規模化盈利的齊家網，驗證了互聯網家裝的黃金賽道
剛剛赴港上市的齊家網發布了IPO后的首份中期業績匯報，2018年上半年營收約2.76億元，同比增長33.8%，調整后凈利潤為2067萬元，相較于2017年上半年3848萬元的虧損，實現了扭虧為盈。
一份規模化盈利的中期業績，無疑是對外界質疑最有力的回擊，縈繞在齊家網乃至整個互聯網家裝的盈利謎團逐漸消散，同時也印證了齊家網作為“互聯網家裝第一股”的江湖地位。
只不過，率先盈利的齊家網到底是一家爭春，還是互聯網家裝市場的集體回暖，恐怕還要先打一個問號。
家裝是個慢行業，齊家網正“快”起來
2015年是互聯網家裝的元年，當年就有4.58億美元的資本涌入這一賽道，也是互聯網家裝最為瘋狂的一年，一時間竟有200多個玩家擠入市場。可家裝終究是一個慢行業，裝修本身就是極低頻的行為，除了線上的流量經營，還涉及設計、施工、供應鏈、交付等諸多復雜環節，標準化已經非常困難，大規模擴張更是有著重重阻力。
互聯網對于家裝市場的重塑就像是一個翻山的過程，需要改變家裝市場的獲客方式、營銷方式、供應鏈結構以及思維習慣等等。沒人敢斷定在這個市場深耕十余年的齊家網已經搶先到達山頂，但中期匯報顯示齊家網正在“快起來”。
一個是線上平臺業務收入的快速增長。互聯網平臺是齊家網的核心業務，今年上半年收入1.60億元，同比增長117.2%，也是齊家網增長最為強勁的業務之一。齊家網董事長鄧華金在2017年接受媒體采訪時就透露了延展線上平臺業務的消息，IPO招股書也顯示將有60%的資金用戶網上平臺的開發。可以看到齊家網在核心業務上業已形成良性循環，亦或者說找到了自身擅長的突圍方向。
另一個是獨立訪客和推薦用戶的增加。2018年上半年齊家網的月獨立訪客達到4630多萬，同比增長48.5%，推薦用戶數和推薦次數達到15.5萬和34.4萬，分別增長45%和50%。應該說這是一組比營收增長更令人興奮的數據，互聯網家裝平臺本質上扮演的還是“連接”的角色，一邊是家裝用戶，一邊是家裝產業鏈，獨立訪客的增長映射了齊家網不斷擴大的市場影響，而推薦用戶的激增則是齊家網口碑的直接體現。
不妨再來看一下齊家網“連接”的另一端。截止到2018年6月底，齊家網平臺上的裝修公司數量達到8083家，比2017年末的6680家增長21%，商家留存率也從2017年末的77%提高到84%，并擴展了51個新城市。家裝市場冗長的產業鏈一度是低效和各種亂象的病源，產業鏈整合也一直是平臺方的痛點，為此齊家網搭建了銜接建材廠商及裝修公司的B2B供應鏈系統，使得材料供應鏈業務收入比去年同期增長了3倍有余。
歸根結底，齊家網的“快”在于打通了家裝市場的閉環，不斷增加的用戶基數是吸引商家入駐的吸引力，又反過來滿足了用戶與日俱增的家裝服務需求，進而在廣告服務、金融轉介服務、供應鏈服務等領域創造了新的盈利空間。
不過，齊家網的幸運，卻可能是其他平臺的“不幸”。
互聯網家裝轉向，從外部輸血到自我造血
正如前面所提到的，2015年是互聯網家裝的黃金時代，高峰時曾有123家公司拿到融資，可到了今年上半年，已經倒閉的家裝公司早已超過100家。盡管齊家網的IPO歷程比較順利，并得到了專業投資機構的認可，但市場上的中小玩家卻在上演一幕幕生存悲歌。
然而資本的“急功近利”和互聯網家裝的“慢”似乎是天然的矛盾體，短暫的曖昧期過后，資本退潮似乎成了家裝市場的必然。
比如說互聯網家裝進入深水區。互聯網家裝的上半場解決的是技術問題，如何進行高效的流量分發，如何保障服務鏈條的透明化，如何提供更優的家裝體驗等等，可到了互聯網家裝的下半場，亟待解決的卻是人性問題。
傳統家裝的積重難返成了互聯網時代的頑疾，就如同齊家網曾推出的裝修齊家保“裝修款托管”模式，一度只有兩三家商戶接受，倘若沒有消費者的良好反饋、少數商家的爆單，這一模式恐怕很難成為常規。可站在資本的角度而言，解決人性問題自然存在一定的不確定性，“退縮”成為一種應激反應。
再比如互聯網家裝市場的寡頭壟斷。互聯網家裝是典型的重模式，由最早的信息撮合不斷下沉到撬動產業鏈，甚至顛覆現有的行業規則，不可避免地觸動了某些人的既得利益，也只有巨頭才有能力進行死磕。
據艾媒咨詢發布的《2017-2018中國互聯網家裝市場研究報告》顯示，位列市場第一梯隊的齊家網占據了40.1%的市場份額，土巴兔與惠裝裝修分別以29.2%、13.0%的流量份額位列第二、第三，留給其他玩家的份額只有17.7%。那么，資本市場的謹慎何嘗不是基于市場認知的理性抉擇呢？
誠然，資本的態度正在左右互聯網家裝的競爭方向，在此之前是依靠資本輸血開疆擴土，即便是齊家網這樣的行業巨頭，在2015年—2017年分別虧損了1.63億、1.54億和1.085億。可如今互聯網家裝需要的是“自我造血”能力，齊家網的率先盈利就是最直接的轉折點。
可以給出的解釋是，一家獨大的齊家網有著令競爭對手覬覦的資本：超過140萬篇文章和貼文、320萬張照片和19萬真實案例組成的龐大內容生態，成為齊家網鎖定前端獲客優勢的重要支撐；而成熟且不斷壯大的招商團隊、管理機制、運營能力、供應鏈整合等又在后端跑贏了競爭對手。
其他家裝平臺的不幸在于，倘若不能在短期內形成自我造血能力，在缺少資本助推的背景下，恐怕很難對傳統家裝傷筋動骨，市場份額的天平難免進一步傾斜。
三個關鍵競爭點，虹吸效應已不可避免
高盛曾為中國家裝市場算過這樣一筆賬，家裝產業在整個中國零售業中的占比僅有5%，而日本和美國則有7%和10%，中國在家裝上的人均花銷僅為133美元，日本為522美元，美國則高達928美元，加之龐大的人口基數，家裝在中國是一個有潛力且誘人的市場。
但商業模式越重，越容易產生壟斷式的市場格局，互聯網家裝已然在朝這個方向進化，至少在三個賽點上正在形成剪刀差：
1、爭奪用戶的投票權。裝修是典型的結果導向，用戶口碑恰恰是吸引新用戶的不二法門，在完成一站式的布局中，痛點勢必將下沉到最終的施工環節，除了對裝修公司的嚴選和監督，還需要一系列的保障服務，類如齊家網建立了人工智能引擎和自動匹配系統，嘗試推進家裝流程標準化和簡化，提供專業咨詢和第三方檢測等等，無疑都在考驗平臺的資金能力。
2、爭奪對商家的話語權。當前家裝行業普遍存在的扯皮、推諉等現象，與平臺方薄弱的話語權不無關系，而商戶又屬于“不見兔子不撒鷹”的代表，想要加大對商戶的話語權，不可避免地提高對商戶的吸引力。齊家網推行的齊家保“裝修款托管”模式已經是一個例證，也唯有不斷創新、不斷擴大規模，才能形成對商家的“威懾”和吸引。
3、爭奪行業的領導權。互聯網家裝本身就是一個不斷試錯的過程，如同一度火熱的自營模式，需要與裝修公司、供應鏈等多方互搏，卻也是模式最重、代價最大的選擇。齊家網的突圍與之不無關系，將互聯網平臺業務作為“重頭”，保障了自身的盈利能力，同時在客戶體驗、供應鏈管理等層面進行持續性投入，2018年上半年規模化的盈利，已然驗證了齊家網在商業模式上的正確性。
誠然，互聯網家裝市場的虹吸效應正在加劇，優質資源進一步向行業寡頭聚集，進而形成競爭壁壘，提高互聯網家裝的準入門檻。這與齊家網創始人鄧華金的思路不謀而合，“未來齊家網將繼續擴大互聯網平臺業務，吸引更多優秀裝修公司加入，為用戶提供一站式家裝服務。還將加快供應鏈、金融等新業務的布局，探索多渠道變現能力。”
諸如齊家網等行業寡頭的規模化盈利，對互聯網家裝這個黃金賽道給出的新的注解。只是對于市場上的中小玩家而言，留給他們的機會已經不多了。
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