事出反常，必有機(jī)會(huì)
這是火山大叔的第 21 篇原創(chuàng)文章
首先講一則故事：
一個(gè)警察在馬路上巡邏，看到一男子把煙灰很隨意的彈到了他嶄新的寶馬車(chē)?yán)?，就這么個(gè)動(dòng)作，引起了這位警察的注意。
他覺(jué)得事出很反常：正常人不會(huì)把煙灰抖到自己車(chē)?yán)?，就算借了別人的車(chē)如果不是道德敗壞之人也不會(huì)這么做啊。
除非～ 除非這輛車(chē)是偷的。
意識(shí)到這點(diǎn)后，警察馬上殺過(guò)去查他的證件，最后發(fā)現(xiàn)他真的是個(gè)小偷，這輛車(chē)是他剛偷的。
— 1 —
如何擁有福爾摩斯式的偵查能力？
如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者潛在未被滿(mǎn)足的需求？
如何發(fā)現(xiàn)別人暫未發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)？
...
洞察力一直是創(chuàng)業(yè)者必備的核心能力。如果對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有獨(dú)到的、一擊要害的見(jiàn)解，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，可能在創(chuàng)業(yè)的一開(kāi)始，你就輸了。
今天分享一招我認(rèn)為殺傷力極大、實(shí)操性極強(qiáng)的洞察武器 —— 關(guān)注反常現(xiàn)象。
俗話(huà)說(shuō)：事出反常必有妖。
如果你多留意日常生活的一些反常規(guī)的，自相矛盾的現(xiàn)象；
如果你特別關(guān)注目標(biāo)顧客一些獨(dú)特的行為習(xí)慣、特別的觀點(diǎn)、或者做一些口是心非的事。
如果你能俯身深究其背后的原因，往往能誕生超出常規(guī)的好洞察、好機(jī)會(huì)。
反常是機(jī)會(huì)的朋友，事情越反常，機(jī)會(huì)越巨大。
— 2 —
最近在操盤(pán)一個(gè)新白酒項(xiàng)目，不了解不知道，一了解嚇一跳，這個(gè)行業(yè)有非常多違反常識(shí)的故事。
我給你隨便說(shuō)兩條：
首先，白酒產(chǎn)業(yè)很大，六千億以上的規(guī)模。依據(jù)常識(shí)，我們會(huì)認(rèn)為那些買(mǎi)白酒、喝白酒的人可能是真的是好酒，畢竟白酒給人認(rèn)知是容易上癮。
可在訪談過(guò)程我們了解到，絕大部分新商業(yè)精英都不是真正愛(ài)喝白酒，甚至是討厭白酒的。
很奇怪：為什么大家討厭白酒，可還是要十箱十箱的買(mǎi)呢？
深入了解我們才發(fā)現(xiàn)背后的原因：為了表達(dá)自己的誠(chéng)意，往往先把自己干翻，我先干你隨意，之后咱倆那點(diǎn)生意上的事才好談。
原來(lái)，他們真正討厭的不是白酒本身，而是酒桌上的那一套權(quán)利規(guī)則。我喝的越多代表對(duì)你越“尊重”（本質(zhì)是臣服）。
還有因?yàn)楹染坪冗^(guò)頭住院，發(fā)誓再也不喝酒的受訪者。
可以肯定的是，這套以權(quán)利秩序建立起來(lái)的白酒文化，會(huì)越來(lái)越不受新一輩消費(fèi)者的待見(jiàn)，這可能是新品牌入局的機(jī)會(huì)。
第二件事，調(diào)研過(guò)程中有一名受訪者向我們推薦品牌：肆拾玖坊。
初步了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品看起來(lái)好像很一般，產(chǎn)品線多而雜。
可就這么個(gè)企業(yè)，僅僅用5年時(shí)間做到了20億規(guī)模，昨天A輪融資估值50億，關(guān)鍵是你之前壓根都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子。
這也一個(gè)很反常的現(xiàn)象：沒(méi)有做品牌廣告，產(chǎn)品看起來(lái)也不出色，為啥就發(fā)展的這么快呢？
細(xì)究背后，原來(lái)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在2015年前后，抓住了社群模式的紅利機(jī)會(huì)。
創(chuàng)始人是原聯(lián)想的業(yè)務(wù)高管，下面聚集了一批急需轉(zhuǎn)型的中年創(chuàng)業(yè)男，這是這家企業(yè)起步時(shí)本身的資源稟賦。
— 3 —
我們常說(shuō)面對(duì)現(xiàn)象要思考其背后的本質(zhì)，哪些現(xiàn)象值得我們?nèi)ド钏迹?strong>“反?！笔且粋€(gè)絕佳的切入點(diǎn)。
一邊討厭白酒，可為啥一直又在喝？產(chǎn)品普通從不打廣告，可為啥5年估值到了50億？
洞察“反?！北澈蟮恼嬉?，對(duì)你自己做企業(yè)才會(huì)有真幫助。
天底沒(méi)有新鮮事，營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)反?，F(xiàn)象的捕獲與利用，區(qū)別在于你能不能看見(jiàn)，愿不愿意思考。
所以在去了解你的顧客時(shí)，如果遇到一些不符合常理的事件，一定一定不要放過(guò)它。
繼續(xù)探索其本質(zhì)，在往往看似紅海的市場(chǎng)里，也能捕捉到商機(jī)。
— 4 —
薄伽丘的《十日談》中有一則故事，很好的解釋了：對(duì)“反?！彼伎嫉牡囊饬x。
故事大概是這樣：
一個(gè)叫亞伯的猶太人，他本來(lái)是堅(jiān)定的猶太族信徒。他有一個(gè)很好的朋友叫楊諾，信天主教。
楊諾覺(jué)得亞伯是個(gè)很不錯(cuò)的人，所以想盡辦法給他上課洗腦，說(shuō)天主教的各種好，期望他能改信仰。
亞伯肯定就不答應(yīng)啦，信仰怎么能說(shuō)改就改。
不過(guò)楊諾是個(gè)狗皮膏藥，死追著亞伯不放，不厭其煩的在他面前說(shuō)天主教的好。
終于亞伯沒(méi)把持住，就說(shuō)：“那我要去羅馬（天主教總部）看一下，如果真的像你說(shuō)的那么好我就加入天主教?！?/p>
楊諾當(dāng)時(shí)是很不愿意的，為啥呢？
因?yàn)楫?dāng)時(shí)天主教的管理層超級(jí)腐敗，吃喝玩樂(lè)嫖賭無(wú)所不干，總之特別亂。如果亞伯看到了這些情的話(huà)肯定就不愿意改信仰了。
不過(guò)最終亞伯還是堅(jiān)持去了羅馬，他作為旁觀者去羅馬秘密暗訪，親眼目睹了天主教管理者的腐敗不堪。
回到巴黎后亞伯如實(shí)告訴了楊諾關(guān)于羅馬的情況，說(shuō)你就是個(gè)騙子，看看我都看見(jiàn)了啥？
事實(shí)勝于雄辯，楊諾也沒(méi)啥好說(shuō)的，只能接受傳教失敗了。
可第二天亞伯找到楊諾，告訴他“我決定要加入天主教了?！?/p>
“為什么呢？”
“你看天主教的管理者這么腐敗不堪，可是呢？事實(shí)情況是天主教的勢(shì)力還在快速擴(kuò)張，那肯定有“神靈”在給他做支柱，我要加入天主教?！?/strong>
— 5 —
看事物要看本質(zhì)，而不僅僅是表象，表象可能是假的。
尤其是當(dāng)表象解釋不了結(jié)果，甚至與結(jié)果相矛盾的時(shí)候，就需要思考我們是否看清了事物本質(zhì)。
既然這個(gè)企業(yè)有這么多缺點(diǎn)，為啥還活的比你滋潤(rùn)呢？
企業(yè)創(chuàng)始人這么厲害，思路這么清晰，可是為啥公司還是一團(tuán)亂麻呢？
明明這個(gè)品牌看起來(lái)很low，可是為啥還有這么多人買(mǎi)呢？
...
這些反常事件都是我們獲取好洞察、好靈感的的絕佳切入口。
透過(guò)它，你能看清事物背后的規(guī)律與真相，就像亞伯所找到的“神靈”，它可能極具價(jià)值。
我們要做的是捕獲它、確認(rèn)它、利用它！
< 全文完 >作者：火山大叔（李東錦、李南松）
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