揭秘“云計算第一股”，深信服憑什么？
在IT領域待過的人，對深信服不會陌生，這家成立于2000年的公司，選擇在18歲這一年進軍資本市場。16日，深信服在深交所掛牌上市，經過連續三天的漲停，市值已破200億。
幾個月前，深信服披露招股書時，曾引發不少業界討論，有媒體這樣寫道：“深信服依據網絡安全領域的優勢進入云計算領域，兩年內云計算業務收入快速超過5億元，給同領域競爭對手帶來不小的壓力，可稱之為新政后國內‘云計算第一股’。”
這家深圳老牌網絡安全廠商，突然間多了這樣一個稱號，相信不少人跟我一樣震驚：“深信服云計算第一股，憑什么？”為此，Alter專門做了些功課，今天就聊聊這個所謂A股上市的“云計算第一股”。
成功于安全，卻不止安全
深信服2017年營收近25億，如果僅僅以網絡安全公司來評價，這個體量絕對不小。隨便翻一翻深信服的數據，就可以發現他們的產品，幾乎都在很短時間就爬上了細分市場的前列。
“SSL VPN產品連續7年市場第一，上網行為管理產品2015年、2016年市場第一，下一代防火墻也在2016年統一威脅管理類別中國內市場占有率第二……”
而在產品技術上，雖不是鶴立雞群，但也始終穩居前段班。深信服目前至少有6款產品進入了Gartner的全球魔力象限，入圍數量十分驚人。
“在Gartner WOC全球魔力象限、Gartner ADC全球魔力象限、Gartner X86服務器虛擬化基礎架構全球魔力象限等第三方報告中，幾乎都能看到深信服的身影。”
雖說目前國內網絡安全形勢大好，但在新趨勢到來前，傳統安全市場不過百億量級，對于深信服這樣充滿野心的企業，安全市場就夠了嗎？顯然不是。那為什么深信服要選擇云計算作為業務方向呢？
這得說回2011年，那一年對云計算行業而言，是一個重要的元年，云計算、大數據作為企業創新和轉型的新玩意，一時間成為風頭無兩的香餑餑。而在云化數據中心，安全是不可缺失的重要模塊。深信服必須做出選擇了，不久的將來，究竟是甘做嫁衣，把產品集成在別人的方案上，還是自己干一票，保住自己在用戶IT業務中心穩固的地位。
顯然后者更適合深信服這樣有野心的企業，畢竟他們愿景寫著——承載每個用戶的IT業務。而這個決策也無比正確，2017年，深信服云計算業務不僅給深信服帶來了超5億元的營收。在深信服瞄準的企業級云市場，深信服也已經開始領先，產品推出僅兩年，就迅速爬到了市場第三。怎么感覺這個市場占有模式，有點似曾相識的感覺？
安全到云計算，拓寬賽道加速奔跑
2016年，深信服正式發布了云計算子品牌——云IT，算是正式開啟了安全和云計算兩大業務品牌，17年還邀請了奧運冠軍諶龍代言云產品，搖身一變，從老牌安全廠商走向安全與云計算雙料冠軍。
2011年后，軟件定義硬件、軟件定義服務、軟件定義數據中心這些技術相繼噴發，加速了云計算對傳統產業的滲透，云計算開始從虛無縹緲逐漸走向落地，不論是微軟、谷歌、亞馬遜等巨頭，還是一大批創業型新秀，都開始耕種起自己的一畝三分地，瓜分云計算這塊大蛋糕。
深信服在2010年就開始了云業務的布局，憑借自己在企業級IT十余年的技術積累和人才積累，迅速攻克了服務器虛擬化技術，隨后擴展到網絡虛擬化、存儲虛擬化和安全虛擬化。
在外界還沒有做好準備的時候，就快速拓寬了賽道，游刃有余地切入到云計算市場，并從2011年開始相繼推出桌面云、服務器虛擬化、網絡虛擬化等產品。要知道，2011年整個行業還處于起步階段。
真正的發力點在2015年，深信服發布了基于超融合架構的企業云產品，兩年內深信服的云計算業務收入就快速超過5億元，在超融合領域挺進市場前三，實現了云賽道上的噴射式暴走。
借力老大哥 秒速搶灘登陸
云計算市場競爭可真激烈，不信你這樣操作試試看，腦子里想一個巨頭的名字，然后在他后面加一個云，然后百度一下。
如何在擁擠的市場競爭環境里，快速占有市場，在用戶心里留下自己的印象，深信服挺有一套，很多人想不明白，行事低調務實的深信服，為何每次都能快速搶占市場？
“深信服企業級云產品，用了不到兩年時間就成了國內品牌前三，桌面云產品，僅用了3年時間，終端發貨量就位居國內第二。2015年、2016年、2017年，深信服云計算業務收入分別為7193.33萬元、22139.89萬元、54455.64萬元，其中2016年較2015年增長207.78%、2017年較2016年增長145.96%，增速驚人。”
與其兩個布局不無關系：
1、準確的產品定位
深信服的云計算服務，是基于超融合架構的企業級云，超融合架構以分布式計算為核心，具備更好的可靠性、可擴展性，部署運維成本和采購成本是傳統架構的70%。以全球最早推廣超融合架構的Nutanix為例，五年時間就成功上市，市值超過500億人民幣。
2、用戶和產品完美平衡點
在超融合構建的企業級云領域，也不乏一些千億身家選手，深信服的獨特之處是在技術和用戶需求之間找到平衡，既不會讓技術過度超前，又不會完全屈服于傳統落后的慣性需求，做到技術適度領先，并持續地引導需求。
“深信服云計算產品的核心價值是超融合架構，借助軟件定義和超融合技術能力，將安全技術融合入云數據中心基礎架構，并實現統一的管理，僅需要鼠標拖拖拽拽就可以實現完整的數據中心的管理，極大的降低了用戶使用的復雜度，提升了用戶使用體驗。”
“同時，軟件定義的超融合技術，廣泛適用與市場主流的X86架構的服務，降低用戶采購成本的同時，縮短了項目交付周期，中等規模的項目，1-2天之內就能完成安裝部署，投入生產運行。再加上分布式技術的云管平臺節點，無需獨立服務器署管理節點，讓深信服超融合架構的企業級云，既具有公有云的彈性和靈活性，又比私有云更加的輕便，易于使用。因此深信服企業級云推出市場短短的2年之內，積累了大量的高粘性客戶。”——深信服云計算BU CTO曹心馳這樣說道。
當然，很重要的一點就是深信服的市場打法。在行業內，深信服的市場戰略最為人津津樂道，也有不少借鑒者。深信服是一家主張全渠道化戰略的公司，這和行業內其他廠商有較大區別。十多年的渠道化戰略，讓深信服在全國擁有上千家渠道商，2017年，深信服渠道銷售占比達到97%。加之深信服已經做安全18年了，累計了非常龐大的客戶資源。
廣泛覆蓋的渠道網絡，加上一定量的客戶口碑，深信服構建了這樣一個閉環結構，新產品一經面世，快速導入市場，持續收集用戶反饋，不斷進行迭代，到產品足夠成熟，繼續轉化更多客戶。可以說，深信服云計算是傍上了老大哥的大腿，這就不怪為什么我們一聽到深信服xxx產品xxx年市場第一，總有一種：“咦，怎么又演這一出的感覺”
深信服還在生態上與Intel、英偉達、用友等眾多行業廠商達成了戰略合作，去打造更具競爭力與創新的云計算行業解決方案。
結語
透過Nutanix公布的數據來看，購買超融合架構產品18個月以上的老客戶，74%會有重復購買的需求，包括維護、更新、升級等等，復購金額會是首次采購產品時的4.8倍。對于已經上市的深信服而言，超融合產品的用戶忠誠度和遠超行業平均水平的復購率，將成為其在云計算領域保持快速增長的額外優勢，此外桌面云和虛擬化產品的強勁表現，也為深信服的未來留下了更多的想象空間。
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