凌晨三點半的菜場，中國草根的成功之路
大年初二，我收到了一條與眾不同的拜年微信，來自B站的一位粉絲。
他告訴我，他的丈母娘王麗華（化名）的菜攤上，單除夕夜前兩天里，5車蔬菜，凈賺6萬元。
6萬塊，正好是袁春華所在城市的人均年收入，卻在她的菜攤上2天內賺到了，全年統合下來，單靠賣菜這門生意，王麗華的年收入就已達到了百萬。
過去少有人關注“賣菜”這樣的小生意，超商近兩年也頻頻被唱衰。但在這個被社區團購和生鮮超市圍剿的寒冬，王麗華的菜攤卻爆發著強大的生命力。
今天我想和大家分享她的故事，撇開宏觀洞察和經營的大道理，見微知著，我們從一個平凡個體的奮斗史中，來看看賣菜這門并不簡單的小生意，以及菜場可能走向的未來。
（本文由我們原創的視頻腳本根據文字特性修改而來。歡迎大家關注我們的視頻號鴨！各平臺名字均為：@進擊的沈帥波）
野蠻生長——菜攤搶位戰
1996年，改革開放的春風吹向了全國各地，國企改制的浪潮推動了一波創業潮。
王麗華就是身處浪潮的工人之一。她是浙江的一座縣城的紡織廠女工，拿著一個月300多塊錢的死工資，在時代洪流中接受飄搖的命運。
直到有一次，賣菜的老父親讓王麗華幫忙到鎮上賣菜。這一賣，王麗華成了“下崗女工”。
她不是被開除的，而是主動辭職的。一方面，已為人母的她，嗅到了國企改制的氣息想為孩子們提供更好的生活；另一方面，賣菜這個不起眼的小生意，收入卻比在工廠打工賺得多，一天能賺七八十元。當時，這可不是個小數目，換算下來，只要賣5天菜，掙的比在工廠干一個月還要多。
王麗華毫無憂慮地辭掉工作，開啟了賣菜的生意。 上
世紀90年代中期，菜場是怎樣一番景象？
它不是整齊陳列的超市，也沒有遮風擋雨的大棚，而是一塊約定俗成的空地，周邊市民知道這里的菜販集中，就會來這里購買。
但只要有場子，就有江湖。
在菜場，很多時候決定你收入好壞的，不是菜品是否優質，而是能否占據優質攤位。這在互聯網思維里，被稱為“得流量者得天下”。
為了占據一個好位置，王麗華要在凌晨3點半出發，否則來晚了，就連位置都沒了。
有一次，在王麗華和父親從村里往鎮上趕的路上，三輪車出現故障，原來的好位置被其他菜販占了，賣到最后不得不降價處理，收入比平時少一大截。
也是在這時，王麗華開始思考起“抱團搶位”。
一個人搶的話，不能保證每天都那么早地到達，但一群人占位的話，總有人會先到的。王麗華由此聯合其他攤販，形成一個小團體。
為了能夠保住好位置，王麗華和團隊成員策劃出設障、盯崗、值班、輪崗的方法。
他們用門板和磚頭“圈地”，擺出“外人免入”的字牌，圈住的空位僅供團體菜販使用。同時，小團體在附近租了一個房間，安排人守夜看管攤位。
尤其在賣菜“黃金期”的春節前后，攤位爭搶最為激烈。團隊會安排幾戶人家里最壯碩的兄弟，帶上家里養的看門狗，直接睡在攤位上，讓別人搶無可搶。
此外，王麗華還想到“一攤多用”。流動的菜販都不是賣一整天的，于是“菜販聯盟”和“水產聯盟”達成合作——同一塊地皮上，在上午賣完海產的攤主，直接轉交給下午賣蔬菜的攤主，充分開發了攤位資產。
當然，“菜販聯盟”并非長久之計，深究起來也不合法，占用公共空間必然引起爭議。在搶位的過程中，“菜販聯盟”也出現了一些矛盾糾紛，加之自然形成的流動攤位越來越多，缺乏管理，整個集市臟亂吵鬧，嚴重擾民，經常被周邊居民投訴。
沒過多久，政府開始出資建立菜場，推動集市向規范的菜市場轉移。
進駐菜場——把賣菜做成復利的生意
菜場建成后，如何說服菜販向菜場內搬遷，成了難事兒。其中主要阻力來自于攤位費和經營范圍的細分。
彼時，大多數菜農和王麗華一樣，不是從批發渠道進貨，而是賣自家種的菜。種多少，賣多少，做的是小批量、小成本的買賣，除了一輛三輪車，以及種菜過程中的種子、肥料，沒有大額的固定支出。但一交攤位費，成本驟升，每月便有了固定支出，過損點大大提高，搞不好就是賠本買賣。
此外，菜場為了規范化管理，要求菜販挑選、售賣一種類型的產品。若選擇賣蔬菜，你就不能賣水產，若選擇賣水產，你就不能賣雞蛋。但很多菜販在家中既種菜，又養雞，還有人去捕魚，最后都靠一輛小車拉向市場，支撐起全家的營生。
若按照菜場的品類細分，很多人的生意難以為繼。
因此，在菜市場建成初期，小販們不愿進駐，和城管展開了3年的斗智斗勇。凌晨三點半，商販來搶位置，城管來圍堵，當城管轉頭離去，菜販又殺回來，重新占領陣地。
與城管進行了一段時間的“游擊戰”后，王麗華意識到，取締流動攤位是遲早的事。躲得過初一，躲不過十五，繼續對抗下去，損人不利己。
最重要的是，越早進駐，越能獲得優質攤位，這是新游戲規則下的洗牌。
在成為了第一批入駐菜場的菜販后，王麗華開始幫助菜場人員，勸說打游擊的流動菜販，進駐菜場，以此換來菜場最好的位置。
在王麗華的協調和鼓動下，菜販們相繼放棄“游擊戰”，選擇進駐菜場。隨著入駐的菜販增多，人們也紛紛前往菜場采購食材，菜場流量也就帶起來了。
為了解決“自家種的菜不夠，無法覆蓋攤位成本”的問題，王麗華把菜場的流量運用到極致，開始向同村、隔壁村的菜農收菜。
這是從自產自銷向渠道商轉換的關鍵一步。另一方面，菜場經營過程中的折損，也推動著王麗華從C端生意，向B端生意進一步轉型。
入菜場的第一年，菜攤生意出奇地好，也浮現了新的問題，比如“討價還價消磨精力”、“挑揀過程中帶來的損耗”。
意識到這兩個問題后，她將菜場的散客生意交給家里人打理，自己琢磨起B端的生。
她瞄準了酒樓類的餐飲店，找老板、大廚談供貨。因價格好、品質優、種類齊全，以及維護客源的策略（如采購對象是廚師的話，她會給一定的回扣），王麗華拿到大批量訂單，也就有底氣去30公里以外的蔬菜批發市場進貨，那里的菜價更便宜，種類更多。
針對供給飯店后多出來的菜，除了在菜市場賣給散客，她還會以中間價，賣給之前小團體的那群人。
對于其他菜販來說，因為量不夠大，覆蓋種類也不多，無法像王麗華一樣去批發市場進貨，否則還要再貼貨運費。賣菜本是低毛利的生意，若做不出規模，很難負擔此類成本。
至此，王麗華的賣菜生意從一輛三輪車來回奔波，變成輻射菜場內外的生意。
新批發的菜一般會按層級分銷：先供飯店——再出貨給同市場的菜販子——余下的自己出攤賣給散戶——被挑揀剩下的菜統一供給賣飼料的。“在我的攤位上，休想浪費一根菜葉子”，王麗華不無得意地感慨道。
生意模式搭建起來后，盤子做大了，但王麗華和家人并未做甩手掌柜。當人們準備進入夢鄉時，王麗華和家人就開始了進菜、運輸、配送的工作。
如此顛倒的作息，王麗華和丈夫堅持了許多年。
這些新鮮的蔬菜，會在第二天，成為飯店餐桌上的佳肴珍饈、菜場小攤販的生計之本，之后被散客們帶回家，支撐起每個家庭的平凡日常。
憑借這筆生意，王麗華在開啟賣菜生涯的頭幾年內，快速攢下了百萬資產，給家人帶來了更好的生活。在奔向小康后，王麗華并未停下腳步，菜場的生意迎來了新的挑戰。
自組織生態——成為中間管理人
起初，菜場的生意非常好，但由于管理不夠規范，慢慢地失去了消費者的信任。
一方面，一些小商販搞假秤，水產經常灌水；另一方面，不愿搬進菜場的流動攤販，截留了部分客源。因為沒有攤位租賃成本，他們的菜能提供更低的價格。
2001年前后，國家開始推行“農改超”政策，推動農貿市場的社會供給職能，向超市轉移。除了上面提到的問題，“瘦肉精”、“注水肉”等食品安全問題，也引起了管理部門的擔憂。
一座座超市拔地而起，蠶食著菜場的生意。“內憂外患”之下，王麗華坐不住了，開始著手解決問題。
之于誠信經營，王麗華和早期的“菜販聯盟”成員一起，在自家攤位上設立一把公平秤、驗鈔機。消費者在菜場任一攤位買的菜，都可到這里核實重量，驗鈔。
該做法類似于“行業聯盟”，通過成員間的互相監督，為消費者提供誠信保障。
另一方面，為減少流動攤販的截留，她開始和“菜販聯盟”主動成為志愿者，幫助街道管理人員，攔截流動攤販。
至此，王麗華實現了“賣菜的個體戶→渠道供應商→‘規則維護者’和‘管理中間人’”的轉變。主動承擔管理職責，為她換來了更多攤位費上的減免，進一步壓縮了經營成本。
在農改超政策推行過程中，也遇到阻力。老的農貿市場物業條件差，規模小，改造成本高——同等面積相比，“農改超”比新建生鮮超市成本要高出20%至30%。
因此，“農改超”政策轉向“農加超”——農貿市場和超市共同發展的模式。在王麗華和菜販們的共同努力下，菜場恢復了熱鬧。
在生意較好的那幾年，菜場曾提出過漲租金。王麗華并未因享受自己參與管理獲得的優勢價格，而不管其他菜販的生存，而是風險共擔。
一方面，她聯合整個菜場攤販，把租金漲幅調整到最低；另一方面，說服不肯統一漲價的攤販，在菜販和菜場管理者的雙重角色間，維系平衡。
疫情期間，買菜的人流大幅減少，飯店需求也被中斷。王麗華組織起商販，聯名和物業談免租，幫菜場攤販們減少了損失，度過了“黑天鵝事件”。
生鮮電商與菜場的黃昏
而隨著生鮮電商的發展，王麗華的菜場生意也受到影響，好在還有B端生意，但其他菜販的生意成了水中飄萍。
少有個體的力量能夠抵抗時代的洪流，但洪流過后也并非寸草不生。菜市場中雖然少了許多年輕人，但還有年邁的老人、下班后的中年人，習慣來買看得見、摸得著的新鮮菜，在周末和節假日時間，依然人聲鼎沸。
菜場這塊貼近人間煙火的地方，也有自己的江湖。
和“菜”打交道的25年里，王麗華賺得人生的一桶桶金，也從未懈怠過。一次次地發現問題，并勇敢地站出來，帶頭解決。或許有些處理方式，透露著些許粗糙和狠勁兒，但也是一種來自于泥土的敢打敢拼、敢愛敢恨。
許多人的致富故事，有聰明的部分，有時代的機遇，但更多平凡人的致富，靠的還是日復一日的堅持和在一個領域深耕的決心。
如今，相比生鮮電商的沖擊，王麗華更擔心生意的傳承。她早已到退休年齡，想把這半輩子積累的資源、渠道傳給子女，而孩子們卻不太愿意接手這“又臟又累”的行當。
王麗華菜攤的生命力，來自她的堅持和勇氣，這樣的精神，有時能夠避開浪潮的沖擊，但我們也很難忽視，執著堅守于市集小車和小店的菜販們，也走向了人生的黃昏。
<end>
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）