教育行業 | 做對這件事，他們的投資回報率翻了4倍
風起云涌的教育行業開始走向集中化，馬太效應越來越強。深處激烈競爭中的教育機構，如何擺脫低效轉化的現實困境？如何構建未來增長的第二曲線？或許只需要一點小變化，就能撬動大發展。
文/江東羽
來源/塵鋒信息Growth研究院
最近，聚焦幼升小、小升初教育的電視劇《陪你一起長大》、《小舍得》在各大平臺熱播。其中關于校外培訓、網課補習的橋段一次次登頂微博熱搜，引發全民討論。
熱播劇掀起子女教育討論熱潮
販賣焦慮也好，追逐風口也罷，教育培訓行業是真的火。
但無論是行業巨頭如好未來、作業幫，還是街邊個體培訓班，都在面臨發展危機。高成本的商業投放和極低的成交轉化率，死死困住了大多數教育培訓機構，特別是線上教育機構前進的腳步。
今天我們就來比較一下在基礎獲客規模不變的前提下，私域模式如何完勝傳統模式。
傳統模式：賠本賺吆喝，做了個寂寞
基礎背景
某K12教育機構，每個月通過商業推廣可以獲得10,000個潛在客戶資源。如果全部采用傳統的人工對接模式，每名課程顧問完成400人/月的工作量，則需要25名課程顧問跟進。
成本計算
A. 經營成本：課程顧問平均每月工資為8,000元，25名課程顧工資合計為20萬元。如果加上五險一金、辦公場地租金和其他運營管理成本，至少需要再翻一倍，也就是40萬元。
B. 線索成本：按照200元/人的線索成本計算，機構每月需要支出的推廣成本為200萬元。
C. 成本合計：40萬+200萬=240萬。
營收計算
按照行業中傳統模式下較高的轉化水平5%計算，該機構每月可轉化人數為10,000*5%=500人。以平均客單價5,000元計算，該機構的營收為500*5,000=250萬元。
整體ROI
（營收/成本）*100%
=250/240*100%=104%
這個投資回報率意味著什么呢？
盡管只是簡單計算課程顧問和營銷推廣的成本，機構的毛利潤也只有4%，如果把教師、課程開發的工資以及稅費、辦公耗材等其他成本計算在內的話，該機構其實一直在賠本賺吆喝。
那么在獲客規模不變的情況下，私域模式又是如何降本增效，取得業績突破的呢？
接著往下看——
私域模式：降本增效，刷新業績利潤高
這個K12教育機構的老板在經過一段時間的考察后，決定采用目前通行的“企業微信+SCRM”標準搭配的來優化升級運營環節，采購了塵鋒SCRM一站式私域流量運營平臺。
優化情況
其實業務模式優化并不復雜。在線索規模不變的基礎上，課程顧問只增加了一個核心動作——用企業微信添加客戶微信好友，讓客戶成為機構的私域流量。由于該機構設置了一些小福利，客戶添加率可達60%左右，也就是6000人。
這時候，另一個角色進場——客戶運營。利用塵鋒SCRM的群活碼、群運營SOP、營銷計劃等功能，客戶運營人員將這些客戶拉入新生家長群，并發布營銷活動——入群家長每多邀請一個人入群，就可以解鎖入群福利。即使平均每位家長只能邀請1人進群（事實上遠超1人），機構的客戶規模一下子就額外增加了6,000人——記住，這批新增客戶的邊際成本為0。
客戶規模的增加只是第一階段。借助低價體驗課、名師直播講座、學習資料包等福利性運營動作，客戶運營人員可以對企業微信群內的客戶進行多次轉化，多次裂變，大幅提高轉化率，綜合轉化率平均可達15%左右(僅為前期運營效果）。這意味著有（6,000+6,000）*15%=1,800人可以被轉化。
成本計算
A. 線索成本：與之前保持一致，為200萬元。
B. 經營成本：與之前相比增加5名客戶運營人員，減少10名課程顧問（大部分轉化工作由客戶運營完成，課程顧問對接線索效率提升），兩個崗位的工資均為8,000元/月，則工資成本為16萬元，同樣加上其他成本再翻一倍，也只有32萬元。
C. 成本合計：200萬+32萬=232萬元
*該機構采用塵鋒SCRM一站式私域流量運營平臺，20個工作人員合計費用約為3萬元/年，平攤到每個月僅為2,500元，此處可忽略不計。
營收計算
這里仍然以相同的客單價計算，該機構的營收情況為1,800*5,000元=900萬元
整體ROI
（營收/成本）*100%
=900/232*100%≈388%
通過上面的簡單計算，我們可以很清晰地看出，優化后的私域模式在大幅提升機構營收能力的同時，反而縮小了經營成本，投資回報率提升了接近4倍。隨著運營的持續優化，該機構的盈利能力有望持續提升。
他們付出了什么額外成本（或者說改變）就取得了這樣的效果呢？是平均每個月2500元的系統采購費用。
變與不變，改變都在發生。好消息是，聚焦私域的SCRM賽道已經有了長足的發展，如塵鋒信息這樣的一站式私域流量運營解決方案供應商也開始為教育機構提供從軟件系統到運營策略的全方位服務。而坐擁最大“私域流量池”的騰訊更是借助企業微信推出了企業微信教育版，定向賦能教育行業的發展。
未來已來，除非你視而不見！
Growth觀點
小改變撬動大發展，整個教育行業都應該積極擁抱新的營銷趨勢。在“企業微信+SCRM”的組合套餐的幫助下，私域運營的力量將為更多教育機構帶去增長動力。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（1條）