用免息分期激活信用卡優質用戶，愛分趣打的是什么算盤？
新浪財經于今年8月下旬發布了《2018年信用卡行業報告》。報告顯示，截至2017年末，我國信用卡累計發卡量7.9億張，當年新增發卡量1.6億張，同比增長25.9%。中國信用卡的人均持卡量有所提升，達到了0.57張，創下近年來新高。
另外還有幾個數據非常有意思。信用卡消費群體多為年輕人，其中 21~40歲的持卡用戶人數最多，占比達總持卡量的85.5%，而網購成為信用卡的最大用途，占比高達43.73%。在經歷了重重沖擊之后，信用卡業務似乎有望迎來新的希望。
國內信用卡數據遠低于美國，是什么限制了發展
把時間往回撥一年，2016年中國人均信用卡持卡量為0.31張，即便是北京上海這樣的一線城市，人均也不過1.2張，遠低于美國人均2.9張。在此之前，美國的人均信用卡數量還要更高，只是從10年前次貸危機之后，人們為了防范風險有意識地減少了持卡量。即便是2017年的最新數據，國內人均持卡量0.57張，也和美國市場有著非常明顯的差距。兩相對比之下，很顯然國內的信用消費仍處于較低水平，具有較大的增長潛力。而制約其發展的因素有：
1、國人的傳統觀念不利于信用卡消費，消費意識有待于提高
古人云，破山中賊易、破心中賊難。在商業市場上也是如此，很多時候，企業和品牌最難的不是與對手競爭，而是很難改變大家的消費觀念和消費習慣。中國歷來的理財傳統就是量入為出、未雨綢繆，因此信用卡這種寅吃卯糧的做法常常被人所不齒。傳統觀念在以前并沒有錯，因為當時社會尚未建立起系統的保障機制，使得人們必須考慮健康、教育、養老等未來的種種風險，從而讓中國用戶更傾向于儲蓄。
現在的情形發生了很大改變，社會保障機制日益完善，未來的不確定性大大減少。人們可以通過合理使用現代化金融工具，來滿足自己的物質生活需求，達到提升生活品質的目的。然而傳統觀念不太可能在一朝一夕改變，需要較長的時間來引導，信用卡消費市場的增長注定也是長期培育的過程。
2、第三方支付的興起擠壓了市場空間
信用卡在國內的確有些生不逢時，剛剛進入市場恰逢用戶的經濟能力有限和消費觀念有待于培養；當以上情況有所好轉時，卻又遇到第三方支付借移動互聯網的到來而興起。螞蟻花唄和京東白條等類信用卡產品，迅速通過自己第三方支付平臺的天然優勢，近水樓臺先得月而占據了相當市場份額。
由于它們和信用卡之間為替代品的關系，此消彼長，導致信用卡的市場究竟受到了擠壓。比如在2015年，國內的人均持有銀行卡增長9.62%，但信用卡人均持卡量卻同比下降了近15%。其中一個非常重要的原因就是，這一年螞蟻花唄、京東白條的業務快速增長，不少用戶因此轉投互聯網產品懷抱而減少了信用卡消費。未來，銀行信用卡和第三方支付類似產品之間的競爭，仍將一直會延續下去，不得不正視。
3、利率市場化不足，無法激發用戶消費動力
信貸利率就是信用卡消費產品的價格，而每個消費者對于產品價格的接受能力是不一樣的。從理論上來說，個性化利率是實現市場和利益最大化的辦法，它可以最大程度地促進每個用戶的消費需求。盡管近年來信用貸款利率出現了市場化的動向，但整體而言仍比較固化。只是通過用戶資產、年齡、收入水平等狀況，粗略地將用戶劃分為幾個等級，主要實行額度管理以控制總體風險，而非個性化利率來促進個體的消費。傳統的粗放式運營思維，已經不太適應當前市場發展的現狀，有待于改進。
據支付服務提供商Worldpay今年年初發布《全球支付報告》報告顯示，2017年度中國內地最受歡迎的支付方式分別是：電子錢包（62%）、信用卡（10%），銀行轉賬（8%），以及貨到付款（8%）。報告預測，銀行轉賬未來將超過信用卡成為中國市場第二大的線上支付手段。這意味著國內的消費者越來越青睞支付寶、微信支付和銀行轉賬等支付工具，而信用卡面臨著可能被漸漸冷落的危機。從以上分析來看，該預測并非空穴來風，信用卡行業需要盡早應對與替代產品的競爭。
免息分期，能否激活更多信用卡用戶?
當前，國內銀行正在向零售業務轉型，其中信用卡業務是零售業務的重點，關乎轉型的成敗。事實也證明了這一點，招商銀行被認為國內零售業務轉型做得最好，其信用卡業務各項數據的綜合表現也最佳。2017年，它以第三的發行量拿下了信用卡消費市場的第一名，消費金額29700億元遠超其他對手。
于是各大銀行紛紛大力提高發卡量，僅2017年新增發卡量1.23億張，目前累計發卡過億張的銀行就有三家。但在如何鼓勵用戶增加信用卡消費上，國內銀行卻整體上表現得有些乏善可陳。分析下來主要是兩個方面的原因：
一方面，信用卡業務收入結構單一，仍以信貸利息收入為主，而商戶回傭收入受限于低費率難擔大任。國內消費行業的毛利潤率普遍較低，要求降低信用卡手續費率的呼聲一直很高。最終促使國家發改委、央行2016年聯合發布了《關于完善銀行卡刷卡手續費定價機制的通知》，下調刷卡手續費費率，實施上限管理。新規實行后，大多數行業手續費率大幅下降，其中酒店餐飲業甚至下降了52%。這樣一來和歐美成熟市場相比，國內信用卡的商戶回傭率處于絕對低位，回傭收入跌至行業總營收的10%。由于回傭率缺乏操作空間，信用卡行業在B端市場很難搞差異化經營，因此無法建立起以回傭收入為主的盈利模式，只能依靠信貸利息收入一條腿走路。任何利率的折扣，都有可能造成收入和利潤的減少，因此大家都比較保守。
另一方面，信用卡業務模式固化，缺乏創新，在第三方產品面前沒有什么優勢。當前各大銀行提升了對信用卡業務的重視程度，但多數只是把精力放在了發卡數量上，希望通過發卡數量增加來實現營收和利潤的增長。而在個性化服務、消費場景拓展等精細化運營方面，大部分銀行尚未重視。比如前面提到的利率市場化，第三方支付產品就走在了信用卡的前面。它們依托大數據和先進算法，可以為不同的用戶提供不同利率的服務，信用越高的用戶利率越優惠，從而促進了消費增長。
想要和占據優勢地位的第三方支付競爭，信用卡行業必須有更好的業務模式。近年來，銀行業也做了一些嘗試，比如說，圍繞著信用卡用戶拓展本地生活場景，增加用戶的消費需求。近年來，國內各大銀行卡紛紛發力網上商城，而招行信用卡中心的掌上生活則更進一步，把用戶的消費場景擴展到了線上線下的方方面面。目前招行掌上生活APP的月度活躍用戶達到3000多萬，成為了其信用卡消費一個穩定的超大流量入口。
同時，第三方市場的免息分期、代償等新型業務形態也應運而生，其中免息分期市場潛力巨大。愛分趣的電商平臺成立短短一年時間，就憑借著全場免息分期的優勢吸引了不少用戶，不久前還獲得了上市公司領投的A輪融資。
事實上，免息分期本身并非新生事物，無論是電商平臺還是銀行網上商城，還是線下銷售，有時我們都可以看到類似的促銷手段。特別對于一些客單價較高的商品來說，免息分期降低了消費者的購買門檻和付款壓力，效果非常顯著。不過，銀行和平臺往往將它視為拉新導流或促銷的手段，沒有意識到這或是一個可行的商業模式。
而愛分趣的觀點則非常鮮明，它認為對于消費者來說，分期消費就應該是免息的，免息分期應該成為新興的消費業務，甚至是一種生活方式。因此，愛分趣商城的所有商品和服務，均支持信用卡免息分期，在眾多電商之中可謂是獨樹一幟。
愛分趣的價值：商業模式創新帶來多贏
愛分趣針對中青年優質信用卡用戶，推出了國內首家信用卡免息分期消費平臺。這也正好與《2018年信用卡行業報告》的兩大趨勢相吻合：20-40歲中青年是信用卡的主流用戶，而網購是最大用途。
不過，愛分趣沒有一味擁抱年輕用戶，而是通過銷售品牌調性和商品價格來篩選用戶，將目標用戶鎖定為中產人群和他們的家庭。這么做是有根據的，《2018年信用卡行業報告》顯示，31~40歲信用卡用戶，因為收入穩定和征信較高，人均消費額度為68.6萬元，幾乎是21~30歲信用卡用戶的兩倍。
前面說過，免息分期的商品和服務一直就存在，但通常被平臺或商家用作限時的促銷導流工具，并沒有成為新興的銷售方式。各類免息分期的信息分散在各處，消費者想找到自己需要的商品和服務非常困難。愛分趣平臺將這些商品和服務聚合在一起，提供一站式服務，大大降低了尋找免息分期商品和服務的機會成本，從而為用戶創造了新的價值。這是一個創新的商業模式，將為多方帶來了共贏：
1、愛分趣本身并不做支付，自然也不會提供所謂額度、增加信用風險，而是引入銀行信用卡支付作為平臺業務的支付手段?；▎h、白條與信用卡是替代品關系，而愛分趣與信用卡兩者是互補品。因此，雙方合作產生共贏，銀行信用卡為用戶提供支付手段，愛分趣為用戶提供商品和服務，共同完成對用戶的交易服務。更準確地說，愛分趣平臺可以視為是銀行信用卡的一個流量入口，為后者帶來結算業務的增長點。
2、對于平臺商家來說，平臺通過價格、信用等級等進行篩選，為它們提供了精準用戶群體，增加了銷售收入和利潤。免息分期的一大好處，可以降低用戶購買門檻，促進市場需求。以蘋果最新發布的iPhone Xs為例，京東等商家就是通過6期/12期免息的支付優惠手段來擴大需求、促進銷售。免息分期讓商家獲得了更多的增量成長，而不是零和式的銷售轉移。同時，愛分趣的精準導流，使得商家獲客的流量成本大幅降低，而轉化率卻有著顯著提升。
3、免息分期給用戶帶來了實實在在優惠，同時不會破壞品牌的價格體系。一提到競爭，我們就會想到價格戰。價格戰對于發起的商家來說自然是有利的，它們可以從其他對手那里搶到更大的份額。但是對于品牌來說，價格戰卻讓整個銷售體系的利潤大大削弱，并損害品牌形象。而免息分期作為支付手段，在不影響成交價格的前提下促進銷售，是品牌方所樂于見到的。
抓住年輕用戶，和他們一起成長
新浪財經的《2018年信用卡行業報告》顯示，年輕人正在成為信用卡消費的最大人群，這給了信用卡行業新的希望。與父輩們相比，他們的消費觀念大為不同，他們敢于提前消費，更加享受生活。只是，緊盯著他們的遠不止銀行信用卡行業，還有第三方支付等其他對手，需要做的是為他們提供更好的服務。
年輕用戶的信貸消費理念基本建立，他們樂于通過信用卡分期來提升生活品質，但對于信貸產品價格具有較高的敏感性。作為伴隨著互聯網而生的新生一代，互聯網產品免費的觀念與之俱來。既然我都愿意花錢購買商品和服務了，為什么還要承擔利息支出呢？只要能解決這個痛點，信用卡業務就有望抓住年輕用戶，和他們一起成長相伴。
愛分趣的免息分期模式，恰好迎合了年輕用戶的消費心理，有望成為未來年輕人的新選擇。高舉免息分期的招牌，有利于愛分趣持續為自己培育更多的未來用戶，長遠來看，其模式創新的價值將有望不斷強化提升。
事實證明，中國的信用卡用戶并不是缺乏消費潛力，而是有待于挖掘他們的潛在需求。國內信用卡基數已經足夠大，人均持有數也在穩定增長。接下來就是如何以用戶為提供線上線下的全流量、全場景服務，讓信用卡消費真正成為持卡人的生活方式。只要建立起可行的商業模式，就能激活沉睡的信用卡優勢用戶，通過服務他們獲得相應的回報。由此可見，愛分趣為此模式提供了可行性的樣板，前景值得期待。
【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲miniant-cn）】
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