揭秘“云計算第一股”，深信服憑什么？
在IT領(lǐng)域待過的人，對深信服不會陌生，這家成立于2000年的公司，選擇在18歲這一年進軍資本市場。16日，深信服在深交所掛牌上市，經(jīng)過連續(xù)三天的漲停，市值已破200億。
幾個月前，深信服披露招股書時，曾引發(fā)不少業(yè)界討論，有媒體這樣寫道：“深信服依據(jù)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的優(yōu)勢進入云計算領(lǐng)域，兩年內(nèi)云計算業(yè)務(wù)收入快速超過5億元，給同領(lǐng)域競爭對手帶來不小的壓力，可稱之為新政后國內(nèi)‘云計算第一股’?！?/p>
這家深圳老牌網(wǎng)絡(luò)安全廠商，突然間多了這樣一個稱號，相信不少人跟我一樣震驚：“深信服云計算第一股，憑什么？”為此，Alter專門做了些功課，今天就聊聊這個所謂A股上市的“云計算第一股”。
成功于安全，卻不止安全
深信服2017年營收近25億，如果僅僅以網(wǎng)絡(luò)安全公司來評價，這個體量絕對不小。隨便翻一翻深信服的數(shù)據(jù)，就可以發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品，幾乎都在很短時間就爬上了細分市場的前列。
“SSL VPN產(chǎn)品連續(xù)7年市場第一，上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品2015年、2016年市場第一，下一代防火墻也在2016年統(tǒng)一威脅管理類別中國內(nèi)市場占有率第二……”
而在產(chǎn)品技術(shù)上，雖不是鶴立雞群，但也始終穩(wěn)居前段班。深信服目前至少有6款產(chǎn)品進入了Gartner的全球魔力象限，入圍數(shù)量十分驚人。
“在Gartner WOC全球魔力象限、Gartner ADC全球魔力象限、Gartner X86服務(wù)器虛擬化基礎(chǔ)架構(gòu)全球魔力象限等第三方報告中，幾乎都能看到深信服的身影?！?/p>
雖說目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全形勢大好，但在新趨勢到來前，傳統(tǒng)安全市場不過百億量級，對于深信服這樣充滿野心的企業(yè)，安全市場就夠了嗎？顯然不是。那為什么深信服要選擇云計算作為業(yè)務(wù)方向呢？
這得說回2011年，那一年對云計算行業(yè)而言，是一個重要的元年，云計算、大數(shù)據(jù)作為企業(yè)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的新玩意，一時間成為風(fēng)頭無兩的香餑餑。而在云化數(shù)據(jù)中心，安全是不可缺失的重要模塊。深信服必須做出選擇了，不久的將來，究竟是甘做嫁衣，把產(chǎn)品集成在別人的方案上，還是自己干一票，保住自己在用戶IT業(yè)務(wù)中心穩(wěn)固的地位。
顯然后者更適合深信服這樣有野心的企業(yè)，畢竟他們愿景寫著——承載每個用戶的IT業(yè)務(wù)。而這個決策也無比正確，2017年，深信服云計算業(yè)務(wù)不僅給深信服帶來了超5億元的營收。在深信服瞄準(zhǔn)的企業(yè)級云市場，深信服也已經(jīng)開始領(lǐng)先，產(chǎn)品推出僅兩年，就迅速爬到了市場第三。怎么感覺這個市場占有模式，有點似曾相識的感覺？
安全到云計算，拓寬賽道加速奔跑
2016年，深信服正式發(fā)布了云計算子品牌——云IT，算是正式開啟了安全和云計算兩大業(yè)務(wù)品牌，17年還邀請了奧運冠軍諶龍代言云產(chǎn)品，搖身一變，從老牌安全廠商走向安全與云計算雙料冠軍。
2011年后，軟件定義硬件、軟件定義服務(wù)、軟件定義數(shù)據(jù)中心這些技術(shù)相繼噴發(fā)，加速了云計算對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透，云計算開始從虛無縹緲逐漸走向落地，不論是微軟、谷歌、亞馬遜等巨頭，還是一大批創(chuàng)業(yè)型新秀，都開始耕種起自己的一畝三分地，瓜分云計算這塊大蛋糕。
深信服在2010年就開始了云業(yè)務(wù)的布局，憑借自己在企業(yè)級IT十余年的技術(shù)積累和人才積累，迅速攻克了服務(wù)器虛擬化技術(shù)，隨后擴展到網(wǎng)絡(luò)虛擬化、存儲虛擬化和安全虛擬化。
在外界還沒有做好準(zhǔn)備的時候，就快速拓寬了賽道，游刃有余地切入到云計算市場，并從2011年開始相繼推出桌面云、服務(wù)器虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化等產(chǎn)品。要知道，2011年整個行業(yè)還處于起步階段。
真正的發(fā)力點在2015年，深信服發(fā)布了基于超融合架構(gòu)的企業(yè)云產(chǎn)品，兩年內(nèi)深信服的云計算業(yè)務(wù)收入就快速超過5億元，在超融合領(lǐng)域挺進市場前三，實現(xiàn)了云賽道上的噴射式暴走。
借力老大哥 秒速搶灘登陸
云計算市場競爭可真激烈，不信你這樣操作試試看，腦子里想一個巨頭的名字，然后在他后面加一個云，然后百度一下。
如何在擁擠的市場競爭環(huán)境里，快速占有市場，在用戶心里留下自己的印象，深信服挺有一套，很多人想不明白，行事低調(diào)務(wù)實的深信服，為何每次都能快速搶占市場？
“深信服企業(yè)級云產(chǎn)品，用了不到兩年時間就成了國內(nèi)品牌前三，桌面云產(chǎn)品，僅用了3年時間，終端發(fā)貨量就位居國內(nèi)第二。2015年、2016年、2017年，深信服云計算業(yè)務(wù)收入分別為7193.33萬元、22139.89萬元、54455.64萬元，其中2016年較2015年增長207.78%、2017年較2016年增長145.96%，增速驚人?！?/p>
與其兩個布局不無關(guān)系：
1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
深信服的云計算服務(wù)，是基于超融合架構(gòu)的企業(yè)級云，超融合架構(gòu)以分布式計算為核心，具備更好的可靠性、可擴展性，部署運維成本和采購成本是傳統(tǒng)架構(gòu)的70%。以全球最早推廣超融合架構(gòu)的Nutanix為例，五年時間就成功上市，市值超過500億人民幣。
2、用戶和產(chǎn)品完美平衡點
在超融合構(gòu)建的企業(yè)級云領(lǐng)域，也不乏一些千億身家選手，深信服的獨特之處是在技術(shù)和用戶需求之間找到平衡，既不會讓技術(shù)過度超前，又不會完全屈服于傳統(tǒng)落后的慣性需求，做到技術(shù)適度領(lǐng)先，并持續(xù)地引導(dǎo)需求。
“深信服云計算產(chǎn)品的核心價值是超融合架構(gòu)，借助軟件定義和超融合技術(shù)能力，將安全技術(shù)融合入云數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)，并實現(xiàn)統(tǒng)一的管理，僅需要鼠標(biāo)拖拖拽拽就可以實現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)中心的管理，極大的降低了用戶使用的復(fù)雜度，提升了用戶使用體驗?！?/p>
“同時，軟件定義的超融合技術(shù)，廣泛適用與市場主流的X86架構(gòu)的服務(wù)，降低用戶采購成本的同時，縮短了項目交付周期，中等規(guī)模的項目，1-2天之內(nèi)就能完成安裝部署，投入生產(chǎn)運行。再加上分布式技術(shù)的云管平臺節(jié)點，無需獨立服務(wù)器署管理節(jié)點，讓深信服超融合架構(gòu)的企業(yè)級云，既具有公有云的彈性和靈活性，又比私有云更加的輕便，易于使用。因此深信服企業(yè)級云推出市場短短的2年之內(nèi)，積累了大量的高粘性客戶?！薄钚欧朴嬎鉈U CTO曹心馳這樣說道。
當(dāng)然，很重要的一點就是深信服的市場打法。在行業(yè)內(nèi)，深信服的市場戰(zhàn)略最為人津津樂道，也有不少借鑒者。深信服是一家主張全渠道化戰(zhàn)略的公司，這和行業(yè)內(nèi)其他廠商有較大區(qū)別。十多年的渠道化戰(zhàn)略，讓深信服在全國擁有上千家渠道商，2017年，深信服渠道銷售占比達到97%。加之深信服已經(jīng)做安全18年了，累計了非常龐大的客戶資源。
廣泛覆蓋的渠道網(wǎng)絡(luò)，加上一定量的客戶口碑，深信服構(gòu)建了這樣一個閉環(huán)結(jié)構(gòu)，新產(chǎn)品一經(jīng)面世，快速導(dǎo)入市場，持續(xù)收集用戶反饋，不斷進行迭代，到產(chǎn)品足夠成熟，繼續(xù)轉(zhuǎn)化更多客戶?？梢哉f，深信服云計算是傍上了老大哥的大腿，這就不怪為什么我們一聽到深信服xxx產(chǎn)品xxx年市場第一，總有一種：“咦，怎么又演這一出的感覺”
深信服還在生態(tài)上與Intel、英偉達、用友等眾多行業(yè)廠商達成了戰(zhàn)略合作，去打造更具競爭力與創(chuàng)新的云計算行業(yè)解決方案。
結(jié)語
透過Nutanix公布的數(shù)據(jù)來看，購買超融合架構(gòu)產(chǎn)品18個月以上的老客戶，74%會有重復(fù)購買的需求，包括維護、更新、升級等等，復(fù)購金額會是首次采購產(chǎn)品時的4.8倍。對于已經(jīng)上市的深信服而言，超融合產(chǎn)品的用戶忠誠度和遠超行業(yè)平均水平的復(fù)購率，將成為其在云計算領(lǐng)域保持快速增長的額外優(yōu)勢，此外桌面云和虛擬化產(chǎn)品的強勁表現(xiàn)，也為深信服的未來留下了更多的想象空間。
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