“賣(mài)一臺(tái)金立賺400塊，賣(mài)一臺(tái)vivo或OPPO賺300塊，賣(mài)一張電信卡賺150塊，一天賣(mài)三臺(tái)手機(jī)就賺一千塊了，這就是那個(gè)（高光）時(shí)代。”

回想2014年的開(kāi)店盛況，小王如是感慨道，“當(dāng)時(shí)電信公司之間、手機(jī)廠商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，演變成對(duì)線下店面的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，有人給你交房租，有人給你裝修，你一分錢(qián)不掏就能把店開(kāi)起來(lái)了。”

時(shí)代的一粒銀屑，落在每個(gè)人手上，都是一鼎聚寶盆。

小王恰巧是被歐氣砸中的人。2013年末，還是手機(jī)維修學(xué)徒的小王，看到了“0成本開(kāi)手機(jī)店”的機(jī)會(huì)，就想著出來(lái)單干，籌備開(kāi)店。

或許，從小王身上所映射的，不僅是手機(jī)店的興衰周期，還有縣城生意形態(tài)的縮影。

（本文由我們?cè)瓌?chuàng)的視頻腳本根據(jù)文字特性修改而來(lái)。歡迎大家關(guān)注我們的視頻號(hào)鴨！各平臺(tái)名字均為：@進(jìn)擊的沈帥波）

薅“資本”的羊毛

開(kāi)店分三步：選址、裝修和進(jìn)貨。

在選址上，小王看中了浙江省臺(tái)州市玉環(huán)市（縣級(jí)市）某工業(yè)區(qū)里的一條商業(yè)街。作為工業(yè)強(qiáng)市，玉環(huán)市全年規(guī)上企業(yè)（主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2000萬(wàn)元的以上）突破1000家，擁有蘇泊爾、海昌藥業(yè)和申通（借殼艾迪西上市）等八家上市企業(yè)，近四成常住人口是外來(lái)務(wù)工人員，廠弟廠妹是主流的消費(fèi)人群。

因此，工業(yè)區(qū)商業(yè)街就是巨大的流量入口，當(dāng)時(shí)這條商業(yè)街聚集了57家手機(jī)店。小王當(dāng)時(shí)心想，既然57家手機(jī)店都養(yǎng)活了，也不差我這家，只要走“薄利多銷(xiāo)”就能掙到錢(qián)。

確定好選址后，小王開(kāi)始薅起了“資本”的羊毛，來(lái)解決開(kāi)店成本的兩個(gè)大頭——房租和裝修。

首先，在“房租”上，小王選中了電信公司。對(duì)方給小王支付了一年的房租，小王則將門(mén)面裝修成電信公司的“綠底白字”。當(dāng)然，門(mén)面裝修也是電信公司出錢(qián)。

解決了房租、門(mén)面裝修，就剩下店內(nèi)裝修、手機(jī)采購(gòu)和展示柜等家具成本了，小王便將手伸向了手機(jī)廠商。

在2014年的手機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)，曾經(jīng)的手機(jī)巨頭委身求全，諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)被微軟收購(gòu)，摩托羅拉被聯(lián)想收購(gòu)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)開(kāi)始搶占份額，“中華酷聯(lián)”上演著對(duì)抗蘋(píng)果、三星的劇情。

酷派在當(dāng)年坐上國(guó)內(nèi)4G手機(jī)的頭把交椅；聯(lián)想制定了年銷(xiāo)8000萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，收購(gòu)摩托羅拉后，登上了全球手機(jī)銷(xiāo)量TOP3；接手華為手機(jī)的余承東，在喊出“華為手機(jī)硬件要成為世界第一”的三年后，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入突破百億美元大關(guān)，定位高端的P和Mate雙系列，拉升了中高端智能手機(jī)的出貨量占比；奉行“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”，每年推出數(shù)百款手機(jī)的中興，也開(kāi)始上探2000-3000元的終端價(jià)格帶；以硬件、互聯(lián)網(wǎng)和新零售組成“鐵人三項(xiàng)”的小米，擠掉三星躋身國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一；魅族以夢(mèng)想（MX）系列開(kāi)始了黑馬之姿......

當(dāng)時(shí)，由功能機(jī)轉(zhuǎn)型智能機(jī)的金立、OPPO和vivo，處于第二梯隊(duì)，打響了線下渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)。為了把貨鋪進(jìn)手機(jī)店，代理商擠破了腦袋，出臺(tái)了系列優(yōu)惠政策，即只要能鋪貨，代理商就免費(fèi)給你裝修門(mén)店，且不用壓貨，賣(mài)一臺(tái)手機(jī)給代理轉(zhuǎn)一臺(tái)手機(jī)的錢(qián)即可，幾乎沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

小王便找到OPPO代理商，跟他們商量，不用裝修整個(gè)門(mén)店，就把里面裝修一下，左邊墻給oppo，把墻上的oppo燈箱、玻璃柜做好，手機(jī)就可以鋪進(jìn)去。

按照同樣的套路，小王把右面給了vivo，正面給了金立。在中間空余的位置上，小王軟磨硬泡，向金立的業(yè)務(wù)員，要了4個(gè)玻璃柜子。

為了打破品牌專(zhuān)賣(mài)店的品類(lèi)局限，更多地籠絡(luò)客源，手機(jī)店就得有引流款，也就是熱銷(xiāo)品牌的手機(jī)。小王又向家人借了2萬(wàn)塊錢(qián)，鋪了點(diǎn)小米2s、美版蘋(píng)果和港版三星。

就這樣，幾乎“0投入”的手機(jī)店，就開(kāi)起來(lái)了，一邊賣(mài)手機(jī)卡，一邊賣(mài)手機(jī)，組成了營(yíng)收的兩條大腿。

縣城手機(jī)店的春天

頭一個(gè)月，秉著“不賺錢(qián)，賺人氣”，從其他57家手機(jī)店中，殺出一條血路的原則，小王基本上一毛不掙，按成本價(jià)在賣(mài)。

價(jià)差策略之下，小王積累了第一批“種子客戶(hù)”，客戶(hù)買(mǎi)了手機(jī)沒(méi)幾天，就會(huì)帶著一幫車(chē)間工友過(guò)來(lái)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)了社交裂變。

客流量起來(lái)后，小王一個(gè)人照應(yīng)不過(guò)來(lái)，就在開(kāi)店后的二個(gè)月，招了位女店員。為了實(shí)現(xiàn)彼此分工，小王和店員唱起了紅臉、黑臉的雙簧。遇到爽快的客戶(hù)，就讓小姑娘直接成交。遇到比較難纏的，小姑娘就唱黑臉，小王出來(lái)唱紅臉。

例如，當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，小姑娘會(huì)說(shuō)：價(jià)格不能再低了，這個(gè)價(jià)格是oppo全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，要是我們賣(mài)少了，賣(mài)一臺(tái)要罰款2000塊，要不這樣，我讓店長(zhǎng)過(guò)來(lái)，你問(wèn)問(wèn)他能不能少。

然后，小王就會(huì)緩和一下氣氛，說(shuō)道：美女，我們價(jià)格真少不了，要不這樣，我送你一個(gè)充電寶、手機(jī)殼，再貼個(gè)膜，價(jià)格確實(shí)少不了。

按照這個(gè)套路搞下來(lái)，95%的客戶(hù)都會(huì)成交，剩下5%的客戶(hù)，還是要?dú)r(jià)。

小王就會(huì)兜售電信卡，承諾客戶(hù)可免費(fèi)使用一個(gè)月（每月10G流量和1500分鐘長(zhǎng)途），第二個(gè)月開(kāi)始按88塊錢(qián)一個(gè)月來(lái)算。其實(shí)，小王每銷(xiāo)售一張電信卡，客戶(hù)只要使用了三個(gè)月，電信公司就會(huì)給小王150元/張卡的獎(jiǎng)勵(lì)。

如若，客戶(hù)還是不買(mǎi)賬，小王就把賣(mài)卡的150塊錢(qián)利潤(rùn)，吐出來(lái)，并跟客戶(hù)坦言道：送你一個(gè)月的卡，手機(jī)再便宜150元，但開(kāi)票要開(kāi)原價(jià)，避免被oppo公司抓到，你也體諒體諒我們。

基本上到這一步，99%的到店客戶(hù)都能成交，剩下1%的人純粹是閑逛的，沒(méi)必要花心思轉(zhuǎn)化了。

任何縣城的生意，都需要有著江湖氣，它不是絕對(duì)的流程化，也不是電商式的絕對(duì)透明，而是市井里的“人情博弈”，即無(wú)論最終成交價(jià)格多少，都要通過(guò)“討價(jià)還價(jià)”的套路，或者說(shuō)表演，讓客戶(hù)有占便宜的心理。小王也是在這一過(guò)程中，逐步掌握了如何在銷(xiāo)售中把控人性。

而除了內(nèi)探人性，外部市場(chǎng)環(huán)境鼓動(dòng)的風(fēng)口，為縣城手機(jī)店吹來(lái)了春風(fēng)。

“3G到4G”、“國(guó)產(chǎn)手機(jī)大爆發(fā)”、“功能機(jī)轉(zhuǎn)智能機(jī)”因素疊加下的換機(jī)潮，都是時(shí)代的饋贈(zèng)。因?yàn)榍捌诔杀究刂疲瑳](méi)有庫(kù)存壓力，基本0投入，在運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月后，小王手機(jī)店的每日利潤(rùn)，就穩(wěn)定在1000元。

在順風(fēng)順?biāo)鞣N優(yōu)惠政策疊加下，很多問(wèn)題可以被掩蓋。但對(duì)個(gè)體開(kāi)店的商業(yè)形式而言，任何利潤(rùn)都是在精打細(xì)算中，一點(diǎn)點(diǎn)摳出利潤(rùn)。否則，當(dāng)小問(wèn)題疊加在一起，就會(huì)成為壓垮駱駝的稻草堆。

回溯手機(jī)店創(chuàng)業(yè)的兩年，小王總結(jié)了三個(gè)失敗的原因：缺乏守財(cái)觀念，過(guò)于“理想主義”，鄉(xiāng)土人情的困局。

走向倒閉之路

在每日凈利潤(rùn)超過(guò)1000元的時(shí)候，小王不過(guò)17歲，這個(gè)年齡意味著，一個(gè)人的財(cái)務(wù)管理意識(shí)還未完善。由于缺乏守財(cái)?shù)挠^念，小王花起錢(qián)來(lái)大手大腳，為了趕時(shí)興的產(chǎn)品，小王給店里配了臺(tái)頂配的蘋(píng)果iMac電腦，并裝上win7系統(tǒng)，以給顧客下軟件、歌曲，還購(gòu)置了茶幾、茶葉等休閑物資。

除了支出端的無(wú)度，小王在營(yíng)收端也陷入“理想主義”的深坑中。

由于是米粉，小王堅(jiān)定地看好小米的未來(lái)，著手主推小米產(chǎn)品。但由于貨源緊張，小王便從黃牛渠道采購(gòu)。當(dāng)時(shí)，小米手機(jī)官網(wǎng)售價(jià)1999元，黃牛渠道的進(jìn)貨價(jià)是2080元/臺(tái)，小王再加價(jià)20元，也就是對(duì)外以2100元/臺(tái)售賣(mài)。

在中后期，小王放著每臺(tái)賺三百多元的vivo、OPPO和金立不賣(mài)，all in小米。

“小米太有前途，（當(dāng)時(shí)覺(jué)得）未來(lái)一定能成為巨頭”，在小王的陳述中，依然難以掩飾對(duì)小米的熱愛(ài)，雖然隔著屏幕在溝通，但能感受到小王眼中閃爍著光，“搭載高通芯片小米2s，3G網(wǎng)速達(dá)到2兆/s，能完美運(yùn)營(yíng)極品飛車(chē)、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)等大制作游戲，像金立OV只有300k/s，只能玩玩神廟逃亡、湯姆貓之類(lèi)的游戲。”

但在縣城的消費(fèi)群體中，“極客用戶(hù)”并非主流。此外，電商價(jià)格絕對(duì)透明，雖然每賣(mài)一臺(tái)小米，只賺20元，但還得被顧客罵奸商——“官網(wǎng)上明明1999，你這賣(mài)2100，心也太黑了。”

我曾多次重復(fù)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：沒(méi)有江湖氣的人，做不大，只有江湖氣的人，走不遠(yuǎn)。尤其是縣城中的生意，難以擺脫人情關(guān)系的影響。當(dāng)時(shí)，小王對(duì)于爸媽介紹來(lái)的客戶(hù)，從七大姑八大姨，到村子上的街坊鄰里，小王都是以成本價(jià)賣(mài)給他們的。

“這么做無(wú)非人之常情，讓家里的老人有點(diǎn)面子”，對(duì)于這段經(jīng)歷，小王補(bǔ)充道，“但有個(gè)很致命的問(wèn)題，我還是要為這些不賺錢(qián)的手機(jī)，做售后工作，他們動(dòng)不動(dòng)就被家里的小孩開(kāi)了流量，就被扣了千八百塊的流量費(fèi)用，或者安裝了木馬APP，亂七八糟，處理起來(lái)很費(fèi)時(shí)間精力。”

由于被瑣事?tīng)砍短啵⊥踹€得經(jīng)常去電信公司，處理流量亂扣的事情，無(wú)法顧及門(mén)店生意，便又招了一位店員，來(lái)維持“一人唱黑臉，一人唱紅臉”的銷(xiāo)售模式。兩個(gè)店員一年就是10萬(wàn)多的人工成本，加上水電和廣告宣傳單成本，運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)在12萬(wàn)左右。

如果說(shuō)第一年規(guī)避了“房租裝修”成本，還能有十多萬(wàn)元盈余的話，第二年隱藏的坑就浮出水面了。

第二年，小王得自己繳房租了，一年就需要12萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)成本直接翻倍。這意味著，小王的手機(jī)店已經(jīng)逼近盈虧平衡線了，稍微再出一點(diǎn)問(wèn)題，就要貼錢(qián)了。

因此，小王不再主推小米，開(kāi)始大力推廣金立OV。而為進(jìn)一步提升盈利能力，小王動(dòng)起了“歪心思”，進(jìn)購(gòu)了一批“沒(méi)卡槽，不插卡，燒號(hào)”的水貨iPhone。當(dāng)時(shí)iPhone國(guó)行價(jià)格是4999元/臺(tái)，小王的水貨機(jī)賣(mài)2599/臺(tái)，一臺(tái)還有1000元的利潤(rùn)。

因?yàn)槭菬?hào)手機(jī)，一臺(tái)手機(jī)用了一張手機(jī)卡，就不能再換卡了，小王便把電信手機(jī)卡和水貨iPhone捆綁銷(xiāo)售，還能再賺150元的手機(jī)卡利潤(rùn)。

擦邊球的生意，也意味著高風(fēng)險(xiǎn)和脆弱性。為了維護(hù)自身利益，蘋(píng)果公司當(dāng)年進(jìn)一步縮緊政策，打擊了“燒號(hào)機(jī)”的亂象，造成了“水貨iPhone變磚頭”的情況。

小王是被蘋(píng)果新政直接沖擊的人，兜售出去的水貨機(jī)，客戶(hù)用了沒(méi)幾個(gè)月，手機(jī)就變成了磚頭，小王只得退貨，因此積壓了一大批庫(kù)存機(jī)，這也是手機(jī)店的致命一擊。

從2014年初到2016年年初，兩年時(shí)間里，小王的手機(jī)店走完了從“0投入開(kāi)店”、“日賺1000元”，到“盈虧警戒線”、“門(mén)店倒閉，庫(kù)存積壓”的高起高落的周期。而讓人唏噓的是，手機(jī)店的紅利期還未結(jié)束，一股新的對(duì)線下渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，正在醞釀。

手機(jī)店的凜冬

作為后端的流通環(huán)節(jié)，手機(jī)店的飯碗，掌握在電信運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商手里。

在電信運(yùn)營(yíng)商方面，4G普及速度仍在加速。據(jù)網(wǎng)絡(luò)電信相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年，4G用戶(hù)數(shù)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年新增3.4億戶(hù)，總數(shù)達(dá)到7.7億戶(hù)，在移動(dòng)電話用戶(hù)中的滲透率達(dá)到58.2%。2G移動(dòng)電話用戶(hù)減少1.84億戶(hù)，占移動(dòng)電話用戶(hù)的比重由上年的44.5%下降至28.8%，同時(shí)3G手機(jī)用戶(hù)占比首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

這意味著2G、3G轉(zhuǎn)4G的需求，以及隨之而來(lái)的“換機(jī)潮”迎來(lái)爆發(fā)，運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼仍在繼續(xù)。

其次，隨著線上流量企高，以及“蘋(píng)果零售店”模式的啟發(fā)，小米也在2016年開(kāi)出第一家“小米之家”，并與VO在縣城市場(chǎng)展開(kāi)白刃戰(zhàn)。而后，在海外市場(chǎng)折戟的華為，也加速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“華米OV”都不約而同地對(duì)線下店展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

在一片欣欣向榮的市場(chǎng)中，手機(jī)店仍可享受紅利期的“滋養(yǎng)”，直至2019年末的凜冬。

暢享中的5G換機(jī)潮并未如此而至，手機(jī)品牌集中度提升，彼此競(jìng)爭(zhēng)熱度降溫，華為手機(jī)遭遇“黑天鵝”，以及品牌入駐shopping mall的趨勢(shì)，逐步擠壓縣城街邊手機(jī)店的生存空間。過(guò)往OPPO與vivo門(mén)店前“藍(lán)綠氣球人大戰(zhàn)”，以及喧鬧的音響外放聲響，也因市容市貌整頓，偃旗息鼓。

而后，猝不及防的“疫情”讓手機(jī)店的經(jīng)營(yíng)，雪上加霜，影響持續(xù)至今。

對(duì)于如何過(guò)冬？有的手機(jī)店主靠著敢闖、敢拼，以及當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，以連鎖的方式壟斷了縣域市場(chǎng)，有更多的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；有的開(kāi)始拓品類(lèi)，賣(mài)電暖氣、電子煙甚至白酒，變成“便利店”的經(jīng)營(yíng)模式；有的站上了鋼絲繩，走批發(fā)模式，靠廠商的銷(xiāo)量返點(diǎn)創(chuàng)收，俗稱(chēng)“竄貨”；有的縮衣節(jié)食，儲(chǔ)備好現(xiàn)金流，等待下一個(gè)風(fēng)口；也有的關(guān)店，及時(shí)止損，另謀出路......

任何行業(yè)，都有自身的周期性，風(fēng)起時(shí)，風(fēng)風(fēng)光光，霜降時(shí)，多數(shù)散去。當(dāng)繁華落盡，那些還在堅(jiān)持的人，正在“賭”下一道“曙光”。

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編輯：Mark