賽諾貝斯B2C營銷研習社|轉化會員超百萬 亨氏私域管理上的關鍵一步
據統計，當企業挽留客戶的比率增加5%時，獲利可提升25%到100%，提升客戶忠誠度對企業增長來說至關重要。有效的會員運營策略可以幫助品牌客戶留存活躍，同時也可獲取更多有價值的高意向新客，變成企業營收的重要驅動力。數據表明，在天貓電商平臺，會員的客單價相當于全店客戶客單均價的2倍多，成單轉化率也相當于全店平均數的近2倍。會員，已成為企業最核心、最具維護價值的群體。然而，很多擁有大量客戶基礎的企業，在將客戶轉化為會員的關鍵環節，卻不知如何下手，導致大量潛在客戶的潛在高價值沒有被挖掘出來。世界著名品牌亨氏，在會員轉化方面給出了很好的示范，一年時間就達成了轉化會員數量超百萬的優異成績。
關于亨氏：亨氏是世界上規模最大的營養食品商之一，主要產品包括嬰幼兒食品、番茄醬、調味品、沙司和冷凍食品等，1984年進入中國，成為國內首家嬰幼兒輔助食品合資公司，擁有數量眾多的分支機構和線下門店，并在京東、天貓、官網等線上渠道也建立起觸點，積累了大批客戶。
面臨挑戰
雖然客戶群體龐大，卻缺乏有效的消費者生命周期管理，個性化溝通不足，希望通過會員體系的整體搭建，有效提升目標客群媽媽群體的復購率和忠誠度，讓媽媽群體在孩子成長過程中選購更多產品。
一站式營銷解決方案
基于上述情況，賽諾貝斯為亨氏定制了一站式營銷解決方案，不僅完成了CRM的全新升級，打通線上和線下全渠道數據，優化招新流程，深度挖掘客戶全生命周期價值，全面盤活私域流量；還搭建起全新的會員體系和福利制度，并配合多種裂變活動，不斷升級品牌影響力，達成了一年轉化會員超百萬的優異成績。
構建CRM2.0 全面升級客戶管理
精準而完整的數據支撐，是實現數字化準營銷的基礎。而對像亨氏一樣規模較大的企業而言，接觸消費者的渠道較多，數據較為分散，難以針對整體數據做出統一的營銷決策。對此，賽諾貝斯為亨氏構建起CRM2.0，全面升級客戶管理，為數字化營銷奠定堅實基礎。
1、整合全渠道數據，構建客戶畫像
亨氏接觸消費者的渠道有官網、天貓、微信等線上平臺，也有線下門店，各渠道數據字段不盡相同，營銷活動也各自為戰。
賽諾貝斯為亨氏整合并梳理各渠道數據，將所有渠道數據全部接入后臺，利用技術手段查漏補缺，去除重復信息，根據營銷需求規范成統一字段。并根據數據情況，給消費者打上不同的標簽，在后續營銷活動中可直接根據標簽調用數據，形成客戶畫像。真正構建起完整規范、便于營銷的CRM 2.0，實現區別化地面向不同人群進行精準營銷。
2、優化獲客路徑，實現精準營銷
在基礎數據庫構建完成后，賽諾貝斯為亨氏優化了獲客路徑。根據客戶群體畫像，亨氏的媒體投放、會員活動、官網、電商平臺等不同渠道的獲客方式更為精準，大幅提升了獲客效率；同時對客戶注冊信息字段進行規范，客戶數據也更加完整，保障了CRM數據的質量，持續支撐精準營銷。
同時，精準的客戶畫像讓個性化營銷也成為了現實。基于客戶畫像，亨氏可以向不同的客戶群體推送不同的營銷內容和活動，進行更有針對性的個性化營銷，提升營銷效果。
定制“亨氏媽媽樂享會”小程序 注冊會員達120W+
完成客戶數據的整合與規范后，下一步就是通過營銷方式充分發揮數據價值。賽諾貝斯為亨氏定制開發了“亨氏媽媽樂享會”會員小程序，作為會員管理、營銷裂變的站點，通過活動裂變、功能裂變、朋友圈裂變、社群裂變等，將客戶精準引流到小程序，利益驅動用戶注冊會員。經過系列營銷活動和深度管理，該小程序累計注冊會員已達120w+。
1、會員中心小程序
在“亨氏媽媽樂享會”小程序中，定制了系列會員營銷活動，客戶可通過參與活動贏取商品優惠券、實物獎品等獎勵，以此提升客戶參與感及活躍度。
客戶進入“亨氏媽媽樂享會”會員小程序，綁定手機號后，便可查看個人信息，并進入其他功能模塊，參與營銷活動贏取獎品，操作過程簡單便捷，頁面親切可愛，活動豐富多樣，對媽媽群體具備很大的吸引力。2、精準引流：“一物一碼”“掃碼領紅包”
以“亨氏媽媽樂享會”小程序為基礎，賽諾貝斯推出了系列營銷活動，促進客戶留存與會員管理。其中，將線下商品與線上小程序陣地進行緊密關聯，是最主要的營銷裂變方式之一。
在亨氏的產品包裝盒內印制專屬二維碼，客戶掃描二維碼進入“亨氏媽媽樂享會”小程序，完成會員注冊即可隨機領取紅包。這種“一物一碼”“掃碼領紅包”的營銷方式，一方面可以促進客戶注冊會員，便于亨氏收集客戶信息；另一方面通過連接終端導購系統，還可實時記錄銷量，為銷售策略的制定提供依據。
3、社交裂變：老客帶新
媽媽群體更愛分享，有著很強的社交屬性。針對這個特點，賽諾貝斯制定了“老客帶新”的營銷策略，通過多樣化的分享活動，促進社交裂變，實現精準、高效獲客。
智慧導購強強賦能 充分調動門店導購資源
數量龐大的線下門店，也是亨氏接觸客戶的重要渠道。且線下消費場景中，門店導購員可以與客戶面對面接觸，建立更為深度的聯系。賽諾貝斯依托企業微信，建立“智慧導購”營銷系統，助力亨氏充分調動線下門店導購資源，激勵導購拉新、成單，充分挖掘線下場景的營銷價值。
1、會員招募
消費者掃描導購企業微信拉新二維碼，成為注冊會員，導購即可享受拉新獎勵；同時在此行為中，導購與客戶信息進行綁定，方便導購持續跟進，挖掘更多消費價值。
2、業績報表
根據導購招募情況，自動生成業績報表，實時沉淀客戶數據，并呈現導購業績排名，激勵導購招募會員、深挖客戶價值。
3、活動任務
門店導購也是營銷活動的重要執行者。在智慧導購系統中，亨氏集團集中發布營銷任務給導購，導購完成任務進行打卡，可擴大營銷活動影響力，提升活動效果。
4、會員管理
會員管理是智慧導購最核心的功能之一，允許導購對客戶進行分類跟進，實現個性化精準營銷；同時還可通過電話、微信等多渠道觸達客戶，大大提升跟進效率，創造更多成單機會。
深度整合營銷資源、盤活私域流量后，亨氏的營銷變得更加精準高效，極大地促進了客戶留存與會員轉化，實現了客戶價值的深度挖掘，助力企業達成營銷增長。除亨氏外，賽諾貝斯還為雀巢、美贊臣、華為、戴爾、哈根達斯、星巴克、一汽馬自達等眾多知名品牌提供過數字化營銷解決方案，多年來累計服務客戶1000+，積累了豐富的營銷實戰經驗和業務基礎，以咨詢+產品+運營“三位一體”的營銷服務，助力各行企業突破營銷瓶頸、實現長期增長。
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