二手車行業等待Shopify
作為攪局全球零售行業的新生力量，Shopify已然是輿論場中的絕對焦點。
盡管在交易規模的全球排名中，Shopify不敵來自中國的阿里、京東和拼多多，與亞馬遜也有著相當大的差距，但2020年近乎100%的增長速度，以及超過1800億美元的市值，足以讓Shopify成為資本眼中的新寵。
與之對應的一幕，國內不少企業開始借鑒Shopify的商業模式，一些電商平臺甚至以“中國的Shopify”自居。然而在高度中心化的中國電商江湖里，想要像Shopify那樣在板結的市場中撬開一道裂縫，恐怕并不是一件容易的事。
不過在原本就缺少巨頭級玩家，整體競爭混亂且無序的行業里，Shopify不失為一種可行的探索方向，比如電商化屢屢折戟的二手車市場。
01 Shopify的整合與調整
為何Shopify得以在亞馬遜的霸主光環下僥幸崛起？坊間并不缺少各種自圓其說的答案。
有人將原因歸結為亞馬遜的大意，比如亞馬遜在2014年關閉WebStore服務后，竟然推薦客戶試試Shopify；二者還在2017年進行了近一步的合作，即亞馬遜允許商品通過Open API開放，然后在Shopify上進行分銷……習慣了國內互聯網巨頭間相互封殺的戲碼，亞馬遜的行為無異于養虎為患。
也有人從商家的視角給出了解釋，即便亞馬遜這樣的電商巨頭奉行“顧客至上”的理念，平臺的一些“霸王條款”卻讓商家們的“怨聲載道”。以至于Shopify創始人盧克打的一個比方在互聯網上廣為流傳：亞馬遜試圖建立的是一個帝國，而Shopify要做的，則是為那些想反抗亞馬遜的人提供一個軍火庫。
倘若結合國內二手車市場的痛點來審視Shopify和亞馬遜，相比于“帝國與叛軍”的比喻，其實是兩種不同的路徑。
亞馬遜的商業模式一度是電商行業的范式：貝索斯搭建了一個中心化的交易平臺，為千萬商家提供標準化的服務，并根據服務進行收費。在時間的作用下逐漸形成了一種正向循環，平臺上的商家基數越來越大，吸引了越來越多的忠實消費者，而消費者的黏性同時也是亞馬遜在資本市場立足的資本。
Shopify找到了一種逆向的思路，同樣是提供服務的平臺，Shopify的著力點不是流量，而是為商家們提供SaaS工具，幫助商家們搭建獨立網站，自由選擇需要哪些功能。Shopify的商業基石在于流量、營銷、商品、物流、金融等資源的整合和調度，通過開放連接、生態合作避免了和商家的利益沖突。
國內很多試圖重塑二手車市場的玩家，某種程度上都是亞馬遜的忠實信徒，即以自營的模式建立中心化的平臺。雖然一些玩家在碰壁后提出了向二手車商開放的策略，但角色和亞馬遜上的第三方商家無異。
只是二手車并非是標準化的商品，涉及到收車、評估、營銷、運輸、過戶等復雜的流程，屬于典型的買方和賣方市場，而且在信息不對稱的局面下，用戶很難對某個平臺產生信任，哪怕經歷了一輪輪瘋狂的燒錢營銷。結果就是，國內二手車市場的產業鏈冗長且復雜，數量龐大的中小車商成了二手車市場的主力軍，像亞馬遜那樣的中心化機制，注定會觸碰線下車商們的利益，也不適合高價低頻的消費場景。
不以流量騰挪為切入點的Shopify，似乎更合二手車行業的口味，畢竟市場高度分散且多元化，車商們需要的是數字化的工具，并拒絕被平臺裹挾。
02 二手車的SaaS化探索
國內并不缺少面向二手車的SaaS企業，陸續出現了大搜車、眾幫車、豐車網等玩家。
特別是二手車電商企業Carvana被資本市場認可后，數據驅動逐漸成了二手車行業的主流聲音，國內的很多企業也開始向數據驅動的方向探索。或許一些玩家還未喊出做“二手車市場Shopify”的目標，在理念上已經相當接近。
比如主打二手車在線拍賣服務的車易拍，在連接4S經銷商和二手車商的基礎上，聚合了大搜車的SaaS服務，以“數據+智能”驅動的方式幫助經銷商構建二手車服務體系。作為“賣家”的4S經銷商可以在平臺上開店，自由選擇估價、檢測、倉儲、過戶、物流等服務，并根據數據科學決策。目前車易拍已經覆蓋超過9000家4S經銷商、10萬二手車商、主流的檢測服務商及車務服務商。
在國內二手車市場的主要玩家里，汽車經銷商、二手車商、二手車電商占了不小的比重，但很多時候處于各自為戰的局面，汽車經銷商的二手車銷量遠不及新車，二手車商的體量普遍偏小且有著典型的區域化，二手車電商則跳過了經銷商和二手車商，將線下的業態在線上重新做了一遍。
想要在這樣的市場中推行Shopify的商業模式，注定存在種種阻力，也是二手車市場難以被改造的根源。
但在置換購車等激勵措施的作用下，4S經銷商對二手車的態度逐漸轉變，目前已經是主要的車源供給方之一。只是就現階段來看，二手車只占中國經銷商整體收入的2.7%，遠不及美國同行們30%的占比。個中原因在于，經銷商需要在車輛管理、處理、檢測、評估等方面投入大量的人力和物力，在上下游數據不聯通的情況下，還可能因為車輛的周轉周期過長出現虧損。
所以車易拍向4S經銷商提供了業務咨詢、車源收購、庫存管理、智能營銷、評估檢測、銷售分析等工具或服務，經銷商可以利用AI進行缺陷檢測、基于大數據精準估價、通過算法匹配合適的車商，再借助平臺上的第三方服務實現跨域交易，進而降低二手車的運營成本、提升車輛的處置能力，讓嘗到了甜頭的4S經銷商在潛移默化中擔當起驅動二手車行業革新的“源頭活水”。
和Shopify做一個橫向對比的話，二手車市場的SaaS化探索不乏可圈可點的地方：都是工具賦能的路線，采用了去中心化的協作模式，給予了商家們足夠的自由度；都戳到了商家們的核心痛點，彌補了傳統模式的數據短板，形成了幫助企業塑造競爭優勢的價值鏈條；都把服務的重點放在了供給側，圍繞商家的需求打造商業閉環，同時商家們也不用一次性攤付過多的成本。
不過這一路線是否能跑的通，能否被二手車市場的參與者認可，還需要進一步驗證。
03 4S經銷商的小試牛刀
在這場可能影響二手車市場走向的“實驗”中，4S經銷商扮演了“示范者”的角色。
2020年5月份，國家財政部稅務總局發布了二手車經銷減稅政策，永達汽車、中升汽車等經銷商集團迅速跟進，永達汽車的相關負責人在媒體采訪中直言：二手車市場正從“經紀公司+私人交易”模式向大經銷商模式轉型。
根據官方財報中披露的數據，2020年永達汽車的二手車交易量為52280臺，同比增長26.6%，二手車毛利為人民幣1.75億元，同比增長27.3%；中升汽車2020年的二手車交易量達到10.7萬臺，同比增長50.0%，遠大于新車9.9%的增幅。對照2020年二手車市場整體下滑3.9%的數據，永達汽車和中升汽車的表現均超出預期。
而亮眼的增長數字背后，隱藏了兩個積極的信號：
一是在政策松綁的紅利下，二手車市場的消費潛力將進一步釋放。參考商務部對取消二手車交易的不合理限制、加快推進落實二手車交易登記跨省通辦、完善二手車流通領域相關政策措施的表態，二手車市場的商業環境正在逐步優化，或將改變越來越多參與者對于二手車的態度。
二是隨著國內汽車行業從增量市場轉向存量市場，經銷商正被迫求變。在永達汽車、中升汽車等經銷商的示范中，背后不乏車易拍等玩家的賦能，預示著將有越來越多的4S經銷商加入到二手車銷售的洪流中，二手車市場的SaaS方案將逐步由點到面，乃至是4S經銷商的標配。
同樣需要正視的是，4S經銷商在二手車市場的增長神話并不偶然。相比于規模不等的二手車商，4S經銷商在品牌背書的作用下有著更低的用戶信任成本，在車源、營銷和服務方面也有著毋庸置疑的優勢。國內二手車市場能否生長出Shopify這樣的平臺，癥結在于二手車商和消費者的教育。
比如圍繞車源、倉儲、物流等核心基礎設施持續升級，打造全國一體化的高效流通體系，并通過數字化工具提升二手車商的經營運營能力。簡單來說，就是幫二手車商降本增效，擺脫靠信息不對稱盈利的依賴，這也是當前二手車行業最大的難點。
再比如聚焦于B端供應鏈的同時，逐步向C端進行用戶教育，借助平臺認證、保險服務、車況透明等舉措，改變消費者對于二手車市場的原始印象。進而在影響消費習慣的基礎上，倒逼二手車商轉變思維模式，主動加入到二手車數字經濟體中。
樂觀預計的話，一旦二手車市場的紅利被印證，注定有越來越多的玩家加入，二手車行業的既有格局大概率將被打破，彼時所有的參與者都將尋找新的出路，下一個Shopify的出現只是時間問題。
04 結語
經常有人將中美二手車市場進行對比，以此來反正中國二手車市場的龐大潛力。
可惜太多人忽略的是，美國二手車市場的繁榮離不開完善的售后體系，有著完整的管理條例為消費者做保障。但在國內市場卻是另一番景象，哪怕是剛剛提的新車，只要開出了4S店，遇到了問題基本是只修不退，二手車情況還要慘淡，基本就是賭運氣，出了問題只能苛求二手車商有所擔當。
所幸在政策上為二手車市場釋放紅利之際，一些落后的環節逐步有了改良的跡象。首先是降低二手車交易的門檻，然后一步步完善質量保障體系，最終徹底改變二手車市場“水太深、不敢碰”的歷史。這個過程中，二手車流通環節的數字化、可溯源、一體化、精細化將是不可或缺的一步。
何況已經有不少經銷商集團在尋求業務的轉型升級，從重銷售向重服務轉型，二手車正是重點發力的業務之一；包括車易拍在內的玩家正在加速整合社會化服務能力，從0到1搭建起完善的汽車流通產業生態體系；二手車市場車源渠道混雜、流通周期長、利潤率低等懸而未決的痛點，有了改觀的跡象......
當然還有一個不證自明的刺激因素：一臺新車的毛利率只有5%左右，而一臺二手車的毛利率常常在12%上下。當二手車行業的流通條件成熟后，資本沒有理由不青睞，市場沒有理由不崛起。
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