8年開出百家健身工作室,Row House如何讓劃船機訓練破圈？
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精英硬核的健身工作室想要破圈從來不是易事，但是美國的室內劃船工作室row house做到了，8年時間在全球開出近百家門店，榮登《企業家》雜志2021增長最快特許經營機構榜單。
Vol.23 第二十三期，ATP便利店將帶大家一起了解美國室內劃船品牌Row House。
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劃船機工作室是可行的商業模式么？
當下，疫情籠罩的陰影尚未消散，它以前所未有的方式影響著每一個人。因為疫情，正值端午，往年熱鬧的龍舟活動在今年也不得不暫時停擺。
不妨可以把目光轉向室內劃船這項健身運動，雖然運動強度較大，但是有著低沖擊、全身鍛煉的特點（low-impact, high-energy, full-body workout），對大體重人群、新手小白、年長和恢復階段的人群都非常友好。
Row House正是美國眾多精品健身中的佼佼者，它將有氧運動和力量訓練與真正的專業賽艇運動相結合，結合成富有挑戰性的健身團體課程，讓室內劃船成為一項有市場前景的項目和前沿潮流的健身選擇。
從CrossFit的流行現象中找到創業靈感
室內劃船的歷史其實遠比想象得久遠，最早可以追溯到古代軍隊為了訓練士兵海上作戰能力而制作的劃船訓練機器。
但是室內劃船工作室的概念卻比較新，據悉，Row House的創始人Eric Von Frohlich和Debra Strougo夫婦自從2008年才開始調研市場，為之后Row House的創立做準備。
●Row House的創始人Eric Von Frohlich和Debra Strougo夫婦
在Row House之前，創始人夫妻經營著三家Crossfit健身館，擁有一定健身工作室經營經驗。對于市場風向和大眾健身有更多理解，這一切都是Row House成功的因素。
劃船健身運動社區Dark Horse Rowing曾經統計了超過4176個 CrossFit訓練內容組合（WOD）,發現每11個組合中至少有1個包含劃船。
頻率出現之高，可以說為劃船獨立出Crossfit成為一項獨立的運動做出鋪墊。
●Eric Von Frohlich的另一個健身品牌EVF
在那個動感單車行業飛速發展的時代，也給了創始人靈感：既然是將一批單車放在教室中就可以上課，那劃船機一樣也可以。
不管是從全身參與度、運動效果和安全性上來講，劃船機都超過動感單車。
其實在那個時期，已經有人嘗試將專業賽艇運動推廣向市場，然而效果并不理想。
如何在小眾專業和大眾普遍之間找一個平衡點，是Eric Von Frohlich夫婦需要解決的問題。
因此他們從2008年就開始調查市場，但Row House第一家門店2014年才開業，試水劃船機團課工作室的模式。
為了分散風險，第一家Row House做了不少措施
2014年三月，Row House第一家門店開業，為了分散可能出現的經營問題，第一家門店位于創始人現有Crossfit運動館的樓上，以此進行綁定。
●在一起營業的兩個健身品牌
同時，這家門店所處位置也比較特殊，位于Columbus Circle紐約哥倫比亞圓環附近。
這是紐約市重要的地標，坐落在百老匯、中央公園西、59街和第八大道的交叉口，任何離紐約市的距離都以此點為準，住宅和商業區豐富，可以為Row House帶來豐富的客源。
在課程上，Row House模仿動感單車明星企業Soulcycle的風格，在一間教室內擺放著數十臺劃船機，配合著昏暗的光線、動感的流行音樂和激情的教練進行45分鐘的課程。課程單價約為19美元左右，也有每月159美元的無限次會員。
Row House并不只有單獨的劃船課程，教練們還鼓勵習練者們從劃船機上下來進行啞鈴或波比跳等運動，達到更高效的健身效果。
Row house也擁有高水平的教練團隊，不少教練擁有NCAA和世界錦標賽背景，或者是前賽艇運動員，帶來更專業的教練指導。
根據市場情況，Row House與CrossFit同樣受歡迎，因此創始人夫婦決定擴大規模，在Chelsea街區開設了新門店。
在這個街區附近有Peloton、Orange Theory、Rumble和Y7等各大健身品牌的工作室聚集，Row house得以與他們并肩。
●Row House Chelsea門店
行業巨頭Xponential投資，開啟特許經營模式擴張
在2018年之前，Row house僅有個位數的門店數量。在接受Xponential Fitness的投資成為子公司后，Row house改變策略開始特許經營，到目前為止在北美市場擁有近百家門店，300多個特許經營許可。
Xponential Fitness是美國最大精品健身特許經營商，旗下子公司的特點都以垂直的精品健身品牌為主。Row house被Xponential Fitness看重證明了其在室內劃船領域的潛力。
●Xponential Fitness旗下健身工作室品牌
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Row house如何將硬核的賽艇訓練推向大眾市場？
目前Row house在北美市場共三百多家特許經營門店，登上《企業家》雜志2020年發展最快的5000家特許經營品牌、連續兩年最佳新特許經營和2021年增長最快特許經營的名單。
對于劃船賽艇這一項硬核小眾的運動項目，Row house是如何將它改造成適宜大眾審美喜好并推廣向市場大獲成功的？
從小眾到大眾的圈層擴散
劃船作為Crossfit重要的內容，吸引了很多Crossfit用戶，因此為Row House初期帶來不少初始流量，但是如何將之推廣到大眾，把它從小眾精英變為大眾健身？
在創立早期Eric對于品牌的現狀稱：“Row House正在吸引那些家庭收入高、年輕、有抱負、有進取心、關心自身健康的人。”簡而言之就是有一定消費能力和生活水平的中產階級。
在創始人與Xponential Fitness首席執行官Anthony Geisler的交流中他們一致認為，特許經營的模式可以讓經營伙伴成為Row House的品牌傳播者，讓更多的人對室內劃船感興趣，也會有更多的人參與傳播擴張Row House的進展。
而在后來的采訪中，創始人表示：現在的Row house更傾向于那些沒有健身基礎的健身新手。
重新調整產品定位，改造為更符合大眾的精品團課
隨著發展，Row House逐漸從10人的小班制度擴展至每個班級20人。
而課程內容也從初始的三種增加至現在的六種，包含更適合無任何劃船經驗的基礎課程、結合自由體操和劃船的有氧課程、包含核心訓練和拉伸的綜合課程等。
同時，Row house還花了很多心思在選擇音樂上，如Boom clap、Believer、Paradise等，都是非常火爆的流行音樂，和音樂節奏卡點的動作編排讓大眾更有參與感。
黑暗的環境、動感的音樂、激情的教練，這些點上可以稱作劃船界Soulcycle，而Soulcycle的成功正是簡單上手、娛樂性強等特點而受到大眾追捧。
多元化吸引更多的客戶群體，滿足多元化的訓練需求
垂直內容較容易形成喜歡的人狂熱喜歡、對此無感的人體驗后就離開，不利于積累用戶群體。
為了提高用戶黏度，Row house的做法便是優化內容，增加劃船玩法，將室內劃船改造的不像湖泊賽艇那樣硬核。
Row house有六種課程，其內容也是打造品牌核心競爭力的關鍵。
不同于在劃船機上單調拉放的運動過程，Row house還要求習練者們走下來，通過使用啞鈴、徒手體操和劃船之間的組合，形成各種不同的課程，如HIIT、力量、拉伸和有氧等，擴寬了室內劃船項目的邊界，滿足了不同客戶群體的健身需求。
●在劃船機旁做箭步蹲
小班團課讓用戶更有集體參與感
集體運動的歷史根植于人類的心智中，特別是在賽艇項目上本就是多人為一組的競賽。
加上同期其他項目，如單車等精品健身團課的崛起也讓人看到了團課模式的成功，于是Row house將兩者結合。
Row house的一堂課由20人左右的小班組成，每個人以自身能力而選擇不同強度劃船，但教練會強調“我們在一起共同努力”，在數據屏幕也會顯示整個班級的進度。
讓人感覺真的在為賽艇競爭而努力運動，增加集體參與感。
作為Xponential Fitness旗下矩陣品牌，獲得巨大的流量
當下，家用室內劃船機也成為眾多用戶居家健身的選擇，如何選擇優質的劃船在線直播教程，是用戶最關心的問題之一。
X Plus是Xponential Fitness旗下推出的線上直播課程聚合平臺，包含了旗下所有精品工作室的特色課程及優質的教練展示者，比如rumble的拳擊課，YOGAsix的瑜伽課，pure barre的芭桿課等等。
X PLUS將Row house納入其中，提供優質的在線直播課程，擴大了Row house的影響力，讓很多無法到實體門店的客戶也能體驗到頂級教練的課程。
組建運動社群，讓大家愛上劃船
在大眾的主觀印象中，劃船似乎只是手臂肩膀的上肢運動。
其實不然，在Row house這樣的劃船訓練課程中，最多可以鍛煉到身體85%的肌肉，兼顧力量和有氧，還能增強核心穩定，因此可以吸引更多用戶選擇Row house進行各方面的健身訓練。
為了讓大家愛上室內劃船，不斷來體驗，還推出里程碑獎勵項目，完成公里數即可獲得獎勵。
最高設置為一百萬米（一千公里）。以每次使用劃船機為10公里計算，也要上100節課才能達成。但是想必奮斗的過程和達成目標的自豪感是無以言喻的。
工作室推出的周邊產品，如以row主題相關元素設計的運動服飾、配件強化了消費者的身份識別。
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在國內，室內劃船運動正悄然興起
在大眾有需求和市場空缺的情況下，如何更快打開中國室內劃船運動市場，成為健身商業領域從業者迫切需要解決的問題。
根據艾普思輿情大數據的統計，2020年1月-2021年7月，家用大型健身器械中劃船機網絡聲量排行第二，緊隨跑步機之后。
以2021年7月夏季運動高峰期為例，從交易額來看，劃船機的交易額卻與跑步機相差甚遠。跑步機的交易額高達9564萬元，而劃船機僅有1657萬元。
從銷量層面來看，淘寶/天貓平臺銷量排行前十的多為跳繩、呼啦圈等小型家用健身器材。跳繩最受歡迎，月銷量達100萬以上，劃船機的銷量排行20開外，主要以高售價拉升交易額。
即使是在北上廣等一些一線城市，做室內劃船的垂直健身工作室占比也并不多。
根據大眾點評查詢顯示，以上海為例，主打室內劃船主題的健身工作室僅個位數，如rowing Pro劃船健身空間和basebody，而OrangeTheory、F45等著名精品健身品牌更多的是將劃船機作為體能訓練課程的一部分。
●來源：Orange theory
這些現狀折射了一個問題：我國室內劃船運動在大眾群體中的滲透還很低。溯其本質，主要有以下一些原因。
定位高端，受眾人群較窄
目前劃船機運動在中國依然是小眾，因為美劇《紙牌屋》而大火的總統同款劃船機WaterRower，目前在淘寶平臺價格破兩萬，并非普通家庭所能負擔的起。
而在《歡樂頌》、《精英律師》等影視劇的出鏡，還有“王石同款”的宣傳，也仿佛暗示劃船機是精英和中產們的運動。
同時，劃船機占地面積大、噪音明顯等缺點對空間也有要求，將很大程度上篩選掉一些居家面積不理想的用戶。
單獨的劃船健身工作室競爭力較弱
消費者教育不足，大眾并未真正意識到劃船機在健身方面的優勢，因此很容易造成用戶黏度不高。
而Row house在內容體驗和訓練效果方面都做到讓習練者感到充實，使他們更愿意成為長期用戶。
不過好在當下我國劃船機運動的熱度在逐漸攀升。
2014年開始，頭部健身品牌一兆韋德就支持舉辦了“一兆韋德杯”中國劃船機公開賽，通過賽事聚合人群，推廣這項運動的影響力。
從參與人數來看，2021年“一兆韋德杯”第九屆上海劃船器公開賽在東方明珠城市廣場舉行，共計吸引了近萬人報名，最終錄取線上線下近千人參與比賽。
●來源：一兆韋德
2019年，國家體育總局水上運動管理中心將劃船器比賽列為重點推廣的全民健身項目。
在東京奧運會上，賽艇也成為繼射擊、舉重、擊劍、跳水后，第5個為中國隊輸送金牌的大項，以1金2銅收官，創下歷史。張亮/劉治宇獲得了男子組雙人雙槳的銅牌，女子八人單槳有舵手獲得銅牌，女子四人雙槳拿下冠軍。
●張亮/劉治宇組合
其實在2020年6月的陸上賽艇極限挑戰賽上，張亮就成功刷新了滑軌陸上賽艇30-39歲年齡組男子馬拉松世界紀錄，顯示出自己出色的體能儲備。
在全民大眾熱烈討論健身話題下，劃船不再僅是一項在湖泊中激流勇進的高水平運動，室內劃船的普及讓更多人得以接觸這項低沖擊、高參與度的高效運動。
Row House抓住硬核運動和大眾健身之間的平衡點，在健身大眾化的浪潮中激流勇進。國內的劃船機健身是否也會迎來新的發展機會呢？
參考資料：
[1]Row House品牌官方資料
[2]艾普思輿情大數據,洞察｜“宅”式健身：2021家用健身器材消費者洞察報告
[3]Uschamber，
撰文：SHIN
編輯：Raymond
設計：CKY@Rising
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