二手市場會是一個萬億市場？想不到一切居然取決于垃圾回收員們
過去少被我們關注，卻因為小程序而迅速成為熱點的領域中，二手市場一定算其中一個。迄今為止，見實已經深度對話轉轉、享物說、小木屋、多抓魚等，今天再添一家名單，那就是閱鄰。
在他們的敘述中，這究竟是一個怎樣的市場啊：
無數的合作伙伴“居然”是靠最原始的EXCEL表格在進行運作——這不是不好，比如，見實就是靠最簡單的方式在試錯。我們還知道一家今天已經是獨角獸的公司，最早也是靠EXCEL表格試探市場需求，然后迅速跟進崛起的——但當十幾年如一日，仍然用最簡單的表格管理和運作，那就浮現出了巨大的商機。
因此，二手小程序的推出，極大提升了用戶和用戶之間溝通的效率、二手商品流轉的效率，也提升了行業工作的效率。這或許是這個細分領域迅速被改造、小程序化的小原因，二手書也因為書籍的標準化而成為發源市場之一。
現在，這個賽道熱到了“每周新增100多個關注二手市場的小程序”，且是“萬億市場”規模以上。真的是這樣？那么，在這個新細分市場中要怎么競爭才能贏？
我們會聽到無數思考，其中閱鄰的便是“算法”——思考沒有對錯，比拼的只是誰的思考化為最終的市場策略和產品策略能跑的更快。閱鄰在提到的算法包含了今天市場上各個主流渠道公開可見的數據，將它們納入到一套非常復雜的變量體系中去。還有一個重點是供應鏈系統和交易系統，在這些系統中，依次傳遞下去，最終落點和龐大的回收人員這一工作人群及根植于社區的物品收斂系統緊密相關。
讓我們略過這些敘述，再次進入到這個新崛起的市場中去，去看創業者們如何思考，如何PK。
如下，Enjoy：
圖：閱鄰創始人&CEO 蔡文源
從二手圖書做為我們創業切入點的原因很簡單：“二手書的傳統業態已有體系，只是缺乏效率，圖書傳統業態角色包括回收商、批發商、分銷商。國內市場的回收商大多都是廢紙回流站，從廢紙里把大量的存書剝離出來，再轉賣給圖書批發商；因此批發商是一個中心化的倉儲站點。
他們之間的作業流程是：批量從自己的所在城市、省區囤書，并將囤積的書進行清理、選品、篩選、包裝，最后分發給下游的分銷商。依作業流程環節來看，正是缺乏了效率。
為什么極度需要解決效率問題？閱鄰目前談下來60%以上的書商，仍然在使用Excel來完成書籍入庫，再實現分發。如此傳統業態作業的方式，人力耗損是非常高的，同時現在的人力成本，整個市場正在大幅上升。
如上而言是傳統二手書的一大現實。閱鄰創辦的初心，是希望將其線下二手物品傳統服務商的關聯體系，一并效率化，讓信息流和物流的流通更加通暢運作。著手二手市場的第一大品類就是圖書。因為圖書是典型的標品，有上億SKU，同時還可以結合自有數據庫和全球統一的標碼（ISBN），瞬間識別「出版年份」、「動銷情況」、以及「性價比情況」，并可以同時同步給出定價方案。
那這個行業的銷售業態是怎樣的？先說大學校園。大學校園分為線上、線下兩個分銷鏈路；線下分銷主要是高校內的二手書店，同時線下售賣的價格非常便宜；線上分銷主要是二手書的網店，比如淘寶、京東、當當、孔夫子等等。其中，還有二手書行業協會，他們上下游的溝通機制也已成型，直接“叫賣”就可以……誰有一萬多冊什么書，誰想接單，直接接就可以。
但，他們上下游的溝通機制特別低效，完全是通過線下發展的熟人關系，從而實現業務聯系進行溝通，這樣會導致一個結果：“貨品信息，不能時時同步。”他們也一樣，先是需要輸出大量的表單，之后再告訴下游手里現在有哪些書。顯而易見，對于傳統書商來說，這是一項非常重，耗時耗心力沒效率的作業流水線。
還有更吃驚的……我們實地考察時發現：“每個下游供應鏈端的書籍，全是一卡車接一卡車，從回收商、批發商那里運出來。”這個現狀造成的是運輸中途貨損嚴重，貨損包含兩個方面。
第一方面：回收時就已是滯銷的品類，其中很多書根本賣不出去已被市場所淘汰。缺乏的也是商品的有效信息，和有市場價值的信息；
第二方面：來源于運輸過程的組織形式不夠標準。目前市場現狀是批發商自己雇一輛第三方卡車上門拉貨，運輸途中會造成貨損，我們也和向上、下游供應鏈的人溝通，他們說：“這兩方面原因會造成55%以上的壞品率。要么被損傷，要么是無效單品。”
未來閱鄰小程序要成為綜合性二手交易平臺，我們做二手交易的思路——第一先要有貨，第二擁有用戶，SKU和用戶缺一不可，還存在一個邏輯是先要SKU，還是先要用戶；
如果先要用戶，對于我們小公司來說，必須不斷用多頻運營來維持活躍，這樣以來運營、推廣費用的支出非常高，我們不可能像「閑魚」「多抓魚」一樣先有用戶。即使用戶前端能夠跑起來，后端供應鏈能撐起來才行。所以，我們秉著先把貨的源頭與之相關的組織都跑通。
這個事情看上去更像京東，不像淘寶，因為淘寶不做供應鏈體系，不進入商戶B2B環節。京東是為了確保服務的質量，從而不得不深入B2B端。其實B2B的供應鏈，也只是閱鄰平臺的一個附屬，和京東一樣為了確保C端的買家體驗，不得不做的一件事。
目前閱鄰壁壘有三：
第一運用技術手段加笨方法，我們已做了大量商戶資源的積累。因為“商戶盤庫”，至今二手書平臺沒有一家這樣做；
第二閱鄰已在校園知名度很高，占據高校市場已是獨家；
第三對于二手供應鏈體系的不同品類，我們已付出大量時間進行了研究和分析，同時將C2C交易環節跑了半年，C2B2C也跑過，B2C也跑過，具備了海量的數據積累和用戶交易行為的數據分析。
想讓閱鄰最終成為一家“算法驅動”的公司，有人說我們想做二手領域的淘寶或京東，其實我們與滴滴更類似。同時，閱鄰未來要做的事情，也更像是趨于空間地理位置的一個“操作系統”；
因為在二手交易系統體系下，我們同樣想扮演一個角色——幫助二手書商“降低每一層的成本”，如讓操作系統完成商戶高效接單，高效投放，高效分發。從而讓平臺具備超強的“逆向供應鏈體系”，京東、淘寶都是“正向供應鏈體系”，是集中化、中心化的倉儲管理體系，貨品都是呈散點投向社區的。閱鄰則是貨品從社區自由，且有勢能做到向上流通的能力。
怎么理解呢？第一步是讓“社區倉”流入到“區域倉”，再進行分撿處理，最后向批發環節投放。同時還可以直接向2C投放，這正是一套逆向物品流通的算法，和傳統電商運作模式完全不同。包括從2C端的維護、運營、供應鏈的把控也完全不同。
「能夠成為全球最大的綜合性二手交易平臺」是我們做這件事的終極目標。業內人士都會比對說：“閱鄰和多抓魚干的是一件事啊？”其實并不是。
閱鄰是社區化回收業態的角色，而多抓魚是用快遞彌補的C端，從而觸達回收，在空間和時間上差別巨大。其實做這個事情，不一定要有自己的倉儲，我們完全可以將全國的垃圾回收站，變成一個個“分布式”的倉儲，其中眾包回收員，也可能是垃圾回收員。只是現在的閱鄰還未能付出時間深扎這個形態。
我想說的是：“在未來，如果有哪個公司，能把社區化的回收業態打通，中國的二手交易市場就是這家公司的。”
其實，顛覆二手書傳統市場相對容易，但全品類真的是“難上加難”……目前中國市場沒有一家二手交易平臺能做，二手商品具有他們的獨特性，如會造成運費非常敏感，導致回收端若只用“快遞形式”進行回收，是不可行的，也解決不了提升效率的問題。只有書的品類會好一點，像家具、家電、小電器、衣物等等，并不能通過快遞進行回收。所以，未來有哪個公司能在社區內構建完成物品的收斂系統，那么供應鏈上的運輸成本就會瞬間降下來。
目前看只有京東能干這個事了，但是我認為京東做這件事情也有很大的障礙，因為京東是倉儲是集中化中心化，不是社區化。那么，垃圾回收站是則是一個非常好的倉儲系統。這些說來，整個二手市場無論是大公司還是小公司，都是一個長跑的賽道。
閱鄰目前實現的是用「服務」來換二手書市場的「SKU」，用倉儲管理系統、訂單同步系統，從書商手里換來貨品的供應。由于我們初期流量小，允許書商參與開放更多平臺。后期，流量越來越大，小程序裂變玩法好起來后，相信書商們的線上賣貨渠道，迅速向閱鄰平臺遷移。
其實，也正是參考拼多多邏輯來做的二手書——后端保證供應鏈的穩定，前端利用小程序的流量來做C端，同時，讓書商毛利可以達到150%—250%之間。舉例：賣家1折到1.5折，從回收商批發的書，賣時賣3.5到4折；
雖然閱鄰的用戶畫像一半以上是大學生，但跨出去難度并不大。因為我們已經構思很多由學生的社交結點向社會外關系鏈的演化。「閱鄰小書市」小程序目前用戶量有203萬，大學生用戶是160萬；回到大學生群體，中國學校大學生共計4200萬。所以「閱鄰小書市」小程序在大學生群體，實現「千萬級」的用戶體量是沒問題的，并且是獨家。
目前，閱鄰主要有兩個小程序、兩個服務號——包括，「閱鄰小書市」和「閱鄰小書架」小程序、「閱鄰二手書」和「閱鄰小機市」服務號；主要是解決現在既有的群體資源，能夠快速的轉化成有效的購買行為。同時在校園群體當中，快速樹立做為最完善的“二手教材”，“二手書服務供應商”的形象。
現在，「閱鄰小書市」交易用戶20萬+，日單量7000單+，月復購現在能到23%，日活10萬左右；現在，運營團隊的人力配置，全部在微信生態發力。
目前我們的獲客策略分兩條路線：一是「校園做各種裂變玩法」，二是「線下快遞包裝袋」，閱鄰會給批發商提供大量免費的印有「閱鄰小程序」二維碼的包裝袋給他們用，日前包裝的轉化率能達到28%，轉化率已經非常高；也就是投放100個包裝物出去，就有28個用戶能夠轉化成我們的用戶。
目前我們分銷的模式也做了—個人書店，就像「連咖啡」的咖啡屋一樣。只是個人書店模式，目前還沒有對外開放。后續還會上比價系統，未來可以通過「閱鄰小書市」小程序，線下掃描一本新書，直接通向閱鄰平臺的書，其它和其它二手書源進行比價。
賣貨的流量，正是要給商家解決。當我們小程序流量還沒有到一個體量的時候，怎么解決商家流量的問題？但商戶用了閱鄰的SaaS系統，最好能給商家進行流量賦能。但閱鄰用戶量只有百萬的用戶量，若要消化掉校園二手市場30-40億的GMV根本消化不了，目前我們還做不到。
做不到該怎么辦？我們讓SaaS系統實現商家不僅對接閱鄰的小程序，同時還可以對接主流電商平臺，如淘寶、京東、當當、蜜芽、一號店、有贊等等；也就是說如果商家原來在淘寶開店，只要在閱鄰的SaaS系統輸入ID和密碼就可以抓取訂單信息，并同步庫存，從而為他們解決多平臺訂單同步的痛點。我們是以開放、共享的態度來做這個事情 。
我們相當于既為書商提供一個倉儲的中轉站，又做了淘寶、京東等平臺信息的上游，信息將會打通互聯。但，我們不能夠跟書商說：“你用了我們的系統，你一定要用閱鄰小程序”。這一點來看，對于商家而言邏輯是說不通的，我們不能破壞商家們過去的使用習慣，所以商家原來在淘寶賣，還可以繼續在淘寶上賣。對于他們來說，只是又新增了閱鄰這個售賣流量的入口，其實并不介意商家這么干。因為各自目的不同，我們是置換海量SKU的儲備。
現在這套供應鏈系統，正是解決目前二手書市場傳統的供應方式。首先，供應鏈系統最大程度上解決回收商、批發商之間，給他們提供全品類算法的支持；全品類算法可以偵測新品店商平臺實時購銷的數據，還可以呈現閱鄰平臺歷史的交易數據，正是通過這套算法系統，來判斷哪些書可能會被市場接受。同時，再幫他們排除哪些書，肯定賣不出去的。有的批發商身兼批發商和回收商兩個角色，他們自己也會進到社區收書，都可以使用我們的選品系統。
除此之外，我們還針對二手行業開發了一套庫存管理系統，二手物品和新品不一樣，SKU供給在一個時間段內是有限的，要依托于上游的回收源，而新品賣完立馬向上游訂貨就行了。所以，二手行業經常會出現倉庫里，有少部分品類賣空了出現空倉。
就考察過的二手書倉倉庫來說，倉庫像馬蜂窩一樣，有五本書一下賣空了，于是浪費大量的庫位。閱鄰開發的這套庫存管理系統，就是專項為書商實現貨架動態匹配的，如果商家有什么書賣完了，系統會通知：有5本小說類的可以補上，這樣保證了庫存效率的實時性。同時，相關類似的品類，也會自動補上去。這樣下來，最大限度降低了庫存資源的耗損。
當然，新品電商是不存在這個痛點的。所以，新品電商的庫存管理系統是無法復用到二手市場。故此我們開發的是針對新品和二手整個倉儲的解決方案，解決SKU分布不均衡性、SKU的供給的有限性。現階段閱鄰主要針對二手書商來解決，未來才會針對二手其它品類，如衣物、家具、家電等等，更多的品類。
和閱鄰合作的所有書商都可以享受這套系統，也不需要書商實現定制，我們開發的是一套標準的貨架碼編碼系統，“意可貼”的形式；如果商家庫存噸位大，那么編碼數量就會越多，庫存量小，編碼數量就會越少，都是通用的一套標準化編碼機制。其實，僅僅是庫存這一點，就能夠幫書商解決了非常大的痛點。
系統納入“變量算法”，如新書平臺京東、亞馬遜等，他們平臺書籍的排名情況是一個標準，包括評論、點贊的數量；包括豆瓣的評分、評論的數量；包括閱鄰平臺歷史的動銷數據；甚至還包括是否是大型出版社出版的圖書，這個背后都有一套非常復雜的變量體系算法。
同時，閱鄰居還會根據變量分配不同權重，權重是動態的。核心變量算法目前有8種核心變量，5種輔助變量，權重通過動態數據來做調整。算法之下不僅給到供應端用，還可以在用戶端發揮作用。
我們目前更多的精力放在打磨交易系統效率上。在我看來，二手品類市場最重要的價值是「實用價值」。而書只要能實用，就不會影響觀感，只要不出現明顯污漬，就OK。那么，交易效率問題，我認為才是一個很大的課題。目前階段閱鄰從哪幾個角度做這件事情？
第一，定價系統。定價系統降低“買賣雙方”扯皮的成本，或節省雙方議價的時間。
第二，供應鏈端倉儲管理系統。定價相當于信息服務，倉儲管理系統是供應鏈服務，極大程度提升了書商的發貨速度，幫他們節省倉儲成本，提升他們的發貨速度，同時提升C端服務的品質，統一給商家發放閱鄰標準化的包裝物；還會閱鄰統一壓低同行調貨之間的快遞成本，提供給他們與快遞公司的議價，B2B的運費成本下降，B2C的運費成本同時也會下降。
其中，閱鄰平臺的批發商一般都是大商家。在流量端幫助他們在供應鏈端，實現服務品質上的“強把控”，這樣才能讓C端用戶的體驗好起來。但，現在暫時我們還做不到。當然，我們會很快可以實現和新品電商購買的體驗是一樣的。
微信小程序從2017年初推出到今天，從不被大眾看好，到成為新的風口，變化是令人驚嘆的，我們也隨著小程序流量紅利的爆發一起成長。二手市場這個賽道也隨著小程序流量紅利的爆發成為新的風口，目前，據說：“每周都超過100款關于二手的小程序誕生”。
閱鄰的愿景：“賦能物品循環，也就是只要是有志于提高物品循環效率的，我們都愿意為它賦能”。我認為「這不是一個百億的市場，也不是一個千億市場，而是一個萬億市場」，任何一個企業都不能完全吃下它，需要相互合作，這樣才能為用戶提供更加優質的服務，從而提高社會物質能量循環的效率。我們希望任何有志于二手市場賽道的企業或者個人，都能和閱鄰合作，一起把這個行業做的更好。
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