「Wellness Voice 聆聽計劃」是ATP便利店的全新內(nèi)容專欄，希望通過個體視角去透視當下Wellness行業(yè)里的熱門話題，通過聆聽真實故事去啟發(fā)彼此的思考。

Vol.2 第二期，我們邀請了5位來自上海、深圳、鄭州的健身工作室的創(chuàng)業(yè)者來分享經(jīng)營心得。聚焦在疫情之下，面向全新的2022年，健身工作室如何成功突圍：

* PerfitW Yoga-點評流量優(yōu)化心得分享

* attic普拉提館-如何打造工作室的空間氛圍

* DP健身-私教管理激勵模式創(chuàng)新

* F45-運動社群的搭建和運營

* Walktohealth運動康復中心-多元化專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品

篇幅有限的情況下，我們盡量覆蓋了瑜伽、普拉提、私教、運動康復、功能性訓練，這幾大健身工作室常見的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。希望這次的內(nèi)容可以為正在運營健身工作室和準備創(chuàng)業(yè)的朋友們帶來幫助和啟發(fā)。

作為剛創(chuàng)立不久的運動健身文化媒體賬號，您的分享和推薦就是對ATP便利店內(nèi)容創(chuàng)作最好的支持，感謝！

ATP便利店: 

Focus on wellness industry. 

Do well and have well.

聚焦當代運動健康文化 ，連接健康生活方式意見領(lǐng)袖和社群，為行業(yè)人士提供報道、觀點和洞察。

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PerfitW Yoga，創(chuàng)立于2016年，位于上海浦東，提供瑜伽、普拉提、女性瘦身塑形類的小班團體課和私教課，覆蓋流瑜伽、陰瑜伽、以及數(shù)種特色瑜伽課，滿足塑形、修復、調(diào)理等多種需求。目前在?眾點評瑜伽榜上浦東排名前三，全上海排名第?四。

從初期盲目擴張到回歸單店經(jīng)營，再到優(yōu)化好產(chǎn)品、點評流量和客戶服務(wù)重新出發(fā)拓展新店，PerfitW Yoga的創(chuàng)業(yè)故事可能代表了一部分瑜伽館的心路歷程。

ATP便利店邀請到了PerfitW Yoga的創(chuàng)始人丸丸，來為大家分享瑜伽館創(chuàng)業(yè)思考和點評流量運營心得。

想清楚瑜伽館的定位，慢工出細活

我是丸丸，是PerfitW Yoga瑜伽普拉提的館主，?前在上海浦東世紀公園有兩家店，春天?上將迎來?家新店。

在2016年開的第?家店，我本身是學?融的，?學畢業(yè)以后做的也是?融類的相關(guān)?作。??學開始就很喜歡健身，當時在英國讀書，在當?shù)氐慕∩矸??，參加?些單?課、普拉提課。

畢業(yè)以后回到上海，在做?融投資?作時，因為?作壓?很?，時常去公司旁邊的瑜伽館上課，作為?種舒緩壓?、補充?靈能量的?式。2016年就辭職，決定??開店創(chuàng)業(yè)了。

5年?來的創(chuàng)業(yè)之路并不是?帆?順。2017-2018年間，我們經(jīng)歷了?輪?擴張，最多擁有4家?店，30多名全職員?。但?店的品牌和產(chǎn)品都不?致，管理難度較?，復盤起來，算是交了?些學費，?了?些彎路。

2018-2021年初，機緣巧合，我在超級猩猩?作了2年多，主要負責新私教業(yè)務(wù)的開展，深受超級猩猩的企業(yè)?化感染。?前仍然在創(chuàng)業(yè)中，PerfitW的經(jīng)營狀況?前是挺不錯的，單店年營業(yè)額可以做到500萬左右。

我們?前有8名全職員?，兼職教練有10名左右。每天場館的團課排課量6-8節(jié)，私教課量每月數(shù)百節(jié)。我們的課程以瑜伽、普拉提的團課和私教為主。

我們把課程分四?類：

① 拉伸修復類課程（主要是通過陰瑜伽、哈他瑜伽、脊柱修復類課程放松緊張的肩頸，促進睡眠）

② 瘦身塑形類課程（主要是通過??具塑形減脂）

③ 體態(tài)調(diào)整類課程（通過筋膜放松、髖與肩的打開等課程讓關(guān)節(jié)排列更健康）

④ 普拉提核?課程（在普拉提核?床上，練習深層核?肌群?量的課程）我們的場館特?。

盡管疫情仍在持續(xù)，但是講真，2021年沒有覺得有什么挑戰(zhàn)。

可能唯?的挑戰(zhàn)是我們想清楚了??的定位，我們想做?個什么樣的品牌。在過往，經(jīng)常會有外界的壓?和聲?說，你們都做了5年了，為什么沒有開很多店。我覺得現(xiàn)在我們想明?了，開店不是我們的?標，把課程專業(yè)度和?戶體驗做到?常?常的極致才是我們想做的事情。

把這個事情想清楚了以后，其實是完全不缺客戶的。

現(xiàn)在我們的教練團隊都是滿載運作，?眾現(xiàn)在對于健身健康的需求是?常?的，每天的體驗客戶根本接待不過來。我們總共就8個教練上私教，每個教練能服務(wù)好的?戶上限就是20-25名左右。

我們的客戶會跟我們推薦他們身邊的朋友，?眾點評上每天也會有好多私教體驗?戶。我們的店??常焦慮，我就跟她說，接待不過來也很正常，?本百年?店都是要排隊等位的。

因為好的教練?常稀缺，成?時間也?較?。我們對教練的綜合能?和知識儲備要求很?，就像醫(yī)??樣，?個教練需要真實剖析過上百個?戶的身體情況，加上?千上萬?時的授課積累，她才能說她真的出師了，在解決?戶問題的時候真的游刃有余了。

在定位上我們主打?性健身，針對?性的瑜伽普拉提，我們的場館環(huán)境是很?性化的，會有時尚、明亮、溫馨的元素。我們的品牌logo也是橙?和亮粉?，代表?性的兩種性格特征。

其次我們講究整體健身體驗，除了專業(yè)的課程以外，我們還在課上會有精油?氛、蠟燭燈、熱??等元素。有的私教課上我們會關(guān)燈，為?戶進?拉伸、修復和?理放松。整體想給?戶提供?個?較細致、美好的體驗，現(xiàn)代都市的?處?靈綠洲。

2021年我們還做了?件事情，就是?直都在做內(nèi)部的技術(shù)培訓和討論，可能?個簡單的死?（鍛煉腹部核?、有?定康復功能）的動作，我們可以討論上好?個?時，各種變體、各種細節(jié)。

我并不覺得流程能夠加速這個進展，我對這個?業(yè)的理解就是慢?出細活。所以疫情對我們真的沒有影響。

我們并不著急，慢慢做，我們的愿景是要做?個很細致，很美的品牌，就是?家看到這個品牌就會說，嗯，他們很好，很值得信任，很專業(yè)。?于最后開多少家店，就隨緣了。

點評流量優(yōu)化，也是用戶體驗優(yōu)化的一部分

關(guān)于點評流量運營，我也可以分享一些自己目前運營的心得，目前來看投入產(chǎn)出比非常高。其實消費者在點評上一步步操作的體驗，也是用戶體驗的一部分。我覺得點評作為目前健身獲客的重要渠道，大家都可以好好研究仔細里面的玩法。

其中最值得關(guān)注的是“曝光訪問率”和“點擊下單率”這兩個核心指標。

從曝光-到消費者點擊進入門店發(fā)生逛店行為，這里可以分析一下什么樣的頭圖內(nèi)容能夠吸引消費者點擊進來。可以多做幾個測試，有關(guān)活動營銷的封面，有關(guān)課程實景的封面，有關(guān)人物鍛煉的封面，這些內(nèi)容不同，會造成點擊率的很大差距。

假設(shè)有1000個曝光，那么我們之前的點擊率大概是在15%左右，現(xiàn)在提升到30%左右。我們每個月也都會根據(jù)季節(jié)和促銷主題換不一樣的封面，這個就是對于點擊率的提升。

消費者進入以后，我們會在后臺監(jiān)測他實際逛店行為的秒數(shù)，我們大概是平均一個消費者停留時間14秒，高于行業(yè)優(yōu)秀值。

然后再看他逛店行為發(fā)生在哪里了，比如在團購停留的時間最長？還是看教練介紹時間最長？還是看品牌圖冊時間最長，我們會引導用戶把時間花在和消費行為相關(guān)的模塊，團購和體驗券，會再做AB測試去調(diào)整團購的封面、關(guān)鍵詞，有時候可能一個詞語都會影響用戶的消費決策。

舉個例子，瘦身、塑身、減脂，哪個詞語對消費者的吸引力最大，下單轉(zhuǎn)化率最高。建議大家需要結(jié)合自己場館的定位、優(yōu)勢點等等綜合分析，不斷測試優(yōu)化。

關(guān)于2022年，我的想法就是對于?型?作室這種模式來說，三觀要正，認真上好每?節(jié)課，選擇跟??價值觀?致的員?，愿意?期和???起?下去的團隊，?起把每?節(jié)課上好，把每?個細節(jié)做好。這樣做的話，你的?意?定會很好，擴張的話就是?個結(jié)果，不是?個?的了。

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ATTIC是一家隱匿于上海黃浦區(qū)淮海中路老洋房里的普拉提館，專業(yè)打造質(zhì)樸健康的生活方式。創(chuàng)立1年多以來，通過打造氛圍感拉滿的WABI-SABI侘寂風格的空間，專注專業(yè)的普拉提課程教授，ATTIC已經(jīng)跑入點評黃浦區(qū)瑜伽榜第六名。

ATP便利店邀請到ATTIC的創(chuàng)始人昆西西來分享開始創(chuàng)業(yè)做普拉提館背后的故事。

因傷病接觸普拉提，抱著分享的態(tài)度去教授

2014年接觸瑜伽和普拉提，從小白到如今可以將自己所學分享給大家并把健康和正能量傳遞給需要的人，在我看來也許這就是一種使命吧！

其實我是小學四年級開始練習擊劍，后面成為上海市擊劍運動員。但是由于一直拉弓步，身體不平衡。身體不平衡其實對于整個人的內(nèi)在也是不平衡。在離開運動員生涯后，我曾經(jīng)去了十幾個國家旅行，卻發(fā)現(xiàn)旅行帶來的快樂是短暫的，生活變得越來越迷惘。

第一次接觸普拉提是我在美國留學時，學校旁邊有一家工作室。其實當時就覺得有趣，每周去練一下。現(xiàn)在想來，這可能就是我和普拉提的緣分吧。

回國后我接觸了瑜伽，在練習高階體式時擠壓到腰椎，導致一些基本的后彎也無法完成。后來我再一次接觸了普拉提，在習練的過程中越來越發(fā)現(xiàn)普拉提的科學性，我們可以將普拉提的原則結(jié)合所有的運動，降低身體受傷的風險。

當初開這個工作室也是偶然。我和男友因為運動相識，都是熱愛運動的人，就想要一起做一些有意義的事情，把健康傳遞給大家，在他的提議下我們就擁有了我們的普拉提工作室！可以一起認真做一件事，將健康傳遞，1+1真的會大于2！

目前的普拉提館每天開設(shè)三節(jié)普拉提團課（一節(jié)約3人），10-15節(jié)左右瑜伽普拉提私教，課程特色主要是基于普拉提的塑形、功能性的康復練習、產(chǎn)后修復。 

這2年疫情反復，好像大家對于健康越發(fā)重視起來，越來越多的人選擇普拉提。那對我們而言，專業(yè)知識的提升也尤為重要了，市中心競爭很大，客戶們的選擇很廣，最大的挑戰(zhàn)就是在那么大的市場里如何讓客戶選擇我們。

首先我們不銷售，但我希望客戶在見我的這一小時體驗課中，能夠至少正確的了解普拉提是什么，同時練習完能感受到普拉提帶給他一點點益處。

我希望我的老師們都是抱著一種分享的態(tài)度去教課！可以說是佛系，但佛系不是不賺錢啦 。只是我希望我的客戶是認真考慮過，對比過，真的喜歡普拉提，認可后才選擇我們的。目前來這里的客戶很多是已經(jīng)體驗過很多家普拉提的資深用戶。

分享的態(tài)度，意味著不是說老師就一定要聽我的，而是保持開放。比如說如果有會員提出某個訓練動作的質(zhì)疑，只要是不違背普拉提的基礎(chǔ)原理的情況下，那我們會建議不妨兩種方式都試試，看看更適合用戶。

其次我們的客服24小時在線，盡可能滿足客戶需求，及時回復。

其實我們開業(yè)磨合以來，老師已經(jīng)換了很多次了，目前總算固定下來一個專業(yè)且互相認可的老師團隊。我們認為一個優(yōu)秀的普拉提老師，應(yīng)該具備三個關(guān)鍵特質(zhì)：專業(yè)感+觀察力+責任心。

專業(yè)感意味著把自己要練好，自己都做不到的動作，是不能體會動作帶來的好處，更別說去教客戶，這是沒有說服力的！

普拉提教授另一個重要特質(zhì)就是老師需要更加具備觀察力，先要看到會員身體的問題。比如說，在動態(tài)練習的過程中，分析問題在哪里，怎么去解決。解剖學知識真的需要比較扎實。

另外我覺得責任感也是很重要的，以前我們發(fā)現(xiàn)不少老師是踩點上課，頻繁更改課表，臨時不來，甚至出現(xiàn)不排2連的課就不來。

氛圍感拉滿的侘寂風，源自對空間本質(zhì)的思考

場館及衍生品我們秉持了WABI-SABI侘寂風格，拋棄繁瑣。WABI是在簡潔安靜中融入質(zhì)樸的美，SABI指時間的光澤。

如同Leonard Koren的一段話：削減到本質(zhì)但不要剝離它的韻，保持干凈純潔但不要剝奪生命力。

健柔與舒展的吐納，靜謐與私享的縈繞，讓身心在隱奢的獨立空間與舒適為伴。我們創(chuàng)立Attic的原因之一也是希望可以修葺一家屬于每一位城市靈魂的暫留佳境。

當時選址的時候我就在想，大家平時上班已經(jīng)是在商務(wù)樓了，如果運動的時候想要換個環(huán)境，比如小洋樓這樣的空間。色調(diào)上我們也希望可以簡單而溫馨，而不是一本正經(jīng)的傳統(tǒng)瑜伽館風格。

從點評上來看，獨特的空間氛圍確實可以引起網(wǎng)紅和消費者過來打卡、拍攝。當然了，長期客戶還是以喜歡和愛好普拉提為主，才會是長期過來上課。
課程和教練永遠是基礎(chǔ)，空間設(shè)計永遠是加分項。但是我相信設(shè)計背后的概念和初心是消費者可以在細節(jié)和慢慢相處過程中感受。

小紅書：昆西西

此外因為場館確實很適合拍攝，所以我個人小紅書的不少內(nèi)容都是在這里拍攝，也能起到部分導流效果 。比如我的第一個客戶，就是我的小紅書粉絲轉(zhuǎn)行來的，哈哈哈。當時為了支持我，也是在體驗課程后認可，然后辦了第一張卡。

最后想說的是，對于小型工作室經(jīng)營， 盡管競爭雖然很大，但是如果每一位普拉提老師或同行都能用心做好份內(nèi)事，把這個行業(yè)口碑做好。市場好了，每個個體才會好。這是一個需要大家共同努力的事情！

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DP健身(Dig Potency）成立于2013年，通過自重訓練（Body weight training）方式，為會員提供私教和團課訓練。從江灣體育場的一個工作室到目前全國14家門店，DP在發(fā)展過程中探索出了一套獨特的基于客戶訓練效果為導向的激勵管理模式。

ATP便利店邀請到了DP大學負責人Joe健健老師，來為大家分享DP的教練管理創(chuàng)新。

DP的使命：改變億人

我是2014年7月加入DP健身，那時DP是一家100平米的小店，被隊長和Jason（兩位創(chuàng)始人）的熱愛和努力所吸引，果斷加入成為一名DP的教練。經(jīng)過8年的時間，DP從一家店發(fā)展到14家門店，覆蓋上海、深圳、蘇州、南京等國內(nèi)城市。

我的角色也伴隨DP不斷成長，“教練-高績效教練-培訓師-培訓負責人-DP大學負責人”，目前我主要幫助DP在“招聘、培訓、課程140研發(fā)”上發(fā)揮自己的長處，核心是打造一個強有力的“優(yōu)質(zhì)教練供應(yīng)鏈”。

目前DP在職的全職教練有140名左右，沒有兼職教練，但是有線上教練（線上私教課，以互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助學員訓練和身材改變。

DP的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品就是“塑形私教課”，主要通過一對一的私教課，幫助學員通過訓練獲得能力上的進步，從而收獲身材上的改變，這也是DP的使命：“改變億人”。

DP 健身所有課程理論均基于XJBL （X-Juggernaut Bodyweight Lesson）訓練體系，并且結(jié)合會員個人實際情況進行設(shè)置。訓練以自身體重為主，不受場地、時間限制，隨時隨地即可開練，是一種將單位時間內(nèi)的健身效果提升的訓練方式。

 以客戶改變?yōu)槌霭l(fā)點，做教練管理激勵模式創(chuàng)新

在整體的教練管理上，除了以門店為單元的績效層面的要求之外，我們對于教練管理的核心會更加人性化的“從客戶角度出發(fā)”，主要有以下幾點：

① 每年2次身材考核（腹肌/馬甲線）：原因也很簡單，會員肯定更愿意相信，帶他訓練的教練是有身材結(jié)果的，那么自己跟他練也會出結(jié)果。

② 每年2次教練能力考核：俯臥撐、引體向上、深蹲、硬拉的能力考核，考核背后對應(yīng)的是教練日常的訓練方法，強度拿捏，周期規(guī)劃，只有自己經(jīng)歷過了，上課的時候才更佳得心應(yīng)手，信心滿滿。

③ 改變之星考核：一個教練的優(yōu)秀與否，核心重點還是客戶的效果，只有會員在教練的課中獲得進步與改變，才是源源不斷證明教練價值的體現(xiàn)。

改變之星是每家門店每個月都會從用戶中通過專業(yè)的評選，在征得用戶統(tǒng)一的前提下，選出一名改變之星。

身材能力考核過關(guān)，以及帶出改變之星的教練，可以獲得課時費的升級，此外還有獎金池在對表現(xiàn)優(yōu)異的教練進行鼓勵。

同時在激勵之外，我們也設(shè)置了反向的監(jiān)督機制避免過于push用戶的“動作變形”。比如，設(shè)置第一反饋人店長，會員遇到任何問題 ，會提供相應(yīng)的幫助。
去年我們還調(diào)研過，30%的用戶其實是希望可以成為改變之星，30-40%希望身材有所改變，15-20% 用戶就是對這項活動不感興趣，認為來這里日常練練就好。

之所以有改變之星這個活動，一方面是來自隊長的創(chuàng)業(yè)初心，做一個真正專注教學，幫助會員改變的品牌。

另一方面是從塑形課程本身的特性決定，市場上也有很多各式各樣的塑形課、塑形營等等，以塑形為目標的訓練一旦斷掉，用戶就要重新開始。那確實需要通過打造體系化的機制來提升會員訓練的依從性。

目前我們很多客戶在系統(tǒng)訓練半年一年左右不僅獲得了改變，還可以掌握訓練方法和養(yǎng)成訓練習慣，不用高密度上課，有更高階的需求時再找過來。

優(yōu)秀教練需要系統(tǒng)化的養(yǎng)成機制

隨著疫情比2020年的改善，教練團隊的缺口變大，我們盤點下來還需要40-60位優(yōu)秀的教練。

在此之下，我們主動拓寬教練的渠道來源，從之前的“社會招聘“到今年”0基礎(chǔ)機構(gòu)、優(yōu)秀會員轉(zhuǎn)教練、員工轉(zhuǎn)介紹“三個方向也做了渠道的鋪設(shè)。目的是從不同渠道中吸引到優(yōu)秀的教練或者具備優(yōu)秀教練屬性的小伙伴。

同時降低成為DP教練的門檻：入職培訓不收費、面試進入門店之后的流程優(yōu)化、遇到問題隨時有跟班老師解決疑惑；入職以后還會持續(xù)跟蹤教練的成長情況，以及時給到支持。

在教練的招募、培養(yǎng)、發(fā)展層面，我們認為好教練不會從天上掉下來，需要有一套系統(tǒng)化的機制來養(yǎng)成。

首先會根據(jù)每家店店長的不同的訴求來匹配，比如說對于成熟門店，店長需要的就是月均能上到100節(jié)課以上的成熟教練。對于有些本身全部是男教練的團隊，店長就會轉(zhuǎn)達客戶也很需要女性教練的需求。

其次是DP建立了嚴格的崗前考試和模塊化的內(nèi)訓班，幫助教練補足短板。如周期計劃班，用戶溝通班等等。

另外就是在教練成長后，我們也會有為教練找到自己喜歡的研究領(lǐng)域成為專項專家，或是管理線的店長，培訓師和課程產(chǎn)品設(shè)計等等崗位的發(fā)展機會。

短期看需求，長期看供給，健身工作室經(jīng)營的底層邏輯依然是“教練”。優(yōu)秀的教練一定是我們長期的好伙伴，在經(jīng)營的過程中，我們要看到教練的閃光點，幫助教練排除障礙，陪伴一起成長，共同為會員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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深圳南山區(qū)科技園店F45工作室，致力于提供功能性團課的訓練模式。目前在點評排行曾達到區(qū)域第1，深圳前5。在疫情中創(chuàng)立，但是不僅沒有受到過多的影響，反而營收快速攀升，成為深圳的高人氣工作室。

ATP便利店邀請到創(chuàng)始人之一Nick來分享為什么選擇功能性團課作為主打產(chǎn)品，以及如何建立運動社群。

選擇F45，以功能性訓練作為工作室特色

我是Nick，畢業(yè)于英國倫敦國王學院人工網(wǎng)絡(luò)智能碩士，曾經(jīng)為Fortune Global 500做過數(shù)據(jù)分析，幫助過中國的品牌去擴展海外市場。

運動健身一直從小到大陪伴著我，運動健身的意義對于我來說已經(jīng)超過了其本身，教會了我尊重，合作，擔當，責任，勇敢，包容。

 我想讓更多人感受運動健身帶來的魅力，于是在2019年下定決心，與過去職場的自己說聲再見，跳出了自己的舒適區(qū)，抽出全部的時間投入到運動健身行業(yè)。從此運動健身行業(yè)多了一名新人，不，應(yīng)該是三個新人。 

我的合伙人Voyage和Seven, 每個人都是在各自的行業(yè)有著非常豐富的工作經(jīng)驗，三個人一拍即合，決定將我們熱愛的運動健身傳遞及影響更多的人。 由于對海外運動健身市場比較了解并做過數(shù)據(jù)分析工作，我們分析了將近100個未來趨勢的運動健身品牌，結(jié)合我們當時的現(xiàn)狀，決定將F45項目作為我們的第一步。

選擇加盟F45主要有2個原因。

首先是在品牌層面，站在巨人的肩膀上，我覺得是比創(chuàng)立個人品牌要更穩(wěn)妥。F45完善的加盟管理體系是我們都比較認可的點。各個節(jié)點上，品牌都給到比較完善的指導，從和HQ的面試，審核，溝通開始到location的確認，場館的裝修細節(jié)。

而且加盟的過程就像游戲不斷闖關(guān)打怪，F(xiàn)45首先會了解我們的背景，為什么要做這件事。面試通過后，總部會給出6步考核，比如第一關(guān)是通過F45的品牌知識、背景和課程體系的考試。

第二關(guān)是場館的裝修審核等等，從屏幕到地板的高度，地板的厚度，logo擺在哪里，所有細節(jié)都會給出指導。這可能也是F45全球2000家 ，每家店都能保持標準的原因。

當然也有不少需要本土化的地方，比如全球大部分是使用mindbody作為預約軟件，但是我們目前使用的是青橙系統(tǒng)。 

第二個原因就是，F(xiàn)45的功能性訓練研發(fā)團隊基于大眾的日常生活，研發(fā)出了各式各樣的提升生活狀態(tài)的課程內(nèi)容。同時在之前的工作中 ，我也有ACE、 NASM這樣的專業(yè)認證，所以對于F45的功能性訓練的科學性非常認可。

我們的課程將高強度間歇性訓練（HIIT）、循環(huán)式訓練，以及功能性訓練這三大高效訓練方式融為一體，并重新編排為45分鐘的高強度循環(huán)訓練課，以幫助用戶更快消耗脂肪，塑造瘦肌，365天從不重復內(nèi)容。 因為位置處在CBD，辦公室族比較多，所以目前場館排課為工作日7節(jié)課，假期2-3節(jié)課，一周有40節(jié)課左右，每天80-130人。從早上7點到晚上8點覆蓋不同群體的時間需求。早課就是服務(wù)白領(lǐng)，午間課服務(wù)時間自由的客戶，晚上的就比較多元化，甚至會有龍崗過來體驗的客戶。 經(jīng)營情況總體來說，目前有全職教練3名，兼職教練2名，營收穩(wěn)定在15-20萬的月度營業(yè)額（根據(jù)季節(jié)波動），店慶會做促銷。

用心搭建運動社群not a gym but a community

運動社群是我們經(jīng)營策略的重要部分。場館從開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)1年6個月了，我們的社群不斷壯大，從幾十人，幾百人慢慢發(fā)展到上千人，現(xiàn)在我們不僅僅是一個運動健身場館，還組成了一系列熱愛運動熱愛生活的社群。 

在社群這塊，我簡單梳理了之前的一些經(jīng)驗： 

第一階段-前3個月的爬坡期，從0搭建社群首先我們門店的位置就是在科技園，人流量很大，所以我們嘗試過地推，但是其實結(jié)果很失敗。所以一開始就是簡單從自己朋友圈子邀請運動愛好者，做朋友間的口碑宣傳。

第二階段-打造課程特色和賽事，擴大社群 通過課程找到大家的共同點，強化課程特色，比如說F45的課程每一節(jié)基本都不重復。大家就會基于課程產(chǎn)生討論點。 另外季后賽、45天挑戰(zhàn)賽可以吸引同城內(nèi)的功能性訓練愛好者。其實F45用戶人群特別廣泛，從專業(yè)的運動員到純小白 ，還有上私教覺得比較無聊的客戶都會來。

第三階段-保持社群的新鮮感和熱度 單純的室內(nèi)健身活動，其實做多了是會讓人覺得沒有新鮮感的。所以我們也會有不定期的湖邊做露營，去海邊學習沖浪等等活動，有時候也會和運動品牌合作開展社群活動。

將大家感興趣的運動和社群結(jié)合，其實用戶在具備基礎(chǔ)的體能素質(zhì)后，學習專項運動會更快，也能不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)“哦！原來功能性訓練對我的幫助這么大”。 同時大家可以接龍投票，來選擇想?yún)⒓拥幕顒印Ｎ覀兙褪亲鳛槟缓蟮倪\營者的角色來服務(wù)。 目前社群隨著加入的人多了，每個人都在為社群做貢獻，會自然得壯大。比如說群里我們會招募志愿者，每次都會有很多消費者報名。參與感是我們社群中很重要的一步。

但是我么從來不會過于強調(diào)銷售角度的宣傳，不要讓社群變味。 綜合來看，疫情并沒有給我們帶來太大的影響，在嚴格遵守防疫要求的同時，我們繼續(xù)保持穩(wěn)定的用戶增長。 在獲課方面，朋友之間的推薦和大眾點評是我們的兩個獲課渠道。

 增加用戶的粘性和保持一定程度的裂變，在大眾點評一直是深圳科技園最受歡迎的健身房，這些因素讓我們保持了相對較高的獲客和留存。 課程設(shè)計方面，F(xiàn)45總部擁有極其強大的頂尖運動研發(fā)團隊，每天不斷的動態(tài)為全球輸出最為優(yōu)質(zhì)的運動內(nèi)容，這樣讓我們保持了和全球訓練者相同的高水準的課程。

 關(guān)于健身工作室的經(jīng)營，我總結(jié)了三個思路和心得：

① 小而精：差異化，專注于課程、空間、教練、氛圍。

② 內(nèi)容是核心的競爭力：優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容研發(fā)是核心基礎(chǔ)，有了核心基礎(chǔ)才可以進行上層的構(gòu)建，同時也要注重教練自身的提升和課程的輸出。 ③ 構(gòu)建用戶社群，讓用戶成為品牌代言人：課程不僅要滿足大家想要努力揮汗的目的，更能幫助大家從互助激勵中得到更大的成就感，使得健身訓練不止是運動還能轉(zhuǎn)變成有益的社交體驗。

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最后我們來把視線投向鄭州。今年鄭州經(jīng)歷了1次洪水，3次疫情反復，對整個線下服務(wù)行業(yè)都帶來的巨大的沖擊，健身房更是首當其沖被關(guān)停或限制人數(shù)的業(yè)態(tài)。

Walk to health是位于鄭州的主打運動康復的工作室，成立于2014年，是國內(nèi)首批專業(yè)從事運動損傷康復和體適能訓練的機構(gòu)，致力于用科學解決運動損傷，推廣前沿運動康復理念。

盡管屬于新興小眾的方向，但是通過多元化的產(chǎn)品和優(yōu)秀的治療效果口碑，不僅在疫情前就取得了大眾點評區(qū)域的高排名，在2021年還維持住了微利的狀態(tài)。

ATP便利店邀請到Walk to health的創(chuàng)始人之一，徐杰老師來為分享如何堅守專業(yè)，在運動康復業(yè)態(tài)持續(xù)經(jīng)營。

從運動員跨界運動康復治療師

我曾經(jīng)是攀巖運動員，有15年職業(yè)運動經(jīng)歷，從事運動康復行業(yè)8年。

自己從事運動時留下一身傷病，做健身行業(yè)時發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)過度銷售，對于專業(yè)的重視不夠，而且越來越多的普通人患上頸椎病、腰痛。這些迫切需要運動康復的人群，去醫(yī)院看病，醫(yī)生讓回家休息，而健身房的教練又專業(yè)不足難以解決這些難題。

我覺得不論是資深的運動者還是普通人群，都需要運動康復來維持身體的健康水平，我們也希望能教會大家正確的使用身體，所以就和朋友合伙經(jīng)營了目前的這家運動康復中心。

運動康復在北上廣深這樣的一線城市已經(jīng)發(fā)展得如火如荼了，但是鄭州的健身行業(yè)可能目前對于運動康復的重視度還不足，所以目前客戶主要還是很多有留學背景或者是之前接觸過運動康復。

其實運動康復的需求量很大，但是大家的認知不足，尤其在二線城市以下。大家常常會問，運動康復訓練和理療，或是普通健身房的訓練有什么不同呢？另外就是人才供給層面的，鄭州顯然也達不到北京、上海那樣的人才密度。

目前Walk to health的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對豐富多元化一些，常規(guī)的一對一康復僅僅占一小部分，青少年的下肢生物力學矯正、脊柱側(cè)彎矯正等體態(tài)康復比例較大。

現(xiàn)代社會的路面還有鞋子對比過去人類的生活，有非常大的不同。現(xiàn)代人相當多的足部功能其實是有退化的，當然這也是我們叫Walk to health這個名字的寓意，從下肢生物力學矯正切入。從創(chuàng)立至今，已經(jīng)為數(shù)千人解決了運動康復問題。

另一類產(chǎn)品是培訓類業(yè)務(wù)，我們做過很多期肌內(nèi)效貼布培訓以及基礎(chǔ)的運動康復實操課程，和武警部隊、國家網(wǎng)球隊、CBA職業(yè)籃球隊都有密切的業(yè)務(wù)合作。工作人員都是全職的運動康復師以及培訓師，除了給客戶做康復訓練，也需要經(jīng)常培訓講課。 培訓類業(yè)務(wù)其實是不錯的業(yè)務(wù)補充，在疫情前占比利潤的30%左右，但是疫情后就完全停止了。

目前青少年業(yè)務(wù)比成年人業(yè)務(wù)占比更多，比如澳大利亞下肢生物力學矯形足墊，可以改變下肢生物力學的代償機制，對于腰背部的疼痛和腿部的骨骼異常有很好的矯正效果。

成年人其實對于自己健康這塊的重視程度不足，而青少年由于父母的重視程度更高，所以參與治療的比例會高。

我們運動康復治療是1000元一次，在鄭州本地還是比較高的一個消費。這決定了我們90%的客戶來自轉(zhuǎn)介紹。線上的導流的渠道可能匹配度不是很高。 

反思短板，用心服務(wù)好老用戶

2021是特別艱難的一年，鄭州經(jīng)歷了1次洪水，3次疫情，我們有一個季度都是停業(yè)狀態(tài)，很多培訓業(yè)務(wù)也無法進行，另外由于疫情對經(jīng)濟環(huán)境的影響，客戶的消費也變得更謹慎。

停業(yè)期間我們嘗試做了一些線上的營銷，但目前看來線上業(yè)務(wù)需要長期的積累，雖然有一些小的突破，但整體對于經(jīng)營方面其實幫助不大。 主要是線上引流過來的人群，消費能力和我們目前的產(chǎn)品匹配度不高，而且需要耗費的人力和時間成本非常高。 所以我們轉(zhuǎn)換了一下思路，反思了疫情之前團隊一直以來的短板，就是老客戶的關(guān)系維護沒做好。

所以從2020疫情開始后，我們著手重視老用戶的維護，用心服務(wù)好原本就支持和認可你的用戶。具體我們采用了幾個方式： 

① 跟進好周期性的治療課程由于青少年運動康復治療的特性，往往需要周期性的治療課程。現(xiàn)在我們團隊會更積極跟進。這樣在一個治療周期結(jié)束后，只要你提供的專業(yè)服務(wù)是有效的，大概率會認可你的服務(wù)，繼續(xù)治療。

② 線上課和社交媒體分享雖然不能為我們帶來即時的新客轉(zhuǎn)化，但是因為疫情出門不便的老用戶也可以通過線上的專業(yè)的科普內(nèi)容，和我們保持聯(lián)系和關(guān)注度。

③ 搭建完善的教練梯隊以前做技術(shù)比較多，但目前我們發(fā)現(xiàn)其實需要搭建完善的教練梯隊，讓更多的教練學習運動康復技術(shù)，在實踐中成長。這樣才可以把我們的技術(shù)服務(wù)好更多的客戶，也能讓更多優(yōu)秀的運動康復教練加入進來。 

2022年疫情很有可能會逐漸減弱，目前困擾我們的其實就是如何能把運動康復的業(yè)務(wù)做大。

比如目前我們正在談的高爾夫俱樂部等精準的高端渠道去深化合作，線上的科普會繼續(xù)做，面向機構(gòu)和教練的行業(yè)端專業(yè)培訓也會慢慢恢復起來。  出來創(chuàng)業(yè)的人都是對于自己的專業(yè)能力很有自信的，但創(chuàng)業(yè)真的很考驗一個人的綜合素質(zhì)。

如果想做強、做大，一定要惡補其他方面的知識或者尋求有相關(guān)能力的人共同合作，提前組建一個好的團隊是后期發(fā)展的基礎(chǔ)。

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ATP便利第二期「聆聽計劃Wellness Voice」到這里就結(jié)束了，限于篇幅，無法在文中做詳盡的解讀分析，歡迎持續(xù)關(guān)注我們未來更多的內(nèi)容報道。

2022年，你會打算創(chuàng)立健身工作室么，原有的工作室又有哪些新的計劃和優(yōu)化措施呢，歡迎分享交流~

致謝：昆西西、丸丸、Joe、Nick、徐杰

設(shè)計：CKY@RISING

撰文：raymond雷雷
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