墨研漢道 | 傳統(tǒng)家居建材行業(yè)的痛點(diǎn)分析！
想要解決痛點(diǎn)，
首先要分析痛點(diǎn)...
NO1.Common pain point in the industry行業(yè)的共同痛點(diǎn)
A.The cost of acquiring customers is high 獲客成本高
1.線下終端門店流量的急劇減少，帶來的是門店、人員成本的變相增加，沒有足夠的客源和成交來去抹平流量之間的差值。
2.線上線下活動(dòng)效果的降低，無論是線上的相關(guān)平臺(tái)還是線下家博會(huì)、團(tuán)購會(huì)等形式，不僅消費(fèi)者的數(shù)量減少，更多消費(fèi)者質(zhì)量也在下降。
3.精裝房政策的推出，很大程度減少了需求客戶的數(shù)量，間接激發(fā)獲客成本的提高。
4.消費(fèi)者意識(shí)形態(tài)的改變，80、90后成為消費(fèi)主力軍后，年齡層和意識(shí)形態(tài)的改變，更多的是用錢來解決耗時(shí)耗力的問題。
B.Lower unit price 客單價(jià)變低
1.門店導(dǎo)購的能力。如果門店導(dǎo)購能力不夠強(qiáng)，客戶可能就只會(huì)購買他原本就看好的一個(gè)東西，或者商務(wù)談判階段直接降低到底價(jià)進(jìn)行售賣。
2.沒有全案推薦的工具。以集成吊頂門店為例，消費(fèi)者可能一開始就為了買單一產(chǎn)品而來，此時(shí)門店導(dǎo)購如果在能力不夠強(qiáng)的情況下，無法更加有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行多產(chǎn)品成交，無法提升客單價(jià)。
3.產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)拉低客單價(jià)。
4.門店高頻的促銷，團(tuán)購活動(dòng)，節(jié)日大促，門店周年慶等等。高頻的促銷活動(dòng)，很容易自己打破自己的價(jià)格體系，也讓消費(fèi)者形成一種一定要等到活動(dòng)來購買的意識(shí)，客單價(jià)也就很難做高。
C.Low probability of transaction 低成交率
1.大數(shù)據(jù)信息時(shí)代帶來的多渠道信息的搜索，以前是線下貨比三家，而現(xiàn)在是貨比N家，更是在不同的渠道進(jìn)行價(jià)格，服務(wù)，品質(zhì)等多方面的比較，降低成交率。
2.導(dǎo)購接待能力。在三四級(jí)市場，線下門店的店員很多都是大媽級(jí)別，或是夫妻店的老板娘直接上陣。整體的接待流程，商務(wù)溝通技巧，后續(xù)的跟蹤服務(wù)能力的培訓(xùn)缺失，監(jiān)控缺失，也會(huì)帶來客戶的流失。
3.產(chǎn)品同質(zhì)化。同類型的產(chǎn)品卻有不同的價(jià)格，消費(fèi)者可能不會(huì)考慮真正的產(chǎn)品品質(zhì)以及后期服務(wù)，更多的還是以性價(jià)比為主，這種情況下，也會(huì)造成客戶的流失，成交率大打折扣。
D.Market information lag 市場信息滯后
1.對消費(fèi)者群體變化較弱感知，從2G時(shí)代到5G時(shí)代，是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代。目前行業(yè)的消費(fèi)群體逐漸從80后到90后到Z世代，ta們整體的消費(fèi)理念也從講究性價(jià)比到講究個(gè)人風(fēng)格，Z世代常以精神消費(fèi)來驅(qū)動(dòng)實(shí)體消費(fèi)，更加注重品質(zhì)、認(rèn)同感，帶有很強(qiáng)的標(biāo)簽特色，更希望通過消費(fèi)表達(dá)自己的價(jià)值觀。這與過去的消費(fèi)者大相徑庭。
2.產(chǎn)品的研發(fā)方向。如上所述，這是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，這也是一個(gè)充滿著個(gè)性化的年代，我相信很多人可能都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，家里的牡丹花床單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)貌似全國的家家戶戶都有，大家有時(shí)候也會(huì)經(jīng)常發(fā)出疑問，這些是怎么做到全國統(tǒng)一的？這其實(shí)恰恰也是當(dāng)年中國的時(shí)代所造就，老一輩的人沒有那么接觸過過多的事物，所以在對事物的認(rèn)知上就很單一，有就可以，但是現(xiàn)在的消費(fèi)群體，看到接觸到的東西太多，也導(dǎo)致現(xiàn)在各行各業(yè)百花齊放，很多細(xì)分行業(yè)依然有很大的利潤可圖。
家居、家電、建材的從業(yè)者們，面臨行業(yè)的痛點(diǎn)也不是一日兩日了，我們要做的不是坐以待斃，而是迎難而上，解決問題。墨研漢道以品牌戰(zhàn)略思維為企業(yè)創(chuàng)建差異化的終端戰(zhàn)略模式，并致力在于為品牌終端執(zhí)行落地提供強(qiáng)有力的系統(tǒng)化解決方案，為企業(yè)解決終端執(zhí)行力弱的致命痛點(diǎn)。
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— END —
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