它背后的高效是穿越經(jīng)濟(jì)周期的法寶；

做最酷的產(chǎn)品是小米工程師文化的本分。

“三大鐵律”就是小米保持高質(zhì)量發(fā)展的保障，是我們面向下一個(gè)十年的宣言。

12

我覺(jué)得小米的逐夢(mèng)之旅就是三點(diǎn)：第一條，一個(gè)巨大的市場(chǎng)，第二條，找一群靠譜的人，第三條，相對(duì)同行來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)有花不完的錢(qián)。

13

小米所實(shí)踐的互聯(lián)網(wǎng)模式的核心是“互聯(lián)網(wǎng)七字訣”：專(zhuān)注、極致、口碑、快。

有朋友跟我說(shuō)：這不就是努力做產(chǎn)品，贏取好口碑的意思嗎？好像每一個(gè)企業(yè)都在這么要求自己啊，為什么小米與眾不同？

我細(xì)細(xì)想了想，我覺(jué)得可能，還差一點(diǎn)態(tài)度。這個(gè)態(tài)度對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，就是誠(chéng)意。

第一個(gè)誠(chéng)意，是你能不能拿出誠(chéng)意來(lái)，去聽(tīng)傾聽(tīng)?wèi)舻囊庖?jiàn)。第二個(gè)誠(chéng)意，是你能不能拿出百分之百的誠(chéng)意做產(chǎn)品。第三個(gè)誠(chéng)意，是你做完這樣的誠(chéng)意產(chǎn)品之后，能不能給它定一個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格。

網(wǎng)絡(luò)上那些沒(méi)有誠(chéng)意的評(píng)價(jià)是不用去理會(huì)的，只要堅(jiān)持問(wèn)自己，有沒(méi)有誠(chéng)意聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)，有沒(méi)有誠(chéng)意去用最好的材料來(lái)做產(chǎn)品，有沒(méi)有誠(chéng)意去定一個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格？

把誠(chéng)意拿出來(lái)，然后，感受到我們誠(chéng)意的用戶(hù)，會(huì)用他們的錢(qián)包來(lái)投票。

14

小米的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第一是米粉文化，就是和用戶(hù)交朋友。

其實(shí)和用戶(hù)做朋友是件挺難的事。很多人永遠(yuǎn)想的marketing方法都是怎么把東西更貴地賣(mài)給消費(fèi)者，這樣的用戶(hù)都是敵人，怎么會(huì)是朋友？

把他口袋里面的錢(qián)放到你的口袋就是“搶”。所以怎么樣能和用戶(hù)交朋友，是我們所有業(yè)務(wù)展開(kāi)的基礎(chǔ)。

第二做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的好產(chǎn)品

第三是鐵人三項(xiàng)，就是三項(xiàng)基本功：硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)。

第四是實(shí)業(yè)+投資，用生態(tài)鏈完善產(chǎn)品組合。

15

小米真正的KPI就是我們?cè)趺茨軌虺接脩?hù)的預(yù)期，讓用戶(hù)愿意口口相傳，讓用戶(hù)成為粉絲，讓用戶(hù)給他的朋友推薦。

六、關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)

01

其實(shí)你有了學(xué)習(xí)能力，你做什么都能成功。上大學(xué)教給大家的，不僅僅是知識(shí)本身，更重要的是獲取知識(shí)的一種能力。

02

要成功不是一件簡(jiǎn)單的事情：

第一條要有夢(mèng)想；

第二條要設(shè)定step by step的努力的目標(biāo)，要制訂階段性的目標(biāo)，不要著急；

第三點(diǎn)就是要重視機(jī)遇的重要性，我覺(jué)得很聰明的一些同學(xué)都覺(jué)得聰明加勤奮天下無(wú)敵，其實(shí)僅有聰明和勤奮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，怎么把握時(shí)代的機(jī)遇，怎么在大方向上正確，這點(diǎn)也非常關(guān)鍵。

03

我在那個(gè)年代，絕對(duì)不是我比別人更聰明更勤奮。我覺(jué)得最大的不一樣是我比他們更早地確立了人生的夢(mèng)想，并且付出了實(shí)踐。

04

我們大家要足夠重視的是逆商，逆商的核心是當(dāng)你遇到困難、遇到挫折，你怎么能夠戰(zhàn)勝困難、戰(zhàn)勝挫折，怎么艱難前行。

05

世界會(huì)默默獎(jiǎng)賞勤奮厚道的人。

作者：雷軍
圖文編輯：MS

作者公眾號(hào)：饅頭商學(xué)院（ID：mantousxy）