楊建允：2022年抖音快手電商直播間獲得推薦流量的運營邏輯
直播短視頻從2019年開始，發展迅猛，日新月異，吸引著互聯網的絕大部分流量，每天都吸引著幾億用戶的注意力，超過十億用戶都多多少少看過直播和短視頻。
快手電商2021年雖然日活與營收都被抖音壓著打，但基本盤還是非常穩，日活3個億，直播電商盤子也穩步增長，2021年財報還沒出，大概率會完成6000億的規模，但快手電商起步于2018年，在2020年就已完成3000億的規模，只是翻了一倍而已。
2022年短視頻直播必然繼續搶奪用戶注意力時間，抖音快手的商業化營收也必定繼續增長，抖音給自己定的目標是2萬億，那么快手怎么樣也得完成1萬億。還是一個繼續倍速增長的賽道。
我們來核算抖音電商或者快手電商有多大的體量，有一簡單的公式就是：
抖音/快手電商GMV=平臺總VV數*電商內容滲透率*GPM
VV 數=活躍用戶數×人均時長 / 單條內容平均時長
今天抖音快手會不會給帶貨直播間推薦流量，核心指標也就是GPM，給你一千人次場觀，你能做多少GMV，GPM為1000元/千次算是及格標準，也就是一個場觀UV產生的GMV為1塊錢。
如果兩個平臺電商直播間的GPM都能做到1000塊，抖音日活6億，時長100分鐘，單UV1元耗時1.5分鐘，電商滲透率10%，那么日GMV=6億*100*10%/1.5=40億。
一年GMV就是1.5萬億的規模。
從上面這個公式可以看出來，抖音快手要追逐的核心指標是GPM。
其次是UV單位時間的GMV。
楊建允提醒，如果說你直播間或者短視頻用戶的停留時長是足夠長，但產出的GMV并沒有隨時間而增加，那么從商業角度來說平臺也是不喜歡的。所以，西北互聯網營銷布局第一人楊建允提醒，抖音快手直播電商都不能忽視私域流量的作用。
然后平臺可調節的就是電商滲透率，但做一個商業綜合體的短視頻內容平臺，直接賣貨滲透率不是在大促期間，是不會調太高的。
疫情期間大家大量時間都花在了手機屏幕上，抖音快手電商借著這陣東風，用三年走完了淘寶十多年走的路，傳統電商平臺做到一萬億的規模不管是淘寶還是京東都花了十年以上的時間，而抖音快手只用了三年。
接下來對于抖音與快手電商而言，平臺只要經營好GPM與UV單位時長GMV，并保證當前日活與注意力時間，每年的GMV做到萬億規模的挑戰，只是在于提高電商滲透率的比例。
而在保證日活與時長的同時，再提高電商滲透率比例取決于什么樣的電商類目天然合適內容平臺，不對時長產生大的消耗，以及這些類目比如服飾的出貨效率優化程度。（這個問題我們會單獨用一篇文章來講解）
而且我們也可以發現，很多主播和品牌的直播活動中各種新穎的形式也層出不窮。這些不斷創新的內容賣貨形式就是為了在保證時長日活的同時，提高電商滲透率。
抖音電商2019 年及之前開始以種草為核心，給電商引流站外成交→ 2020 上半年以羅永浩直播開始力推達人直播但效果一般→ 推品牌自播并徹底閉環，做出標桿案例打樣，再總結FACT方法論向更多商家進行擴散。
快手電商從成立之初到目前均是以達人直播為主，可分為以下3 個發展階段:
一、少數頭部達 人直播帶貨出圈 → 二、更多頭部專業電商達人涌現，培養用戶電商習慣 → 三、平臺流量分配去頭 部化，扶持中腰部主播成長，并鼓勵品牌商入駐自播。
快手相對抖音，用戶買東西更有社區屬性，需要認可賣貨這個主播，核心原因是快手用戶對貨的真假好壞沒有很好的識別性，需要相信主播這個背書來保障。
當然快手平臺也已意識到自己用戶不懂在電商平臺買到不好東西可以隨便退的常識后，于是大搞信任電商，無條件退換，要求主播與店家上退貨運費險來教育用戶。
內容電商是一個龐大的生態體系，這是一個龐大的產業鏈。以抖音電商、快手電商為代表的內容電商規模快速增長是近兩年國內電商市場格局最大的變化之一。楊建允認為，直播短視頻作為內容營銷的重要手段和組成部分，脫離不了用內容獲取流量和用戶，從而驅動營銷的本質。說到底，短視頻玩家僅僅只是借助短視頻的方式，將傳統意義上的流量再一次用一種新的內容形式進行了重新的分割而已。抖音、快手，無一不是如此。
內容平臺的優勢是占據用戶大量前端的時間+豐富的用戶標簽+精準的算法推薦能力，因此切入非計劃性購買場景、 非價格敏感型、用戶需求共性低、信息匹配難度更高的多 SKU 類目，相比傳統電商平臺，能帶來更為明顯的效用及效率的改善。
我們面對的消費市場，就是“中意的商品使勁花錢、無感的商品不想多掏”。這是直播短視頻等內容營銷和私域電商很好的機會。
楊建允提醒，盡管這條路很不容易，但是主要ROI經營能夠準確定位到自己消費者到底是誰，他們有一些什么樣的標簽，對于消費者需求及消費場景能夠準確的把握，那么你的私域用戶就是品牌公司源源不斷的利潤貢獻者。
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