百果園欲求上市啟示：并非每個行業都適合做連鎖！

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舉報 2022-05-13

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近日， “水果連鎖”第一股，百果園謀求上市的新聞刷屏了。招股書顯示，百果園2019年-2021年營收分別為89.8億元、88.5億元、102.89億元，而相應年份的利潤分別只有2.48億、0.45億、2.26億，水果生意實在是利潤微薄。

不僅如此，僅2021年，水果銷售為百果園貢獻了95億收入，且81億是由加盟門店創收，這不難看出百果園的商業模式——百果園核心產品是水果，且以加盟模式在全國拓店，其最大的商業壁壘便在于品牌對水果品質的背書，上市能使其實現資源整合。

但這恰恰也是百果園的軟肋——加盟模式讓百果園的品控一直做得不好，而水果行業始終未能解決水果產品的標準化問題：國內果農小而分散，何況水果零售店這一形態還面臨社區團購的挑戰。

顯然，不是每個行業都適合開連鎖——要想開連鎖，首先單店模型要具有消費高頻的產品、單店盈利要有足夠空間；更重要的是，在單店擴張時，產品要具備標準化能力、實現異地擴張的能力，故而才可通過規模效應降本增效，并借助品牌鞏固消費者心智。

近期，太平洋證券發布食飲連鎖行業報告——《食飲連鎖行業深度之一（框架篇）：城鎮化助力，街邊店興起》，便對食飲領域適合“連鎖店”這一形態的賽道和公司做出篩選，并進一步拆解出不同玩家所需具備的能力要素。

01. 在食飲領域，萬店連鎖為何是一個成長性極好的賽道？

蘭州拉面、沙縣小吃、華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城、杭州小籠包……這些被中國人耳熟能詳的食飲名字，如今已將門店數開到了6000家以上。

這些響當當的名號，之所以大多覆蓋快餐、茶飲、小吃等領域，除為滿足不同地域的食客需求，還是因為國內食飲長久以來缺乏標準化生產流程。（注：這里的“食飲”區別于“餐飲”概念，食飲包括餐飲連鎖、肉鋪/瓜果/蔬菜等餐飲供應鏈、食品、調味品、飲料、酒等）報告指出，1980s我國引入連鎖機制，隨后連鎖經營得到快速發展，先后經歷2000-2008年的品類專賣店階段，和2015年至今的品牌專賣店階段。

在第一階段，國內物流、信息化等基礎設施不夠發達，多數品牌的品牌力薄弱，因此專門經營某一大類商品的零售業態較為常見，例如：辦公用品店、玩具店、藥店、家居建材店都是此中代表，這些品類更容易標準化、更能提供多樣產品。

在第二階段，隨著基礎設施的完善，有更多的企業可以對商業要素排列組合。食飲這一領域具備集中度較低、天花板較高、生命周期短等特點，疊加冷鏈物流的普及、信息系統為運營鋪路、外賣提高獲客等利好，連鎖業態的商業模式將進一步提升餐飲行業的集中度，提升行業效率。

從C端來看，其對食飲的消費需求，在二十多年連鎖業態的教育下，已逐漸養成在外就餐的習慣，并對連鎖店的品質有更高要求。而隨著生活節奏的加快，城鎮化對人口密度的進一步壓縮，社區、商圈、交通樞紐等關鍵城市位置，無疑需要更高效的單店模型以解決附近人口的飲食需求。

報告指出，結合最新統計數據計算，城鎮及農村所有人口的食品消費支出如今達10萬億規模，盡管有疫情影響，但食飲是剛需，長期來看依然是坡長雪厚的賽道。進一步拆解國人的食飲偏好來看，快餐、烘焙、休閑鹵味、新式茶飲都是市場空間超千億的賽道。

目前，門店數最多的是飲品品類，2020年萬店以上的品牌也只占行業5.9%，這意味著適合連鎖業態的行業擁有巨大的整合空間。

但現在的消費者口味變化很快，品牌需要延長產品生命周期或者通過多品牌發力的策略才能響應這一需求，而深層次的能力更在于建立供應鏈協同，建立標準化、數字化的生產方式，方能快速迭代，建立壁壘。

02. 哪些細分賽道、哪些公司更容易在連鎖經濟中勝出？

連鎖業態的商業邏輯，決定了食飲領域只有部分細分賽道及公司才具備生長空間。

首先，在單店模型上，關鍵需要產品消費的高頻，這往往又需要產品有剛需、具備成癮性；
其次，在單店復制上，關鍵需要標準化產品的建設能力，這樣才能通過門店復制實現規模效應、降本增效。

按以上特點掃描食飲領域的細分賽道，可發現小吃、早餐、茶飲等品類更容易標準化且消費頻次較高，是連鎖業態更具生命力的賽道。按上述能力維度進行進一步拆解，在企業層面，標準化建設需要供應鏈管理能力，才能優化各環節效率，而在門店的復制過程中又極其考驗企業的組織能力。

具體來看，在食飲領域，小吃、早餐、茶飲等品類消費頻次高、容易標準化、而且能全國化復制，其中小吃快餐近三年連鎖化率提升飛快。

這是因為商家的售賣選項無非是產品、服務或者是二者兼有，而食飲類門店基本只售賣產品，天然少了部分收入來源，那么必須有更高效的商業模型。小吃、早餐、茶飲等有剛需或成癮性的品類，更好滿足了單店收入＝客單價×客流量×轉化率×復購這一商業公式，有更好的利潤。

例如，早餐這一品類，客單價為5-10元，其輻射客流基本為1KM以內的居民，有效營業時間集中于早上6-10點，但由于是生活必需品，單位時間轉化率較高。如果能將單純的早餐店改造為覆蓋午餐、下午茶、晚餐、夜宵等擁有多種業態的門店，無疑能進一步提升門店的商業效率，并進行全國化復制。

在公司層面的做法上，供應鏈環節包括原材料采購、產品加工、冷鏈物流、配送等環節，例如餐飲行業，《2020中國餐飲業年度報告》顯示，其成本分布大致為原材料占比41%、人力占比21%，租金占比11%。對供應鏈效率的優化，主要體現在集中采購原材料、中央廚房預加工、實施數字化運營等方式，本質在于分割環節，盡可能實現精細化管理。

例如有效拉低客單價、實現規模化復制的蜜雪冰城，就是通過自建工廠實現核心原料自產化，不僅以成本價供貨加盟商，還能從源頭上把控質量。此外，蜜雪冰城還在鄭州建立倉儲物流中心，全面推行物流運輸免費政策，以確保加盟商的利潤空間，形成“原料自產+倉儲物流+低運營成本”的完整產業鏈。

供應鏈的優化是降本增效的前提，想要讓連鎖企業實現小步快跑還需要在管理維度做到三點：