投資賽諾貝斯，用友布局MarTech的思考和邏輯
文章來源：36Kr
中國市場正在高速發展，企業對數字化轉型的需求也越來越旺盛，由此帶來了企業服務市場的更大機遇。企業營銷數字化轉型細分賽道也保持著高增長勢頭，新星崛起、巨頭入局、企業強強聯合的火熱態勢正吸引著產業資本的不斷加入。
用友集團是中國市場上少有的市值超千億的企業級軟件服務商，是中國SaaS市場的龍頭企業。用友產業基金是用友集團設立的市場化運作的專業股權投資機構，由用友網絡控股、管理團隊參股，以股權基金的形式對外投資，針對集團主業進行協同，同時對與主營業務有補充增強的領域進行戰略布局，主要投資方向是企業云服務。
賽諾貝斯成立于2005年，經過不斷創新發展，從一家提供精準營銷服務的企業，逐步發展為擁有一體化智能營銷平臺，向垂直行業客戶提供咨詢規劃、技術產品、運營服務“三位一體”解決方案的營銷數字化服務商，是國內營銷科技領域從市場規模到產品成熟度表現都非常優秀的一家企業。
營銷科技板塊一直是企業級市場的頭部集團軍的戰略要地，用友也不例外，早在2018年，用友就推出“鯤鵬計劃”，2019年上線了云生態“優選商城”提出生態融合策略。在此基礎之上，快速升級“用友營銷科技”版塊，迅速完成版圖構建，圍繞MarTech領域進行系統性布局，形成業務閉環，搭建以企業服務為核心的生態體系。
2019年9月，賽諾貝斯獲得由用友產業基金的戰略投資。除了資本的加持外，賽諾貝斯能與用友在業務上協調互補，完善產品的場景能力，鑄就競爭的壁壘。用友的此次投資無疑是要進一步拓展云服務生態和增強業務協同。
2020年4月，賽諾貝斯成為了用友云生態的戰略合作伙伴，進一步加深雙方的業務交流，共同加速云服務發展。
為什么投資賽諾貝斯？看重賽諾貝斯哪些地方？帶著這個問題記者采訪了用友產業基金總經理王峰先生。
MarTech市場 “水大魚多”， 賽諾貝斯極具潛力
MarTech由" 營銷" （Marketing）和" 技術" （“Technology”最早）兩個英文單詞合成，最早于2008年由Scott Brinker提出。這是一種將營銷、管理、技術三門學科交叉融合，使企業擁有使數據資產沉淀和精細化運營的能力，例如營銷云、營銷自動化、AD Tech、CRM、CDP、ABM、CEM等都是這一概念的范疇。
向外看，較為成熟的美國MarTech市場，“不難發現，美國上市公司中最大、最好的企業服務公司，如SAP、Oracle、Salesforce、Shopify、IBM、Adobe、Zoom、DocuSign等都涉足或出自MarTech領域。”王峰說。 并且根據Forrester Research調查顯示，預計到2022年，美國企業在營銷技術領域的投資將達1220億美元 ；另一份立信（BDO）、營銷數據庫WARC和布里斯托大學合作出具的報告《2020年以及未來的MarTech》，估計全球營銷技術的花費將達到1215億美元。
向內看，“隨著國內移動互聯網的高速發展，品牌方的營銷痛點越發復雜，觸達消費者的渠道也越來越多，內容一致性、交互實時性、營銷預算合理分配、用戶數據統一洞察，這些問題只能通過MarTech幫助實現和優化。雖然國內認知在起步探索階段，但隨著企業數字化進程加快，未來MarTech必定是企業的剛需。”王峰說道。
可以看到，MarTech是可以服務于各垂直行業的萬億級大市場，是一個長期高速增長的大市場。“水大則魚多，我們需要選擇最具發展潛力的那個。”在后續訪談中，王峰用“高生命力、好產品、強團隊”，三個關鍵詞進行了總結。
企業生命力強勁，最具潛力
求變創新，行必致遠。“在前期調研中我們看到，賽諾貝斯發展十幾年來，一直主動迎接市場變化，經歷了由傳統精準銷到數字營銷再到MarTech的幾個階段的數字化轉型。在快速發展中不斷地求變創新，讓我們看到了企業強勁的發展潛力。”王峰說道。
2005年，賽諾貝斯搶先抓住精準營銷的風口，到2009年成為了精準營銷市場占有率前三的服務商。在此期間賽諾貝斯積累了大量服務企業客戶的經驗，為之后積極鉆研產品打下了堅實基礎。
2010年開始，是國內數字化營銷剛剛興起的階段，與歐美等發達地區相比，MarTech還不為企業所知，但國內企業已經逐漸意識到技術對營銷的推動作用。而國外的產品技術與國內環境適配低，這對于國內廠商來說是個機會，賽諾貝斯嗅到了市場需求的增長潛力，啟動了營銷技術戰略，開始聚焦于技術/產品自主研發，并在2012年投資建成了大數據中心，開始了營銷產品的研發之路，并且每年持續力量的研發投入。2014年推出首款營銷自動化產品-Smarket客戶營銷管理平臺。
2016年，賽諾貝斯在新三板上市，成為營銷技術第一股，同時賽諾貝斯也更加意識到全鏈路產品的重要性，不斷擴寬營銷數字化產品能力邊界，陸續推出六款營銷云產品，從應用層到數據層，從滿足B2B場景到滿足B2C場景，形成了幫助客戶進行營銷管理閉環的產品矩陣；2020年產品矩陣中又增加了AI營銷模塊，讓數據的價值真正體現出來。
而在今年，在原有產品矩陣基礎上集成化產品化，進化為可靈活適配企業客戶需求的MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），完成了從產品多元化到產品組件化、一體化、平臺化的升級。
賽諾貝斯MIP一體化智能營銷平臺
抓住客戶真實需求，盈利增長可持續。從公開的財務數據來看，2016年至2018年，公司的營業收入分別為6538.9萬、9803.8萬以及1.28億，17年和18年的營收年均增速達到50%和30%。到2020年營銷數字化產品全線布局，賽諾貝斯已經連續7年保持盈利，營收早已進入億級規模，并且近3年來營收持續增長30%以上，服務客戶近千家企業，其中世界五百強企業超過50家。“可以說賽諾貝斯已經經過市場檢驗，可以證明商業模式的成功，這與同賽道其他企業有很大的優勢。”王峰說。
一體化產品·一站式服務，構建核心競爭力
投資一定要選頭部的優質項目。那么在MarTech賽道，優質標的應該要具備哪些條件？
“做出投資決策的過程很復雜，考慮的細節大致來說核心看三個大方向，一是能否洞察客戶痛點和市場需求，自主設計和銷售具備市場競爭力的合適的產品或方案；二是客戶和收入構成，從財務指標判斷其市場競爭力；三是看發展潛力，這就要看團隊和未來業務的規劃了。”王峰說，“賽諾貝斯的產品設計理念堅持以用戶為中心，能夠把握和滿足市場不斷進化的需求，十分難得。”
一體化產品。在產品路線上，賽諾貝斯通過積累大客戶營銷服務經驗，將技術服務能力不斷產品化、創新化。今年將自身營銷產品模塊化集成，賽諾貝斯正式推出——MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），以一體化產品，解決多元化營銷需求；以一站式服務，滿足各階段營銷目標；以全鏈路運營，賦能差異化營銷場景，助力企業成功實施營銷數字化轉型。
分析目前企業對營銷數字化的需求，可以發現擁有全鏈路產品的營銷平臺市場空間更為廣闊。首先，各行業各細分領域的企業的目標人群和市場策略都有很大差異，這就使得他們對營銷工具的訴求千差萬別；其次，不同發展階段的企業對于營銷的需求也不盡相同；此外，企業往往對自身需求和痛點定位不是很清晰，很難一次性選好合適的數字化營銷工具。
在這樣的環境下，標準化純SaaS的單點營銷產品其實很難滿足個性化的營銷訴求，而定制化的產品則因成本高、周期長，難以擴大規模。而像MIP一體化智能營銷平臺，模塊化集成、架構統一，可根據企業客戶需求適配的平臺型營銷數字化產品將更有機會。
“賽諾貝斯的‘一體化’以及‘中臺思維’與用友的‘營銷中臺思維’切合度非常高。用友也愿意與賽諾貝斯攜手打造營銷云的閉環生態。”王峰說。
標記處為賽諾貝斯MarTech能力
一站式服務。僅有技術平臺來滿足企業客戶的營銷需求是不夠的，還需要營銷數字化體系來支撐不同發展階段的企業客戶的數字化轉型需要。而營銷數字化體系既要有技術的保障，也要有懂運營的團隊，還要具備行業知識、規劃業務流程的能力。
由此，賽諾貝斯在MIP平臺解決方案的基礎上，為企業客戶提供咨詢規劃、技術產品、運營服務“三位一體”的一站式服務，做到「授人以魚，更授人以漁」。通過“三位一體”的客戶成功體系，賽諾貝斯能夠支持多行業領域、全營銷鏈路、全企業發展周期的營銷數字化轉型需求。
團隊營銷服務經驗豐富，更能應對未來市場
“除了產品，賽諾貝斯服務過大量KA客戶，營銷行業經驗和產品技術基因兼備也是我們投資賽諾貝斯的重要原因。”王峰表示。相對中小型企業，KA的付費能力更強、存活率更高，有服務KA的MarTech企業發展機會更大。“我們看到了賽諾貝斯為KA客戶帶來了真實效果的提升。另外，事實上市場上絕大多數新的營銷需求都是從KA產生發起的，服務好KA更能抓住未來趨勢。”
賽諾貝斯以精準營銷起家，經歷16年的自我突破與發展，在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、快消等行業深耕細作，具備行業know-how，以及豐富的成功實踐經驗，幫助企業客戶構建前瞻性的營銷數字化體系，與企業一同應對數字化時代的挑戰和轉型，助力企業長效增長。
企業客戶需要的不是一個單純營銷工具，而是能夠懂行業模式（行業約定俗成的玩法和規則）、懂運作流程（懂企業中不同崗位/角色如何各司其職），并且能夠提供認知、咨詢、服務的MarTech供應商。
優勢互補，共拓市場
面向未來這極具潛力且極高價值的市場，賽諾貝斯將全面推廣全新營銷數字化理念“三位一體”的客戶成功體系，以及MIP一體化智能營銷平臺；同時加強與用友的合作，將協同作用發揮到最大，共同拓展市場。
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